Excusas para mantener conversaciones útiles con prospectos

1:04Hola, hola, ¿cómo estás? Hoy hablamos de conversaciones útiles con los propietarios, con esas personas que están interesadas en vender una propiedad, quizá esa es la base de nuestro negocio, así que atento al contenido de nuestro podcast de hoy. Yo soy Manu Arias Realtor y estoy encantado de acompañarte durante los próximos minutos para darte ideas, para tener esas excusas para hablar con nuestros propietarios. Pero antes déjame que te recuerde las próximas citas, nos vemos el 23 de octubre, día de mi cumpleaños, nos vemos en Zaragoza, en Fai Conecta, menudo congresazo que hemos tenido, Inmociónate.

1:51Y ahora nos vemos en faiconecta.com. Y ya te voy a anunciar bloquéate las fechas del 10 y el 11 de diciembre porque tenemos otro año más, por tercer año, una cita aquí en mi ciudad, en Salamanca, Inmo Navidad. Bueno, yo soy Manu Ariarreal, tú ahora sí que me puedes encontrar en cualquier plataforma, en cualquier red social, siempre estoy encantado de ayudarte porque con junto con nuestro claustro de profesores, lo que pretendemos es hacer un sector inmobiliario, este que tanto nos apasiona, mejor para todos.

2:33Así que gracias por estar ahí una semana más y como siempre te pedimos que comentes, que nos dejes tu opinión, que nos digas de qué quieres hablar en los próximos episodios, nos ayudas un montón a seguir creciendo. Y nuestro claustro de profesores del día de hoy está formado por Tony Pérez, el CEO de Patricia Esmeral, que nos habla de mostrar interés real en nuestros posibles clientes. También estará por aquí María Suprum, nuestra formadora inmobiliaria que nos va a hablar de dos técnicas infalibles para generar prospectos y conversaciones.

3:10Julio Valente, el director de CRS en Argentina y Uruguay, nuestro doc, nos va a hablar de cómo generar conversaciones útiles con prospectos inmobiliarios. Desde Argentina Gustavo Nogueira nos va a hablar del seguimiento inmobiliario, el CEO de D&C Real Estate. Y por último, desde Valencia, nuestro coach, nuestra MBA, nuestra Griselda Varela nos va a hablar de el conocimiento sobre el prospecto como base para la captación. Y sin entretenernos más, arrancamos y lo hacemos con nuestro compañero Tony Pérez, que como te decía, nos habla de mostrar interés real en nuestros posibles clientes. Hola, Tony.

3:59Muchas gracias, Manu. Bueno, eh hoy me voy a poner serio porque aunque el título de de este episodio "Excusas para iniciar conversaciones" parece banal, yo creo que es uno de los más importantes que vamos a tocar. Todos sabéis, y si no lo sabéis es hora de aprenderlo, que nuestro negocio no es de propiedades, nuestro negocio es de personas, por lo tanto, esa relación con esas personas tiene que ser el eje central de nuestra filosofía de trabajo. Sí, queda muy bonito, muy rimbombante, pero yo de verdad pienso que es así.

4:40Mirad, yo eh tengo una máxima, cuando conozco a alguien, del sector que sea, de sea un compañero de otra agencia, sea un cliente, sea un vendedor, eh intento averiguar lo máximo sobre esa persona. No os voy a decir lo que dice todo el mundo, ahora con las con [resoplido] la inteligencia artificial solo tienes que poner en ChatGPT o en Gemini o en cualquiera de los que utilicéis el nombre de esa persona y te va a hacer un estudio y te va a decir, pues le interesa el fútbol y es del Atlético de Madrid o le gusta la pesca, lo sacas de diferentes sitios. Todo eso está muy bien para una vez hablas con ellos tener mmm temas de conversación. [carraspeo] Pero hay una parte más importante, creo yo, que es que te tienen [carraspeo] que importar las personas, ¿vale? No no tiene que ser solo impostado, te tienen

5:33Que importar. Y cuando alguien te importa, eso se transmite. ¿Qué quiero decir con eso? Yo me ha ocurrido en algunas ocasiones, estoy hablando con alguien y intento siempre no limitarme a hablar de temas de trabajo. Por lo tanto, en algún momento, a veces por casualidad, que dices, "Oye, pues mira, podíamos quedar tal día a tal hora." Y ese cliente te dice, "No, es que ese día no puedo porque tengo que acompañar a a mi hijo a a sacarse el carnet de conducir, ¿no? Al examen." Pues en ese caso es cuando vosotros, sin hacer nada naturalmente, simplemente de de memoria, luego lo apuntáis en la agenda, hay que indagar un poquito más, pero indagar con, "Oye, y tan mayor es tu hijo que ya tiene edad de sacarse el carnet." "Sí, sí, sí, es que tiene, pues 18 años y le hacía mucha ilusión." Pero este ¿cuál es? ¿El grande o el pequeño?

6:26"No, no, este es Ramón, el pequeño." Vale, vale, pues nada, oye, que tenga mucha suerte, lo dejamos para otro día. Eso es un trozo de una conversación que no tiene importancia, pero tiene mucha importancia, porque tú, en tu agenda, te apuntas, en tu calendario, [resoplido] al día siguiente de esa fecha, llamar al cliente y preguntarle cómo le ha ido el examen a tu hijo Ramón. Eh, parece una tontería, pero primero, que sepa ese nombre del hijo y que te preocupes por cómo le ha ido algo, y cuando digo eso, puede ser una comunión, puede ser, mira, no hace mucho me pasó con con la hija de un de una compañera que que bueno, que se hizo es mosso de escuadra y justo iban a hacer la bueno, el lanzamiento de gorra que se dice, que es cuando ya se acaban la formación y y pasan a ser

7:18Mosso. Pues yo me quedé con el nombre, con la fecha y tal, y se lo se lo dije. Con esa persona, que es un una compañera de trabajo, he hecho más operaciones desde ese momento que antes, porque le extrañó muchísimo que yo recordara el nombre de su hija, que recordara un hecho, y vais a decirme, el cumpleaños, hasta el Corte Inglés te felicita el cumpleaños hoy en día, es público. No, tienen que ser cosas personales. Dicho eso, eh dejamos el tema de de estas personas y os voy a decir que en el sector del lujo, nosotros conocemos a las personas y buscamos esa conversación en eventos privados, en clubs, en en donde la gente de este poder adquisitivo se mueve. Y aquí a veces tenemos que hacer todo lo contrario. Lo contrario es no acercarnos a decirles quién somos, sino estar allí, cerca, latente, que

8:13Sean ellos los que den el primer paso y te pregunten. Eso no quiere decir no hablar con nadie. Tú puedes hablar con quien sea, pero sobre todo no te vendas, ¿vale? No vayas a decir soy comercial, soy tal. Primero tú para ellos no eres comercial, eres un empresario del sector del lujo inmobiliario, pero un empresario. Y después [resoplido] hay que esperar que ellos den el paso. Cuando ellos dan el paso, las puertas las tienes abiertas. Y siempre puedes marcarte una medalla y decir, "Estamos en el club de golf, ahora no es momento de hablar de trabajo. Dame tu teléfono y yo te llamo el lunes sin sin problema." Bueno, espero que todo esto sirva de de algo. Y pensar, lo más importante son las personas. Ese es nuestro negocio. Hasta la próxima.

8:58Hasta la próxima, querido amigo Tony. Así es, lo más importante de nuestro negocio es el trato con nuestras con las personas. Es la base, es el inicio. Es ahí, lo tenemos que tener claro, tratar, hablar, hablar con personas y mostrar interés real. Y a partir de ahí es cuando empieza a salir el negocio. Por lo tanto, gracias, Tony, por tu espectacular intervención. Así es, estoy completamente de acuerdo contigo. Eh tenemos que iniciar conversaciones y mostrar interés real en las personas. Y después, seguro después, llega el negocio.

9:42Pero, ¿y cómo lo hacemos? Bueno, pues, siempre puedes inventar cosas tanto en el mundo online como en el mundo offline para tener ese gancho, para poder iniciar las conversaciones. Nuestra querida antropóloga y formadora inmobiliaria, que por cierto, menuda ponencia junto con nuestro compañero Vicenç Soler, dio en el Inmobiliaria chulísima. Ella es María Suprun. Hola Manu, cuánto echaba de menos participar en este podcast y me alegro muchísimo que vuelvo justo cuando toca este tema tan super, que es excusas para conversar con propietarios.

10:27Okay, me encanta este tema porque yo tengo mi propia ideología que no es algo novedoso porque yo no he inventado la rueda, pero es esta y esta ideología la comparten a los mejores agentes inmobiliarios del mundo mundial y ahora la quiero compartir también con ustedes. Y se trata de lo siguiente. Me imagino que ya todos sabemos que el éxito es simple, pero no es fácil, pero simple es. Entonces, yo os ofrezco ver la manera de generar leads de la misma forma como cuando estamos estamos en el colegio y nos gustaba alguien.

11:03Seguramente a todos nos ha pasado que cuando nos gustaba un chico o una chica, una chica, ¿qué hacías en el colegio? Inventábamos cualquier excusa para acercarnos a esta persona, ¿verdad? Para preguntar, para charlar, para charlar, mmm, tirarle el pelo, o sea, lo que sea, siempre buscábamos cualquier excusa para estar cerca, ¿sí o no? Pues, se trata de lo mismo con los propietarios. Y vamos a ver hoy dos opciones cómo podemos a tener estas conversaciones y en consecuencia obviamente convertirlos en leads y en ventas. Ah vamos a ver manera offline y online. Empezamos con el offline. Es algo que yo hice en pandemia y me parece brutal. En pandemia me mudé a una organización nueva y bueno, no conocía a nadie. Lo que sí que sabía que todos eran, bueno, españoles y extranjeros, un montón de gente, ¿no? Yo vivía en La Cala de Mijas, en Marbella.

11:56Ah entonces qué qué y qué hice. Tocamos todas las puertas de vecinos invitándoles a una pizza. ¿Me explico? Ah la excusa era la siguiente. Hola, ¿qué tal? Mira, soy María, soy tu vecina, vivo aquí en el tercero B y bueno, parece que ya estamos en la segunda o tercera fase de la pandemia, ya podemos salir un poco a la calle. He pensado que, oye, vivimos aquí, todos nos conocemos, así que este viernes a las 6 de la tarde voy a estar en la entrada de la organización y voy a comprar dos, tres pizzas grandes con algunos refrescos. Me encantaría que ah que vengas simplemente para conocernos.

12:37Solo quiero que nosotros nos conozcamos ah y a ver si de consecuencia en algún momento nos podemos servir el uno al otro. Punto pelota. Obviamente aparte estaba preguntando por el número de teléfono. Por cierto, si te apetece, puedes dejarme tu número de teléfono, te voy a agregar y simplemente para concretar la hora y si hace falta algún refresco o algo. ¿Qué conseguimos? Que a las 6 de la tarde yo estaba ahí con las pizzas, en el banco, al lado del conserje, sentada. Al principio, por supuesto, vino una persona, dos, otros tres estaban ahí paseando con el perro para ver qué está pasando y al final vinieron más y más y más. Uno trajo las cervezas, otro estaba con su propia copa y qué conseguimos. Empezamos a charlar, conocernos, entramos todos en la conversación, dan confianza.

13:28Y obviamente al final tuvimos este grupo de WhatsApp para poder echarnos una mano, el grupo de vecinos, pero el grupo de vecinos donde yo era el administrador y yo era este contacto, yo fui la chica que creó todo este todo este evento de pizzas. Yo era el contacto, yo era la buena persona. Que por cierto, esa gente odiar. ¿Tiene sentido? Así que después ¿qué pasaba? Cada cierto tiempo ah organizamos alguna alguna pizza o algo. También ya cuando me enteré de que alguien vendía o hacía tartas caseras, el tercero era el electricista, etcétera, etcétera, pudimos hacer una pequeña publicidad en estos grupos o pedirnos ayuda y obviamente de consecuencia cuando a mí me hacía falta un lead yo le decía, "Chicos, necesito alguien que quiere quiere vender o comprar su casa." ¿Qué te parece?

14:22Brutal, ¿no? Una forma tan sencilla y gratuita 100% porque yo soy partidaria de que hay que sacar el provecho de todo lo gratuito orgánico, solo después empezar a a gastar el dinero. Y la otra forma de hacer de crear conversaciones de son excusas, ¿no? Eso de pizzas es una excusa para conocerse, es de manera online. Ah ¿qué te ofrezco? Busca por hashtag mm de tu de dónde vives, ah de alguna habitación que te gusta, donde te gustaría gustaría trabajar, busca por hashtags las fotografías, los posts, carruseles o reels que te salen. Y cuando vas a ver lo que te sale, yo que sé, la gente empieza a compartir fotos que están ahí comiendo, que están con la familia, empieza a comentar porque la gente cuando tiene perfil abierto al público es porque quiere likes, quiere reconocimientos y quiere conversaciones y comentarios. Yo sé que empieza a

15:16Comentar haciendo preguntas abiertas. Tipo, "Wow, em qué buena pinta tiene este pizza, donde es? Preguntas abiertas. Otra vez hablo de la pizza, significa que me tengo que ir al italiano este fin de este fin de semana. Bueno, son excusas que provocan la conversación. Este cosa en este en esta ocasión qué pasa, que la gente se sorprende, dice "uh, wow, alguien me está hablando", te responde, entra en tu página, ve que eres agente inmobiliario, "uh, qué raro, no me quiere vender nada, simplemente se interesa por mí, mmm, es distinto al resto". También cuando vas a publicar cosas, Instagram va a enseñar estas publicaciones a esta persona, personas similares, y así también entienden más o menos quién es tu público objetivo.

16:01Súper, ¿no? Bueno, aquí tienes dos opciones, offline u online, para conversar con propietarios y obviamente de consecuencia cerrar ventas. Espero que te haya sido útil, por favor, cualquier duda, cualquier pregunta, háblame por Instagram, que es @mariasuprun_ y si te gustaría descubrir más formas de hacer generación de leads, de conversar con propietarios y convertirlos en citas y exclusivas de ventas online, también escríbeme por Instagram. Nos vemos en próximo episodio. Chao, cacao. Chao, cacao, María, gracias. Bueno, buenísimo, ¿no? Buenísimo. A mí me ha encantado ese método tanto el online que te tengo que confesar que yo ya lo había realizado, o sea, buscas por el hashtag, eh, por ejemplo, en tu barrio o en tu localidad, lo que la gente está compartiendo y comenta, que ya verás, ya verás el resultado.

16:54Que lo puedes hacer, dedícale 10 minutitos al día, que vas vas a ver, vas a ver. Y te comienza a seguir gente que puede ser un perfil o gente que te puede recomendar compradores y vendedores, leads, al fin y al cabo. Y ese offline a mí me ha encantado, eh, el tema de de hacer algún pequeño evento, sin más, con la excusa de conocer gente y de tomar algo. Y verás, verás cómo se multiplican esos resultados y, por supuesto, esas conversaciones. Al final se trata de eso, de hablar con personas. De eso, de eso, de eso va nuestra profesión, la profesión inmobiliaria, como te decía anteriormente. Pues bien, uno de los grandes fallos encima que después tenemos los agentes inmobiliarios en nuestro día a día, y yo estoy dentro de ese cajón de inmobiliarios que tiene ese fallo, es el seguimiento.

17:51Y es que es importantísimo. ¿Cuántas oportunidades perdemos por no hacer buen seguimiento de esos prospectos que hemos cosechado, eh? Es que, madre mía. Y es que encima hoy en día nos podemos apoyar mucho en la tecnología para poder hacer buen seguimiento inmobiliario. Bien, del seguimiento hoy nos habla el CEO de Nizer Real Estate, que es nada más y nada menos que nuestro queridísimo amigo Gustavo Nogueira. Hola, Gustavo. Muy buen día, Manu. Muy buen día, colegas del Instituto Inmobiliario. Hace una semana estuve con un colega, tipo serio, 18 años de la profesión, oficina propia, muy buen volumen de inventario.

18:28Conversando, me cuenta medio resignado que acababa de enterarse que una propiedad que él venía trabajando hacía meses la había captado otro agente. Eh, ahí en el barrio de Recoleta, un departamento de tres dormitorios. Lo había tasado en febrero. Según él, la charla con el dueño había sido impecable. Cuando le pregunto cuándo había sido el último contacto, me dice, "Y como dos o hace tres meses, capaz cuatro." Ahí está el punto. No es que no sabía captar, captó cientos de propiedades. Es que entre el volumen de su oficina, las urgencias del día a día y la confianza de creer que el vínculo estaba sólido, dejó enfriar su próxima captación. Eso le pasa a todos los agentes con cierta trayectoria. A vos también te puede pasar. Y de eso quiero hablar hoy. Cualquiera de nosotros, si abre la carpeta de pendientes ahora mismo, tiene entre 20 y 25 propietarios

19:17Identificados. Algunos con primera reunión hecha, otros visualizados, georreferenciados, esperando. Y la honestidad brutal es que el 70% de esa cartera no se va a convertir. No por falta de capacidad técnica. La capacidad técnica la tenemos. La conversión se cae en el seguimiento. El propietario que decide vender tiene una necesidad concreta. Nosotros somos la solución técnica a esa necesidad. Acá no hay favores, hay servicio profesional con un valor de mercado claro. Y hay una sola variable que separa al que capta esa propiedad del que la deja enfriar. La presencia sostenida. Nada más. Y acá quiero meterme en algo que entre nosotros pocas veces se nombra. El guión lo tenemos. Las operaciones cercanas, el comprador calificado, el movimiento de precio en la zona, el dato de mercado relevante. Eso es repertorio básico, no es diferencial. El gran diferencial está en otro lado. Vos sabés cuando llamás a

20:07Un propietario habiendo hecho la tarea. Con una propiedad analizada, con la zona leída, con un argumento que solamente vos podés sostener, porque conocés ese mercado mejor que nadie. Y sabés cuando llamás cumpliendo tu agenda, marcando el casillero, sin haber repasado el caso. Las dos llamadas duran lo mismo. Las dos usan más o menos las mismas palabras. El resultado no se parece en nada. El propietario que vende propiedades de cierto valor recibe llamadas todas las semanas. Tiene desarrollado un filtro fino. Distingue a la gente preparado de la gente genérico en los primeros 20 segundos. No por lo que decís, por la densidad de la información que manejás sobre su propiedad específica. En los 25 años, las captaciones que más rentabilidad me generaron no fueron las de la mejor frase de entrada. Fueron las que hice a conciencia, habiendo hecho un trabajo previo sobre esa propiedad puntual. Eso es lo que valora el

20:56Propietario. Lo demás es ruido. Y ya que mencioné ese trabajo previo, te paso lo que reviso antes de marcar el teléfono. No como una receta, protocolo de trabajo. Primero, el histórico de la publicación. Cuánto tiempo lleva en el mercado, cuántas inmobiliarias pasaron, cuántas veces bajó de precio y en qué proporción. Eso te dice en qué estado emocional está el dueño de la propiedad antes de que abra la boca. Lo segundo es el comparable real de la zona, no el del portal, el de las operaciones cerradas.

21:22Cinco propiedades similares vendidas en los últimos seis meses con precio efectivo de cierre. Ese dato vos lo tenés. La mayoría de los colegas habla con valores explicados que son ficción. Lo tercero es el valor publicado, las fotos, la descripción, la ficha técnica. Una propiedad mal presentada es un argumento de entrada en sí mismo, no para criticar al colega anterior, sino para mostrarle al dueño que hay un margen de mejora realmente concreta. Y lo cuarto, el contexto del barrio del desarrollo. Una obra nueva, un cambio de zonificación, una operación grande cerca, un emprendimiento que se anunció, cualquier movimiento que vos manejás y él no. Con esos cuatro datos no necesitas excusa para llamarlo. Tenés un diagnóstico para conversar. Te paso un caso concreto del último semestre. Una casa en Costa Esmeralda de alta gama, publicada hacía 11 meses con tres inmobiliarias distintas. Yo la conocía muy bien porque la había ido a ver y

22:09Asumí, como asumimos todos, que el dueño debía estar recontra quemado. Hasta que un martes hice el ejercicio en serio, análisis comparativo de la zona, revisión de las fotos sacadas, lectura del posicionamiento que estaba usando. La conclusión técnica, la propiedad estaba a un 18% sobre valor de mercado y sobre todo con muy mala fotografía. Vendible, sí, vendible, pero no como estaba planteada. Llamé al dueño con esa información en la mano, no con una excusa para entrar, con un diagnóstico para conversar. ¿Y sabés qué pasó? La capté en la segunda reunión en exclusiva, con precio corregido. ¿Y sabés otra cosa? La vendí en 73 días. La diferencia fue el trabajo previo a marcar ese número telefónico. Todos tenemos dos frentes abiertos al mismo tiempo. El primer frente es el propietario con vínculo previo, reunión hecha, tasación entregada, química construida y por carga operativa de la oficina la relación se enfría. Ese

22:58Cliente requiere una sola cosa, información nueva que justifique reabrir la comunicación, nunca una llamada de cortesía. El profesional no llama para saludar. ¿Y qué cuenta o información nueva? Te lo resumo en tres categorías. Una, información de mercado que afecte su propiedad. Una operación cerrada cerca, un cambio de valores de la zona, un movimiento de un competidor directo. Dos, información de demanda real que vos estás moviendo. Comprador con perfil específico para su tipo de propiedad. Y digo perfil específico a una familia con tales requerimientos buscando esa zona en concreto, no un interesado genérico.

23:32Tres, información sobre estrategia de venta. Una observación técnica sobre el posicionamiento que tiene él, una propuesta concreta de cómo mejorarlo. Eso requiere coraje profesional y datos en la mano, pero es lo que más valora el propietario que ya escuchó a varios. Cualquiera de las tres reabre el vínculo. El otro frente es el propietario sin contacto previo. Visualizado en la zona, identificado en portales, conocido por referencias y nunca lo abordamos. La barrera ahí no es la operativa, es la psicológica. Lo dejamos como propiedad ajena cuando en realidad es propiedad disponible. Y acá hay una frase mental que me sirve a mí y te la paso por si te suma también. Cada vez que veo una propiedad publicada en mi zona y dudo si llamar, me pregunto, ¿esa propiedad la estoy vendiendo yo o me estoy resignando a que la venda otro?

24:17Si la respuesta honesta es la segunda, no hay una excusa que valga. La llamada se hace. En los dos frentes, la herramienta es la misma, análisis técnico previo, motivo concreto de contacto, propuesta de valor específica a esa propiedad, nunca, pero nunca genérica. Y si tengo que decir lo más difícil de aceptar después de 25 años en esto, es que la mayor parte de la cartera que se enfría no se escapa por falta de tiempo, se escapa porque el follow up se trata con menos regularidad que la primera llamada y requiere exactamente el mismo nivel de preparación. A los que formamos parte del Instituto Inmobiliario nos encanta conocer tu experiencia. Dejanos tus comentarios. Nos vemos en el emocionante 2026 en Barcelona. Y no te olvides, juntos, juntos somos mucho mejores.

25:00Claro que sí, Gustavo, un fortísimo abrazo. Seguro que ayer en Inmotecna te has estado con grandes compañeros que han disfrutado de tu excelente sabiduría. Pues es así, es que no podemos fallar en algo tan imprescindible como es el seguimiento y nunca podemos dejar esa carga operativa de la oficina, como decía Gustavo, como prioridad a tratar con las personas que al final son la base de nuestro negocio y cuando hacemos eso, lo que estamos haciendo es pan para hoy y hambre para mañana.

25:37Entra por la puerta nuestra preciosa Griselda Varela, que por cierto ha cambiado el nombre de su Instagram, griselda.varela.latitud, MBA coach, formadora inmobiliaria, inmobiliaria en Valencia. Hoy nos habla del conocimiento del prospecto como base de la conversación. Hola, Griselda. Hola Manu, hola a todos compañeros inmobiliarios preocupados por hacer de este sector un lugar mejor. A ver, te has quedado sin excusas para llamar a tus contactos, pues hoy te quiero decir algo que quizás no te guste El problema es que estás buscando excusas, porque cuando llamamos a alguien solo porque nos toca llamar, la otra persona lo nota.

26:18Y cuando eso ocurre, la conversación se vuelve fría, forzada y poco natural. Por eso, en lugar de pensar qué motivo tengo para llamar, piensa qué sé de esa persona. Igual te contó que su hijo empezaba la universidad o que tenía algún problema de salud o que se iba a algún viaje o que está cuidando a sus padres, que se iba a reformar la casa o por qué no, tira del hilo de cuando se firmó, si fue una compraventa, cómo se sienten en la nueva vivienda. Al final, eh tirar del hilo de aquello en lo que compartisteis, de aquello que él te contó, es lo que va a hacer que puedas retomar ese contacto y sobre todo retomar esa confianza. Porque cuando preguntas desde el interés real, la conversación cambia completamente.

26:58Muchas veces algún compañero me dice, "Griselda, es que hace mucho tiempo que hablo con esta persona, me sabe mal llamarle, se ha perdido, se ha enfriado un poco la situación." ¿Y qué? No pasa nada, no hay que tener miedo. Realmente, siendo sincero y empezando con la frase, muchísimas veces es mejor decir, "Oye, hace mucho tiempo que no sé de ti y me he acordado de ti o pasaba por esta zona." O solo llamaba para saludarte y saber cómo estás. Así de simple, simple, sin guiones raros. Lo importante es que no pierdas contacto con aquellas personas que ya han pasado por tus servicios.

27:29Procura no parecer una centralita telefónica. Las relaciones no se construyen desde la perfección, se construyen desde la autenticidad y la confianza. Ahora bien, una cosa no quita la otra, porque después de interesarte por la persona, después de escucharla y de conversar unos minutos, también es necesario recordar a qué te dedicas. Y sobre todo, la intención que tienes con tu trabajo. Algo tan sencillo como, "Por cierto, estoy ayudando a más familias en tu zona y estoy buscando nuevas viviendas. Si conoces a alguien que esté pensando en vender, me encantaría que le hables de mí." Ya está, sin presión, sin intentar vender nada, simplemente dejando abierta la puerta para que otras personas puedan confiar en y qué mejor que venga de la mano de alguien que ya sabe cómo trabajas.

28:13Así que la próxima vez que pienses que no tienes una excusa para llamar, recuerda que no necesitas una excusa, necesitas interés real y necesitas ser auténtico. Llama para conectar, no llames solo para captar. Soy Griselda Varela y puedes encontrarme en Instagram como @griseldavarela.latitud. Nos vemos en la próxima. Adiós. Nos vemos en la próxima, querida Griselda, gracias. Pues sí, lo que hablamos, siempre mostrando interés real, siempre haciendo las llamadas no como una obligación, sino sabiendo que esa persona nos interesa, que podemos hacer un seguimiento.

29:00Y también con una intención de venta. Oye, ¿sabes de alguien que quiera vender, alquilar o que tenga una necesidad inmobiliaria? Oye, yo estoy para ayudarle. Porque sí, porque nos encanta ese enfoque de nuestra profesión en el que realmente ayudamos a las personas. Bien, pues el director de CR en Argentina y Uruguay ya sabes que es nuestro doc, nuestro profesor, es Julio Valente, que hoy nos habla de cómo generar conversaciones útiles con prospectos inmobiliarios. Hola Julio. Hola Manu. Hoy vamos a hablar de las excusas para conversar con los propietarios. En el contexto del mercado inmobiliario actual, caracterizado por una creciente competencia y un cliente cada vez más informado, la capacidad de un agente inmobiliario para iniciar conversaciones efectivas con propietarios se convierte en una competencia crítica. Tradicionalmente denominadas como excusas, estas aperturas conversacionales han evolucionado hacia enfoques más sofisticados basados en la generación de valor, la empatía y la construcción de

30:02Confianza. De la excusa al enfoque consultivo. El término excusa implica una justificación artificial para iniciar un contacto. Sin embargo, en un modelo profesional moderno, este concepto resulta limitado. La tendencia actual, alineada con la venta consultiva, propone reemplazar la lógica de interrupción por una lógica de relevancia y aporte de valor. En este sentido, el agente deja de ser un buscador de oportunidades para convertirse en un asesor del mercado, cuya función principal es interpretar información, educar al cliente y acompañarlo en la toma de decisiones.

30:35Uno de los principales desafíos del sector inmobiliario es la brecha de confianza entre el público y los profesionales. Diversos estudios y observaciones del mercado indican que si bien los clientes reconocen la necesidad de un corredor inmobiliario, mantienen reservas respecto a su transparencia y profesionalismo. Por lo tanto, cada interacción inicial con un propietario debe cumplir un doble objetivo, generar apertura conversacional y contribuir a la construcción de confianza. La comunicación inicial no debe centrarse en la venta directa, sino en la actividad del diálogo. Para ello es fundamental utilizar disparadores que inviten a la participación del propietario, despierten curiosidad, generen percepción de valor.

31:18¿Cuáles son los tipos de aperturas conversacionales? Las aperturas basadas en la información del mercado. Estas estrategias se apoyan en el conocimiento de la gente sobre la dinámica del mercado. Por ejemplo, "Estoy actualizando datos de ventas en la zona y quería conocer tu opinión sobre los valores actuales." Esto posiciona al agente como experto, invita al propietario a participar activamente y reduce la resistencia inicial. Aperturas basadas en oferta de valor. Se centran en brindar un beneficio concreto al propietario. Por ejemplo, "Estamos realizando informes de valor sin costo para los propietarios del barrio." Esto genera interés inmediato, permite futuras interacciones, refuerza la percepción de profesionalismo. Aperturas basadas en la actividad del mercado.

32:02Utilizan el movimiento del mercado como disparador. Por ejemplo, "Se están vendiendo propiedades similares a la tuya en esta zona." Esto activa el sentido de oportunidad, genera urgencias implícitas y posiciona al agente como fuente de información actualizada. Aperturas basadas en demanda. Se apoyan en la existencia de clientes interesados. Por ejemplo, "Estoy trabajando con un comprador que busca una propiedad como la tuya." Esto reduce la percepción de venta agresiva, enfoca la conversación en una necesidad concreta y puede generar expectativas. Aperturas relacionales. Seguimiento. Se basan en el vínculo previo con el propietario. Por ejemplo, "Hace tiempo que no hablamos y quería saber cómo estás y cómo ves el mercado." Esto refuerza la relación, favorece la confianza a largo plazo, es clave en la estrategia de CRM. Aperturas basadas en contenido o eventos. Utilizan instancias educativas como punto de contacto. Por ejemplo, "Estamos organizando una charla sobre el mercado actual y quería

33:03Invitarte." Esto posiciona a la gente como formador, genera comunidad y reduce la presión comercial. Aperturas emocionales o reflexivas. Apelan a la situación personal del propietario. Por ejemplo, "Si hoy tuvieras que mudarte, ¿lo harías o esperarías?" Esto genera conversaciones profundas, permite detectar motivaciones reales y diferencia a la gente de la competencia. Aperturas basadas en opiniones. Invitan al propietario a expresar su punto de vista. Por ejemplo, "¿Qué opinas de los precios que están publicando en la zona?" Esto involucra al cliente, genera diálogo genuino y facilita el diagnóstico posterior. Factores clave de efectividad. Para que estas estrategias sean efectivas, deben cumplir con ciertos principios. Autenticidad. El propietario percibe rápidamente cuando una interacción es forzada. La coherencia entre mensaje e intención es fundamental. Relevancia. El contacto debe estar justificado por información o propuestas que realmente aporten valor.

34:01Timing. El momento del contacto influye directamente en la receptividad del copropietario. Continuidad. Una sola conversación no genera resultados sostenibles. Es necesario un sistema de seguimiento. Aplicación práctica en el modelo de agente autónomo. En el modelo de agente inmobiliario autónomo, estas estrategias tienen un rol central, ya que el agente es responsable de generar sus propios contactos, construir su marca personal, desarrollar relaciones a largo plazo. Por Por tanto, la apertura conversacional no es una acción aislada, sino parte de un sistema que incluye prospección, nutrición de contactos, conversación, fidelización. Conclusión, las denominadas excusas para conversar con propietarios representan en realidad una herramienta estratégica dentro del proceso comercial inmobiliario. Su evolución hacia modelos basados en la venta consultiva y la generación de valor refleja un cambio profundo en el rol del agente inmobiliario. El profesional exitoso no busca simplemente iniciar conversaciones, sino construir relaciones sostenibles en el tiempo, basados en la confianza, el conocimiento

35:08Del mercado y la capacidad de acompañar al cliente en decisiones complejas. En definitiva, la diferencia no radica en la frase utilizada para iniciar el contacto, sino en la intención que la sustenta y la consistencia del accionar profesional a lo largo del tiempo. Chao, Manu. Nos vemos en la próxima. Chao, querido amigo Julio. Me encanta, como siempre, tan analítico, dándonos todas esas opciones, dependiendo incluso de cómo es nuestro negocio inmobiliario, ¿no? Eh, como siempre, grande nuestro Doc, grande nuestro profesor. Un placer que seas uno de los miembros de nuestro claustro de profesores y siempre contar contigo cada semana aquí.

35:54Pues bien, con nuestro Doc, con nuestro Julio Valente, hemos llegado al final del episodio del día de hoy de Instituto Inmobiliario. Y como siempre, vamos a por el resumen. A veces los agentes inmobiliarios nos confiamos con el vínculo que tenemos con los prospectos de vendedores y después nos sorprendemos con que vemos el inmueble a la venta con otro profesional. ¿Cuántas veces no te ha pasado esto? A mí alguna, ¿eh? Cuando pasa eso, el gran problema, ¿cuál ha sido? El seguimiento. El propietario es capaz de darse cuenta de que de cuál es el agente que es profesional y que le llama con datos y preocupación real del mercado eh y con una llamada de valor que lo distingue de ese agente que no está preparado. Nos lo contaba nuestro querido Gustavo Nogueira.

36:49La capacidad de un agente inmobiliario para iniciar conversaciones con propietarios se convierte en algo imprescindible. Cada interacción con un prospecto debe generar dos objetivos. El hecho eh mismo de tener una conversación con él y ganarse la confianza del propietario mediante la misma. Las primeras conversaciones no deben basarse en la venta directa, sino aportar valor, como decía además Gustavo, y hacer partícipe al propietario de la conversación. Nos lo contaba nuestro querido Julio Valente. En lugar de pensar eh qué motivo tenemos para llamar a alguien, debemos pensar en lo que conocemos de esa persona para iniciar esa conversación con él. Cuando preguntas desde el interés real, la conversación cambia completamente.

37:33Cuando se ha enfriado la relación, siendo sincero y empezando con la frase de "Hace mucho que no sé de ti" y ya tienes la excusa para volver a mantener la conversación con esa persona. Pide ayuda si la necesitas. Deja clara la intención en la llamada. Por ejemplo, "Por cierto, si conoces a alguien que quiera vender en tu zona, pásale mi teléfono, por favor, que estoy trabajando para una familia que busca una propiedad allí." Nos lo contaba nuestra querida Griselda Varela. Cuando alguien nos gustaba en el colegio, inventábamos cualquier excusa para poder estar cerca de esa persona.

38:09Se trata de hacer lo mismo con los propietarios. De forma offline, una buena forma para hablar con los prospectos es organizar algún pequeño evento y con la excusa de invitarles hablar con ellos. De forma online, comenta post de la gente que utiliza el hashtag de la localidad donde trabajas. Harán que vayan a tu perfil y verán a qué te dedicas. Nos lo contaba María Suprum. La relación con las personas tiene que ser el eje central de nuestro trabajo. Debemos intentar averiguar los máximos datos sobre nuestros prospectos y tenemos que mostrar interés real en sus intereses y en sus necesidades, porque cuando alguien nos importa, eso se transmite. En el sector del lujo se buscan las conversaciones en distintos eventos privados y normalmente se trata de que sean ellos los que se interesen por ti como empresario del sector inmobiliario. Nos lo contaba Tony Pérez.

39:00Bueno, de verdad, este es un episodio que yo te recomiendo que vuelvas para atrás en él, que lo escuches, lo analices, busques cuál va a ser la herramienta que vas a utilizar o cómo, de qué forma vas a empezar a bloquearte en esa agenda, eh, ese tiempo para hablar con las personas, que al final, como decimos, es la base, el inicio, el inicio de todo, lo que empieza, la generación de leads. Yo siempre digo una cosa, un buen abogado tiene dos profesiones, una, ser un buen abogado, y dos, conseguir los clientes para darles los servicios como buen abogado. Pues nosotros, como agentes inmobiliarios, también. Por eso es tan importante esa generación de leads, esas conversaciones con los leads que tenemos en nuestra base de datos, esas actualizaciones, ese hablar con las personas, que es la base para después conseguir nuestro negocio.

39:53Como siempre, ha sido todo un placer. Gracias a Tony Pérez, gracias a María Suprum, gracias a Gustavo Nogueira, a Griselda Varela y a Julio Valente por ser el claustro de profesores de este episodio de Instituto Inmobiliario. Em, en breve vamos a terminar ya esta temporada, la octava temporada. Volveremos en el mes de septiembre, porque, bueno, es verano en España y vamos a disfrutar del buen tiempo. De vacaciones, del tiempo libre, eh que nuestro claustro de profesores disfrute de otro plan diferente a tener que pensar este contenido, grabarlo y esperamos cada semana que sea tan interesante para ti. Como decía nuestro querido Gustavo Nogueira, nos encanta que comentes, que nos dejes tu opinión, tu feedback, ¿cómo haces eh tú utilizas o tienes alguna técnica para para hablar con los propietarios?

40:45¿Alguna excusa que tú utilices? Bueno, pues nos encantaría que nos lo comentaras en los episodios de Instituto Inmobiliario. Entre todos queremos formar la mejor comunidad de habla hispana de profesionales del sector inmobiliario. Bueno, como siempre un placer, ya sabes que me puedes seguir en redes sociales, que soy Manu Arias, Manu Arias Realtor. Es todo un placer acompañarte y aportarte siempre. Nos vemos. Chao, chao.