Métricas para inmobiliarias

1:00Ay, episodio cuarto de la octava temporada del podcast del Real Estate en español. Esto es Instituto Inmobiliario y hoy arrancamos con novedades. Hoy hablamos de métricas, métricas, las métricas imprescindibles que tienes que tener en cuenta en tu agencia inmobiliaria. Y ya lo has visto en el vídeo de inicio. Hoy arrancamos con novedades. Se incorporan dos nuevos profesores a nuestro claustro de profesores. Ellos son nada más y nada menos que Mario Bravo y Griselda Varela, los que les mandamos un fuerte abrazo.

1:38Les damos las gracias por incorporarse a este a este claustro con la intención de ayudarnos a todos a mejorar nuestros negocios inmobiliarios. Ya sabes que estamos en redes sociales como podcast inmobiliario. Ya sabes que yo soy Manuia Realtor, así que de ese no te voy a contar nada. Lo que quizá no sepas es que ya están entrando las entradas a la venta para el mismo Navidad, la gran fiesta de Navidad para todos los inmobiliarios. ¿Y dónde es? Pues aquí en Salamanca 11 y 12 de diciembre. 11 y 12 de diciembre en Salamanca La Navidad. Atención al precio de la entrada, reducido hasta el 15 de noviembre por tan solo 150 € reducidísimo, teniendo en cuenta que además entra una gran cena final con el precio de la entrada entra esa cena con barra libre y con fiesta. Así que fíjate, 11 y 12 de noviembre, dónde

2:34Puedes encontrar las entradas. Pues muy fácil, inmonavidad.com, inmonavidad.com y todo el programa. Sí, un programa en el que además ya tenemos confirmadas la presencia y las ponencias de Patricia Magro y de María Suprast. Sí. Ay, pero también de Rosales, de Ángel Sunsol. Ay, de Ángel Currá, o Bella Negra. Sí, sí, también. 11 y 12 de diciembre, Salamanca inmo Navidad. Otras entradas que ya tienes a la venta son las del congreso de Calafel 20 de marzo.com a congress.com 20 de marzo y también en Irle en Irllybert el congreso organizado por nuestro amigo Dani y nuestro amigo Vicen Soler en Carafel 19 y 20 de marzo a icongres.com.

3:34Estas son las próximas citas en las que nos vamos a ver. Y como siempre, bueno, pues hombre, yo encantadísimo. Ya lo más cercano que tenemos aquí, Salamanca Limona Navidad, que con ganas de abrazarte. Es un concepto de congreso diferente, en el que inmobiliarios aportan sus experiencias a otros inmobiliarios y les ayudan a crecer. Y bueno, pues por hablarte un poquito de las ponencias que vamos a tener, Dani Rosales nos va a hablar de cómo pasar de ser agente inmobiliario a empresa inmobiliaria. Ángel, nuestro amigo Ángel Sánchez de Grupos Un Sol de Málaga, nos va a hablar de cómo una empresa familiar y hacerla facturar más de 1 millón de euros. Eh, por ejemplo, Patricia Magro nos va a hablar de procesos. María Suprum nos va a hablar de la antropología, eh cómo utilizar la antropología para entender las decisiones de nuestros clientes. Eh, ¿qué más cosas? Eh, Gerardo Salvador,

4:32CEO de Lucentia, que nos va a hablar de cómo utilizar la inteligencia artificial como agentes inmobiliarios. Y bueno, Ángel Curras que nos va a dar una eh Ángel Curras oellra que nos va a dar una ponencia de cierre, ya sabes, un millón de seguidores tiene en Instagram y nos va a dar una ponencia de cierre sobre las redes sociales, eh qué es lo que busca las personas en las redes sociales, eh, y lo va a hacer, pues como su enfoque característico llevado al humor. Así que ya lo sabes, te esperamos en IMO Navidad, 150 € entradas a precio reducido hasta el 15 de noviembre y en la entrada te entra el cóctel, la cena, etcétera, etcétera, etcétera.

5:08Y nuestro claustro de profesores de hoy está formado por Griselda Varela, que se incorpora NBA, coach, formadora inmobiliaria e inmobiliaria en Valencia, que nos va a hablar de que lo que no controlas te controlas y que lo que no son cuentas son cuentos. Mario Bravo, nuestro mentor inmobiliario, se incorpora también a nuestro podcast y nos va a hablar del estado de salud de tu negocio. Hay quien vuelve nuestro amigo Tony García desde Murcia, desde Arena Holmes, nos habla de la hoja de ruta para el agente inmobiliario.

5:43Julio Valente, el doc desde Uruguay, Argentina, director de CRS de Argentina y Uruguay, nos va a hablar de los KPI principales que tenemos que medir en nuestro negocio inmobiliario. María Supr, que por si no lo sabías, aparte de ser una experta inmobiliaria y una formadora inmobiliaria, es antropóloga y por eso nos va a hablar en nuestro mismo Navidad, va a unir los dos áreas, la inmobiliaria y la antropología. Vivir en el lado oscuro de las métricas. Y volvemos a Argentina con el CEO de NC Real Estate, nuestro querido amigo Gustavo Nogueira, que nos va a hablar de conseguir la eficiencia, la eficiencia con las métricas.

6:28Y ya arrancamos y lo hacemos pues claro, con nuestro estreno. Ya tenemos con nosotros por aquí a Grisel Varela, que como te decía, nos va a decir que lo que no controlas te controla y nos va a hablar también relacionado con esa frase que ya utilizamos mucho en CRS. Lo que no son cuentas son cuentos. Un gustazo, Griselda. Gracias por unirte al claustro de profesores de Instituto Inmobiliario. Hola, hola, hola, Manu. Hola a todos. Escuchas el mejor podcast inmobiliario en español.

7:09Es un verdadero honor para mí aportar para que nuestra profesión siga profesionalizándose y sobre todo trabajemos unidos. Empezamos además con un tema que me encanta, foco y métricas. Hoy quiero dejarte una reflexión sencilla y directa. ¿De verdad te estás midiendo? Me sigue sorprendiendo la cantidad de compañeros que no registran sus datos y esto es gravísimo. Hay dos frases muy sonadas respecto a esto y quiero que te las grabes a fuego. La primera es, lo que no controlas te controla. Y la segunda, lo que no son cuentas son cuentos. Sin números, el negocio se maneja por sensaciones y las sensaciones pueden engañarte. No necesitas una hoja de cálculo infinita, necesitas históricos, algo tan simple como poder mirarte al espejo del tiempo y decir, "¿Cómo estaba hace 12 meses? ¿Estoy mejorando o estoy repitiendo patrones? Porque si no te comparas contigo mismo, tomas decisiones a ciegas, inviertes en

7:58Canales que parecen funcionar, celebras meses buenos sin entender por qué o te castigas por meses flojos sin identificar la causa real. Y por favor, no mid solo la facturación. Es un error muy común. La facturación sube y baja por 1000 razones. Lo valioso está entre líneas. Pregúntate, por ejemplo, ¿cuántas operaciones hiciste ese año versus el año pasado? ¿Cuántas captaste? ¿Y cuántas de ellas se vendieron? ¿De dónde vinieron esos clientes? ¿Quiénes repiten contigo o te recomiendan? ¿Cuál es tu tiempo medio de venta y la cantidad de visitas que te llevan a una venta? Ahí está el oro. Si subes la facturación, pero hiciste menos operaciones, quizás dependas de dos o tres grandes cierres frágiles. Si hiciste más operaciones, pero todas entraron por un mismo canal, estás expuesto a que ese canal cambie sus reglas mañana.

8:44Y si no sabes quién repite contigo, estás perdiendo tu mina más rentable, los clientes que ya confían en ti. Cuando lees tus resultados entre líneas, empiezan las buenas preguntas. ¿Qué hago para que los clientes que ya me compraron vuelvan? ¿O qué pequeñas mejoras me acercan a una operación más por mes de forma constante? Y para que esto no se quede en una idea bonita, quédate con un habito. Crea un dashboard de una sola página. A mí me gusta usarlo, por ejemplo, en forma de una pizarra grande, visible en tu oficina, sin tecnicismos. Aquí vas a reflejar operaciones que ya tienes en proceso de firma, operaciones por dar de alta y tus prospectos calificados según su nivel de madurez. Sí, sí, como un embudo de cualquier CRM, pero de una forma visible y práctica. Todo en un solo cuadro, sencillo y con imanes para que puedas ir moviendo cada operación.

9:31Un vistazo que revisas cada lunes, lo suficiente para ver tu progreso y tomar una decisión concreta cada semana. Y ahora viene la clave. No sirve nada medir si luego no miras los resultados. Por eso te propongo algo muy simple. Resérvate una cita contigo de solo 10 o 15 minutos o con tu equipo cada viernes. Esos 5 minutos para revisar ese tablero, celebrar avances y ajustar lo necesario. Haz lo mismo al final de cada mes y al final de cada trimestre, porque es muy común que nadie mire sus métricas hasta diciembre y entonces llegan los lamentos. Evita eso. Genera el hábito de esta mini cita contigo cada semana para reflexionar, analizar y tomar decisiones a tiempo. Ahí es donde ocurre el crecimiento real. Si hoy te quedas con algo, que sea esto. Mírete, guarda tus datos, compara con tu propio histórico y aprende a leer lo que hay

10:20Detrás de los números, operaciones, origen, clientes, repetición. Ahí está tu palanca de crecimiento. ¿Te apetece? Escríbeme por Instagram @Gelddavarelam y te paso una guía simple para montar ese dashboard de una página y empezar a registrar lo esencial. Nos vemos en la próxima. Adiós. Nos vemos en la próxima, Griselda. Claro que sí, gracias, de verdad. Bueno, mm, clave, eh, esa pizarra, esos números de un vistazo, que los puedas ver de un vistazo en tu oficina y que los veas a cada momento.

10:49Sí, sí, de verdad cambiará muchas cosas. Vaya consejo. Bueno, y al final es lo que pretendemos con este podcast, ¿no? Que esto es, no sé, no te puedes quedar con todas las ideas, ¿no? Eh, pero de repente esa idea que te va a hacer cambiar ese pasito, ese kilómetro que te va a hacer mejorar considerablemente eh tu negocio con un pequeño con una pequeña cosa que te quedes con cada uno de nuestros episodios y de nuestros profesores. También se estrena hoy con nosotros Mario Bravo, formador inmobiliario y seguro que nos va a dar otras de estas grandes ideas.

11:33Hoy nos quiere hablar del estado de salud de nuestro negocio. Hola, Mario. ¿Sabéis cuando usamos un termómetro en nuestra casa? Cuando nos notamos mal, tenemos frío, malestar, nos ponemos el termómetro, vemos que tenemos fiebre y utilizamos el ibuprofeno para calmar los síntomas. Eso pasa en nuestros negocios. Esperamos a estar enfermos para medir y ver qué podemos hacer. Y aquí tengo que hacer una frase típica y célebre que lamos escuchando toda la vida. Mejor prevenir que lamentar. ¿Cómo hacemos eso? Midiendo continuamente todo lo que nosotros hacemos en las oficinas. Ese es el único modo de tener una perspectiva clara de qué está ocurriendo y dónde podemos mejorar, porque guiarnos por la intuición sin medir es ir sin ningún tipo de mapa ni control.

12:20Sin métricas opinamos y con métricas tomamos decisiones, porque lo que no se mide no se puede mejorar y no se puede cambiar. Midiendo todo lo que hacemos obtenemos tres ventajas claras. La primera, foco, saber exactamente dónde tenemos que actuar para mejorar la conversión. La segunda, velocidad, evidentemente, si somos capaces de identificar qué dolores tenemos y modificarlos cuanto antes, antes llegaremos al objetivo que tenemos que cumplir. Y tercero, paz mental. Si tenemos el control desde el minuto uno de qué se está haciendo y cómo se está haciendo, podemos tener la tranquilidad y ser capaces de preveer qué puede ocurrir en un futuro si seguimos por este mismo derrotero. Pero no hay que volverse loco. Hay mucha gente, muchos agentes, muchas agencias que se entierran en volúmenes de datos que son imposibles de gestionar. Así que como recomendación, primero empieza por los que te hacen llegar a tu objetivo clave.

13:13Si lo que necesitas son más encargos de venta, mide cuántos list te entran, cuántas citas de captación haces y cuántos encargos de venta terminas por cerrar. De este modo tendrás un control operativo de qué está ocurriendo en tu negocio y qué puedes modificar. Y de esta manera también podremos saber qué palanca es la que mejor nos está funcionando para atraer esos leads, ya sea marketing, redes sociales, flyers, etcétera. De ese modo también podremos medir una cosa muy importante que es el coste por lead y a partir de aquí podremos potenciar unas y dejar aparcadas otras. Y por supuesto, lo que funcione, dóblo. A cuántos nos ha pasado que nos hemos hecho un análisis de sangre y hemos visto que teníamos el colesterol alto, ¿hemos tenido algún síntoma? No. ¿Hemos percibido algo? No. Pero sabemos que es perjudicial para el corazón. A partir de entonces actuaríamos. Pero, ¿y si no me

14:00He dado cuenta hasta el momento, ¿qué podría ocurrir? La peor de las cosas. Así que con este concepto quiero que te quedes y que sobre todo puedas aplicarlo en tu día a día y que te pueda servir para mejorar en tu operativa y en tu generación de negocio. Piensa en tu negocio como un chequeo de salud que vas a hacer semanalmente con tres bloques muy claros: el volumen que generamos, ya sean impresiones, clics, leads, citas de captación, encargos de venta, etcétera. Dos, la conversión de todos estos parámetros. Pero en este caso lo que vamos a hacer es hacerlo mucho más pequeñito, porque ¿cómo se come un elefante? a pequeños bocados, por ejemplo, lead, cita de captación, cita de captación, encargos de venta, encargos de venta, visitas, visitas, ofertas, ofertas, cierres y con ello podremos analizar todo el proceso hasta que llegue el final para saber

14:47Exactamente dónde tenemos que poner ese foco, esa energía para modificarlo y corregirlo cuanto antes. Y el punto número tres, seguirme en @bravosellin en Instagram y ahí podrás aprender un montón de cosas más para tu negocio inmobiliario. Nos seguimos viendo, cracks. Un besote. Nos seguimos viendo, Mario. Gracias, gracias por incorporarte. Gracias por también aceptar esta invitación a ser parte de nuestro claustro de profesores de Instituto Inmobiliario. Para nosotros es un orgullo y un placer tenerte con nosotros. Qué tío más grande, además, Mario, ¿eh?

15:17Un tío grande que se deja querer un montón y nos ayuda mucho. Bueno, pues de esto se trata, ¿no? De de personas que ayudamos a personas y ese es el único propósito de este podcast, ayudar a nuestros compañeros, ayudarnos a nosotros mismos como profesionales para repasar también estos conceptos y comenzar a aplicarlo para mejorar nuestros negocios inmobiliarios. Bueno, durante esta octava temporada, nuestro amigo Tony García, que durante la séptima nos ha estado trayendo recomendaciones literarias, eh es cierto que en esta octava temporada lo que pretendemos con el contenido de este podcast es que todo el contenido vaya más eh con el título del del episodio para que la gente que nos encuentre a través del título del episodio pues encuentre realmente esas respuestas que estaba buscando, ¿no? Pues nuestro amigo Tony García desde Arena Holmes, desde Murcia, se incorpora también dándonos su opinión sobre eh la temática. Y al

16:17Final, fíjate que todos nuestros compañeros, todo nuestro claustro de profesores eh nos hablan del mismo concepto, en este caso son las métricas inmobiliarias, pero como alguien de ellos decía, al final cada uno da su punto de vista y cada uno nos puede dar una idea completamente diferente sobre una misma temática. Y eso es lo bonito también de este podcast de Instituto Inmobiliario. Pues bien, como te decía Tony García, vuelve con nosotros y nos va a dar la hoja de ruta para el agente inmobiliario. Hola, Tony.

16:52Hola, Manu. Amigos, compañeros, amantes de Instituto Inmobiliario. En el episodio de hoy toca hablar sobre métricas. Y cuando llega el momento de hablar de métricas en mi trayectoria me he encontrado dos perfiles muy diferentes de personas. Uno, los amantes de medirlo absolutamente todo, esos dashboard interminables que vemos en los CRMs o esas hojas de cálculo que parece que no tienen fin o ese perfil que el tema de los números no le gusta absolutamente nada. Pero lo cierto y antes de entrar en faena, es que tenemos que hacernos varias preguntas. Tenemos que reflexionar qué estamos midiendo y por qué lo estamos midiendo. Y es que hay dos frases que son lapidarias.

17:43La primera, lo que no se mide no se puede mejorar. Y la segunda, dato mata a relato. Si no sabemos en qué punto nos encontramos, si no estamos midiendo cuál es nuestra performance, es imposible que podamos ser más eficientes. Y en un mundo tan emocional como es el mundo comercial, si nos dejamos guiar, si nos dejamos llevar por las emociones, por las sensaciones, estamos muertos. Tenemos que tener una hoja de ruta bien marcada. bien medida y sobre todo saber hacia dónde debemos dirigirnos.

18:23Creo que todos conocéis las principales métricas de nuestro sector: contactos o visitas, llamadas, presentaciones de servicios, mandatos de venta, reservas, ventas y facturación. Creo que la gran mayoría ya debe estar midiendo y controlando estas métricas. A mí me gustaría añadir dos más. La primera que es vías o fuentes de captación. Hay que medir por dónde nos llega nuestro negocio. La puerta de entrada a nuestro negocio es la captación. Tenemos que saber cuáles son esas fuentes que mejor nos están funcionando. Es puerta fría, llamadas a portales, red de contactos. Si no hacemos una radiografía de cuáles son nuestras principales vías de generación de negocio, cómo las vamos a explotar.

19:17Entonces, yo con mi equipo lo trabajo mucho, el que trabaje cada uno, que se especialice o que explote esa vía de captación que mejor le funciona. Y la segunda, el ticket medio. Si yo quiero saber cuál va a ser mi facturación, si yo aspiro a tener una serie de ingresos a lo largo del año, yo tengo que saber cuál es el ticket medio con el que estoy trabajando. Y otra recomendación que creo que es lo más importante cuando ya uno empieza a dominar el sector, no me quedaría tanto con variables absolutas sino con variables relativas. Es decir, yo no me diría solo captaciones, ventas o facturación. Lo que hay que hacer para mejorar es ver cuántas presentaciones de servicio necesito para conseguir una exclusiva. ¿Cuántas visitas con compradores necesito para cerrar una venta? ¿Cuántas ventas necesito para generar la facturación a la que yo aspiro. Entonces, tener esas

20:15Variables relativas son las que nos ponen delante una imagen de cuál es nuestro rendimiento y a partir de ahí planteamos las estrategias de mejora. Un fuerte abrazo, amigos. Un fuerte abrazo, querido amigo Tony. Bueno, precisamente el otro día estuve eh en una formación con los amigos con mi amigo Leo de de Keller Williams, eh con con mi amigo, mi amiguísimo, querido compañero y amigo Jordi Clanchet y Tony Expósito. Y hablábamos precisamente de nos nos rompía un poco la cabeza, ¿eh? Leo cuando nos explicaba, vamos a ver, si facturar un millón de euros es fácil, ¿no? Eh, y nos desgranaba todo esto lo que teníamos que hacer para conseguir facturar un millón de euros, ¿no? Y me me nos llamó a todos mucho la atención. Bueno, pues era básicamente tener esos precios, esos honorarios medios de zona, y en base a eso hacer unos cálculos, cuántas citas de

21:24Captación y cuántas visitas de venta que hacer para transformar esa facturación en 1 millón de euros, ¿no? Y al final se reducía en una cifra muy sencilla que era que teníamos que tener 20 citas de captación a la semana, ¿no? Muy curioso, muy curioso. Pero todo esto te ayuda en las métricas, ¿eh?

21:51Bueno, seguimos y lo hacemos con nuestro maestro, ya lo sabe. Este es de Argentina, el director de CRS de Argentina y Uruguay. Él es Julio Valente y nos va a hablar de los cape principales para el negocio inmobiliario. Hola, Julio. Hola, Manu. Hoy voy a hablar de las métricas inmobiliarias. Las métricas inmobiliarias son datos concretos que te sirven para evaluar el desempeño de tu negocio y tomar decisiones. Existe una infinidad de números que puedes recuperar, pero principalmente se pueden dividir en indicadores internos como cantidad de ventas que realizas por mes y externo, como precio promedio de las propiedades en tu zona de operación.

22:35Unos se refieren a la estadística de tu empresa y otros a la del mercado inmobiliario. Para analizar el rendimiento del negocio a partir de sus métricas, existen los K Performance Indicators o KPI o indicadores clave de rendimiento que varían según el emprendimiento, ya que cada rubro tiene sus propias cifras que le resultan relevantes. La idea de esta herramienta es que elijas cuatro o cinco que sean fundamentales y les realices un seguimiento a medida que vas tomando decisiones. Kpi en ventas para medir la productividad comercial, cuántas propiedades se captan y cuántas se venden. Tiempo promedio que tarda una propiedad en venderse. Porcentaje de cierre sobre consultas recibidas.

23:19Rentabilidad de cada operación. Kpi marketing sirven para evaluar la efectividad de la promoción. Visualizaciones, alcance e interacciones de las publicaciones. Cantidad de consultas generadas por cada canal de promoción. Costo por prospecto vendedor. KPI en las relaciones con los clientes. Sirven para entender la calidad del servicio. Porcentaje de clientes que te recomiendan. Nivel de satisfacción postventa. Tiempos de respuesta a consultas. embudos de conversión. A la hora de analizar tus métricas inmobiliarias, es importante contar con herramientas que te ayuden a visualizar y procesar la información de la manera más eficiente posible. Una alternativa es el embudo de conversión. Este tipo de esquema consiste en una pirámide invertida que muestra cómo a través de cada etapa de un proceso de negocios se van filtrando los clientes o interesados en tu oferta. En el último eslabón llegas a tu objetivo, que puede ser, por ejemplo, una venta o una captación.

24:18Podés adaptar los embudos de conversión a distintas situaciones, dependiendo qué objetivo o variables querés medir. Por ejemplo, si querés medir el proceso de captación, cada etapa te dirá el resultado que obtuviste y que es necesario corregir para lograr el objetivo propuesto. Captación de propietarios. El proceso consta de los siguientes pasos. Prospección en tu base de datos o con tus redes sociales para encontrar personas que necesiten servicios inmobiliarios. Primera entrevista de captación donde califica si el prospecto está motivado a vender, si aceptará un precio competitivo, si está dispuesto a trabajar en exclusiva y si pagará los honorarios. Los que no califican no pasan a la siguiente etapa.

25:00Segunda entrevista de captación, donde presentas el plan de marketing para vender, tu compromiso de servicios y la estrategia de precios. Esta última es la que causa más desacuerdos porque el propietario tiene un precio de venta en mente que a veces no coincide con la valoración del mercado. Aceptadas las condiciones, se firma el compromiso de calidad de servicio, como llamo yo, a la exclusiva, y el inmueble entra en el stock. Por ejemplo, veamos la captación de propietarios. Comenzamos con 180 contactos que se obtuvieron por el proceso de prospección. De esos 180 contactos obtuvimos nueve pedidos de tasación que en realidad se convirtieron en tres tasaciones porque seis personas no aceptaron las condiciones que les impuso la inmobiliaria. De esas tres tasaciones se logró una captación.

25:48Dos personas se quedaron en el camino porque no aceptaron el valor tasado y ahí termina el embudo. La conclusión que surge de este embudo es que la conversión de contactos a pedidos de tasación, primera entrevista, es baja. Se espera que sea entre un 5 y un 10% y en este caso ha sido solo del 5%. Habría que revisar los métodos de prospección y seguimiento y cómo trabaja el agente su marca personal para mejorar la conversión. De allí en adelante, los porcentajes de conversión están en los mínimos, pero son aceptables. Captación de compradores. En este caso nos permite analizar cuáles son los números alcanzados en las diferentes fases y poder adaptar el plan de marketing para mejorar el resultado. Si analizamos el embudo de captación de compradores, ¿qué es lo que vemos? Con 12,000 visualizaciones se logran 600 visitas al anuncio. De estas visitas, 300 personas

26:44Hicieron el recorrido virtual. Esto se convirtió en 30 consultas y esto en 15 visitas presenciales que finalmente dieron una venta. Estos datos fueron provistos por De Inmobiliarios, la primera red inmobiliaria de bandera blanca de Argentina que pone el foco en la marca personal de los agentes inmobiliarios. Su fundador y SEO es Santiago Maglín. Tener esta información permite tomar decisiones para corregir resultados que no se ajustan al objetivo. Chao, Manu. Chao. Nos vemos en la próxima. Chao, querido amigo Julio. Nos vemos en la próxima. Gracias de verdad. Oye, y mira cómo nos lo has presentado con esos embudos de venta, que es verdad que es que hay que tenerlos en cuenta y es que de un solo vistazo pues nos dicen qué es la parte que nos puede estar fallando, ¿no?

27:34Gracias, Julio. Seguimos adelante. Lo hacemos si de Argentina nos podemos ir a Rusia perfectamente. Lo que eso sí, yo ayer estuve hablando con ella por teléfono y sé que está en España. Si no, pues no lo sé. antropóloga y formadora inmobiliaria. Ella es María Supr, que en esta ocasión nos va a hablar de vivir en el lado oscuro de los números. Hola, María. El lado oscuro de las métricas. Te levantas, miras tu calendario a reventar tus WhatsApps llenos y piensas, ¿por qué trabajo tanto y gano siempre lo mismo? Y ahí, amigo mío, es cuando das cuenta de que no necesitas más esfuerzo, necesitas médicas. O como diría Master Yoda, hazlo o no lo hagas, pero no intentes medir algo porque sí, muchos inmobiliarios viven en el lado oscuro de los números.

28:23Invierten en todos los canales, redes, idealistas, valoradores, portales, flyers, hasta la abuela que tiene contactos en el barrio, pero lo hacen a ciegas y cuando no mires acabas como Anakin, convencido de que estás salvando el negocio mientras en realidad lo estás quemando. Vamos a hablar claro. Igual que hay métricas que te dicen cuándo una propiedad se va a vender, también hay métricas que te dicen cuándo deberías y cuándo y cuánto, perdón, y dónde deberías invertir tu dinero. Cada gente tiene su fuente de leads ideal. Unos vuelan con redes, otros con valorador online. Algunos viven de boca a boca de su esfera de influencia, pero el error número uno es copiar al vecino. Si a tu compañero le funciona idealista, no significa que a ti te funcione. En marketing inmobiliario no existen los copybas. Cada canal tiene su propio ADN y su propio RO. Así que para terminar

29:18Fuerte este año y empezar el próximo con cabeza, quiero que hagas un ejercicio Jedi muy simple. Revisa las vendas del año pasado, solo las cerradas, nada de captaciones. Y apunta de dónde vino cada cliente, por ejemplo, vendedor. Este vino recomendado de tu por tu esfera de influencia. Este llegó por la oficina. Este por redes, por Instagram. Este por idealista, este por el valorador, etcétera, etcétera. Luego aplica la fórmula mágica, Roy, que es ganancia neta dividido por inversión y multiplicado por 100. Y aquí va el secreto que nadie te cuenta. Cada euro que inviertas debe devolverte cuatro. Si te devuelve menos, elimina este canal sin piedad. Porque lo siento, si inviertes 500 € y te devuelve 100, eso no es una inversión, es un hobby carísimo. Y lo más divertido es que cuando mis alumnos, por ejemplo, clientes hacen este cálculo, casi siempre el rooy más alto viene de dónde,

30:18De la esfera de influencia. ¿Sabes cuánto le sale? 1000% es una locura. Y cuando les pregunto, "Okay, ¿y cuánto estás invertiendo ahí?" Casi siempre dicen, "Eh, nada, cero." Y claro, si no hay erro que crezca, ¿qué vamos a hacer? Si tu mejor canal es el de la gente que confía en ti, invierte ahí, mándales un café, un detalle, un mensaje personalizado, cuídalos, mímanos o como diría la fuerte será contigo si te ocupas de tus contactos. Y por favor, no pongas todos los huevos en la misma cesta galáctica. mantén varias fuentes de leits, pero mide su rentabilidad. No cuentes transacciones, no cuentes captaciones, cuenta lo que realmente importa, cuántas ventas se convirtieron en ventas rentables. El Roy no solo te muestra dónde invertir tu dinero, también te enseña dónde invertir tu energía. Porque recuerda, en el negocio inmobiliario no gana quien más trabaja, gana quien mide mejor siempre. Si tienes

31:14Cualquier duda sobre cómo calcular el rollo, alguna pregunta, yo encantada de echarte una mano, manda un mensaje por Instagram que es @maruc, pero tienes que empezar a medir esto sí o sí para que la fuerza te acompañe en este año en el que viene. Espero que te haya sido útil. Nos vemos en el próximo episodio. Chao, cacao. Chao, cacao. Que la fuerza te acompañe, María. Qué potente en el negocio inmobiliario gana. ¿Quién mide mejor?

31:56Bueno, gracias, María. Eh, volvemos, volvemos hasta Argentina. Venga, hemos hecho un Argentina Rusia y ahora Rusia Argentina. Y lo hacemos porque allí tenemos a nuestro querido amigo Gustavo Nogueira, el CEO de NIC Real Estate, que hoy es el último de los profesores de nuestro claustro. Ya llegamos a la última hora de nuestras clases y hoy Gustavo nos habla de una cosa muy importante, conseguir la eficiencia con las métricas. Hola, Gustavo. Muy buen día, Manu. Muy buen día, colegas. Bienvenidos al Instituto Inmobiliario. Hoy quiero hablarles de algo que parece técnico, pero define todo lo que hacemos, la eficiencia.

32:45Voy a ser sumamente claro. El primer paso para la eficiencia es la medición. Si no medís, no sabes lo que estás haciendo bien y lo que no. Y si no sabes, no puedes mejorar. Así de simple. Muchos se la pasan diciendo, "Estoy a full." A full. ¿Haciendo qué? Si no puedes responder con números, entonces estás ocupado, no estás productivo. La eficiencia no es hacer más cosas, es saber cuáles de todas las cosas que hacés generan verdadero resultado. Y eso solo lo sabés si medís, porque lo que no se mida no se controla y lo que no se controla no se ordena. Medir no es llenar planillas, es entender tu negocio con claridad. Vamos a lo concreto. Los números que realmente importan, la tasa de conversión. De cada 10 contactos que haces, ¿cuánto se convierten en reuniones o ventas? Ese dato te dice si sabés comunicar o si estás

33:37Tirando a balas al aire. Y esto también aplica a tus redes. ¿Cuántas personas te escriben porque conectan con tu mensaje y cuántos simplemente te miran y pasan de largo? Meder eso te dice si estás comunicando valor o solamente ruido. Dos, el costo por leads. ¿Cuánto te cuesta generar una consulta real? Si no sabes ese número, no sabes si tu inversión digital tiene sentido. No es gastar en publicidad, es invertir en visibilidad estratégica. Y eso solo se sabe cuando lo medís. Eficiencia financiera es cuando cada peso que invertís vuelve multiplicado y si no vuelve al menos saber por qué no vuelve.

34:16Tres, seguimiento efectivo. ¿Cuántas oportunidades perdiste por no hacer el segundo llamado? El 80% de las ventas se cierran después del quinto contacto, pero el 80% de los agentes abandona después del primero. No te falta el Lich, te falta consistencia medible. El seguimiento no se improvisa, se mide, se agenda y se cumple. Cuatro, el tiempo de cierre promedio. ¿Cuánto tarda una operación desde el primer contacto hasta la firma? Ese número te dice si tu proceso es ágil o si se te escapa algo en el camino. Si un cierre te lleva el doble del tiempo que al promedio algo te está trabando y donde hay fricción hay pérdida. La eficiencia no es solamente cerrar más, es cerrar mejor, más rápido y con mucho menos desgaste. Cinco.

35:05Retorno de la energía personal. Sí, la energía, porque si terminas cada día agotado no estás siendo eficiente, estás sobreviviendo. Me di qué tareas te cargan y cuáles te vacían, dónde fluís y dónde forzás. Un negocio que te drena no es un negocio eficiente, es un negocio caro. La eficiencia empieza en la mente y se nota en los resultados. Cuando me dices, "Ganá foco." Cuando tenés foco, sos eficiente. Y cuando sos eficiente crecés sin estrés. Y te digo algo más, la eficiencia es el nuevo lujo, porque te da tiempo, claridad y libertad mental. ¿Cómo se construye la eficiencia real? La eficiencia no aparece sola, se construye con tres pasos simples. Uno, medí todo, lo que haces, lo que gastás y lo que sentís que te da resultados. Dos, analizá, lee tus números, entendé que repite éxito y que repite errores. Tres, ajustá, cambiá lo que no funciona rápido y sin dramas. Eso

36:05Es estrategia. Usar la información para decir con inteligencia, no con impulso. Medir te da foco. El foco te da dirección y la dirección te da resultados. No hay magia, solo datos, conciencia y consistencia. Medir no te quita tiempo, te ahorra tiempo, energía y dinero. Porque cuando meds, entendés tu realidad y tomás mejores decisiones. Y cuando tomas mejores decisiones, tu negocio se vuelve más liviano, más rentable y, sobre todo, más real. Así que si querés ser más eficiente, dejá de hacer de todo. Medí y enfoca todos tus recursos en lo que verdaderamente importa. Si querés saber más acerca de mediciones, estadísticas, cómo lograr mejores resultados o compartir tu experiencia, contáctame a mi Instagram @gustavo.nogueira.nicre y charlemos al respecto. Y acuérdense, colegas, juntos, juntos somos mucho mejores.

36:58Sí, señor. Juntos somos mucho mejores. Así es, Gustavo. Ay, qué importante eso de medirnos, ¿no? Qué importante eso de las métricas, de conocerlas bien. Gracias Gustavo, de verdad y contigo hemos llegado al final de este episodio de Instituto Inmobiliario. Y como siempre vamos a por este resumen final. Empiezan las buenas preguntas cuando comienzas a analizar tus datos. Crea un dashboard y ten una pizarra grande y visible en la oficina con los números principales para que todo lo puedas ver de un vistazo. Nos lo contaba Griselda Varela.

37:43No esperes a que las cosas no funcionen para que empieces a medir tus datos. No te guíes por tu intuición. Lo que no se mide no se puede cambiar. Medir nos dará foco, velocidad de reacción y paz mental. Nos lo contaba Mario Bravo. Si no sabemos en qué punto nos encontramos, es imposible es imposible que podamos ser eficientes. Si nos dejamos llevar por las sensaciones, estamos muertos. Quédate siempre con variables relativas. visitas que necesito para cerrar una venta, citas que necesito para cerrar una captación, etcétera. Nos lo contaba Tony García.

38:21Unos datos se refieren a la estadística de la empresa y otros datos que también tenemos que medir en nuestras empresas inmobiliarias son las relativas al mercado inmobiliario. No solo tenemos que tener en cuenta los primeros, sino todos. Los KPI eh pueden ser en venta, pueden ser en marketing, en relaciones con los clientes. Es importante contar con herramientas que nos ayuden a visualizar claramente las diferentes métricas, como los embudos de venta, por ejemplo. Los embudos nos pueden ayudar en saber dónde está el error del funcionamiento de nuestro negocio y de nuestros agentes.

38:56Nos lo contaba Julio Valente. Muchos inmobiliarios invierten en todos los canales sin saber de dónde vienen los leads que cumplen de verdad con los objetivos. Eso es uno de los grandes problemas de no medir correctamente. Debes saber dónde debes poner la mayor parte de la inversión de tu negocio. Cada euro que inviertas debe retornarte cuatro en el negocio inmobiliario gana. ¿Quién mide mejor? Nos lo contaba María Suprficiencia es la medición. Muchos piensan que están a full, pero hay que analizar si son eficientes y tienen realmente resultados. Lo que no se controla te no se ordena. Los números que importan de cada 10 contactos que hacen, cuánto se convierten en ventas, cuál es el costo de cadáiz, cuántas oportunidades has perdido por no hacer seguimiento, tiempo de cierre promedio y retiro de la de la energía personal. Eso nos lo contaba Gustavo Nogueira y con él, con todo este

39:52Resumen, hemos llegado al final de nuestro episodio. Ya lo sabes, himmonavidad.com. Nos vemos 11 12 de diciembre en Salamanca. Ya tienes la venta de las entradas en Narlyt. Y bueno, pues como siempre, yo soy Manuarias Real Tor, así me puedes encontrar en todas las redes sociales y para mí siempre es un placer haberte acompañado en otro nuevo episodio desde el podcast del Real Estate en español que es, ya sabes, Instituto Inmobiliario. Así que sin más nada más, chao, chao, chao, chao. Dios.