La influencia inmobiliaria

1:12Inmobiliario. Ay, la influencia. Qué importante es la influencia. la influencia en nuestro círculo de influencia, nuestros amigos, conocidos, familiares, influir en nuestro mercado, influir con nuestros prospectos y varios tipos de influencia. De ellas nos van a hablar nuestro claustro de profesores de hoy de Instituto Inmobiliario. Gracias a todos. Más de 11500 suscriptores en nuestro canal de YouTube en estos 19 episodios. Gracias de corazón. También ya sabes, recuerda que nos puedes seguir en Instagram como @podcast-inmobiliario. No queda nada, un mesecito tenemos ahí en Torremolinos. El gran evento inmobiliario, Inmociónate. Las entradas las tienes en inmocciónate.sira.com. 15 y 16 de mayo en el Palacio de Congresos de Torrolinos. Corre que se agotan las últimas entradas para el gran evento inmobiliario del año.

2:27Emociónate. Y encima en una plaza como esa, como Málaga, como Torremolinos, nos estés viendo desde donde nos estés viendo, nos estés escuchando desde donde lo estés haciendo. Coge, resérvate esas fechas. 15 y 16 de mayo. Networking, aprendizaje. compartir con proveedores, con clientes, conseguir contactos. Bueno, increíble eso, todo eso y mucho más se vive en inmocciónate, ya lo sabes, inmocciónate.sira.com. Y como te digo, hoy hablamos de influencia con nuestro claustro de profesores, que hoy está formado por Tony García, que nos va a hablar del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegin.

3:18Torrosa nos trae las anécdotas de Frances Quintana, David Bendex, Nela Santana de Rec, Vicente Agullo de Factory Mobilari, Braulio Moreno de Mobilia, Mario Bravo, Marcelino Martín de Kabuki, Pérez Maimí y Miguel del Vendrel. ¿Desde dónde? Desde 25, el último uno de los últimos eventos que hemos vivido en Calafel. Gustavo Nogueira desde desde Argentina nos habla del liderazgo aplicado a la influencia Bisen Soler, el inmobiliario de TikTok, que nos habla de la excelencia, porque la excelencia es el dominio de lo básico. Patricia Magro, experta en comunicación y marketing para agencias inmobiliarias, hoy nos habla de cómo trabajar la influencia. Julio Valente, director de CRS Argentina y Uruguay, que nos habla de qué es la influencia. Cecilia Morales, atención a la herramienta que nos trae desde el Congreso de Agalín en Galicia como Bisen. Nos trae una herramienta para mejorar la influencia en nuestros contactos que se llama EBM.

4:30Por cierto, tienes el nombre y el enlace de la herramienta, que es una extensión de Google Chrome en las etiquetas del episodio. María Suprla para mejorar la influencia. Y también estará con nosotros Tony Pérez, que nos va a hablar de la influencia en el sector del lujo, del real estate. Todos ellos son nuestro claustro de profesores de hoy. Madre mía, eh, qué claustro, qué contenidos. Y sin más, nos vamos hasta Murcia. García, qué hermosa eres. Hasta San Pedro del Pinatar, porque allí está Tony García, que es el CEO de Arena Holmes. Como siempre, cada semana nos trae la recomendación de libros que nos pueden ayudar a mejorar en nuestros negocios inmobiliarios. Y como no podía ser de otra manera, atención al libro que nos trae hoy, que es toda una Biblia, toda una e maestría sobre la influencia que precisamente se llama Cómo ganar amigos

5:36E influir sobre las personas. Hola, Tony. Hola, Manu. Hola, amigos de Instituto Inmobiliario. Hoy vamos a hablar de un libro que ha cambiado la vida de millones de personas y sigue siendo un clásico del desarrollo personal y las relaciones humanas. El libro es Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegy. Este libro fue publicado por primera vez en 1936 y no solo enseña a mejorar nuestras relaciones, sino que también nos muestra cómo influir positivamente en los demás. Vamos a descubrir sus enseñanzas principales porque aunque fue escrito hace casi un siglo, sus principios siguen siendo esenciales en nuestro mundo actual. Primera reflexión, despierta un interés genuino en los demás.

6:44Carnegi nos enseña que las personas aprecian cuando mostramos un interés auténtico. Escuchar activamente y recordar detalles de lo que nos cuentas genera vínculos genuinos. Sonríe y sea amable. Algo tan simple como una sonrisa abre muchas puertas. La amabilidad genera reciprocidad. y crea un ambiente positivo. Recuerda el nombre de las personas. Yo os cuento un secreto, tengo muy mala memoria, por eso siempre lo apunto en cuanto puedo. El nombre de alguien es su posesión más preciada. Usarlo frecuentemente demuestra interés y cercanía. Evita criticar. condenar o quejarte. Criticar a los demás solo genera resentimiento. Es mejor comprender el punto de vista del otro antes de juzgarlo. Reconoce y valora a los demás.

8:03El elogio sincero motiva mucho más que la crítica o el castigo. Cuando destacamos los logros de otros, generamos un ambiente positivo. Haz preguntas en lugar de dar órdenes. Esto no solo muestra respeto, sino que también fomenta la cooperación. Por ejemplo, en lugar de decir, "Haz esto," puedes preguntar, "¿Qué opinas si lo hacemos así?" Otra reflexión. Admite tus errores rápidamente. Reconocer nuestras equivocaciones genera respeto y muestra humildad. Además, permite que otros también se sientan seguros para aceptar los suyos. Haz que la otra persona sienta que la idea es suya. Cuando alguien siente que una idea es propia, se compromete mucho más.

9:14Esto es clave para liderar sin imponer. En resumen, cómo ganar amigos e influir sobre las personas nos invita a ser más empáticos, a ser más genuinos en nuestras relaciones. Aplicar estos principios no solo nos hace mejores personas, sino también líderes más más efectivos. Os lo recomiendo porque es una lectura obligar. Un fuerte abrazo, amigos. Un fuerte abrazo, Tony. Muchísimas gracias. Librazo muy recomendado. Un libro que yo tengo en mi estantería y que en este episodio, por supuesto, no podía faltar esta recomendación. Bueno, nos vamos de congreso. Ya sabes que el mes que viene nos vamos aate, pero el pasado mes, ¿dónde nos fuimos? Pues nada menos que a Calafel. AIK 25. Y allí estuvo Tonito Regrosa haciendo de las suyas con muchas caras conocidas.

10:19Se puso el mandil y se puso a cocinar nuestras anécdotas inmobiliarias, sus anécdotas inmobiliarias o mejor dicho las anécdotas inmobiliarias de Frances Quintana de Vivendex, Nela Santana de RK, Vicente Agullo de Factor Inmobiliari, Braulio Moreno de Mobilia, Mario Bravo, Marcelo Martín de Kabuki, Maimí y Miguel del Vendrel. A todos ellos les mandamos un fuertísimo abrazo. Fue un placer compartir estos días allí con ellos. Y a ver qué nos cuentas, Tony. Hola. Hola, Manu. Hola. ¿Qué tal, Tony? Estamos en Y bueno, estamos pasándolo un grande y vamos a ver qué anécdotas nos cuentan los mejores agentes bos que han venido a esta superconvención, que son los mejores.

11:07Vamos a la caja de anécdotas. Podcast de Manu. Una anécdota. Piensa que tampoco os puede costar tanto contra una anécdota. Mira, una vez estaba tomando algo en un café de Barcelona, salgo y sabes a quién me encuentro inmobiliario. Bueno, hago la leche el tío ahí lavándose la yo que iba de incógnito. Barcelona, tío. Narra habla ahí con su pareja que no puedes ir con nadie por la vida. Un abrazo. 30,000 € encontramos escondido en un piso de herencia. 30,000 € en un armario.

11:43Estábamos desalojando el piso porque lo querían vacío. Madre mía, 30,000 € lo dimos a los propietarios todos. Vale, este Diego dicen que no somos honrados. No tenía ni idea de si estaba ahí. Madre mía. Bueno, has dicho que en Siches tenías muchas anécdotas. Pues mira, el otro día entró un cliente. Oye, ¿te te estoy buscando un piso que me tengo unos amigos americanos que se vienen a vivir aquí, tal? No sé qué. Ah, sí, me das tu tarjeta. Vale, eh, ¿a qué hora sales? Eh, te vienes a tomar una copa conmigo. Esto es así. Bueno, al final, ¿cómo acabo la cosa? Eh, yo en mi casa y firmó algo o bueno, de momento no. Pues tómate la copa.

12:28A lo mejor surge el amor laboral. ¿Alguna anécdota con algún dron, Laurio? eh quitando que que se atiran amenazadamente. Bueno, cuidado con el Congreso que que no tenemos seguro de responsabilidad civil. Eh, no jodas. Una anécdota muy buena fue que me encontré a una señorita en su habitación cuando fui a hacer la visita de su inmueble en las fiestas de la vivienda la tenía vacía. Esta chica pasó una noche loca en las fiestas de mi ciudad y cuando llegamos, ¿quién estaba en la habitación? Ella tirada pero no estaba tirada de cualquier manera. Pegé una patadita, un tanga y una bota con una tomé en la cabeza, la vi tirada y dije con los clientes, la cuenta y vamos que no se puede ver el inmueble.

13:18Hoy que he tenido fue una visita con una pareja, ¿vale? Todo transcurría plácidamente hasta que en un momento les digo en el ascensor, "Oye, pues tú que además que que te veo que estás de buen año, claro, de buen año, como podéis imaginar, absolutamente nada." Claro, imaginaros las miradas que me echó ella y me echó él y a partir de ahí, como pensé siempre, dije, "Mejor estar callado y parecer que ponerte a hablar y demostrarme." Exacto. Con la boca cerrada estamos más guapos. Totalmente.

13:49Una vez eh una una un alumno, una alumna en la pausa me pidió si le podía guardar si le podía si le podía custodiar su sustén mientras iba. Tenía el teléfono el oo ya directamente estaba la invitación. No, no había intención sexual. De hecho, aún no entiendo por qué pasó esto, pero me pidió que le aguantara un sustén. cliente que está aquí de del Bendrey que para hacerle los números para operación le dijimos, "Miguel, tienes estos 7,000 € los necesitamos para llevar a firma." ¿Qué pasa? Que la firma se demoró un poco, tardó un par de meses y cuando le dije, "Miguel, tienes estos 7000 €", me dice, "Chavi, pero si eso fue hace dos meses, ya me los he gastado y tenemos un problema." Hay que decirles que hacen falta para para nos tienen que ahorrar un poquito, que no en ese momento. Claro, se nos lió un poco la

14:47Operación y luego, claro, tuvimos que un préstamo para complementarlo, le subía la cuota. Me decía, "No, esto no es lo que me has dicho." Y yo, "Claro, es que ahora falta más dinero." Bueno, pero bueno, muchas gracias. Gracias a ti, jefe. Palomitas, a tu salud.

15:08Cuéntanos una anécdota. Vader porta. ¿Qué me sal? Gracias, Alex. Una anécdota para el podcast de Manuarias. No, no, no. Ay, madre. Ay, anécdotas hoy con Darth Vader, incluidas, con Tony Torre Grosa, con todos ellos. Gracias de corazón por habernos acompañado aquí a nuestro podcast, una semana más a vuestro podcast, el podcast de los inmobiliarios. Eh, ya sabéis, instituto inmobiliario. Momento de un avión y viajar, un cohete como el que habéis visto en ese vídeo, los que habéis estado viendo, y viajar hasta Argentina.

16:05Fijaros qué rápido lo hacemos. Allí se encuentra Gustavo Nogueira. Él es el CEO de NIC Real Estate y hoy nos habla del liderazgo aplicado a la influencia. Hola, Gustavo. Muy buen día, Manu. Muy buen día, colegas. Soy Gustavo Nogueira de Argentina y hoy vamos a hablar acerca de algo que diferencia a los que venden de aquellos que dejan huellas, cómo influir en nuestros clientes sin presionar. Lo sabemos, los cierres más sólidos no vienen de la presión, vienen del cliente diciendo, "Esto lo elegí yo." Aunque todos sabemos que nosotros estuvimos acompañándolos durante todo el proceso. Estuvimos guiándolos sin invadir, liderando sin imponer, acompañando con maestría. No es suerte. es influencia real y esa es la diferencia entre un asesor confiable y un vendedor que sigue un libreto viejo y pasado de moda. Es claro, ya sabes vender, ya negociaste en escenarios complejos, ya te diste cuenta de que las

17:09Técnicas de siempre se quedaron en el olvido y vos tenés que trabajar a otro nivel. No voy a repetir fórmulas, te voy a ayudar a rediseñar tu forma de liderar decisiones de alto valor, sin quemarte la cabeza, sin manipular y sin forzar nada. Esto no es persuasión de manual, es liderazgo aplicado a la influencia. La persuasión empuja, la influencia atrae. La peruación busca convencer, la influencia crea claridad. La peresión es presión. La influencia es visión compartida. Te voy a contar una gran verdad. La gente odia que la quieran convencer, pero ama sentir que tomó la decisión correcta. Tu misión es ser el arquitecto invisible de esa decisión. Te voy a mostrar tres palancas super estratégicas que activan la influencia de manera natural y sobre todo poderosa.

18:03La primer palanca es la presencia inquebrantable. La influencia arranca antes de hablar. Arranca con lo que transmitís apenas entrás a la reunión. tu postura, tu energía, tu forma de mirar, eso precondiciona la confianza de tu cliente. Hac un chequeo rápido antes de cada encuentro. Pregúntate, ¿estás presente o disperso? ¿Estás proyectando certeza o estás ansioso? Un profesional de alto rendimiento no necesita forzar, transmite sin esfuerzo porque su estado interno ya está alineado. Respirá, enfocate, entrá con la actitud de que no necesita conversi a nadie, solo ayuda a decidir bien. La segunda palanca es la escucha estratégica y la dirección emocional. No se trata solo de escuchar, se trata de leer el mapa mental y emocional del cliente. Cada silencio, cada palabra, cada microduda te dicen dónde está el cliente y hacia dónde podés llevarlo. Usa preguntas que lo conecten en su propia visión. Por ejemplo, ¿qué tendría que pasar para que

19:09Sientas total tranquilidad en la decisión? O si mañana ya estuvieras viviendo acá, ¿qué es lo primero que disfrutaría? No improvises. Conducí emocionalmente con respeto y precisión. La tercer palanca es el lenguaje de influencia poderosa. Tus palabras no describen, diseñan realidades internas. No hablas de metros cuadrados, hablás de experiencias de vidas. Por ejemplo, cuando empieces a vivir en este lugar, vas a sentir la paz que venís buscando hace mucho tiempo. Imagínate volviendo a tu casa después de un día difícil y sentir que tomaste la decisión correcta.

19:44Usá el lenguaje como una herramienta de transformación sutil, ética y altamente efectiva. Presta atención. Estas tácticas las podés aplicar hoy mismo. Lograr un cierre con decisión compartida. Por ejemplo, todo indica que esta es la propiedad que estás buscando hace tiempo. ¿Querés que analicemos juntos cuáles son los pasos que tenemos que dar? La decisión compartida de sin apurar. Plantea un storytelling con prueba social real. Por ejemplo, puedes decirle, "Trabajé con un cliente con tus mismas características. Lo que lo ayudó a tomar la decisión fue imaginarse viviendo en ese lugar. ¿Qué te haría sentir a vos que estás en el lugar indicado? El storyteling activa el cerebro emocional, no discute, conecta, plantea una escasez elegante y real. Por ejemplo, sabés igual que yo que estas propiedades no duran mucho tiempo en el mercado. Te lo digo con total respecto.

20:38Esto es una verdadera oportunidad y quiero que decidas con toda la información, no expresión, es autoridad en estado puro. Es así. Cualquiera puede vender una propiedad, pero pocos pueden generar claridad emocional en el momento exacto. El verdadero profesional no se desespera por cerrar una operación. Construye una confianza que dura a lo largo de los años. Hoy te invito no a cerrar más operaciones. Te desafío a orquestar decisiones memorables desde tu liderazgo, desde tu presencia, desde tu influencia sutil pero imparable. Porque el verdadero poder no grita, se siente y sobre todo se recuerda. Sigamos construyendo juntos la vida de más y más personas. Que tengas un excelente día.

21:25Que tengas un excelente día, querido amigo Gustavo. Gracias como siempre por tu espectacular contenido que nos ayuda tanto. Qué importante, qué importante es la conexión. Qué importante es conectar emocionalmente con nuestros clientes. Sí, señor. Te guía, te da confianza con consejos que son una alianza. Ay, que ya lo tenemos por aquí al inmobiliario de TikTok. Es nada más y nada menos. Ya lo sabes, Kevin Soler y desde Agalín, por cierto, un abrazo enorme a todos los compañeros de Galicia, de la tierra de mi madre, de mi medio de Me encanta Galicia y siento no haber podido acompañaros allí en Arín y sobre todo un besazo enorme a a Coralia por ese estupendo trabajo. para vender porque sé que ha sido todo un éxito este congreso que ha preparado en Santiago de Compostela. Pues bien, desde allí tanto Bisen como Cecilia Morales nos mandan su contenido

22:36Y hoy Bisen nos habla de que la excelencia es el dominio de lo básico. Hola, Bisen. Hola, Manu. Hoy voy a agarrar el podcast desde el Congreso de Galín en Santiago de Compostela. Decía Robin Sharma que la excelencia no es otra cosa que el dominio de lo básico. Esta cita yo la oí por primera vez de Sergersa, que era un crack en trabajar su círculo de influencia. Para ello no necesitas ningún CRM sofisticado. De hecho, él utilizaba solo un boli y su agenda. Yo que soy un poco más joven utilizo una hoja de Excel. Pero, ¿qué es nuestro círculo de influencia? pues es simplemente a la gente que pasa por nuestra vida, con la que interactuamos más o menos regularmente. Esa gente que cuando alguien dice que está pensando en vender su casa, piensa en ti. Y lo más normal es que esa gente sean personas

23:19Muy cercanas. Así que para llegar a excelencia en esto, lo que debemos hacer es hacer crecer ese círculo de de influencia que al principio solo incluye a tus padres, hermanos y los amigos más cercanos. Para ello, una muy buena idea es la estrategia de los 20 toques. O sea, que una persona necesita unos 20 unos 20 impactos anuales para que cuando alguien le diga, "Estoy pensando en vender mi casa", automáticamente piense en ti y te recomiende. Esos 20 impactos tienen que ser multicanal. No le tienes que llamar 20 veces, sino dos o tres veces llamadas al año, interesando por su interesándose por su vida. Ah, impactos a través de redes sociales, mailing con información relevante para él, WhatsApp felicitándolo de cumpleaños, cosas así. No olvides que deben saber esa gente que es agente inmobiliario. Si no, esos toques no sirven para nada. Cada vez que tengas

24:05Una una interacción de estas, lo actualizas en tu Excel, en tu CRM o en tu agenda, como hacía CSI, y programas la próxima interacción. Debe ser un proceso automatizado, o sea, si haces llamadas, llama a varias personas ese día. Si haces un correo con información de mercado, mándaselo a todas los contactos de esa zona. Eso sí, si es el de cumpleaños, solo el que cumple los años, que si felicitas a los demás se va a notar que lo haces en cadena. Así que ahora lo único que queda es dedicarle horas y llegar a la excelencia con el dominio de lo básico. Hasta el próximo episodio y muchas gracias a los amigos de State Fox por dejarme el set de rodaje. Qué grande la gente de State Fox. Un fuerte abrazo para ellos. Jorge Carlos.

24:49Gracias, Ven. Claro que sí. Hay que comenzar con el dominio de lo básico. Trabajar y mejorar. ese círculo de influencia. Y ahora recibimos un ladrillazo. Sí. Y los ladrillazos aquí nos los pega Patricia Magro, directora de contenido de IMO Tools, experta en comunicación y marketing para inmobiliarias. Hoy nos habla de cómo trabajar la influencia. Hola, Patricia. Hola, Manu. Hola a todos los oyentes, agentes, gerentes, brokers, coordinadores, inmobiliarios en general y resto de civiles. Que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón. Hoy hablamos de un tema clave y diferenciador para los profesionales de referencia, esos top of mind, esos que son líderes de su mercado, es la influencia. Trabajar la influencia no es simplemente una cuestión de técnica o incluso estratégica. Es una habilidad que se construye día a día y que combina además tres elementos que son esenciales. Uno es la confianza, el otro es la autoridad

25:52Y algo igual de importante, aunque a menudo se olvida el carisma. Porque hay que empezar aclarando algo fundamental. No estoy hablando de ser influencer como lo entendemos ahora. Ser influencer es tener muchos seguidores, pero ser influyente eh no significa eh solo tener muchos seguidores, sino que también esos seguidores confíen en ti o que actúen en base a lo que tú les recomiendas. La influencia real no depende de un número, sino de las conexiones auténticas. Se trata de conseguir que quienes te escuchan confíen en ti, valoren tus consejos de tal manera que de verdad los apliquen en su vida.

26:26Por eso el pilar fundamental de la influencia es la confianza. Sin confianza, además, es que no hay relación profesional que prospere. ¿Y cómo se genera? Pues te expliqué al final del episodio 7.02 las cuatro C que construyes la confianza. Te recomiendo que lo revises, aunque te resumo aquí que son la coherencia, la constancia, la competencia y la conexión. El segundo pilar es la autoridad. Esto significa demostrar con hechos y resultados que eres un experto en tu campo. La autoridad no se impone, se va construyendo con conocimiento, experiencia y con un historial de éxitos que inspiren seguridad a quien lo escucha. Así que ya sabemos que son dos grandes pilares, ¿no? La confianza y la autoridad. Pero hemos dicho que hay una tercera cosa, un tercer factor que muchas veces se pasa por alto, el carisma.

27:14Tu carisma, es decir, tu personalidad, es lo que humaniza el mensaje. Ser influyente no es solo una cuestión de saber, hay mucha gente que sabe mucho, sino de conectar. Y para conectar necesitas ser auténtico. Los clientes valoran la cercanía, la empatía y la capacidad de hacer que se sientan entendidos por ti. El carisma no se trata de ser la persona más extrovertida que hay en la sala ni en las redes sociales, sino de transmitir seguridad sin ojo, arrogancia. La honestidad, la pasión por lo que haces y la forma en que cuidas los detalles pueden ser tus mejores aliados para destacar y conectar. Aquí tienes algunas opciones concretas para comenzar a trabajar esta combinación de la que hemos hablado de confianza, autoridad y carisma y que dará como resultado la influencia. Uno, sea honesto incluso si no es lo que el cliente quiere oír. Decirle a un cliente

28:04Lo que necesita escuchar en lugar de lo que quiere escuchar, refuerza tu credibilidad. Dos, desarrolla tu personalidad profesional. Encuentra tu estilo propio, sea auténtico y haz que tus clientes se acuerden de ti, no solo de tus servicios. Comunica de forma clara y cercana. Explica los procesos de forma sencilla. El verdadero experto sabe simplificar. Comparte tus conocimientos. publica contenido educativo en redes sociales, organiza talleres, escribe artículos, lo que sea, pero esto te posiciona como experto. Cuida tu presencia física y digital, desde tu forma de vestir hasta cómo manejas tus perfiles de redes sociales. Todo refleja tu personalidad y también tu profesionalidad. Y seis, sé constante y paciente. La influencia no se construye de un día para otro. Se necesita tiempo, esfuerzo y constancia para convertirte en una figura confiable y respetada en tu mercado. Ya ves que este tema es una cuestión crucial, pero es un objetivo a

29:01Largo plazo. Si estás de verdad visualizando la importancia, no desesperes, pero ponte ya mismo a trabajar. Nos vemos en el siguiente episodio o ya sabes que siempre en Instagram en @patricia. Adiós. Adiós, Patricia. grande como siempre. Madre mía. O sea, yo creo que has dado sintéticamente en el clavo con todo lo que has dicho. Es así para para generar esa influencia y esos tres pilares que son los que debemos trabajar para conseguir generar influencia en los demás. Como siempre, genial, Patricia, un abrazo muy fuerte de nuevo para Murcia. Y ahora volvemos a Argentina, ¿sí?

29:45Para estar con nuestro profesor, con el doc, el director de CRS en Argentina y Uruguay, es Julio Valente. Y hoy nos habla, como no podía ser de otra forma, de qué es la influencia. Hola, Julio. Hola, Manu. Hoy te voy a contar cómo trabajar la influencia en el mercado inmobiliario. ¿Qué es la influencia y por qué es clave en este negocio? La influencia es la capacidad que tiene una persona de generar cambios en el pensamiento, las decisiones o el comportamiento de los demás. En el mundo inmobiliario, ser influyente significa generar confianza, credibilidad y una conexión genuina con los clientes para que elijan trabajar contigo. Robert Sialdini, un psicólogo estadounidense experto en persuasión, estudió este tema a fondo y lo explicó en su libro Influencia, la psicología de la persuasión. Allí identificó siete principios fundamentales de la influencia que vamos a repasar y aplicar específicamente al mercado inmobiliario.

30:45Uno, reciprocidad. Da valor y recibirás valor. Las personas nos sentimos obligadas a devolver los favores o gestos positivos que recibimos en el negocio inmobiliario. Esto se traduce en la recomendación. Cuando un cliente recibe un servicio que lo deleita, no solo te volverá a elegir en el futuro, sino que te recomendará a su círculo cercano. Lo interesante de este principio es que se retroalimenta. Si la persona recomendada también tiene una experiencia positiva, hará lo mismo con otras personas y así sucesivamente. ¿Cómo aplicarlo? No se trata solo de brindar un buen servicio, sino de agregar valor constantemente. Puede ser a través de información útil, asesoramiento honesto, seguimiento de postventa o detalles que hagan que el cliente sienta que le diste más de lo que esperaba. Dos, la escasez. Lo exclusivo genera deseo. Las personas valoramos más lo que es difícil de conseguir o tiene disponibilidad limitada. En bienes raíces puedes

31:41Aplicar este principio de varias formas. Por ejemplo, si solo trabajas con un número limitado de clientes a la vez y alguien quiere contratarte, en lugar de decirle que puedes atenderlo de inmediato, explícale tu método de trabajo y coméntale que podrías tomarlo como cliente recién el próximo mes. Esto no solo refuerza tu imagen como profesional solicitado, sino que genera en el cliente un deseo de asegurarse un lugar en tu agenda. El error que muchos agentes cometen es aceptar demasiados clientes por miedo a perder oportunidades y eso termina afectando la calidad del servicio. Cuando logras posicionarte como un profesional exclusivo, la demanda por tu servicio crece. Tres, la autoridad. La confianza viene de la percepción como experto. Las personas confían en aquellos que perciben como expertos. En el mundo inmobiliario, un agente con autoridad es aquel que demuestra conocimiento y genera confianza en sus clientes. Una de

32:37Las mejores maneras de construir autoridad es teniendo presencia en las redes sociales y compartiendo información útil sobre el mercado, tendencias, consejos para compradores y vendedores. Cuando más te ven como un referente, más probable es que te elijan. Como dice el dicho, el más conocido le gana el mejor. Puede ser excelente en lo que haces, pero si nadie te conoce, te costará conseguir clientes. Cuatro, coherencia. Lo que las personas dicen y hacen debe estar alineado. Cuando alguien expresa una idea o toma una decisión, hará lo posible por mantenerla para no contradecirse. Este principio es clave para manejar objeciones de precio en una venta. Supongamos que en la primera reunión con un propietario le explicas la ley de oferta y demanda con un ejemplo simple. Cuando hay muchos productos iguales en el mercado, el precio baja. Cuando hay pocos, el precio sube. Seguramente estará de acuerdo contigo. Más adelante, cuando le

33:33Presentes el precio sugerido para su propiedad y no le guste, puedes recordarle su acuerdo inicial. Recuerda que hablamos de la ley de la oferta y la demanda y estuvimos de acuerdo en que cuando hay más oferta que demanda, los precios bajan. Eso es exactamente lo que ocurre en este momento. De tal manera le será más difícil rechazar el argumento porque implicaría contradecirse. Cinco. Simpatía. A la gente le gusta hacer negocios con quien le cae bien. La conexión personal es clave en el negocio inmobiliario. La gente prefiere decirle sí a quienes le resultan simpáticos y agradables. Ser empático, mostrar interés genuino por las necesidades del cliente y tener una actitud positiva marcan la diferencia. Un agente inmobiliario que genera confianza y cercanía tiene más posibilidades de cerrar negocios y generar recomendaciones. Un gran libro sobre este tema es cómo ganar amigos e influir en las personas de Del Carnegi, donde se

34:29Destacan principios clave: no criticar ni quejarse, dar reconocimiento sincero y despertar un deseo genuino en los demás. Seis, prueba social. Si otros lo hacen, debe ser bueno. Cuando no estamos seguros de qué decisión tomar, solemos guiarnos por lo que hacen los demás. Este principio se aplica mucho en la compraventa de propiedades. El problema en Argentina es que la imagen del agente inmobiliario no siempre es positiva. Muchos piensan que los inmobiliarias cobran mucho y hacen poco, lo que lleva a algunos a intentar vender por su cuenta. Para contrarrestar esto, es fundamental trabajar en la reputación profesional, mostrar casos de éxito y testimonios de clientes del. Cuando un potencial cliente ve que otros han tenido buenas experiencias contigo, es más probable que confíe en tu servicio.

35:16Siete. Unidad. Pertenecer a un grupo genera confianza. Las personas sienten más afinidad con quienes comparten valores, experiencias o una identidad común. En bienes raíces, esto se traduce en la importancia de crear una comunidad de clientes delectados que a su vez atraigan nuevos clientes. Puedes lograr esto a través de un excelente seguimiento de postventa, creando grupos en redes sociales, enviando contenido exclusivo o generando eventos de networking con clientes anteriores. Cuanto más conectado se sienta un cliente contigo, más probable es que te recomiende. En resumen, aplicar estos principios en tu negocio inmobiliario te ayudará a generar confianza, diferenciarte y crear un flujo constante de clientes. No se trata de manipular, sino de entender cómo funcionan las decisiones de las personas para mejorar tu estrategia. Si empiezas a aplicar estos conceptos, verás como tu influencia en el mercado crece y con ella tus resultados. Gracias, Manu. Nos vemos en el próximo episodio. Gracias a

36:14Ti, querido amigo Julio. Qué grande, qué profesorazo tenemos. Y oye, cómo me encantó a mí ese libro. La verdad es que me encantó y es uno de esos libros que merece la pena subrayar, leerse una y otra vez el libro Influencia de Robert Shieldini. La verdad me encantó con esos principios y la verdad y es de esos libros que te pones a reflexionar, te dejan reflexionando, te da un montón de enseñanzas y muy prácticas para el sector inmobiliario. Así que te agradezco de verdad esa recomendación eh que hago extensiva de mi parte para todo el mundo, porque seguro que con ese libro vas a poder mejorar tu negocio inmobiliario también. Bien, momento de una herramienta tecnológica también que nos puede ayudar, claro que sí, a mejorar la influencia.

37:01Sí. Las herramientas nos las trae nuestra impulsora de negocios inmobiliarios. Ella es Tuxtra, es Cecilia Morales y como siempre esta herramienta que nos va a presentar que se llama Isby es una extensión de Google Chrome y te dejo el enlace para poder descargarla en las etiquetas del episodio. Atención a lo que nos cuenta. Hola, Cecilia. Hola, Manu. Hola equipo. Hoy estoy en el congreso de Agalín, así que el vídeo sale desde Galicia. Bueno, hoy hablamos del círculo de influencia. Para eso tenemos a los expertos que te van a explicar algo que es muy básico, pero muy natural y que debería ser eh imprescindible en cualquier eh agente inmobiliario. Yo te voy a aportar una pequeña herramienta, se llama ISBI y es una extensión de Chrome que lo que hace es vincularse con tu eh WhatsApp y desde ahí puedes programar mensajes, puedes añadir etiquetas y, por supuesto, puedes

38:01Vincularlo a una hoja de Excel o a un CRM para que puedas mantener ese contacto de una forma habitual y sencilla. Tenemos que ser conscientes que en nuestra nuestra esfera de influencia lo que tenemos que tener siempre es muy claro que deben saber que somos asesores inmobiliarios, que les podemos ayudar y ir marcando constantemente un pequeño un pequeño mensaje de hola, ¿qué tal? ¿Cómo estás? Estoy aquí por si me necesitas. algo breve, algo sencillo y muy muy directo. Estoy aquí para ayudarte. Que vaya muy bien. Que vaya muy bien, Cecilia. Oye, cortísimo, pero nos lo has dicho todo, que todo el mundo lo busque. Isby.

38:47Bueno, como digo, tenemos el enlace en las etiquetas del episodio y bueno, por lo que he estado yo te dando es básicamente eh una herramienta que lo que hace es eh de tu WhatsApp u tu propio CRM para ayudarte a mantener el contacto con los clientes. Tan importante para mejorar, como decimos, esa influencia. Bien, nos vamos ahora nada menos que hasta Rusia. Seguimos hablando de influencia. Bueno, creo que está en España. Sí. Ella es María Suprun, nuestra formadora inmobiliaria, que hoy nos habla de una cosa importantísima. Cuántas veces hemos oído hablar a Tony Robbins del efecto ancla.

39:29Pues bien, María Suprice cómo utilizar el efecto ancla para mejorar la influencia. Hola, María. ¿Quieres la influencia real? Entonces, empieza a pensar en personas que hablan bien de ti cuando tú no estás delante, porque eso es verdadera influencia, ser recordado, recomendado y deseado como profesional, aunque tú no estés en la sala. Y lo primero es que tenemos que distinguir algo. ¿Qué quieres trabajar primero? ¿Tu influencia offline o tu influencia online? Porque las dos son importantes, las dos te posicionan, pero ninguna funciona sin constante. Puedes pagarte la campaña más cara de marketing, puedes hacerte una sesión de fotos con dron y leones dorados en la puerta, pero si solo lo haces una vez no sirve para nada. Sin constante no hay resultados. Lo siento, soy pesada, pero en verdad sin repetición no conocimiento. Yo no soy partida ahí de invertir mucho dinero en marketing o en cualquier cosa. Soy un

40:29Poco rata. Así que ah vamos a hablar hoy de algo práctico y que no necesita inversión de dinero o por lo menos o inversión de tu tiempo. Okay. Aquí va una verdad incómoda. La gente tiene la memoria de P. Sí. ¿Cómo dure? 3 segundos y ya se olvidaron de ti. Y eso es malo, no es una oportunidad. Porque si hoy dejo, por ejemplo, yo de ser formadora de ventas, eh entrenadora de ventas y decido vender a tomates o convertirme en un estilista de moda y soy constante en esto, durante 3 meses puedo anclarme la cabeza de las personas como la mejor estilista del mundo, la reina de los tomates. Así que si no trabajas tu influencia te pueden olvidar y preferir una gente más joven, con menos experiencia, pero más visible y más constante. Porque la mente humana funciona por repetición. Cuanto más te veo, cuanto más te escucho, más familiar

41:25Me resultas y más me gustas. Entonces, ¿cómo se trabaja esta influencia? Muy simple. Necesitas tres elementos: constancia, claridad en tu mensaje y presencia estratégica, tanto online como offline. Vamos a empezar con el mundo online primero, ahí la clave es que la gente se acuerda de tu cara y de quién eres. No solo como a la mamá de Paulo, una chica muy maja, sino como buena persona que es agente muy buena persona que además vende casas. Esto es lo que tienes que anclar y se puede anclar sin decirlo directamente. Por ejemplo, yo subo a menudo vídeos haciendo yoga o entrenándome con el señor Stalin. No, ¿por qué crees que me gusta grabarme cada cuando estoy sudando muriéndome en el? Pues no, porque estoy transmitiendo que soy disciplinada, que cumplo con lo que me propongo y la gente lo perciba así, aunque no lo diga. Si cumple su

42:22Palabra con ella misma, seguro que también lo hace conmigo. Eso es efecto ancla. Y en ese sentido, los resentes que tenemos. Publicando reels constantemente, mejor todos estos días. Das valor, no vendes, no presionas. Y la gente piensa, "Wow, qué majo, qué maja." Me da consejos útiles encima ese agente inmobiliario. Boom, ya estás anclando en su mente y cuando necesitan una agente pensarán en ti. Y ahora vamos también con el mundo offline, lo real, lo que genera negocio. Si yo me mudara a Madrid, por ejemplo, y tuviera que empezar desde cero, ¿qué haría? Primero llamaría a todos mis contactos, aunque estén en Marmella, Malan, Rusia, Bilbao, y les diría, "Me acabo de mudar a Madrid, ¿a qué conoces ahí? ¿Que piensas que yo debería conocer?" fácil, sin presión, sin pedir clientes directamente. Después me enfocaría en lo que yo llamo conectores, personas que están en contacto diario con mi cliente

43:29Potenciado, por ejemplo, abogados de negocios, asesores fiscales, peluqueros, profesores de yoga, camareros de barrio y por supuesto, ¿sabes quién son? Los jubilados. Sí, ríete si quieres, pero en el bar de Jubilados eh es un canal de marketing brutal. ¿Por qué? Porque ahí está la gente que lleva 30 años en la misma calle, saben quién se separa, quién quién muere, quién muda, qué vereda y hablan mucho. Yo iría ahí cada semana, cada día de a charlar y mientras charlamos diría exactamente esta frase, oye, acabo de vender una propiedad aquí, justo en este bloque, en este barrio y me siguen sobrando compradores. ¿A quién conoces que puede estar pensando en vender?

44:15Esta frase es solo, no pides nada, solo siembras. Y si vas una vez, dos veces, tres veces, te conviertes en el chico, o la chica del blog que siempre está ahí. Y el día que alguien hable de vend, tú serás la primera opción que le vengan a caber. Esto no acaba ahí. Cada vez que voy a comer fuera en esta misma zona que quiero voy con el cartel, no de se vende, sino de vendido en la mano. ¿Por qué? Porque quiero que me vean. Porque cuando entro en un bar o restaurante con un cartel que dice vendido, las personas no necesitan ni saber ni nombre, solo piensan, "Uh, esa chica vende." Y eso es lo que queremos, percepción de autoridad sin necesidad de decir nada. ¿Qué te parece? Y por supuesto haría un openhuse canro. Sin excusas, captas una propiedad, organizas un open house y lo

45:07Usas para hacer ruido, para crear impacto, para estar presente, carteles con tu cara por toda la zona, pasarte por las tiendas, flyers en vozones, tocar puertas invitando a los vecinos y cada vez cuando hables con alguien que dices, "Este sábado tengo el open house en esta calle." ¿A quién conoces que puede estar pensando en comprar una tienda aquí o que quiere comparar la suya con la del vecino? ¿Entiendes? No, porque nadie si no está pensando técnicamente en vender no era un open house house. Así anclamos que somos agentes mobiliarios del barrio en esta calle dominamos la zona y así la gente cuando querrá o tener alguna duda no irán a Google sino te van a preguntar a ti. Que si quieres que te llaman a ti antes que a nadie no necesitas miles de euros, solo necesitas un plan, claridad y constancia. Espero que te haya sido

46:01Útil. Si tienes cualquier duda, cualquier pregunta, por supuesto, siéntate cómoda en escribirme por Instagram que es @marías. Que la fuerza te acompañe y nos vemos en el próximo episodio. Chao, chao. Que la fuerza te acompañe a ti también, María. Grande como siempre, genial tu contenido. Muchísimas gracias. Nos ayudas un montón a mejorar como agentes inmobiliarios en nuestro día a día. Bien, momento de influir, pero vamos a influir en el mercado del lujo. Cada semana, bueno, cada 15 días nos lo acerca nuestro Tony Pérez, el CEO de Patricia Emerald, y hoy nos habla de la influencia en el sector del lujo. Hola, Tony.

46:50Hola, Manu. Gracias a todos por estar aquí de nuevo. Hoy vamos a hablar de un tema muy muy interesante que es la influencia. La influencia en el sector del lujo no es importante, es casi lo más importante. Bueno, no sé si sabéis que la influencia está definida como la capacidad de impactar en las decisiones y percepciones de los demás. Y eso dentro del sector del lujo es muy muy importante y más cuando trabajáis el lujo de una manera como lo hacemos nosotros, que es off market, no podiendo enseñar el producto. Por lo tanto, la influencia que nosotros podemos tener en el mercado es básicamente influencia sobre nuestra marca personal, sobre nuestra persona y sobre nuestra marca, la marca que tenemos registrada. En este caso yo, Patricia Emerald.

47:47Vale, cuando se habla de marca personal de de mí, ¿vale? Yo represento a Patricia igual que otra gente, pero en principio yo represento a Patricia, la imagen que yo transmito es la que la gente va a percibir en cuanto a Patricia. Por lo tanto, la influencia que yo puedo eh transmitir o o que puedo proyectar es influencia que siempre va a repercutir en la marca. Yo como persona pues tengo que mantener siempre un estilo, un discurso que sea siempre similar. Tengo que tener una imagen cuidada, coherente, elegante. En cada caso varía, ¿no? Pero sobre todo es eso. El objetivo de esto, ¿qué es? pues intentar que los clientes nos compren antes de saber o que quieran comprarnos antes de saber incluso qué van a comprar, pero que piensen que nosotros somos la persona adecuada para encontrar ese producto que ellos buscan. Esto sería en cuanto a

49:01Persona, a mí, a marca personal. Es importante también que para que esa marca personal funcione te tiene que acompañar la influencia de tu marca, ¿vale? En este caso, eh, Patricia Emerald. Tenemos que conseguir que esa marca a través de todos los sitios donde esté, todos los sitios donde aparezca, ya sea en la web, en redes, en eventos o incluso en la atención personalizada de nuestros delegados con los clientes, transmitamos esa marca eh de tal manera que se proyecte esa exclusividad, esa seguridad, ese prestigio y sobre todo esa discreción. Ese es el objetivo que tenemos que lograr en cuanto a influencia de marca.

49:52Y luego tenemos otra influencia que a veces pasamos por alto, que es la influencia del entorno y realmente es la más importante porque el entorno es el que te sitúa, ¿vale? ¿Por qué nosotros vamos a tantos eventos de networking? ¿Por qué estamos en tantos clubs sociales? ¿Por qué nos acercamos tanto a prensa, a cualquier sitio en el que consigamos que la gente que nos rodea conozca eh qué somos tanto como persona como empresa. Por lo tanto, es muy importante dejarse ver y que lo que transmitamos sea empresa y marca personal. Eso, ¿qué a dónde nos lleva?

50:36Pues conseguimos con eso que la influencia que podamos tener va a salir de esas interacciones. Cuando yo doy formación, hablo de Patricia y hablo, una de las formaciones es la iniciación al lujo, ¿no? Para todos aquellos que no se atreven al lujo, a meterse en el sector del lujo por miedo. Cuando yo doy esas formaciones, siempre, siempre después de las formaciones, a mí la gente me llama, me se pone en contacto conmigo primero para decirme si les ha gustado o no.

51:11Naturalmente te dicen que sí, los que no les ha gustado no te llaman, pero sobre todo para interesarse en cómo tienen que hacerlo ellos, si pueden contar conmigo para eso. Eso que parece una tontería, es influencia para ellos. Tú eres un referente en cuanto a a lo que estás haciendo y si tú consigues posicionarte como un referente en todos los sectores en prensa, a través de networking, a través de las relaciones personales, es cuando realmente lo consigues. Os voy a explicar una anécdota. Eh, no hace mucho me entrevistaron, esa es otro de los de los sitios en los que tenéis que estar, en las entrevistas, en podcast, en en donde sea, donde salgáis, que vuestra reputación eh haga que esa influencia eh se transmita a muchísima gente. Pues me hacían una una entrevista para un podcast de una asociación de de inmobiliarias, eh, vamos a decir,

52:13Selectas, ¿vale? Pues en esa en ese podcast, en esa entrevista que me hacían, expliqué cómo funcionamos, qué hacemos, qué es Patricia, cómo se posiciona y un poco hablando del mundo del del lujo. Pues no os lo vais a creer, pero al cabo de dos tr días eran no había pasado más desde que se publicó la la entrevista, me llamó un periódico muy conocido para decirme si me interesaba eh participar con ellos. en la sección del dominical que hacen, tienen un apartado que es inmobiliario para poder hablar allí y escribir allí. Eso es influencia. Así que ya sabéis, si podéis explicar lo que hacéis, mantener una coherencia de marca personal y de marca de empresa y eso os llevará a que seáis un referente en el sector. Yo creo que si no lo fuera, Manuiera llamado para estar en este podcast. Un saludo, nos vemos en el

53:16Próximo. Nos vemos en el próximo, Tony. Claro que sí. Eres todo un referente en el sector. Hasta aquí el episodio de hoy de Instituto Inmobiliario. Gracias Tony, un fuerte abrazo de verdad y como siempre vamos con nuestro resumen, las principales ideas del episodio de hoy, el 719 que hemos dedicado a la influencia. Las personas aprecian cuando mostramos un interés auténtico. Sonríe y sé amable. Una sonrisa abre muchas puertas. Recuerda el nombre de las personas. No critiques, reconoce a los demás. Son algunas de las ideas que nos traía Tony García con su recomendación literaria de cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Encontrar dinero en un piso de herencia. Encontrarse con otras inmobiliarias de otros lugares de España en una ciudad tan grande como Barcelona. Tirar los tejos al agente inmobiliario. Encontrar una clienta desnuda en una habitación al hacer una a una visita. Bueno, esas son algunas de

54:17Las anécdotas inmobiliarias que nos traía Tony Torres Grosa desde AIK 25. Debemos ser el arquitecto invisible de la decisión de nuestros clientes. Un profesional transmite sin esfuerzo porque su estado interno ya está alineado. Debemos tener la actitud de no querer vender a nadie, sino de intentar ayudarlo. Utilizar preguntas abiertas. Conduce emocionalmente a tu cliente y utiliza un lenguaje poderoso. Escucha a tu cliente y haz por entenderlo. Utiliza el storytelling para conectar. Nos lo contaba Gustavo Nogueira. La excelencia es el dominio de lo básico. Para trabajar la influencia no se necesita ningún CRM sofisticado. Hay que empezar desde nuestro círculo de influencia y para ello lo que debemos hacer es hacerlo crecer a través de estrategias como la de los 20 toques.

55:08Nos lo contaba Vicen Soler. Trabajar la autoridad, generar confianza y tener carisma son los tres pilares para generar influencia en los demás. Sé honesto, desarrolla tu personalidad profesional. Comunica de forma clara y precisa y comparte tus conocimientos. Nos lo contaba Patricia Magro. Según Robert Chialdini, hay siete principios fundamentales que menta en su libro Influencia. Estos son reciprocidad, escasez, aprobación social, coherencia, simpatía, compromiso y constancia. Compromiso y constancia y unidad. Nos lo contaba el profesor don Julio Valente. Cecilia nos ha recomendado la extensión de de Google Chrome para mejorar el contacto con nuestro círculo de influencia a través de mensajes de WhatsApp.

56:03Esa extensión que lo que hacía era e hacer de nuestro WhatsApp básicamente un CRM que además podíamos conectar con nuestros propios CRMs. El verdadero objetivo de la influencia es que hablen bien de nosotros cuando no estemos delante. Anclarse en la cabeza de las personas es muy importante. Hay que ser constante en lo que hacemos, ser claro y trabajar la presencia en el mundo online y offline. La influencia es la capacidad de impactar en las decisiones de los demás. Si consigues posicionarte como un referente en lo que hagas, tienes el éxito asegurado. Eso nos lo contaba Tony Pérez. Y el tema del ancla influencia nos lo contaba María Suprun.

56:54Bien, hasta aquí el episodio de Instituto Inmobiliario de hoy. Vaya ideas potentísimas. Ahora mismo es importante, muy importante trabajar esa influencia, pues bien, en nuestras zonas, en nuestros círculos de influencia, aumentar esos círculos de influencia porque ya estamos viendo el problema generalizado que tenemos. Estoy hablando en el caso particular de España, con el tema de la captación, la poca oferta que hay. Ahora debemos influir, llegar a las personas para que ellos lleguen a nosotros. Yo creo que hoy un episodio muy potente que espero que te ayude de verdad en tu negocio inmobiliario todo el claustro de profesores. De verdad que lo esperamos porque al final es el único objetivo que tenemos cada día con este podcast, con el podcast del Real Estate en español.

57:43Recuerda que quedan pocas entradas. Ya he oído que haya hoteles llenos allí en Torremolinos. Inmociónate. 15 y 16 de mayo en Torremolinos, Palacio de Congresos de Torremolinos, Málaga. Vaya, vaya, vaya ciudad, vaya entorno precioso donde este año vamos a tener emoción. A ver qué tal nos hace de tiempo, que igual acabamos todos en la playa.sira.com. Ahí tienes las entradas. Como siempre, ya sabes que estamos en Instagram @podcast inmobiliario. Ya sabes que yo soy Manuari Arias Realor, así también me encuentras en todas las redes sociales, @manuariasor. Como siempre, todo un placer haberte acompañado y como siempre esperamos tu feedback allá donde nos estés escuchando, déjanos un comentario, dinos que nos escuchas, que te ayudamos a mejorar tu negocio inmobiliario. ¿Qué cambiarías? ¿Qué secciones te gustan más? ¿Cuáles te gustan menos? Como siempre, estamos aquí para ayudarte. Nos vemos en el próximo episodio de Instituto Inmobiliario.