Crecer en equipo inmobiliario

1:38Pero antes de empezar con nuestro claustro de profesores, antes de presentártelos, te recuerdo las próximas citas que tenemos. En nada, 19 y 20 de marzo nos vemos en Calafell Night Congress, sí, señor. Con nuestro amigo Vicenç Oleart, con Dani y con toda la gente de Calafell, con Olga que nos acogen espectacularmente. 19 y 20 de marzo y todavía tienes entradas en early bird. Nos falta nada para vernos en Calafell, ese precioso municipio de la provincia de Tarragona. Ah, y atención, novedad, porque ya están a la venta las entradas para Inmocionate 2026. Nos vemos en Barcelona los días 4 y 5 de junio. Más información en inmocionate.siracom.

2:36Y también nuestros directos. Mmm, ¿qué? El día que estás escuchando este episodio, 9 de febrero, el día que sale el episodio, ya sabes que en las redes sociales de Vicen Soler, Manu Arias y Toni Torregrosa, tenemos a las 7 de la tarde, hora Madrid, directo de tu real torre responde, donde vamos a responder a todas las dudas de las personas que nos quieran preguntar cualquier necesidad o cualquier duda inmobiliaria, gracias a Sira. Y estrenamos, volvemos con las entrevistas el siguiente lunes, el lunes 16, y lo hacemos con Rafa Valdés y entrevistamos también a Vicen Soler con esos nuevos cursos de Sira Inteligencia Artificial y redes sociales para inmobiliarios. A las 7 de la tarde, aquí en el canal de YouTube de Instituto Inmobiliario.

3:27Esas son las próximas citas. Y sin más, paso a presentarte al claustro de profesores que nos va a acompañar en este episodio de Instituto Inmobiliario. Hoy estarán con nosotros, atención, que vuelve, ya vuelve, Patricia Magro, por fin, experta en comunicación y marketing para inmobiliarias y directora de procesos de Abassi Inmobiliaria en Murcia, que nos va a hablar de cómo hacer de tu equipo un ejército imparable. Toni García también desde Murcia, desde San Pedro del Pinatar, el CEO de Arena Homes, nos va a hablar de las claves para crecer en equipo y de y de esto él sabe muchísimo.

4:11María Suprun, nuestra formadora inmobiliaria, que nos va a hablar de la primera pieza imprescindible para crecer en equipo. Gustavo Noveira, el CEO de NYC Real Estate desde Argentina, nos va a hablar de cómo formar un equipo inmobiliario, pero no cualquiera, un equipo inmobiliario de élite. Y continuamos en Argentina con nuestro amigo Julio Valente, director de CRS en Argentina y Uruguay, que nos va a hablar de cómo crecer dependiendo del modelo de tu modelo de negocio deseado. Y por último, este episodio nos lo cierra Mario Bravo, director inmobiliario, que nos va a hablar de los procesos para enamorar a las personas de tu equipo.

5:00Madre mía, cómo llega este episodio. Yo creo que, sin más, es el momento de arrancar. La echábamos de menos, teníamos muchas ganas de que volviera a participar en el Instituto Inmobiliario, pero bueno, ha tenido tantos cambios que entendemos que no haya podido hacerlo hasta ahora. Por fin vuelve a sonar esta sintonía de nuestra queridísima Patricia Magro. Vuelve a Instituto Inmobiliario y hoy, como te decía, nos va a hablar de cómo hacer de nuestro equipo un ejército imparable. Hola, Patricia. Hola, Manu.

5:38Hola a todos los oyentes, agentes, gerentes, brokers, coordinadores inmobiliarios en general y resto de civiles que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón. Qué ganas tenía de volver a decir esto. ¿Cómo crecer en equipo? ¿Hay eh tema más interesante y más crucial que este? No creo que no. Si es importante encontrar la manera de cómo crecer, pues siempre hacerlo en equipo es la madre del cordero. Porque si uno trabaja por su cuenta, ha decidido trabajar dentro de una marca, en el formato que sea, será porque entiende que hay ventajas de trabajar en equipo, ¿no?

6:11¿No? Y lo pregunto porque hay quien no se ha parado a hacer este análisis, así de claro os lo digo. Hay quien está en una marca solo por evitar el miedo de irse por su cuenta, pero no por el convencimiento, o al menos no de manera consciente, ¿eh? De las ventajas. Y por eso está todo el día quejándose de las cosas malas que tiene no estar por su cuenta, que obviamente las tiene, nada es perfecto, ¿eh? Todo tiene pros, todo tiene contras, pero bueno, también tiene pros. O mejor dicho, las puede tener si el grupo se organiza adecuadamente. Y aquí viene la primera de las bases importantes. Nada tiene que ver trabajar juntos con ser un equipo. Y amigos, la gran mayoría de los equipos comerciales se limita a trabajar juntos. Juntos en la oficina, juntos porque comparten alguna operación, pero no son verdaderamente un equipo, ¿eh?

6:58Y ojo que esto es culpa principalmente de la marca, que no ha sabido instaurar la cultura de equipo, pero bueno, de eso ya hablaremos otro día. Hoy vamos a poner luz sobre las vías que tenemos para crecer como equipo. Y para mí la clave está en la compensación. ¿Me explico? Para mí, la mayor ventaja de trabajar en equipo es que uno no tiene por qué hacerlo todo, hombre orquesta. Por tanto, lo lógico y productivo para el equipo y para el grupo es que cada uno haga lo que mejor sabe hacer y lo que más aporta al conjunto.

7:27Traducido, por ejemplo, a la generación de negocio. Por ejemplo, muchas marcas, eh muchas veces, pues instauramos sistemas de prospección de manera general, las mismas normas, las mismas métricas de acciones, todas iguales para todo el equipo, por aquello de intentar exigir a todos igual y que no haya agraviados. Sin embargo, ya sabemos o deberíamos saber que la justicia no es tratar a todos por igual, sino dar a cada uno lo que le corresponde y mejor le viene. Por ejemplo, sería absurdo en un ejército tener un supermega crack de la aviación y un soldado con maravillosas habilidades para la infantería y meterlos a todos en un submarino, ¿no?

8:03Además, no porque la guerra esté bajo el agua, sino porque nos han dicho o creemos que el submarino es la mejor de las armas. El mejor ataque siempre es si conseguimos cubrir todos los flancos, ¿vale? Tierra, mar y aire y a ser posible a la vez y todo el tiempo. Y esto es lo que deberíamos ser capaces de hacer con nuestro equipo, hacer con ellos un ejército invencible de generación de negocios, ¿entiende? Sumar sus dones. El que es infantería que sea infantería y el que es capitán general que sea capitán general. Todas las piezas son importantes si se suman, pero solo si se suman. Ni el peón por sí solo, ni ojo, el capitán general es solo tan fuerte como todos juntos. El mundo es cada vez más complejo, ya lo he dicho varias veces, en todos los aspectos. La competencia es cada vez más grande, la

8:47Exigencia del cliente también, no nos olvidemos la capacidad del cliente para vender sin un profesional también es cada vez más grande y hacer la guerra por tu cuenta uno solo va a ser cada vez más complicado. Y no hablo de que obligatoriamente haya que ser asalariado, no hablo de lo que pone en la nómina, hablo de la filosofía del trabajo, de tener una filosofía de equipo. Si además en tu caso, como me pasa a mí, gestionas un equipo en plantilla, entonces es muchísimo más obvio y mucho más urgente. Necesitas detectar el valor de cada uno y ponerlo al servicio del equipo. De esta manera los resultados globales van a crecer, pero también lo hará la satisfacción y el sentido de reconocimiento y pertenencia de cada uno de los agentes.

9:27De ahí es cuando estarás de verdad en el camino del crecimiento, no solo de los resultados de este trimestre o semestre o año, sino en el crecimiento de tu marca y de tu equipo. Y esos equipos serán de verdad imparables y no tendrán competencia. Hasta aquí mi consejo de hoy. Ya sabéis que si queréis comentarme cualquier cosa, me encontráis en Instagram en @patricia_magro o si no, pues me veis eh en el siguiente podcast, por fin, a ver si es verdad y vuelvo a todos los podcast. Ha sido un placer.

9:57Adiós. Adiós. A ver si es verdad, Patricia, a ver si es verdad. Sí, sí. Bueno, ya te puedo adelantar que la próxima semana Patricia también va a estar con nosotros. Bueno, como te decía antes, el día 16 tendremos la entrevista. Eh volvemos ya podcast entrevista, podcast entrevista. Tendremos la entrevista con Rafa Valdés y con Vicen Soler, pero el día 23 de febrero, que será el día que salga el siguiente episodio de este podcast, vamos a hablar de diseñar la experiencia de cliente, la la experiencia inmobiliaria del cliente. Y por cierto, Patricia hacía un comentario que a mí me encanta y que últimamente, desde que eh he incorporado mi agencia, Arias Martín Inmobiliaria, a las Maos de Keller Williams, eh de poner a cada persona en lo que mejor se le da hacer. Y eso es algo que he aprendido yo gracias a la gente de Keller Williams y y y oye, y de

10:48Hecho es que hay herramientas, herramientas para ello, como son, por ejemplo, el DISC. Seguro que alguno de los profesores de nuestro claustro nos van a hablar de ese tema, del tema del DISC. Muy importante para saber detectar qué es lo que necesita y quiere las personas de tu equipo y en qué puesto estarían mejor. Bueno, continuamos, pero seguimos en Murcia. Si ella nos hablaba desde Murcia capital, nosotros ahora nos vamos a San Pedro del Pinatar, donde tenemos un señor CEO, que de feo nada, CEO.

11:22Él es nuestro querido amigo Tony García, el CEO de Arena Homes. Él es un crack en la gestión de los equipos y pocas personas mejores que él para hablarnos de este tema, del crecimiento en equipo de una agencia inmobiliaria. De hecho, nos va a hablar de eso, de las claves para crecer en equipo. Hola, Tony. Hola, amigos de Instituto Inmobiliario. Hoy vamos a hablar sobre un término que a mí particularmente me apasiona y es sobre los equipos, sobre cómo crecer en equipo.

11:57A mí me gusta particularmente diferenciar el equipo de la familia. Muchas veces escuchamos que los compañeros de trabajo son como una familia. Yo lo distingo muy mucho. Creo que la familia es una cosa, para lo bueno y para lo malo, y que en la empresa debemos de ser un equipo y actuar como tal. Para ello, lo más importante es confirmar que todos los que componemos el equipo, desde el primero hasta el último, compartimos los valores de la marca, los valores de la empresa. De no ser así, ya sea por iniciativa propia o ya sea porque el director de la oficina, el director de ventas, el gerente lo decide, acabaremos fuera de la empresa. Es muy muy importante que los valores estén alineados. ¿Por qué? Porque luego, como equipo, vamos a compartir unos objetivos comunes y tenemos que tener seguro que todos remamos en la misma dirección.

13:07Una vez que tenemos claro que compartimos valores y que estamos dispuestos a luchar por los mismos objetivos, tenemos que hacernos varias preguntas. ¿Qué queremos alcanzar como equipo? ¿Queremos consolidarnos en la zona? ¿Queremos crecer? ¿Queremos expandirnos territorialmente? ¿Queremos aumentar facturación. Una vez resueltas todas estas preguntas, debemos plantearnos la disyuntiva de si para alcanzar esos objetivos tenemos que crecer internamente, es decir, mejorar nuestras habilidades, mejorar nuestros ratios, o si lo que necesitamos es crecer cuantitativamente, eh crecer incorporando más gente al equipo. ¿Cuál de las dos vías es la que quiero eh seguir?

14:06En función de cuál de las dos sea, pues tengo que tomar una serie de decisiones u otras. Una reflexión que me encanta. Delegar es el precio que pagamos por no poder llegar nosotros a todo al mismo tiempo. Cuando incorporamos a gente a nuestro equipo, tenemos que tener esa capacidad de confiar, de delegar, de realmente dejar a las personas que se incorporan desarrollar su trabajo, dotarles de las herramientas necesarias y una vez que las tengan, formarlos y mentorizarlos, pero siempre que sientan la confianza de que ellos son capaces de desarrollar las tareas por las que se les ha incorporado al equipo.

14:57Y esa es una de las principales claves. Cuando como equipo queremos crecer incorporando a gente, el onboarding es clave. Tenemos que tener muy claro cuál va a ser la trayectoria de esa persona en la empresa, quién le va a explicar todos los protocolos, quién va a estar ahí mentorizándolo, quién va a ser ese soporte, ese ayuda. Y por supuesto que esa persona tenga clara cuáles son sus obligaciones y qué se espera de ella. Espero que crezcáis mucho y muy bien como equipo.

15:32Un fuerte abrazo. Un fuerte abrazo, Tony. Lo dices muy bien porque no se trata solo de crecer mucho, sino de crecer bien. Bueno, para crecer bien en los equipos de una agencia inmobiliaria, yo creo que casi cualquiera, de cualquier empresa, eh muchas veces en este negocio y de hecho puedo hablar desde mi propia experiencia, que es lo que me sucedió a mí mismo, uno empieza con una filosofía. Bueno, yo solo puedo, voy a intentar hacer hasta donde llegue porque quiero un trato muy personalizado, un trato muy personalizado al cliente y llega un momento en el que ves que tú solo no puedes, no das de sí.

16:11Y ahí es cuando te planteas ya qué es lo que tengo que hacer, ¿no? ¿Cuál es esa primera pieza, la pieza clave para poder apalancarme y en ella y poder crecer un poquito más? Seguro que muchas de las personas que nos están escuchando en este podcast o nos están viendo eh están en esa situación y se plantean esa duda. Pues bien, no solo vamos a hablar de equipos formados, eh no solo vamos a hablar de esas personas que ya se plantean crecer en equipo, sino también de esas personas que quieren hacer su primera contratación.

16:44Y de ello hoy nos va a hablar nuestra querida formadora inmobiliaria y antropóloga María Súper. Hola, María. Voy a decir algo que a muchos agentes inmobiliarios no les va a gustar, pero da igual, es necesario. Muchos entran en este sector porque dicen, "Me encanta este trabajo porque cada día es diferente." Y tengo buena y mala noticia. La buena es, sí, es verdad en parte, porque hoy enseñas una casa de 1 millón, mañana una de 100,000, cada cliente es distinto, cada operación es distinta, más o menos. Pero ¿cuál es la mala noticia? Tu éxito no depende de lo diferente que sea tu día, depende de lo aburrido que seas en tu rutina.

17:26Punto pelota, lo siento. Los agentes que ganan dinero de verdad hacen días muy parecidos entre sí. Generación de leads por la mañana, sí o sí. Seguimiento, sí o sí cada día. Horario, sí o sí. Pipeline controlado, sí o sí. ¿Okay? Sin eso no hay crecimiento, hay supervivencia. Y ¿qué pasa aquí? Aquí viene el siguiente error clásico. Desgraciadamente la mayoría pasa por este error y yo qué. El agente empieza a hacer dos, tres ventas, se siente desbordado y lo primero que hace es pensar lo siguiente, "Voy a buscar a otro comercial para vender más", ¿verdad?

18:07Seguramente o lo has hecho tú o tienes algún compañero que que lo hizo. Es un gran error, porque si tú eres tan buen comercial y te juntas con otro buen comercial, ¿sabes qué pasa? Que uno de los dos o los dos acaba haciendo de administrativa, papeles, llamadas, emails, visitas mal preparadas, seguimiento a medias. Resultado, menos foco, más estrés y peor servicio al cliente y de consecuencia, obviamente, menos ventas. Y eso te lo digo con muchísima autoridad porque yo he sido asistente administrativa y he formado también asistentes inmobiliarias. ¿Okay?

18:40Entonces, si queremos hablar de tu crecimiento, recuerda, una buena asistente no te ayuda un poco, una buena asistente administrativa, coordinadora o coordinador puede triplicar tu facturación, de hecho, debería. Entonces, la pregunta es, am, no es que si tú quieres contratar una asistente o no, la pregunta es cómo sé si ya es el momento, porque todos queremos crecer y tu primera pieza de tu equipo tiene que ser administrativo. Muy simple, mira tu pipeline. Apunta los leads que tienes ahora, los que am, se van a sentar contigo la semana que viene, el mes que viene, en tres meses, los que están dispuestos a trabajar contigo en un par de meses, a todo el mundo y reestructúralo. Si [resoplido] conoces tus ratios y no si no los conoces ahí empieza el problema. Porque no puedes saber cuántas captaciones de media vas a cerrar y si controlas bien tus números y tu pipeline tú puedes

19:32Entender claramente en tres meses más o menos cuánto voy a ganar. Y si al hacer estos números ves que los próximos tres meses te vas a volver loco de trabajo y tú ya tienes un colchón para pagar un administrativo durante tres meses, entonces ya empieza a buscar al talento. La primera pieza de tu equipo no es otro comercial, es tu asistente. Ahora bien, ¿qué pasa si tú me estás escuchando y piensas, "María, no tengo dinero, no tengo leads, pero ya me estoy volviendo loco, ¿qué hago?" Okay, gracias por preguntármelo. Entonces te voy a decir algo muy claro.

20:08Tu primer equipo se llama IA. La inteligencia artificial tiene que ser tu primer asistente. Pero por favor, no para escribirte estas descripciones cutres, por Dios, que se ve que estaba escrito con la IA. No, tienes que entrenarla. Tu chat GPT, ah tú, no sé quién, Gemini, a quién tú prefieres. Yo chat GPT sinceramente. Que te ayude a responder a tus emails con tu estilo, a contestar mensajes, a estructurar seguimientos, a preparar respuestas automáticas, a organizar leads, a ahorrar tiempo, mental. A eso voy a darte incluso a practicar objeciones. Hola.

20:45La IA no sustituye el talento humano, pero te prepara para poder contratar bien, no desde el pánico. Okay, crecer en equipo no va de contratar rápido, va de contratar en el momento correcto. Primero rutina, luego volumen, luego asistente. Y entonces sí, crecimiento de verdad. Y si tienes dudas, si tienes preguntas sobre qué es un pipeliner o cuál es su formato o qué hacer con mi chat GPT o lo que sea, como siempre, mándame un mensaje por Instagram, que es @mariasuprun_ y yo encantada de hablar.

21:19Nos vemos en el próximo episodio. Que la fuerza te acompañe. Chao, cacao. María. Qué grande. Primero, rutina, después, volumen y por último, asistente. Primero, rutina, volumen, asistente. Bueno, a mí me encanta en ese sentido eh la el análisis que hace el Millionaire Real Estate Agent, el libro rojo de Gary Keller, que habla de ese momento en el que hay que apalancarse, de tener esa primera contratación. Y sí, sin duda, un asistente, que será la palanca necesaria. Bien. Bueno, pues, vamos formando ya nuestro equipo y ahora vamos a ver cómo tenemos que formar un equipo inmobiliario, pero no un equipo inmobiliario normal.

22:15Queremos un equipo inmobiliario de élite. Y de ello hoy nos habla Gustavo Nogueira. Un abrazo, Gustavo. Hola, Manu. Hola, colegas del Instituto Inmobiliario. Uno de los errores más comunes y caros que veo en las inmobiliarias de todos los países es la sobrepoblación de agentes de ocasión. Y ese es un error garrafal. Si contratas a cualquiera con ganas para aumentar tu equipo y después no haces nada para retener a los únicos que realmente valen la pena, estás armando un sistema ineficiente, donde vos sos el que soporte de todo, mientras los mejores se van y te dejan solo. La mayoría arma equipos grandes pensando que cuanto más agentes haya, mejor. Pero terminan con el 70% que solo cierran operaciones de vez en cuando, una rotación de personal del 50% anual y el líder interviniendo en alrededor del 80% de los cierres. Con leads caros y clientes que exigen excelencia, un

23:12Equipo grande pero promedio te come vivo en costos y estrés. En cambio, un equipo de élite pequeño, manejable, te hace invencible. Cierra más, factura más y te da libertad. No necesitas un montón de agentes promedio, necesitas un equipo de élite de pocos profesionales, de personas verdaderamente excepcionales que encajen perfecto en tu visión, con esa chispa que te hace pensar, "Si este se va, estoy perdido." Ellos van a facturar lo mismo o más y para eso les tenés que dar autonomía real, un plan de crecimiento y enfocarte en retener su talento. Pero entendé esto, si los contratas y después los tratas como empleados comunes, mismo onboarding básico, mismas comisiones genéricas, mismo techo invisible, se van por la puerta de atrás llevándose contactos, operaciones y tu sueño de escalar.

23:55Entendé esto, el agente excepcional no se queda por lealtad, se queda donde ve futuro, autonomía y reconocimiento real. Y si vos no se lo das, se va a la competencia o se independiza y vos perdés una parte muy importante de tu producción anual. En el 2026, con una sobrepoblación de agentes y un mercado cada vez más selectivo, perder a uno de los mejores no es un error, es un tiro en el pie que te va debilitando día tras día hasta que no podés más. Te doy tres pasos reales para armar y retener un equipo de estrellas. Uno, elegí solo a los que te daría miedo perder, sin romanticismo. contratar a cualquiera por el solo hecho de tener más agentes. Armá perfiles escritos por rol. Buscá disciplina obsesiva, hambre de excelencia y ego controlado. Tené una entrevista técnica y al menos evaluálo en simulacros de negociación y cierre. Y

24:43Si no sentís miedo de perderlo en la entrevista o la ambición de tenerlo en tu equipo, no lo contrates. Dos, dividí roles, armá procesos y estándares no negociables o vas a seguir siendo el bastón blanco de tu equipo eternamente. Creá procesos escritos, un onboarding de cuatro a seis semanas con temario, KPIs semanales visibles, estándares claros, reuniones semanales de tiempo limitado, datos duros y números sin excusas. Para retener, dales autonomía real y aplica esta regla de oro. Cada vez que vengan a consultarte algo, que traigan una alternativa de solución. Así, vas a evitar preguntas repetitivas y generas crecimiento mutuo. Tres, retené con plata, reconocimiento y crecimiento real. O vas a perder a los mejores.

25:24Pagales como cracks y exigiles en esa medida. Tené reuniones trimestrales de revisión personal y reconocimiento en público. El crack se queda donde ve futuro y se siente valorado, no donde es uno más. Si no haces esto, vas a seguir atrayendo y reteniendo personal promedio, perdiendo a los mejores y quemándote en un sistema que nunca va a despegar. Pero si lo hacés, en 12 meses vas a decir, "Esos locos del Instituto tenían razón. Qué bueno fue haberlos escuchado y haber actuado en consecuencia." En el Instituto, somos crudos porque el rubro no tolera distracciones. Armá un equipo de personas excepcionales que te dé miedo perder. Reconocelos, capacitalos y potencialos. Y que tu único desafío sea seguir creciendo y estando a la altura de las circunstancias. Y tenelo siempre muy, muy presente. Juntos, juntos somos mucho mejores. Claro que sí, Gustavo.

26:14Juntos somos siempre mucho mejores. Totalmente. Claro, hay que hacerse a con tability, ese seguimiento de nuestro equipo. Ese plan de carreras 30, 60, 90. Hay que contratar lento y, si se tiene que hacer, despedir rápido. Y para ello nada mejor que el senti, el seguimiento y el accountability. Bien, seguimos en Argentina. Nos vamos con el director de CRS en Argentina y Uruguay, que ya sabes que él es Julio Valente. Que hoy nos habla de crecer dependiendo del modelo de negocio que desees, porque no es lo mismo eh si lo que tú buscas, si la visión del líder es una o es otra. Hola Julio. Hola Manu, hoy voy a hablar de cómo crecer en equipo. Gary Keller en su libro The Millionaire Real Estate Agent sostiene que cuando estés haciendo todo lo que puedas hacer, contrata apoyo administrativo. Este es el primer paso hacia un equipo que da una inmobiliaria

27:23Donde su dueño es el hombre o la mujer orquesta. Las personas son una de las palancas que le permitirá crecer. Las otras dos son los sistemas y las herramientas. Contrata talento. Alguien tiene talento cuando su actitud coincide ampliamente con los criterios que has establecido para un puesto. Me refiero a sus habilidades naturales, a sus capacidades, experiencia y aspiraciones que deben corresponderse con las necesidades del trabajo a desarrollar. En criollo, que tenga ganas de trabajar. Entrena y da consultoría. Entrenar para aumentar los conocimientos y habilidades de la persona contratada y dar consultoría para obtener una rendición de cuentas de los trabajos realizados. La liberación de tiempo que genera la introducción del asistente administrativo mejora la capacidad de captación del responsable de la inmobiliaria y mejora la cantidad de ventas. Ya es hora de tomar otro asistente. Este ayudará en el área comercial realizando todas las tareas

28:14Definidas en el plan de marketing para vender, mostrar propiedades y hacer seguimiento de interesados. Se conforma un pequeño equipo que debe estar vendiendo entre tres y cuatro propiedades por mes. ¿Cuál es su estructura? El dueño de la inmobiliaria opera como team leader, prospecta oportunidades de negocio, se relaciona con propietario de su esfera de influencia, realiza networking con colegas e inversores y alianzas estratégicas. Detecta inventario valioso, terrenos, edificios, contactos que el equipo podrá transformar en captaciones. Organiza y supervisa al equipo, marca la visión, hace reuniones con el equipo y define procesos. Asistente administrativo, orden administrativo, manejo del CRM, carga en portales, reportes a propietarios, coordinación de agenda, actividades de seguimiento sobre prospectos y antiguos clientes. Asesor comercial, mostrador captador. En la etapa uno, arranca mostrando propiedades y atendiendo visitas. En la etapa dos, evoluciona a tasador y captador y aprende a preparar ACM y a cerrar

29:12Exclusivas. En la práctica, es el comercial junior escalando dentro de la estructura. Cuando ya tenés un mini equipo que funciona, aparece la gran pregunta, ¿querés seguir creciendo y convertirte en una estructura grande, con más vendedores y más inversión, o preferís mantener una inmobiliaria boutique, con pocos integrantes, más control y mayor rentabilidad por operación? Equipo boutique o estructura escalable. No hay un modelo mejor que otro, depende de la visión personal del líder, tu estilo de liderazgo y su propuesta de valor. Modelo boutique, equipo reducido, de tres a cinco personas, alto control de calidad en cada operación, relación personalizada con los clientes, menos gastos fijos, menos gestión de personas.

29:52Ideal si el diferencial es el trato exclusivo y la confianza. Modelo escalable, mini franquicia propia, equipo grande, más de 10 personas, necesitás igualar la propuesta de valor de las grandes empresas, inversión fuerte en marketing digital y de marca, ser anunciante premium en los portales inmobiliarios, tener un sistema de capacitación constante de agentes. El líder pierde el contacto directo con los clientes. Los clientes ahora son los vendedores asociados a la inmobiliaria. Cada agente construye su marca personal dentro de tu estructura. Vos los liderás y acompañás.

30:25Alto gasto fijo en publicidad, infraestructura y procesos. Ideal si tu diferencial es el volumen, la presencia masiva y la expansión territorial. No hay un modelo mejor o peor, la decisión es estratégica. El modelo boutique significa control y cercanía. El modelo escalable significa sistema y crecimiento. Chao Manu, nos vemos en la próxima. Nos vemos en la próxima, chao Julio. Claro, es que depende mucho de la visión del líder, qué es lo que quiere para su empresa, ¿no? Llegado un punto dice, ¿seguimos creciendo o nos quedamos así?

30:57Bueno, pues podemos que quedarnos como una inmobiliaria boutique, con unos objetivos o intentar ya ir a más grande, pero sí que es verdad que eso va a aumentar bastante los gastos y cambia un poquito la gestión del negocio, ¿no? Gracias, Julio. Bueno, nuestro mentor inmobiliario Mario Bravo hoy también tiene cosas que contarnos. Y por cierto, eh no se me puede olvidar esa sintonía que él nos ha preparado, él personalmente, para sus intervenciones en Instituto Inmobiliario, que por aquí la tengo, hm, un poco cañera.

31:49Un poco cañera y ya estamos ahí a las puertas de San Valentín y precisamente hoy nos habla de enamoramientos, pero no de cualquier enamoramiento, del de tu equipo. Hoy nos habla de los procesos para enamorar a las personas de tu equipo. Hola, Mario. Hola, Manu, ¿qué tal? Hola, ¿qué tal cracks inmobiliarios? Bueno, hoy vamos a hablar de crecer en equipo, pero sin emplear esas frases típicas de tacita de somos una familia y cosas así, porque crecer en equipo no va de sumar personas, va de crear un lugar del que la gente no quiera irse. Y eso empieza por una frase que para mí lo cambia todo, no quiero retener talento, quiero que se enamore. Porque retener talento suena a vaya, suena a jaula de oro, a miedo a perder. Enamorar suena a todo lo contrario, a que la gente se queda porque está en el sitio adecuado en el

32:38Que tiene que estar. Un sitio donde crece profesionalmente, crece como persona y ve un futuro que tiene sentido. Eso es un caldo de cultivo de verdad. Muchos gerentes dicen que quieren crecer en equipo, pero en realidad lo que hacen es aumentar el número de marrones. Incorporan a alguien nuevo sin tener claro cómo se trabaja, qué se espera, qué método se sigue y cómo se mide el progreso. Resultado, más gente, mismos problemas. Mismos problemas con más gente, más problemas. Y el gerente se convierte en ese momento en bombero profesional. Si tú mismo o tú misma no tienes claro los sistemas, cada persona nueva solo aporta un montón de ruido y jaleo. Es como meter más músicos en una banda sin tener una partitura. Más volumen, sí. ¿Mejor música? No. Antes de fichar a alguien, la pregunta no es ¿a quién traigo? La pregunta es ¿qué sistema le voy a entregar para que pueda

33:29Ganar sin que yo tenga que estar salvándole la vida continuamente? Si no tienes claro cómo entra un cliente, qué pasos se siguen, qué guiones se usan y qué herramientas se utilizan y se miden, lo que haces al contratar a alguien es regalarle un montón de incertidumbre. Y al cerebro, si hay algo que no le gusta, es no saber qué va a pasar. Esa incertidumbre sostenida lo que va a hacer es matar el talento. Y luego está el tema del crecimiento dentro de la empresa. Algo que para mí es básico en toda persona nueva que se incorpora a tu equipo. Si quieres enamorar talento, no basta con pagar al día y ser majo o maja. Tiene que notarse que hay un plan de crecimiento real, no un ya irás aprendiendo y vamos viendo. Cosas tan simples como un plan plan de onboarding en 30, 60, 90 días, sesiones donde

34:13Trabajen la parte técnica y la parte mental, momentos marcados para ver cómo va, qué necesita y qué se puede mejorar y que tenga una sensación permanente de si yo doy, aquí puedo llegar mucho más lejos. La gente se queda donde siente que no se estanca. Si tu empresa no ofrece crecimiento, otra se lo ofrecerá. Y aquí otro elefante que meto en la habitación, el liderazgo. No puedes enamorar talento si tu liderazgo es ausente, caótico o incluso infantil. Aquí cada uno se busca la vida. Liderar un equipo que crece es sencillamente dar dirección clara. Esto es lo que queremos conseguir, así trabajamos y esto no se negocia. Dos, dar contexto. ¿Por qué hacemos las cosas así y dónde le encaja el trabajo de cada uno de las personas del equipo? Tres, dar ejemplo. No puedes pedir foco si tú eres el primero o la primera que estás

35:02Completamente disperso. Cuatro, dar espacio. Que la gente aporte, que proponga, que se equivoque sin miedo a ser humillado o humillada en público. El talento no se va porque haya mucho trabajo. El talento se va porque no hay liderazgo. Y luego otro error común, le damos un ordenador, una contraseña y que vaya haciendo cosas. Y cogemos y le soltamos ahí en medio de la selva a que se pegue con los leones. Desde fuera parece que le damos confianza, pero desde dentro se siente como que los hemos abandonado. ¿Qué genera eso?

35:34Inseguridad, miedo a meter la pata, mucho tiempo perdido en no sé si lo estoy haciendo bien o lo estoy haciendo mal y al final un montón de rotación. La persona no se va porque el sector sea duro, se va porque se siente sola, se siente abandonada. Para crecer en un equipo de verdad, yo lo resumiría en tres preguntas que te tienes que hacer. ¿Tengo un sistema claro o solo mucho trabajo? Si mañana entra alguien, ¿tengo algo nuevo que darle o lo único que tengo es mucha prisa? Dos, ¿aquí se viene a sobrevivir o a crecer? ¿Qué evidencias hay de que tu empresa ayude a crecer a tu equipo y ser mejor que hace seis meses? Y tres, ¿mi liderazgo enamora o solo aguanta? ¿La gente se queda porque aquí florece o porque tiene miedo a irse por únicamente un sueldo?

36:16Cuando piensas en estas tres cosas y las mueves, pasas de retener con miedo a que te dejen a enamorar con la tranquilidad de que si alguien se va, sabes que tu casa sigue siendo un buen lugar para crecer. Y esto al final se nota en todo, en el ambiente, en los resultados y en la cara con la que la gente entra a la oficina. Y con esa misma cara van a atender a todos tus clientes. Así que espero que esto te sirva, te ayude un montón y puedas crecer en equipo y en negocio. Nos seguimos viendo, cracks. Un besote. Nos vemos, Mario.

36:50Te animo a que sigas a Mario Bravo en su Instagram @bravoselling. Grande. Bueno, a todas estas cosas que se han dicho, sí que repito, agregaría y sumaría el tema de que cada persona esté en el lugar donde tiene que estar y para ello hay herramientas muy buenas y luego meter ese plan del 30, 60, 90. Eh un plan de un boarding muy claro. Con objetivos ya medidos y que sabes que otras personas han pasado por ese mismo punto y rápidamente saber detectar si esa persona está generando un problema o no está llegando a los objetivos necesarios porque quizá esté en el puesto equivocado.

37:44Bien, pues con nuestro querido amigo Mario Bravo hemos llegado al final del episodio de Instituto Inmobiliario y como siempre llega el resumen del episodio. Nada tiene que ver trabajar juntos con trabajar en equipo. La mayor ventaja de trabajar en equipo es que uno no tiene que hacerlo todo solo, sino que cada persona tiene que hacer lo que tiene que hacer. Como gerente, tienes que detectar el valor de cada una y ponerlo a disposición del equipo. Deberíamos hacer con nuestro equipo un ejército de generación de negocio, sumando sus dones. Todas las piezas son importantes si se suman. Nos lo contaba Patricia Magro.

38:32Todo el equipo debe compartir los valores de la empresa. Como equipo hay que compartir unos objetivos comunes que deben estar claros y remar en la misma dirección. Delegar es el precio que pagamos por no poder llegar nosotros a todo al mismo tiempo. Hay que tener la capacidad de confiar, formar y mentorizar. El onboarding es clave y tenerlo protocolarizado. Nos lo contaba nuestro querido Tony García. Tu éxito no depende de lo diferente que sea tu día, sino de lo aburrido que sea tu rutina. El error más clásico es que los agentes empiezan a hacer dos o tres ventas y buscan otro comercial para vender más. El primer paso para crecer es apoyarte en un buen asistente, eh que va a hacer hasta triplicar tus números.

39:16Nos lo contaba María Suprun. Tienes que dar autonomía real, un plan de crecimiento y de enfocarte en retener el talento. El agente excepcional no se queda por lealtad, se queda porque ve crecimiento real. Elige solo a los que te daría miedo perder, divide los roles y crea procesos con KPIs sin excusas y retén con dinero y con reconocimiento real. Nos lo contaba nuestro querido amigo Gustavo Nogueira. El primer caso, el primer paso, eh para crecer en equipo es contratar apoyo administrativo. Contrata talento, entrena y da consultoría. Las personas son una de las palancas que te permiten crecer en una agencia inmobiliaria.

40:02Debes analizar si quieres un modelo boutique en tu agencia inmobiliaria o un modelo más escalable. Todo depende de la visión del líder y son dos tipos de empresas inmobiliarias muy diferentes. El gerente en el modelo escalable ya no trata con clientes. Los clientes son sus propios agentes. Nos lo contaba Julio Valente. Hay que enamorar a tu equipo. Las personas se quedan porque están en el lugar donde quieren estar. No se trata de aumentar el número de personas porque sí. Hay que tener claros los sistemas, porque si no cada persona nueva solo aporta ruido y jaleo. Se debe tener el plan claro de un boarding en 30, 60 y 90 días y que las personas tengan claro que lo que dan a la empresa les hace llegar más lejos. Liderar un equipo que crece es, claramente, dar una visión clara, dar contexto, dar ejemplo y dar espacio.

40:56Nos lo contaba Mario Bravo. Hasta aquí el episodio de Instituto Inmobiliario de hoy. Esperamos, ya siempre lo decimos, que salgas de este episodio con una idea, una pequeña idea, la que sea, que puedas aplicar a tu negocio y, por supuesto, esperamos desearte, ayudarte a crecer. Sabes que nos tienes a todos a tu disposición en las redes sociales. Cualquier consulta, siempre estamos encantados, encantados de apoyar, de aportar en el sector inmobiliario y, al final, nuestra pasión por el mismo es el que nos ha hecho juntarnos en este instituto y aportarte cada 15 días este contenido.

41:36Todos dedicamos mucho tiempo y también dinero de nuestros recursos sin ánimo de lucro para intentar llegar a ti y mejorar esta profesión que tanto nos apasiona, el sector inmobiliario. Y bien, el episodio del próximo día no te lo puedes perder porque vamos a hablar de cómo diseñar esa experiencia de cliente perfecta para ese que para que ese cliente nos recomiende. En España ahora mismo tenemos un problema con la captación y necesitamos tener más referidos, clientes recomendados. Pues bien, no te pierdas el próximo episodio de Instituto Inmobiliario. Para mí, como siempre, un placer. Yo soy Manu Arias Realtor, nos vemos, me tienes a tu disposición para lo que quieras. Gracias por llegar hasta aquí, gracias por vernos y escuchar el podcast del Real Estate en español, Instituto Inmobiliario. Chao, chao.