Los clientes inmobiliarios referidos

1:57Ya lo sabes que nos puedes seguir en Instagram como podcast inmobiliario. Síguenos y no te pierdas nada. Recuerda, el lunes que viene tendremos directo 8 de la tarde en nuestro canal de YouTube con otra de nuestras entrevistas Baisira. Y atención a los próximos eventos. Ya está ahí, ya está ahí. 15 y 16 de mayo en el Palacio de Congresos de Torremolinos. Emociónate, nos vamos a ver, nos vamos a abrazar. Compra tu entrada. Últimas entradas, algunas todavía a precio reducido en Inmocciónate. 15 y 16 de mayo en el Palacio de Congresos de Torremolinos.

2:37Qué ganas de verte, qué ganas de abrazarte. Si quieres más información, inmocciónate.com.sira.com. El evento que nos ayuda y nos transforma a todos en el sector inmobiliario. Inmocciónate. Madre mía, qué ganas de verte. Ay, aparte ya tienes las entradas a la venta. Ya han salido las entradas para el F Conecta 3 y 4 de octubre en Toledo. Además con cena espectáculo en en Puid Fufu. El sueño de Toledo 3 y 4 de octubre y además las entradas durante este mes de mayo en earlet, o sea, más baratas. Sí, fconecta.com.

3:27Como te decía, hoy hablamos de algo importantísimo en nuestro sector, de los clientes referidos. Ya sabes, esos recomendados que al final son más fáciles transformar para convertirse realmente en nuestros clientes. Por eso te decía que este episodio puede cambiar tu negocio inmobiliario, porque nuestro claustro de profesores hoy nos va a ayudar como nunca a mejorar nuestros negocios inmobiliarios. Un episodio además hoy un poquito más cortito que el resto, así que aprovecha estés donde estés, disfrútalo y aprende con nosotros

4:16Porque nuestro claustro de profesores de hoy está formado por Patricia Magro. nos hablará de cambiar la mentalidad para conseguir clientes referidos. Julio Valente, cómo generar clientes referidos. María Supr, estrategias para conseguir clientes referidos. Tony Pérez, los clientes referidos en el sector del lujo. Y como cada episodio, Tony García desde Arena Holmes nos traerá su análisis de libros. Esta semana nos hablará del libro Mide de lo que importa de John

5:05Doer. Así que sin más, arrancamos con el contenido y lo hacemos con nuestra directora de contenido de IMO Tools, experta en comunicación y marketing para inmobiliaria. Ella es nada más y nada menos que Patricia Magro, que nos trae ladrillazo. Ya sabes que su sección se llama Marketing a ladrillazos y hoy nos habla de cambiar la mentalidad para conseguir clientes referidos. Hola, Patricia. Hola Manu, hola a todos los oyentes, agentes, gerentes, brokers, coordinadores, inmobiliarios en general y resto de civiles. Que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón.

5:46Bueno, pues hoy voy a empezar directamente con el ladrillazo. Creo que además el más contundente que habéis recibido nunca, directo al epicentro de vuestro negocio y al ego de todos los que me escucháis. El único punto de partida válido y realmente efectivo para conseguir referidos es mereciéndotelos. así en mayúsculas, ganándotelos, pero de verdad, con el sudor de tu frente o sobre todo poniendo el foco en eso desde el primer momento. De que todo empieza antes va justo de esto, antes incluso de que tu cliente firme el mandato. Lo he dicho muchas veces pero no voy a dejar de decirlo hasta que cale, hasta el tuétano. El que tenga un negocio inmobiliario de representación y en realidad cualquier empresa de servicios profesionales no puede vivir pensando que la venta es la meta. La venta es imprescindible, pero la meta es la recomendación y este cambio de

6:38Mentalidad que parece cuando se dice algo pequeño es una gran revolución cuando se hace de manera profunda y real en la mente del equipo. Para que un cliente te refiera, además es que no tiene que estar satisfecho con tu trabajo, tiene que estar muy satisfecho. Y eso a estas alturas es ni más ni menos que la excelencia, pero no os equivoquéis, el servicio tiene que ser excelso, pero la excelencia que quiere y premia el cliente es la excelencia en el trato. Enemociónate 2024, precisamente os hablé de esto en mi ponencia. La mayoría os obsesionáis con tener el mejor tour virtual, la tecnología última que se ha puesto de moda, y obviáis formar al equipo en trato personal o revisáis los protocolos para que el cliente se sienta certeramente que es vuestro centro de negocio, como se suele decir. Dicho esto, que es la base real

7:25Del crecimiento de un negocio, hoy sé que me vais a decir, "Vale, Patricia, a partir de hoy voy a hacer eso, pero voy a revisar todos mis protocolos, a cambiar mi mentalidad, pero claro, yo tengo una emergencia hoy. ¿Qué puedo hacer hoy para que me refieran? Porque estoy muy agobiado con la poca oferta. Perfecto, vamos al hoy, vamos a las urgencias, pero volvemos a las cosas básicas porque hay veces que necesitamos que nos las recuerden. Si queréis que alguien haga algo por vosotros, ¿qué tenéis que hacer? Pedirlo. Sí, así de simple. pedirlo sin complejo ninguno.

7:57Acciones plus que se llama empujar a la gente, ¿no? A nuestro servicio, tanto a modo general con mensajes de prospección en los medios masivos, redes sociales o medios tradicionales de comunicación, como también a nivel particular a todos eh las personas de vuestros círculos de influencia. En redes sociales, por ejemplo, puedes terminar todos tus vídeos o incluso escribirlos en tus carruseles con contenido didáctico de mercado. La frase envíale este contenido a tu amigo que está pensando en cambiar de casa, ¿no? Además, el algoritmo de Instagram este año prima la interacción, sobre todo la de compartir. Así que mira, tenemos ahí un dos por un y a vuestros círculos círculos de influencia, pues también lo que hemos hablado muchas veces, tenéis que ir buscando perchas y excusas para ir contactando con toda la base de datos de la manera menos comercial posible, no por complejo, sino por un tema de entrar

8:46Fácil en el receptor, ¿no? Sobre todo si este no es del círculo de influencia más directo con más confianza. Pues la idea es contactar con todos los que podáis. Añade una leyenda similar en tus redes de la comunicación online. Genera eventos en la oficina para invitar a personas que además pueden traer amigos o conocidos y por supuesto llama directamente y pregunta si conocen a alguien a quien podáis ayudar. Pídelo activamente por todos lados. es eh lo mejor es agendar en tu agenda ese espacio, ¿no? Igual que hacer las llamadas de prospección diarias, las llamadas de prospección más frías, ¿no?

9:20Pues dejar un bloque de trabajo pues para esto, para hacer dos o tres contactos o lo que sea de este tipo de contactos, para refrescar relaciones y pedir referidos. En el fondo es prospección, por lo tanto puedes hacerlo junta, pero sí es importante que las diferencies para no despistar ninguna de las dos vías. Las tienes que tener las dos en marcha. Así que nada, si ya pues esto ya lo sabéis, si conocéis algún inmobiliario que necesite ayuda para hacer crecer su negocio, crear líneas de negocio, mejorar su comunicación, crear eh líneas de comunicación para contar y transmitir su propuesta de valor, pues decirle que me llame. ¿Habéis visto qué fácil? Eso es lo que tenéis que hacer vosotros. Nos vemos en el episodio que viene. Adiós.

10:07Adiós, Patricia. Muchísimas gracias. Qué razón, si es que al final muchas veces las cosas son más simples de lo que nosotros lo hacemos. que necesitamos un cliente, vamos a pedirlo, ¿no? Pero sobre todo, trabajar en esa excelencia en el trato con nuestros clientes. Bueno, cogemos un avión y desde Murcia, que es desde donde está Patricia, nos vamos hasta Argentina porque allí tenemos al director de TRS de Argentina y Uruguay, nuestro maestro, el doc, don Julio Valente. con él. Hoy vamos a hablar de cómo generar clientes referidos. Hola, Julio. Hola, Manu. Hoy te voy a contar cómo conseguir referidos. Brian Buffini escribió un libro con un título muy sugerente.

10:57Trabaja con referidos y vive la buena vida. La NAR sostiene que de cada tres recomendaciones se logran dos ventas, es decir, trabajar en la obtención de referencias positivas realmente da buenos resultados. Un agente inmobiliario exitoso no solo vende propiedades, sino que está en el negocio de generar clientes potenciales. Y la mejor manera de hacerlo es a través de sus contactos actuales, incluyendo a tus clientes anteriores. No se trata de empezar de cero todos los días, sino de construir sobre lo que ya tienes. Pero para que la gente piense en vos cuando quiere comprar o vender una casa, necesitas la herramienta clave del trabajo por referencias, una base de datos. No basta con tener una agenda llena de nombres y números de teléfono.

11:41Una base de datos es mucho más que eso. Es una lista de relaciones. Ordenar y calificar tu base de datos. No todos los contactos tienen el mismo valor para tu negocio. Aplicando el principio de Pareto, podemos decir que el 20% de las personas en tu base de datos generará el 80% de tus referencias. Por eso es clave clasificarlos para enfocar tus fuerzas en quienes realmente pueden generar más oportunidades. Así es como podés organizarlos. A más son las personas que te envían múltiples referencias. A son las personas altamente propensas a referirte. B, aquellos que te recomendarían si se los pedís y explicá cómo hacerlo. C. Contactos con potencial de referirte en el futuro. D. personas que no suman a tu negocio y deben ser eliminadas de tu base. Mantener activa tu base de datos. Si no la cuidas, tu base de datos enfría y deja de ser útil.

12:37Pero si nutrís esas relaciones, te van a devolver referencias una y otra vez. ¿Cómo hacerlo? Aplicando las tres sed del éxito: contacto, cuidado y comunidad. Contacto, mantener comunicación frecuente con tus clientes. Cuidado, demostrar que te importa más allá que la transacción. comunidad. Crear un sentido de pertenencia en torno a tu marca. Crear valor a través de la confianza. La confianza en los negocios se basa en dos cosas: carácter y competencia. Las personas valoran la profesionalidad, la consistencia y el conocimiento del mercado. Si lográs demostrar que sos confiable y competente, vas a generar clientes fieles que te recomienden, sin dudarlo.

13:19¿Cómo convertir contactos en referencias? Para lograrlo, necesitas relacionarte de manera constante y aportar valor. Algunas formas efectivas de hacerlo son enviar información útil, por ejemplo, cómo aumentar el valor de una casa antes de venderla, qué opciones de crédito hipotecario hay en el mercado, cuánto cuesta remodelar una propiedad, educar a tus clientes sobre cómo funciona la actividad inmobiliaria, explicarle cómo trabajas y qué beneficios obtienen al contratarte. ir más allá de comprar y vender. Una de las quejas más comunes sobre los agentes inmobiliarios es que solo les interesa cerrar el trato y cobrar la comisión.

13:59Para diferenciarte, tenés que demostrar que realmente te importan tus clientes. El poder de la palabra escrita. En un mundo lleno de correos masivos y mensajes automatizados, una nota escrita a mano tiene un impacto enorme. Es una forma simple y poderosa de demostrar interés genuino. Puede ser una felicitación, un agradecimiento o simplemente un recordatorio de que estás disponible para ayudarlos. Hacer contacto cara a cara, nada reemplaza el contacto personal. Enviar notas es valioso, pero combinarlas con visitas en persona fortalece aún más las relaciones. Una visita programada o un simple café con un cliente pueden marcar la diferencia y convertirlo en un generador de referencia para tu negocio.

14:43Construir una comunidad, clientes de por vida. Las personas buscan conectar con otros que tengan intereses similares. Crear un sentido de comunidad en torno a tu negocio genera clientes más comprometidos y propensos a referirte. Organizar eventos es una gran manera de fortalecer relaciones y generar nuevas oportunidades de negocio. Algunas ideas incluyen fiesta de inauguración de casa, ideal para nuevos propietarios, evento de agradecimiento a clientes para reconocer su apoyo, encuentros de networking para conectar a tus clientes y socios comerciales, fiesta exclusiva para clientes que más referencias te generan, celebración con proveedores para estrechar lazos con quienes pueden recomendarte. El cierre, querés clientes o querés fans? Trabajar con referidos no se trata solo de vender más, sino de construir relaciones reales y duraderas.

15:36Los clientes van y vienen, pero los fans, personas que confían en vos y te recomiendan sin que se lo pidas, son los que realmente impulsan tu negocio. Si querés vivir de los referidos y no del azar, es momento de empezar a construir tu comunidad. La pregunta es, ¿vas a seguir buscando clientes todos los días o vas a dejar que tus clientes te traigan más negocios? Chao, Manu, nos vemos en el próximo encuentro. Chao, Julio, nos vemos en nada en Emociónate, que va a ser un placer abrazarte y seguir aprendiendo de ti porque eres un auténtico maestro.

16:12Es así, eh, a mí me han encantado esas 13 del éxito que después repasaremos al final del episodio. Gracias de verdad por tu contenido, Julio. nos ayudas un montón a crecer, nos ayudas un montón con nuestros negocios inmobiliarios y quien también nos ayuda en cada episodio, sin duda alguna, es María Suprun. Nuestra formadora inmobiliaria que hoy nos habla, nos cuenta estrategias para conseguir clientes referidos. Hola, María. Hoy quiero hablar de algo que todos queremos referidos. Sí, sí, eso que debería llegarlo es automático, pero no, porque cuando le pregunta a los agentes, ¿qué haces intencionalmente para conseguir referidos? La respuesta suele ser eh nada. Y claro, conseguir referidos igual que captar clientes en redes sociales requiere un sistema y una estrategia. Así que hoy quiero hablarte de dos puntos que si me haces caso que verías, te prometo que van a traerte referidos constantemente. Eso sí, hay

17:16Que verlo como una estrategia, no como un milagro. Punto uno, ¿cómo cómo conseguimos referirnos a través de nuestra esfera de influencia y redes sociales? Pues baserte porque el sistema es el mismo para ambos. Primero, ¿quién es nuestra esfera de influencia? Todas estas personas que te conocen más o menos son tu espada de influencia, tu primo, tu vecina, tu excompañero de trabajo, la amiga de la uni, quien sea, alguien que sabe quién eres y más o menos a qué te dedicas son tu escuela de influencia. Y para sacar referidos de estas personas hay dos caminos, llamadas o cara a cara o mensajes o redes o WhatsApp, que WhatsApp también es una red social.

17:59Obviamente si llamas tendrás respuesta antes, casi inmediatamente. Si mandas un mensaje, pues toca esperar a que te respondan entre un meme y otro meme y un día el otro día. Pero usa ambas opciones. Un día no puedes hacer llamadas, pues escribe. Lo importante es la constancia como siempre. ¿Y qué decimos? No, María. Muy bien, pero ¿qué decimos? como lo decimos que hacemos cuando hacemos estas llamadas o mensajes. Aquí te presento una estructura mágica, el método Ford acrónimo de familia ocio trabajo. Era recreo hobby de dreams en inglés o sueños objetivos. Ford como el coche. Es una estructura simple y brillante que sin saberlo ya usamos casi todos los días y la usa la gente extrovertida y más lo usamos en España casi todos cuando vemos algún vecino por la calle que le decimos, "Hola, ¿qué tal? ¿Cómo está la familia? F. ¿Y el trabajo cómo

18:50Va? Oh, ocio. Y te vi haciendo ski en Instagram. Qué guay. ¿Cuándo vuelves a esquiar? R creo hobby. Estoy verán que algún planazo de dreams objetivos. Esto es lo que hacen los extrovertidos sin pensar. Pero si tú no sabes por dónde empezar o no tienes tanta confianza con alguien, el Ford es una guía genial. Y ojo, según el contexto que empiezas puedes empetar por una letra o la otra. No hace falta seguir la estructura estricta. Por ejemplo, si estás en un networking y acabas de conocer a alguien, no le preguntes por sus hijos porque ni siquiera sabe si los tiene.

19:24Entonces empezarás por trabajo, ¿verdad? Lógico. Entonces, mi recomendación práctica, llama tu influencia una vez al mes, no para pedir, no para cazar, solo para conectar. Diles algo tipo, qué freguenza. Vi una foto en Instagram el otro día y pensé, "Hace 1000 años que no hablamos, así que llamarte inmediatamente." Luego te callas, preguntas, "¿Qué tal? ¿Cómo está la familia? ¿Sigues la estructura del for? Y escuchas, cuanto más habla la otra persona, más se siente importante y conectada contigo. Y como sabemos es lo que quiere todo el mundo. Como decía yo, Max, a la gente no le importa cuánto sabes hasta que sabe cuánto te importa.

20:07Ahí es donde ocurre la magia. Porque, ¿qué van a hacer de ah consecuencia por ser personas educadas? Cuando tú preguntas, la gente por reflejo te pregunta a ti, ¿y tú qué tal? ¿Y cómo va todo? Y ahí está. dices, "Muy bien, ya que me preguntas est OP, he vendido varias propiedades este mes, etcétera, etcétera. Aprovecho para preguntarte, ¿a quién conoces entre tus amigos, familiares, compañeros de trabajo que puede estar pensando en vender? Sea cual sea la respuesta, agradeces con todo el corazón y sigues la estructura de Ford, no se acaba.

20:44Sigues, texto una vez al mes con tu base de datos, tu esfera de influencia y vas a flipar con los resultados." Y si además llamas a tus clientes pasados y presentes, no para venderles nada, sino para preguntarles seguro el método fuerte después, ¿qué puedo hacer hoy para hacerte la vida más fácil? Wow, esta pregunta va a cambiarlo todo. Esa pregunta nadie la espera, pero cuando la haces ocurre magia también. Y si te piden algo que no tiene nada que ver con el hombre, mejor aún. Ahí es cuando te demuestras que no eres un vendedor, eres un solucionador. A mí la clienta francesa me dijo, "Pues María, no sé si me puedes ayudar, mira, estoy buscando un mecánico que hable francés, mi idioma." ¿A dónde hice? Dos, tres llamadas, le encontré uno. Ella es feliz, él tiene un nuevo cliente y yo tengo una embajadora que me

21:32Recomienda más que una madre orgullosa. Y también este mecánico que cada vez cuando ve ese cliente a quien se acuerda se acuerda de mí. Conclusión, sacar referidos es un sistema no es fácil, pero es simple. Así que solo llama a todo espera de influencia una vez al mes, a todos los clientes presentes pasados mínimo una vez al mes, sigue el método Ford y al final pregunta, ¿qué puedo hacer hoy para hacerte el tema más fácil? Si quieres profundizar el tema, ya que aquí tengo solo 5 minutos y creo que ya sale de tiempo, mando un mensaje por Instagram con palabra llamada y te voy a pasar un vídeo de 20 minutos donde explico claramente cómo exactamente debidamente hacer estas llamadas para provocar referidos. El vídeo, por supuesto, gratuito. Nos vemos en el próximo episodio. Que la fuerza te acompañe. Chao, chao. Que la fuerza te

22:19Acompañe a ti también, María. Gracias. A ver, eh, interesante. Vamos a mandar ese mensaje al Instagram de María, María Suprum Baj en Instagram con la palabra llamada y te envía ese vídeo de 20 minutos para saber cómo profundizar en ese método Ford. Ya lo sabes, llamada María Supr Baj. Ese vídeo gratuito de 20 minutos es tuyo. Bueno, pues hemos hablado de clientes referidos en general. Eh, ¿por qué no hablar si te dedicas o te interesa el mundo, el sector del lujo, por qué no hablar de ellos? ¿De cómo trabajar o la importancia de esos clientes referidos en el sector del lujo? Pues ya sabes que aquí tenemos todo un experto. Él es el CEO de Patricia Emerald. Él es eh Tony Pérez y como siempre nos acompaña y nos ayuda para introducirnos o trabajar en ese sector. Pues eso, los clientes referidos en el sector del lujo. Hola, Tony. Hola,

23:31Manu. En el sector del lujo market, donde la exclusividad y la discreción son claves, contar con la confianza de nuestros clientes y construir relaciones sólidas puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. En esencia, un referido no deja de ser eh una recomendación. Es cuando un cliente satisfecho con el trabajo que estamos haciendo con él, nos presenta a un amigo, a un conocido o a un socio de negocios que busca un servicio o un producto similar a lo que nosotros ofrecemos.

24:08En el mercado del lujo market, el los referidos no solo representan una nueva oportunidad de negocio, ¿no? También es una validación de de nuestra reputación y profesionalidad. Al fin y al cabo, de lo que hablen es de lo que nos vamos a nutrir. Eh, es un sector donde la confianza y la confidencialidad son imprescindibles. Por lo tanto, una recomendación personal tiene mucho más peso que cualquier anuncio que podamos hacer en en cualquier medio publicitario. Tenemos que tener en cuenta que cuando una persona con la que hemos trabajado, nos recomienda, está poniendo su nombre y su prestigio en juego. Eh, hay que tener en cuenta que en este ámbito no cualquiera está dispuesto a poner su prestigio en manos de un tercero. En este caso, nosotros, cuando ellos hablan de nosotros y nos recomiendan, tenemos que poder cumplir con lo que ellos esperan.

25:19Además, eh a medida que ampliamos nuestra red de contactos, también crecemos en conocimiento del mercado, accedemos a más oportunidades eh exclusivas y en última instancia aumentamos el valor que podemos ofrecer. Vamos a ser claros, los referidos no se pueden comprar, se ganan. Si queremos que nuestros clientes nos recomienden, debemos ofrecerles un servicio excepcional, ¿vale? Para que no sea uno más, ¿vale? Hacerlo bien, que lo geralmente dice, "No, es que yo lo hago bien, hacerlo bien es nuestra obligación, o sea, eso no es ningún éxito, pero tenemos que hacer algo, un pasito más allá, algo excepcional. Ese es nuestro nuestro objetivo. Tanto es así que nosotros en Patricia Emerald eh tenemos dentro del staff una responsable que es Belén González. De experiencia del cliente de nuestro horno no sale nada cocinado sin que ella dé el visto el visto bueno. Además, no hay que que olvidar que cuando nos recomiendan hay

26:34Que ser agradecidos, ¿vale? O sea, que no es suficiente con que te pasen un contacto y hagas la gestión y quede fantástico, sino que una vez hecho, hay que darle la referencia al a quien te ha recomendado, darle las gracias y decirle también cómo ha ido todo, que él también pueda hablar hablar de eso, ¿vale? Si cultivamos bien las relaciones personales y tenemos cuidado en lo que hacemos de una forma que sea excepcional, al final eso va a ser que nos lleguen contactos de una forma natural. ¿Vale? En resumen, los referidos para nosotros es la piedra angular del mercado of market y es la única forma de crecer orgánicamente, ¿vale? fortalecen nuestra reputación y lo más importante, nos conectan con personas que ya llegan confiando en nosotros por experiencia de otros, que eso es muy importante. Eh, os voy a poner un ejemplo para que sepáis de lo que

27:33Estamos hablando. Nosotros hicimos una una acción comercial, creo que ya os la expliqué en otro vídeo, pero bueno, me repito, e hicimos una acción comercial en la que enseñamos una propiedad, una propiedad bastante de un valor bastante elevado y venían una pareja de de clientes que venían de otro país, a los que nosotros siempre tratamos de una manera excepcional. Los vamos a buscar al aeropuerto en un coche de lujo. Le ponemos una persona que durante todo el tiempo que esté con nosotros hable en su idioma, no en inglés, sino en el idioma materno de de estos clientes, para que entiendan todo sin ningún ápice de de duda. Y en este caso hicimos una visita a una propiedad, la vimos de día y durante la visita ellos comentaron que esas vistas de noche tendrían que ser excepcionales, así que los convocamos por la noche a la misma propiedad para

28:27Que vieran las vistas de noche. La única diferencia es que esa noche en esa terraza, nosotros contamos una cena romántica para ellos con un chef que cocinaba en en vivo y en directo y también con con música en vivo. ¿Qué resultados sacamos de ahí? Pues económico, ninguno. Hm. Al momento que dices, "Bueno, ¿qué he sacado?" No he sacado nada porque estos clientes no compraron porque la casa era demasiado grande para ellos. Pero ya nos han enviado a tres clientes, eran australianos y nos han enviado a tres clientes. ¿Por qué? Porque su experiencia fue excepcional. Y ellos mismos en su país, cuando hablan con sus amigos, con sus con sus socios, con su bueno, con su entorno, siempre dicen que si tienen que venir a comprar a España un producto de este tipo, que cuenten con nosotros. Eso para nosotros es una garantía y es lo que sacamos. Por otro

29:22Lado, tenemos también la otra parte. Esto es, en cuanto a clientes compradores, eh, la propietaria de esa propiedad, cuando se enteró que habíamos hecho esa acción, se lo comentó a los vecinos y al día siguiente nos llamó pidiéndonos, bueno, pidiéndonos, no, yo pensaba que iba a pedirnos explicaciones de por qué habíamos hecho eso, pero al contrario, lo que hizo fue eh darme el contacto, darnos el contacto de tres nuevos clientes para vender sus casas, que eran sus vecinos, o sea, en la misma en la misma avenida.

29:57Pasamos de tener una casa de 16 millones a tener cuatro, ¿vale? De cco, de 8, de 12 y la de 16. Por lo tanto, los referidos es una parte primordial en el trabajo, bueno, en cualquier trabajo, eh, seis al nivel que estéis, pero sobre todo en el lujo y en el lujo of market es muy muy importante. Nos vemos la próxima en el próximo vídeo. Un saludo. Un saludo, un abrazo, querido Tony. Qué pena ahí el sonido. base en la calle que bueno que la toma una pasada tu fondo, pero bueno, pero ahí se ve oía un pelín mal.

30:37Pues es que es así, es que fijaros qué importante y todo lo que conseguimos, bueno, yo creo que eso todos lo sabemos, todo lo que conseguimos eh trabajando, esas recomendaciones, sorprendiendo. Y bueno, mención especial tiene nuestra compañera Belén González, nuestra querida amiga Belén González, a la que le mandamos un besazo. Y es que, claro, hay que trabajar eso, hay que trabajar la experiencia de cliente. Gracias a eso, no te preocupes, el negocio si no llega en ese momento, llegará, pero siempre cliente satisfecho, trabajando sobre la experiencia del cliente. Bueno, por cierto, antes María habló de del círculo de influencia.

31:15Tengo preparado un curso que voy a dar para Agora MLS, a que espero que todos os conectéis, los que seáis miembros de Agora MLS, de esa agrupación, porque a finales del mes de mayo voy a dar un curso que hablo precisamente de eso, del círculo de oros. Sí, sí, el círculo de oro. Ay, por aquí empieza la música que me lleva a un libro y disfrutar de una buena lectura que encima me ayude en mi negocio. Una de las cosas muy importantes o más importante para todos los negocios es la posibilidad de medir, medir bien todas las cosas. Y bien, nuestro recomendador y analítico, no sé si está bien dicho, analítico de libros, cada episodio de distributo inmobiliario es nada más y nada menos que nuestro amigo Tony García desde San Pedro del Pinatar, esa preciosa tierra de la que yo tengo familia en Murcia, Santo, de Arena Holmes, un

32:18Hombre que cultiva cuerpo y mente como muy poquitos. Y hoy nos habla del libro Mide lo que importa de John Doer. Como siempre tienes el enlace si quieres adquirirlo en Amazon en las etiquetas del episodio. Hola Tony, hola Manu. Hola, amigos. Hoy os traigo este libro de John Doe, uno de los inversores más influyentes del mundo y una figura clave en el crecimiento de empresas como Google, Amazon o Intel. En su libro Mide lo que importa nos habla de una metodología de gestión de objetivos que ha revolucionado la forma en la que trabajan las empresas más innovadoras.

33:03Los OKRs objectives and keys results. Los OKR sirven para alinearse, concentrarse y rendir cuentas superándose continuamente. ¿Qué diferencia a los OKR de los KPI? Los KPI o indicadores clave de desempeño miden lo que está pasando. Son diagnósticos, por ejemplo, la facturación, retención de clientes, ratios. Los OKRs, objetivos y resultados clave marcan hacia dónde queremos ir. Son estratégicos, inspiradores y ambiciosos. Nos dicen qué queremos lograr el objetivo y cómo sabremos si lo estamos logrando. Resultados clave. En conclusión, los KPI te dicen cómo estás y los OKR te ayudan a cambiar tu realidad, alcanzando tu visión. 10 ideas clave de este libro. Primero, menos es más. No se trata de tener 1000 objetivos. Según Andy Grot, mentor de Doer, debemos seleccionar pocos objetivos, pero críticos para enfocarnos en lo que realmente importa.

34:20Segunda, los OKR no vienen impuestos, se construyen en equipo. La mitad de los OKR deben surgir desde abajo hacia arriba. Así se genera compromiso real. Cuando los objetivos se imponen, no se sienten propios. Tercero, flexibilidad radical. Si un objetivo pierde sentido, lo cambiamos o lo eliminamos a mitad de ciclo. No hay reglas talladas en piedra. Cuarta, transparencia total y conexión. Todos en la empresa pueden ver los OKR de todos los demás. Así se fomenta la colaboración y la alineación entre departamentos y niveles. Quinta. Los resultados deben ser desafiantes, no cómodos. Si estás seguro de que vas a lograr tu objetivo, probablemente no es lo suficientemente ambicioso. Sexta. Los líderes deben explicar el por qué tanto como el qué.

35:27Un objetivo sin propósito es solo una tarea. La motivación surge cuando el equipo entiende para qué se hace lo que se hace. Séptima, autoevaluación y reflexión. más que números. La puntuación va del cero al uno, pero se acompaña siempre de una reflexión. ¿Qué aprendimos? ¿Qué cambiaríamos? La autoevaluación tiene en cuenta el contexto. Octava, OKRs aspiracionales. Operativos llegados a entregas concretas. Es importante cumplir al menos el 60 a 70%. Novena. La frecuencia importa. Cadencia trimestral o mensual. Según el contexto, los ciclos trimestrales dan foco y ritmo, pero por ejemplo en una startup en fase temprana puede necesitar revisiones mensuales. En función de nuestro grado de madurez implantaremos unos u otros. Décima y última, el mero hecho de poner un objetivo lo hace más alcanzable.

36:33Las investigaciones nos dicen que escribir y compartir los objetivos aumenta en la claridad y crea el compromiso. Mire, lo que importa no es solo un libro de productividad, es una llamada a liderar con propósito, claridad y ambición. Os animo a que indaguéis en el mundo de los OKR. Un abrazo. Un fuerte abrazo, querido amigo Tony. Gracias. Mira, un descubrimiento para mí, tanto el libro como esos OKRs que quizá hay que ponerse con ellos y empezar a trabajar en nuestras oficinas para ver medir dónde queremos ir. Gracias Tony, de verdad siempre un placer.

37:26Y contigo hoy cerramos este episodio de Instituto Inmobiliario, así que vamos a por el resumen. Para conseguir clientes referidos te los tienes que ganar. No puedes vivir pensando que la venta es la meta. La meta es la recomendación y hay que cambiar nuestra mentalidad y la de nuestro equipo. No vale con que hagamos lo imprescindible, sino que tenemos que intentar llegar a la excelencia y sobre todo trabajar en ello y trabajar en el trato que tenemos con nuestros clientes. Nos lo contaba Patricia Magro. De cada tres recomendaciones según la NAR se logran dos ventas. Nos lo contaba Julio Valente, un agente exitoso tiene que trabajar en conseguir clientes potenciales y no se trata de empezar de cero, sino de construir sobre lo que ya tenemos. Una base de datos es una lista de relaciones. Debemos trabajarla para clasificarla perfectamente. Y atención a esas 3 C del

38:39Éxito que nos contaba Julio Valente. Contacto, cuidado y comunidad. Trabaja esto con cada uno de tus contactos. Conseguir referidos requiere de un sistema y de una estrategia. Nos lo contaba María Suprendaba para iniciar esas conversaciones el método Ford para conectar familia, trabajo ocio y futuro o sueños. Tony Pérez nos hablaba del mercado del lujo. En el mercado del lujo, los referidos no solo representan una oportunidad de negocio, sino que también son una validación de nuestra reputación y credibilidad. En el sector del lujo, recomendarte supone un riesgo de prestigio a la persona que te recomienda. Por eso tienes que intentar trabajar en conseguir la excelencia. Y por último, Tony García nos traía ese libro Mide lo que importa, los OKRs. Trabaja en los OKRs para marcar hacia dónde queremos ir. Los eh KPIs te dicen cómo estás y los OKR te ayudan a llegar donde quieres. Algunas píldoras.

39:42Los OKR se construyen en equipo, no vienen impuestos. Si un objetivo pierde sentido, se cambia transparencia en toda la empresa para fomentar la colaboración. Los resultados deben ser desafiantes y no cómodos. Los líderes deben explicar el por qué tanto como el qué. Debe haber un propósito. Hay que trabajar en ello, en el en el propósito. También hay que trabajar en la autoevaluación y reflexión más que trabajar en los números. Y el hecho de poner un objetivo lo hace más alcanzable. Gracias, gracias a nuestro claustro de profesores. Gracias a ti por habernos acompañado hasta este final del episodio. Como siempre, yo creo que un episodio muy potente. Si te quedas con alguno de los conceptos y lo trabajas, te puedo asegurar que puedes mejorar esos resultados, ya que está claro, hay que trabajar y tener una estrategia, como nos decía María, para llegar a tener esos clientes referidos que

40:40Fácilmente, como nos decía Julio, se transforman en ventas. Te recuerdo las próximas citas. No queda nada para ese inmocciónate. 15 16 de mayo, palacio de congresos de Torremolinos Entradas inmoccionate.com.sira.com. Por cierto, que tenía yo por aquí el programa abierto. Vaya programón e que tienen preparada la gente de Sira para este inmocciónate. Yo creo que además con alguna sorpresa que de momento no se puede no se puede contar. Y bueno, la verdad que te recomiendo activamente este congreso. Nos vemos, nos abrazamos, nos conocemos, charlamos, compartimos.

41:25Siempre ese genial networking y además con ese contenido siempre eh con el que cualquiera de esas acciones que te pueden contar los ponentes cambies algo en tu trabajo, eh puedes multiplicar tus resultados. Así que te lo recomiendo. Últimas entradas a la venta emocionate.com.sira.com. Nos vemos en Torremolinos. Ahí estaremos, por supuesto, el equipo de Instituto Inmobiliario. De hecho, eh Patricia Magro tiene alguna ponencia prevista. No sé si alguno más de nuestro claustro de profesores. Este año a mí no me toca de momento, eh, no salgo. Eh, F Conecta, ya lo sabes, también las entradas ya en el libertas.

42:07FCONta.com corre en Toledo, eh, 3 y 4 de octubre, aunque te parezca que es muy prontito, pero oye, eh, siempre tienes un buen descuento en la entrada y te vas organizando también incluso en hotel, etcétera, y va a salir mucho más económico. FCONta.com, gracias por estar ahí. Nos vemos la próxima semana con directo entrevista, es una sorpresa entre estaremos a uno de los ponentes delate en directo, nuestro canal de YouTube como siempre Instituto Inmobiliario. Gracias, gracias por todo, por ayudarnos a crecer, por tus reseñas, por tus comentarios. Te lo agradezco de corazón.