Estrategias - Utiliza los sesgos cognitivos

1:52A si lo analizas eh te va a servir y los vas a poder utilizar tanto a la hora tú mismo de negociar como a la hora de tenerse de tenerlo que explicar a terceros para para explicarles cómo va a ser pues como te digo ese viaje del cliente Por decirlo de alguna forma no bien te he resumido nueve sesgos de los 51 que trata la academia de emprender aprendiendo sobre este tema yo creo que son los nueve más interesantes para nuestro sector y más para tener en cuenta y sin más vamos a por ellos primero el el sesgo de escasez viene fenomenal para trabajar tanto con compradores como con vendedores el sesgo de escase dice que le damos importancia a las cosas que nos parece que se van a acabar vale una propiedad es única si la vendes no hay más trabajar esto con compradores es interesante Y

2:51Explicárselo explicarles que esa propiedad cuando se venda no van a tener o van a tardar en tener una propiedad de similares características en el mercado lo mismo ocurre con vendedores cuando tú les dices por ejemplo en tus argumentos que solamente trabajas en exclusiva y que trabajas un determinado número de propiedades que una vez llegado a ese punto no vas a poder trabajar más el hecho de pensar que de de que el que El vendedor quiera trabajar la propiedad contigo y que tú le hayas dado eh y hayas activado ese sesgo de escasez en su cerebro puede hacer que se incline más a querer darte la exclusiva en ciertas circunstancias y condiciones que tú pongas segundo sesgo la reciprocidad hacer contenidos asesorar a clientes abrirte al mundo hacerte regalos porque la gente quiere corresponder a los favores recibidos si tú has hecho una favor un favor

3:44Asesorando si tú haciendo contenidos has conseguido llegar a vendedores y los has conseguido ayudar o resolver alguna duda también a compradores la gente quiere trabajar con gente que le ha ayudado por lo tanto trabajar el sesgo de la la velocidad es importantísimo igual que hacer regalos eh tener presencia en el barrio donde tengas la oficina todo eso hará que la gente quiera trabajar contigo activando el sesgo de la reciprocidad el tercero singularidad que tiene algo que ver con el de escasez e que hay que hacer sentir al cliente único e importante para ti y sobre todo lo que debemos hacer es darle entender que nosotros Somos únicos e importantes para ellos que les vamos a poder ayudar que vamos a conseguir su objetivo por ello si utilizamos este sesgo Habrá más posibilidades de que quieran trabajar con nosotros cuarto sesgo el sesgo de la autoridad es la tendencia que tenemos a

4:48Seguir a la autoridad Aunque racionalmente tengamos e pensamientos en contra eh declárate una autoridad de tu profesión declárate que eres una persona que sabe que controla que asistes a congresos que vas a cursos de formación Si eso lo consigues transmitir al exterior conseguirás activar este sesgo de autoridad en posibles clientes quinto aversión a la pérdida también es un sesgo que utilizo muchísimo los humanos le damos más importancia a una pérdida que a una victoria em típico por ejemplo tema de rebajas sabemos va va un poco también Unido al de la escasez no sabemos que cuando salen cuando están en rebajas Pues hay determinados artículos que podemos perderlos si otras personas los compran igual que vamos a sentirnos muy contentos si hemos conseguido nosotros ese artículo que otras personas querían y que nosotros se lo hemos quitado por lo tanto es un sesgo muy bueno para trabajar también con

5:55Compradores Y por qué no con vendedores dándoles la vuelta sobre el tema H que te decía antes de que nosotros somos eh únicos y que somos exclusivos el sexto la paradoja de escoger mm Bueno pues esto sobre todo va muy dedicado a compradores analízalo para no cometer este error si nosotros somos los típicos que empezamos a ofrecer propiedades diferentes a compradores al final lo que vamos a provocar en ellos es la parálisis por análisis van a querer seguir viendo más propiedades hasta decidirse Entonces centra el foco en esas propiedades que ves que realmente le pueden interesar pero no le hagas que entre en ese en ese mundo de la parálisis por análisis no le eh expliques y le envíes tantas propiedades que puedes conseguir hacer un lío en su cabeza y que consigas el efecto contrario que él finalmente lo que quiera es seguir analizando seguir

6:54Viendo seguir viendo propiedades para eso tienes que utilizar el resto de sesgos Como por ejemplo la versión la pérdida escasez para que llevarle más a que se decida por la propiedad que él está buscando y que tú tienes en venta porque con esta paradoja de escoger también entras en lo siguiente que quizá tengas muy fidelizado un comprador hacia ti que le estás ofreciendo propiedades que le interesan mucho pero que al final como él va a querer seguir viendo más puede ser es muy probable que vaya a otra agencia a que le sigan ofreciendo y enseñando cosas diferentes El séptimo la ilusión de trol todos tenemos el sesgo de creer que tenemos el control sobre lo que nos va a suceder Entonces cuando tú explicas y haces que tanto un vendedor como un comprador tengan esa sensación de que controlan la situación Por ejemplo cuando tú tienes la exclusiva

7:46Hacerle saber al vendedor de todos los pasos y que sois un equipo y que él tiene el control y que él decide porque la propiedad es suyo te va a ayudar mucho a que realmente cojas esa propiedad en exclusiva el octavo muy típico en vendedores el efecto IKEA le damos más valor a una cosa que hayamos hecho nosotros por ejemplo Imagínate que El vendedor ha hecho la reforma de su propiedad Pues ten en cuenta que esto es un sexo cognitivo normal él va a tener eh mucho mucho valor hacia la propiedad que él mismo ha reformado ha puesto a su gusto etcétera le va a dar mucho más valor de que en el mercado tenga normal como ya entendemos que esto es un sesgo y que nos pasa a todos los humanos vamos a razonar le con el argumentos y con lógica Por qué no debe valorar tanto

8:33Esas cosas que ha hecho él Y por último el sesgo del cero riesgo la tendencia a evitar el mayor riesgo posible Pues eso mm nos da mucho miedo el hecho de asumir riesgo a los seres humanos por lo tanto tenemos que dar a entender a compradores a la hora de tomar una decisión o a vendedores a la hora de trabajar contigo de que eh No van a asumir ningún riesgo y que y explicarle claramente cómo va a ser la situación y que bueno a darle argumentos para explicarle por qué no es un riesgo por ejemplo a la hora de un comprador ver una vivienda eh Mira es que tengo dudas porque no sé si el año próximo en los próximos años la familia será más grande etcétera etcétera Bueno pues dale a entender reducc ese riesgo dile Dale argumentos para decirle En qué valor lo podría alquilar Si ese si esa

9:23Situación se produce y que bueno dado ese caso tendría una inversión lo podría alquilar por tanto valor o lo podría vender por este otro valor y comprar otra propiedad que se adapte más a las necesidades del futuro Bueno espero haberte ayudado con estos nueve sesgos te los vuelvo a explicar escasez reciprocidad singularidad autoridad adversión a la pérdida paradoja de escoger ilusión de control efecto IKEA y cero riesgo es una parte de la psicología que me encanta Es verdad que si analizas las situaciones que tienes en el día a día todos nos comportamos bajo esos mismos sesgos Así que es algo a tener en cuenta y yo creo que en algún otro episodio de instituto inmobiliario trataremos sobre este tema porque creo que he bien trabajado el tema de los sesgos entendiéndolo perfectamente te ayudará en tu día a día con tu trabajo diario yo creo que hoy hemos tenido un

10:12Capítulo de muchísimo valor de este instituto inmobiliario Me gustaría saber si a ti te lo ha parecido también ya sabes espero tu feedback Manu @martin.sebas escribirme a mi Instagram @manu Arias baltor canal de YouTube Manu Arias realtor que por cierto Te Voy avanzando que tendremos novedades en el canal de YouTube donde vamos a empezar a hacer un montón de contenido que espero que disfrutes y que te guste sin más como te digo me despido Gracias por estar ahí nos vemos mañana en el próximo episodio de este tu podcast instituto inmobiliario chao chao Oh