Los números que tienes que medir para no arruinarte

1:21Hay una frase en los negocios que me encanta que dice lo siguiente, lo que no se mide no se mejora. Y ahora vas a entender por qué los números son el corazón de tu negocio. Sí, me has oído bien, y no estoy hablando de los metros cuadrados del último piso que has vendido, sino de los números que realmente cuentan. Los siete KPI que marcan la diferencia. Pues, te puedo garantizar que si clavas esos números, vas a dormir mucho más tranquilo y tu cuenta bancaria también.

1:52Y son número uno, leads generado. Y no me venga con, "Pues, yo ya tengo muchos". ¿Cuántos? ¿De dónde? ¿Cuántos vienen de tu web? ¿Cuántos vienen de tu esfera de influencia? ¿Cuántos vienen de las redes sociales o del flyer o de la puerta fría? No son solo números, son la radiografía de lo que funciona y que no funciona en tu negocio. Y a los datos no se puede discutir. Número dos, coste per lead. Lo de tirar dinero a lo loco en marketing ya no funciona. Necesitas saber cuál es el coste de cada lead. ¿Te sale rentable? Conoce el retorno sobre la inversión de cada fuente de tus leads.

2:34Pues, si no lo sabes, es mejor que lo aprendas. Te voy a asegurar que es muy sencillo. Mira, te voy a hacer un regalo. Si me envías la palabra KPI directamente en mi cuenta de Instagram, que es michele_di6, te voy a enviar un vídeo sencillo de 5 minutos que te enseña a hacerlo. Te voy a asegurar que lo utilizan todos los gerentes con los cuales yo hago coaching y les he hecho ahorrar miles y miles de euros en dinero que cada año tiraban en acciones de marketing que no funcionaban. Y ahora me dirás, "Todo el mundo hace esto". Claro, es la razón por qué el 99% de las personas nunca consiguen el éxito, solo el 1%. ¿Quién piensa que son este 1%?

3:21¿Los que siguen el montón que hacen lo que le dicen en las redes sociales que hay que hacer para conseguir clientes o aquellos que tienen el control sobre su negocio? Son capaces de identificar cuál es el retorno sobre la inversión. Oye, mi madre siempre me lo decía, "Michele, si la gente se tira de un puente, ¿tú qué haces? ¿Haces lo mismo?" Pues sí parece. Y eso es lo que ocurre cuando no conoces los números. Número tres, ratio de conversión de leads a cita.

3:48Aquí es donde se divide la paja del grano. Mira, puedes tener 1,000 leads, puedes tener miles de escena, un montón de contacto en tu base de datos, o yo que sé, puedes llevar haciendo crecer tus redes sociales hasta llegar a un millón. Vale, y tardarás años invirtiendo tiempo en hacer el reel perfecto, el guion perfecto, el post perfecto, la historia, todo lo que sea. Pero si tienes solamente cinco conversaciones al día, lo tuyo no es un embudo de venta, es un colador. Recuerda que las oportunidades de los negocios surgen de las conversaciones.

4:25La única razón por la cual estás creciendo tu base de datos, tu Instagram, tu Facebook, tus redes sociales, TikTok, ponle lo que tú quieres, es para tener más oportunidades de conversaciones. Así que si no consigues tener las citas de captación que necesitas tener, mira tu sistema de conversión de leads en cita. Mejora el sistema, mejora el mensaje, mejora la forma. Otra métrica que tienes que saber, que es el número cuatro, es cita agendada contra citas tomadas. De poco cuenta tener citas con compradores o con vendedores si luego no se presenta o te cancela la cita. Y si no se presenta, algo estarás haciendo mal. O tu propuesta no engancha, o tu mensaje no es claro, o no estás utilizando un pipeline.

5:20Número cinco, conversión de citas de captación en captaciones. Esto es el KPI que pone el billete en la mesa. Aquí no hay excusas. Si no estás convirtiendo esas citas en clientes de captación en exclusivas, entonces tienes que revisar las palabras que salen de tu boca, cada gesto y tu presentación. Número seis, costo por transacción. Y aquí hablamos de los gerentes, pero también es muy importante para los agentes. El negocio inmobiliario no es de facturación, es de rentabilidad. El fin de cada negocio es ser rentable.

6:02Mira, el negocio inmobiliario no va de facturación. Aquí da igual el premio que ganas por facturación o lo que sea. Todos los negocios tienen que ser rentables. O si no, acabo, vas a tener un hobby muy caro. Te puedo asegurar que hay muchos negocios que sí que facturan muchísimo. Vas a poder facturar un millón, pero te puedo asegurar que la rentabilidad es casi nula. Además, el gerente, la rentabilidad que se lleva el gerente es inferior de lo que podría haber hecho si estuviera trabajando solo. Parece increíble, pero es así. Todo eso por no saber controlar estos números. Y el último KPI, ingresos por cliente. Y aquí es donde empiezas a jugar a lo grande.

6:50Un cliente te recomienda, vuelve a repetir negocio contigo. Pues si es así, no necesitas gastarte más en conseguir nuevos. Así que enfócate en hacerlo bien y deja que tu cliente haga el marketing para ti. Recuerda, la magia está en medir y ajustar, no en adivinar. Los que están arriba no tienen trucos secretos, son más listos, yo qué sé, tienen una suerte desmesurada. Simplemente miden, prueban y ajustan. Y si no te gusta la respuesta que te dan tus números, pues simplemente haz algo.

7:27Y no hablo de ponerte ahí a llorar, a quejarte. No, elimina lo que no funciona y escala lo que ya te funciona. Simple. Pues si te ha dolido lo que te he dicho hoy, pues probablemente es lo que necesitaba escuchar y espero que vayas a hacer algo al respecto. Y tengo una pregunta para ti, ¿cuál de esos siete KPI vas a empezar a medir a partir de hoy? Pues déjamelo en el comentario aquí abajo o si quieres, como he dicho, me puedes escribir por privado en mi cuenta de Instagram que es michele_disegni.

8:05Y con esto espero que hayas disfrutado, que hayas aprendido algo y si tienes alguna pregunta, sabes que me puedes contactar siempre. Y con eso te dejo y te deseo un fantástico día productivo. Aquí me tienes, tu humilde servidor, Michele Disegni, coach y formador inmobiliario. Ciao.