Las llamadas de captación inmobiliaria

0:59Hola, hola, ¿cómo estás? Soy Manu Arias Realor. Así me puedes encontrar en todas las redes sociales y aquí fieles a nuestra cita. Un lunes cada 15 días volvemos con Instituto Inmobiliario, el podcast de los bienes raíces, el podcast más escuchado de habla hispana dedicado a los agentes inmobiliarios. Gracias, gracias por seguirnos, gracias por comentarnos y gracias por estar ahí en cada nuevo episodio de Instituto Inmobiliario. Gracias. Como siempre, ya sabes que agradecemos esos comentarios en todos los canales, allá donde nos estés viendo o escuchando.

1:41Con todos ellos nos ayudas a crecer, a mejorar y hacer de este el podcast de referencia para eso, para los realtors, para los agentes inmobiliarios, esos que están preparados por aprender, por mejorar y por hacer de nuestra profesión, como siempre dice Griselda, una profesión mejor para todos. Yo soy agente inmobiliario en la ciudad de Salamanca, en España. Ya sabes que todos tus referidos son bienvenidos. Y bien, antes de hablarte del claustro de profesores de hoy, que nos va a hablar de las llamadas de captación y ya te adelanto que la próxima semana tendremos un episodio potente en el que vamos a hablar de cómo hacer crecer en equipo una agencia inmobiliaria, te cuento nuestra próxima cita que será en Calafel. Sí, en Tarragona, Calafel, en el congreso I26. Las entradas las tienes a la venta enongress.com.

2:47Busca congress, AC Congress, porque el 19 y 20 de marzo nos vemos, nos abrazamos y aprendemos todos juntos en el próximo congreso que tenemos a la venta en a la venta a la vista en Calafel, dirigido por nuestro querido colega Vicen Soler, compañero de este podcast y también por nuestro amigo Dani.

3:21Y ahora sí te paso a presentar a nuestro claustro de profesores de hoy que está formado por Mario Bravo, mentor inmobiliario, que nos va a hablar de la mentalidad adecuada para la llamada de captación. Julio Valente, el director de CRS en Argentina y Uruguay, que nos va a hablar de la llamada de prospección perfecta. María Suprum, nuestra antropóloga y formadora inmobiliaria, que nos va a dar tres claves fisiológicas para la llamada de captación. Va a unir la antropología con el hecho de este acto de la llamada de captación.

3:59Y por último estará con nosotros nuestra amiga Griselda Varela, ya sabes, agente inmobiliaria en la ciudad de Valencia, en España, NBA, coach, formadora inmobiliaria, que nos va a hablar de la energía y técnica perfecta para las llamadas de captación. Así que menudo contenido que tenemos en el episodio de hoy, potente. Ya sabes, vamos a empezar a trabajar esas llamadas de captación y atención que arrancamos con Mario Bravo que hoy estrena sintonía echa por el mismo. Ay, qué fuerte entra

4:42Así con Rock del Fuerte entra Mario Bravo. es el hombre que hace las grabaciones de este podcast desde el mundo al revés de Stranger Things, que hoy nos va a hablar de la mentalidad adecuada para las llamadas de captación. Hola, Mario. Hola, ¿qué tal Manu? Hola, ¿qué tal cracks inmobiliarios? Ya estamos aquí otro día más en este maravilloso podcast para hablar hoy, esto sí, de la llamada telefónica. Y en vez de hablaros de la técnica que tenéis que usar para cómo hacer la mejor llamada, la sonrisa telefónica, la actitud, os voy a hablar de la mentalidad, cómo tenemos que afrontar una llamada, porque sí, llega el momento, lo tenemos preparado, nos sentamos y en nuestra cabeza empiezan a aparecer un montón de excusas para no hacerlo. Ahora no es buen momento, estarán trabajando. Cuando tenga un hueco lo llamo mejor. Voy a repasar el guion otra vez y llamo luego. No tienes

5:35Ningún problema con la llamada. Tienes problemas con lo que te cuentas sobre lo que son las llamadas. El verdadero miedo no es únicamente al no. Mucha gente tiene miedo al rechazo, pero si lo miras bien, también es miedo a lo que te dices después de las llamadas. ¿Ves? No valgo, siempre igual. Soy malísimo llamando, no sirve las llamadas para nada. El no del otro lado del teléfono significa, ahora mismo no quiero, no puedo o no lo veo. Punto. No hay nada más. Todo lo demás lo añades tú. La respuesta de esa persona habla de su momento. No habla nada en absoluto de ti, ni de tu valor profesional, ni de tu valor como persona. Si te grabas esto en la cabeza, cada no va a pesar muchísimo menos en ti. Otra trampa mental muy típica.

6:19Entras a la llamada como si fuese un examen. Y si me pregunta algo que no sé contestar, y si me dice que ya está hablando con otros, y si se enfada, la llamada, te repito, no va sobre ti. Va sobre si esa persona tiene sentido que hable contigo y con ello que tome una mejor decisión. Tu punto de vista no debería de ser voy a ver si me aprueba. Tu punto de vista debería de ser, voy a ver si puedo ayudar y conseguir que tenga más claridad. Y si no encajamos no pasa nada. Cuando la llamada va sobre ti, estás en modo protección. Cuando la llamada va sobre tu cliente, estás en modo servicio y se nota en la voz, en el volumen, en la velocidad, en la energía, en todo se nota y sobre todo en cómo tú escuchas. Y otra cosa muy importante, el

7:01Miedo se multiplica cuando lo haces de vez en cuando. Si haces llamadas un día sí, otro no, otro depende cada vez que vuelves al teléfono, es como volver al gimnasio después de mucho tiempo. Cuando terminas te duele todo. Por eso insisto tanto en pensar en bloques de 12 semanas, no únicamente en hoy me pongo a las pilas, lo hago de golpe y ya está. Si vas al gimnasio un día y te pones a trabajar un montón y luego no vuelves en un mes, no te habrá servido de nada. Y márcate un objetivo claro. Un ejemplo muy simple, bloque diario con 45 minutos de llamadas. Un objetivo de número de conversaciones reales, no solamente intentos. Una regla clara de que en ese momento no se atienden llamadas ni WhatsApp ni nada. y al final de la semana medir cuántas llamadas se han realizado, cuántas conversaciones han

7:44Continuado, qué estoy aprendiendo y qué he sacado de todo ello. Y no saco ninguna conclusión antes de que concluyan esas 12 semanas de hacerlo continuamente. Así lo conviertes todo en parte de un experimento muy serio. Y tenemos tres dolores típicos cuando hacemos llamadas. Me siento pesado, que la traducción que tiene es que no tienes claro el valor de tu llamada. Si tú crees que llamas para ver si suena la flauta, normal que te sientas pesado, no tienes un objetivo claro de cómo puedes ayudar a la otra persona del teléfono.

8:10Cámbialo por algo que sea más honesto, que de verdad resuene contigo. Por ejemplo, llamar para ver si tiene sentido que esta persona o que esa persona tenga mucha más información para que tome la mejor decisión. Si no le encaja, perfecto, pero la llamada tiene que tener una intención muy clara. No estás llamando para rellenar un Excel, estás llamando para abrir una conversación y que haya posibilidades. Si tú no crees en eso, la otra persona te aseguro que tampoco. El segundo dolor, no sé qué decir. La mayoría de las veces sí sabes qué decir. Lo que no te gusta es sentirte torpe si fallas o cometes algún error. La solución es sencilla. Ten una estructura muy simple en la cabeza, apertura, dos, tres preguntas clave y una propuesta para dar el siguiente paso. Acepta que las primeras llamadas al día son, por decirlo de algún modo, de calentamiento.

8:56No busques hacerlo perfecto, busca hacerlo de verdad, con consistencia y con constancia. Y hay un truco muy bueno. La mitad del trabajo en una llamada consiste más en escuchar y hacer buenas preguntas que en hablar. Si tienes claro qué quieres preguntar, ya tienes más de media llamada resuelta. El tercer dolor, el ya lo haré luego. Si dejas las llamadas para cuando tengas un rato, ese rato nunca va a llegar. Las llamadas jamás van a encajar en tu agenda porque siempre te vas a buscar excusas para ponerte otras cosas que te apetecen hacer antes que ponerte a llamar por teléfono. Por eso, tienes que ser tú quien meta las llamadas siempre en tu agenda. Pon tu bloque de llamadas como si fuese una cita con un cliente importante. No lo negocies cada día contigo. Hay que hacerlo sí o sí. Cuando llegue la hora, empiezas y punto. Tu

9:40Mente va a buscar 1000 excusas, como te decía, te aviso, te va a pasar sí o sí. Te está pasando. La mentalidad no consiste en no tener excusas. consiste en no obedecerlas y hacer lo que tienes que hacer. Si quieres ser un agente top, tener lo que tiene un agente top, tienes que hacer lo que hace un agente top. Y esta es una de las palancas. Y otro consejo, antes de hacer un bloque de llamadas, puedes hacerte este mini chequeo mental de 30 segundos. Primero, ¿qué busco con la llamada? Dos, ¿qué está bajo mi control? Escuchar, preguntar con respeto y llevar un registro. Tres, ¿qué no está bajo mi control? ¿El humor de la otra persona, su situación personal? sus decisiones.

10:16Cuatro, ¿qué me prometo para este bloque? Lo primero, no juzgarme con la respuesta. Todo esto alinea la cabeza con lo que debo hacer. Para cerrar, quédate con esto. Las llamadas no son un castigo. Son otra herramienta más para tener un negocio que no depende de la suerte. No necesitas dejar de sentir miedo. Necesitas dejar de sentir que el miedo decide por ti. Haz tus bloques, haz tu experimento de 12 semanas, mira tus números, analízalo, hazlo cada día y te aseguro que cada llamada que hagas será mucho más fácil. Espero que con lo que te he dicho y lo que te están diciendo todos y todas mis compañeros y compañeras, la llamada telefónica sea una herramienta más para conseguir tus objetivos y cómo quieres vivir.

10:55Nos seguimos viendo, cracks. Un besote. Chao. Claro que sí, Mario. Sí, señor. ¿Qué importante es eso del bloqueo? Porque si no procrastinamos, si es que es verdad, verás que en las aportaciones de hoy, en contenido de nuestro claustro de profesores, se comenta mucho ese tema del bloqueo, porque si no siempre vamos a tener excusas para no hacer esa llamada de captación. Y luego lo que comenta Bravo, eh, muchas veces los agentes inmobiliarios improvisamos eh, cuando está claro que hay unos modelos que funcionan y que hacen que otros agentes sean top y que nosotros estemos a la espera de ese resultado. Grandísimo Mario Bravo. Sí, señor.

11:36Ay, que ha entrado con esa potencia, con ese rock. Y desde Torrejón de Ardoz, que si no me equivoco es donde está nuestro amigo Mario Bravo. Ya sabes que nos encanta un avión y de vez en cuando volar hasta Argentina o también nos gusta viajar hasta Uruguay, ¿por qué no? Allí se encuentra nuestro amigo Julio Valente, que es el director de CRS en Argentina y Uruguay, el maestro el doc, que hoy nos va a hablar de la llamada de prospección perfecta. ¿Cómo tenemos que hacer esa llamada de la que nos habla Mario Bravo?

12:17Hola, Julio. Hola, Manu. Hoy vamos a hablar de la llamada de captación. Baso mi exposición en el capítulo 15 del libro Fanatical prospecting de Jeff Bloom. El autor es un fanático defensor de utilizar la llamada como método de captación y explica con mucho detalle cómo generarla. Hay un chiste que él hace en sus conferencias y pregunta, "¿Cómo haces para que un vendedor deje de trabajar? Ponele un teléfono delante." Para miles de vendedores, levantar el teléfono y llamar a un prospecto es la parte más estresante de su vida. Muchos de estos vendedores reticentes miran el teléfono esperando secretamente que desaparezca.

12:52Procrastinan, ponen sus cosas en orden y se aseguran de que todo esté perfecto antes de marcar. Cualquier excusa para hacer otra cosa toma prioridad. El teléfono es la herramienta de prospección más eficiente porque cuando estás organizado podés llegar a más prospectos en un periodo de tiempo más corto que a través de cualquier otro canal de prospección. La clave del éxito es establecer bloques de tiempo programados. pueden ser de una hora o 2 de 30 minutos. Durante ese tiempo eliminan todas las distracciones y establecen objetivos claros de cuántas llamadas hacer. Sabiendo que la llamada es una interrupción, tu objetivo es hacer la llamada rápida para que logres lo que te propones y ellos puedan volver a lo que estaban haciendo. Esto se logra aplicando cinco pasos en la prospección telefónica. Obtené la atención del prospecto. Identificate. Dile lo que querés. Tiende un puente hacia su porqué. Pide lo que quieres y cállate.

13:43Lo importante es que no haya pausas. En el momento que pausas, pierdes el control de la llamada. Obtener la atención del prospecto. Llámalo por su nombre. Hola, Luis. Si no tienes el nombre, saludas y di el tuyo. La voz antes que las palabras. En el primer segundo, el prospecto decide si cuelga o escucha. ¿Cuáles son los parámetros de voz que funcionan? La velocidad debe ser ligeramente más lenta que la normal. El tono de voz grave o neutro para evitar el agudo ansioso. El ritmo seguro y sin apuro. Por último, utiliza micropausas para hablar. Identifícate, ve directo al grano, saluda, dile quién eres y la razón por la que estás llamando. Buen día, mi nombre es Julio de Inmobiliaria Fácil y quiero preguntarle si necesita vender o comprar una propiedad. El cerebro no rechaza personas, rechaza vendedores. Puente hacia el por qué.

14:32Trabajamos con el modelo relacional y ponemos por delante los intereses del cliente. Pide lo que quieras y cállate. Debería tener una entrevista para darle más detalle de lo que puedo hacer por usted. La frase queda así. Buenos días, mi nombre es Julio de Inmobiliaria Fácil y quiero preguntarle si necesita vender o comprar una propiedad. Trabajamos con un modelo relacional y ponemos por delante los intereses del cliente. ¿Desearía tener una entrevista para darle más detalles de lo que puedo hacer por usted. Frases que matan la atención en el primer segundo. Tenemos compradores, tenemos interesados. No sé si recuerda, lo llamo para ofrecerle. ¿Cómo está hoy? Regla de oro. En el primer segundo no vendes, solo evitas que te cuelguen.

15:13Entrenamiento personal. Grabar solo el primer segundo. Repetirlo 10 veces. Escuchar si suena calmo, seguro y no comercial. ¿Hay un momento del día mejor para realizar la prospección telefónica? Kari Kellerer le aconseja utilizar las primeras horas de la mañana, ya que en ese momento es donde más alta está tu fuerza de voluntad. El resultado de la prospección en frío es de dos a tres respuestas positivas cada 100 llamados. Para que esto dé un resultado positivo, debe convertirse en un hábito. Esto mejorará la experiencia. El agente dejará de verlo como una carga. La repetición aumenta la productividad y este método se convertirá en una fuente potable si tu círculo de influencia es escaso. Nos vemos, Manu.

15:54Nos vemos, querido amigo Julio. Bueno, es que nos ha dado la estructura, la forma de una llamada de captación perfecta nuestro querido profesor y bueno, pues es que poco poco que añadir, poco que añadir a lo que a lo que ha comentado. Oye, lo que sí yo quería era agradecer esos comentarios que nos dejáis en nuestros diferentes canales. Quiero agradecer a Catherine Ikami, a Justina 11, que nos habla de que tenía cero conocimientos del sector inmobiliario hasta que ha descubierto este podcast. a Josinis, también a José Luis Pajes, a Derek, a Tedy Sánchez, a José Borjas, a Julia Ordóñez, a Enai, a George Viader, bueno, a todas las personas que nos comentáis, nos dejáis sugerencias y comentarios allá donde estáis escuchando Instituto Inmobiliario, porque de verdad vuestros comentarios primero que nos animan, sabemos que estáis ahí del otro lado, eh, y luego por otra parte pues claro,

16:54Nos ayudan a crecer, a seguir motivados para regalaros todo este contenido que os regalamos en nuestro podcast, que ya sabéis que nace con la única intención de mejorar este el sector que tanto nos apasiona, el sector inmobiliario. Bueno, ya suena por aquí la sintonía de nuestra antropóloga María Suprum, que hoy mezcla como pocas veces esa parte de antropología con esa parte de formadora inmobiliaria, porque hoy María nos habla de tres claves fisiológicas para la llamada de captación. Hola, María. Te haces llamadas de captación, lo pasas mal, no es porque seas malo vendiendo, es porque estás llamando como todo el mundo. Vamos al grano. Hoy quiero hablar contigo sobre la llamada de captación y sí, lo sé, hay muchos inmobiliarios masoquistas a los que les encantan las llamadas fres, así que si vas a hacerlas al menos hagámoslo bien y suframos menos, ¿okay? Primero, pongamos nombre a la bestia. Una llamada fría es

17:53Cuando llamas a gente que ya ha decidido que no quiere trabajar con inmobiliarios. carteles, portales particulares, o sea, personas que aún así estamos intentando convencer. Es realmente como convencer a un vegano de que tu carne es la mejor. Difícil, sí. Imposible, mm, no. Pero hay que hacerlo de otra manera. No el grande, el gran error está en la apertura de la llamada. Sí, porque la apertura tuya típica, ¿cuál es? Hola, buenos días, María. ¿Qué tal? ¿Cómo estás? ¿Verdad? Y eso no suena a inmobiliario, eso suena a Vodafone, Lu, gas, seguros o incluso de tomates.

18:34Desgraciadamente, así es como llama la mayoría de los inmobiliarios. El cerebro del potencial cliente ya ha colgado antes de que termines la frase. Así que vamos con tres claves muy simples, pero muy potentes. Primera, sonríe, por favor mientras marcas el número. Y no, no es una frase motivacional barata. La sonrisa realmente cambia tu energía. tu tono, tu ritmo, aunque no te vean, se nota la diferencia. Cuando alguien nos llama sonriendo parece mejor persona y nuestro cerebro baja la guardia, es biología, no es ninguna magia. Segunda, da las gracias siempre. Gracias por atenderme. Gracias por devolverme la llamada si alguien te la devuelve. Esto es un truco que deberías usar en cualquier contexto. Antes de pedir atención das algo y eso genera reciprocidad. Psicología, antropología pura y tercera, la clave. Si es una llamada fría, dilo. Nada genera más rechazo que fingir. Yo lo haría así.

19:39Hola, buenos días, María. Soy María de Mimi Inmobiliaria. Gracias por atender mi llamada. María, tengo una buena noticia y una mala noticia. ¿Con cuál quieres que empiece? Aquí pasa algo interesante. El 90% es que te va a decir, ¿eh? Dime la mala, ¿verdad? Entonces, ¿cómo reaccionamos? Perfecto. La mala noticia es que esta es una llamada fría y sonríes y espes. Simplemente dicen, "Ah, okay, me encanta." Y que y la buena es que lo que te voy a contar te va a encantar. En ese momento ya no estás invadiendo, estás siendo honesto, rompes el patrón y te has ganado el derecho a que te escuchen.

20:22Porque la captación no va de insistir, va de cómo entras en la conversación. Que la fuerza os acompañe. Nos vemos en el próximo episodio y en mi Instagram que es @maríasoprun. Chao cacao. Chao cacao María, nos vemos. Claro. Qué importante. Qué importante es esa energía con la que hacemos esas llamadas de cadtación. Yo te voy a decir una cosa. En mi despacho yo me he comprado una mesa de estas elevables, cuando me reúno con gente, la abajo para que la gente se sienta alrededor, pero yo necesito hacer esas llamadas de pie.

20:54Cuando hablo con gente necesito estar de pie con generalmente con auriculares, eh, porque cambia mucho la respuesta del interlocutor en base a esa energía que ellos detectan. Entonces, yo tengo una mesa elevable que pongo a mi altura para poder trabajar en ese momento de pie con auricular delante del ordenador para poder tomar notas ahí. Eh, y y bueno, la verdad es que en mi caso particular tengo que decir que se nota mucho como eh se recibe la diferencia del interlocutor en base a cosas que ellos no están viendo.

21:31Bueno, y otra cosa muy importante que decía María, se honesto, nunca mientas. Y de verdad que odio mucho a esos agentes inmobiliarios que mienten, que comienzan ya mintiendo a un prospecto desde la llamada de captación diciendo, "Tengo compradores interesados para tu casa." Ay, qué poco me gustan esas frases arcaicas de inmobiliarios de otras épocas. Eh, esto es una opinión personal. Hm. Pero vamos, yo creo que un poco mezclo esas conversaciones, como decía Mario, dice María, eh, tema de la honestidad, la honestidad hacia el cliente, no mentirle y tener una mentalidad de servicio, que la llamada no va sobre nosotros, va sobre él, intentar ayudarlo y eso cambia radicalmente todo, eh, ese chip, ese pequeño chip de mentalidad nos cambia para bien. Ya lo verás bien. Nos vamos hasta Valencia. Y está nuestra queridísima amiga Grisela, Cuánto la queremos, coach, formadora inmobiliaria inmobiliaria en Valencia, que hoy nos habla de la energía y la

22:36Técnica perfecta para las llamadas de captación. Hola, Griselda. Hola, hola, compañeros inmobiliarios preocupados por hacer de este sector un lugar mejor. Hoy hablamos de un tema que cuando trabajas por referidos vas evitando y que al final es el corazón de nuestro negocio. Si quieres hacer que crezca, hay que hacer lo incómodo. Voy a dejarte unas ideas para que tus llamadas a puerta fría no sean tan frías. Las llamadas de captación sí tienen estructura, tienen técnica y es clave en medir la cantidad y hacer los seguimientos. Pero yo quiero mostrarte otro factor, uno que marca la diferencia y del que se habla poco, la hora a la que llamas y la energía con la que llamas. Haz tus llamadas en tu hora de máxima energía. Identifica tu hora de oro, una por la mañana y una por la tarde. Procura agendar tus llamadas de captación solo en ese

23:19Momento, no cuando te toque, sino cuando tú estás mejor. La energía no se improvisa, se agenda. Luego vamos a ir a lo más técnico. Siempre, siempre, siempre llama con manos libres y la mente activa. Utiliza un auricular, un casco, un ping anillo, manos libres, como quieras que le llames. ¿Para qué? Para que mientras hablas vayas registrando en tu CRM lo que el cliente te cuenta. Detalles como, "Estoy de viaje, mi hijo está enfermo, ahora no es buen momento." Ese es el hilo conductor del que tirarás la próxima vez que hables con él. Y créeme, si no lo apuntas y de verdad haces todas las llamadas que deberías, no vas a recordar estos detalles.

23:59Y esos detalles son los que marcan la diferencia cuando retomas esas llamadas. Aquí viene otro de mis consejos. Si puedes, coloca frente a la zona donde llamas un espejo. Sí, un espejo para que te veas cómo estás hablando. Chicas, pintamos los labios antes de llamar. Si trabajas desde casa, vístete y ponte zapatos. Créelo esto influye en tu ánimo, en tu postura y en cómo modulas tu voz. Hablar con una sonrisa se percibe del otro lado del teléfono. Por último, todas las llamadas del tirón. Nada de hacer una llamada, parar, contestar un mail y hacer otra cosa.

24:34Agenda todas tus llamadas en un mismo bloque de trabajo. ¿Por qué? Porque la atracción de una llamada te lleva a la siguiente. Un no se sostiene mejor porque sabes que tienes otro cliente para llamar. Juega con tu mente. Ese es un truco que puedes usar a tu favor. Date un premio, una recompensa cuando acabas de hacer tu bloque de llamadas. Esto lo dice muy claro James Clear en su libro Hábitos atónicos. Para que un hábito lo puedas sostener en el tiempo, hazlo simple, haz lo obvio y hazlo automático. Y yo le añado, date una recompensa, un cappuchino, un café, un break, algo que te motive a terminar tu bloque de llamada. Y lo más importante, sé tú mismo. Tu valor diferencial eres tú. Y los clientes que te elijan tienen que saber cómo eres desde la primera llamada. No busques gustar a todos.

25:16Conecta con los adecuados, eso también es captación. Recuerda que puedes encontrarme en Instagram como @Griseldavarelam. Gracias, Griselda. Pues claro, te buscamos en Instagram, Griselda Varela M. Y me encanta eso que dices también, "Sé tú mismo. No hay nada que nos guste menos que personas impostadas." Y veis como Griselda también coincide en esas partes de de la energía necesaria para hacer la llamada. Bloquéate en esos momentos. Y luego una parte muy importante, lo del bloqueo del tiempo. Eh, si tú no te bloqueas el tiempo para hacer estas acciones, no las haces. Siempre vas a estar ocupado con otras cosas, vas a procrastinar.

26:00Me encanta, Griselda. Muchísimas gracias. Bueno, como te digo, la próxima semana hablaremos de cómo hacer crecer tu agencia inmobiliaria en equipo. Y hasta aquí el episodio de hoy de Instituto Inmobiliario. Y como siempre, vamos con nuestro resumen. La velocidad en una llamada de captación debe ser más lenta de lo normal. Con ritmo sin apuro, ve directo al grano. Dile quién eres. No mientas. Y la razón por la que estás llamando, el cerebro no rechaza personas, rechaza vendedores. Entrena grabándote el primer segundo de una llamada porque ese primer segundo es esencial.

26:45Grábate varias veces hasta que notes que ese primer segundo lo haces perfecto. Nos lo recomendaba nuestro amigo y profesor Julio Valente. El verdadero miedo no es al no, es el miedo al rechazo. La respuesta de la persona habla de su momento, no está hablando de ti ni personalmente ni profesionalmente. Tu punto de vista no debería ser vender, sino servir y saber qué necesita y en qué le puedes ayudar. Si cambias ese enfoque mental, te costará menos hacer la llamada de prospección. Debes ser constante para que no te cueste hacerla. La clave es bloquear un rato en tu agenda para hacerlas diariamente durante 12 semanas para convertirlo en un hábito. No busques hacerlo perfecto, busca hacerlo.

27:31No procrastines. Las llamadas jamás tendrán sitio en tu agenda. Nos lo contaba Mario Bravo. Cuando haces llamadas frías, estás llamando a personas que de inicio ya han decidido no vender contigo. Cuando llames, sonríe siempre. Da las gracias. Nada genera más rechazo que fingir. Rompe el patrón y gánate el derecho a que te escuchen. Nos lo contaba María Supreme medir la cantidad y el seguimiento. Identifica tus momentos de mayor energía para bloquear tu agenda en el mejor momento. Llama con manos libres y la mente activa para que mientras estás hablando con él registres todo en tu CRM porque será tu hilo conductor para el seguimiento. Los detalles, esos detalles son los que marcan la diferencia cuando retomas las llamadas.

28:20Ponte un espejo para verte cuando hables y realiza todas las llamadas en un mismo bloque de trabajo. Un no se sostiene mejor porque tienes otro número al que llamar y date una recompensa por haberlo hecho. Nos lo contaba nuestra amiga Griselda Varela. Vaya contenido bueno, de verdad este que te ayuda práctico, que te hace reflexionar, intentar, ya sabes, con todas estas ideas que hemos puesto aquí, intenta quedarte con alguna que puedas aplicar en mañana mismo. Hazlo porque verás un gran resultado solo con una pequeña idea aplicada y eso que aquí en cada episodio damos muchas, ¿no? Gracias por estar ahí, es un todo un placer haberte acompañado. Gracias por acompañarnos. Gracias a nuestro claustro de profesores que hoy, como sabes, estaba formado por Mario Bravo, Julio Valente María Suprumi y Griselda Varela.

29:07Eh, yo soy Manuel Realto, así me puedes encontrar en todas las redes sociales. Suscríbete a nuestro podcast, también lo puedes encontrar en Instagram y en TikTok como podcast inmobiliario. Síguenos y como siempre nos estás ayudando a aportar nuestro granito de arena, un granito de arena nada más para que este sector sea un sector mejor, este sector que tanto nos apasiona y esos cambios de mentalidad como el hecho de que eh cuando hagamos las llamadas de captación no estemos pensando en nosotros, sino estemos pensando en el cliente de verdad que hace de este sector un sector mejor. Eh, lo dicho, gracias. Nos vemos en el siguiente episodio. Hablaremos de cómo hacer crecer tu agencia en equipo y continuamos juntos aquí en Instituto Inmobiliario. Ciao. Ciao.