Calificar clientes y trabajar con compradores

2:13Calificar a los clientes y también te tengo que contar las próximas citas Griselda Varela será la próxima protagonista de las entrevistas de instituto inmobiliario baira Por cierto en el episodio anterior ya lo tiene subido a todas las plataformas la entrevista con Alex escudero Internacional de la nar director global de la nar mejor dicho director de estrategia global de la nar así se llama su cargo que nos explica un montón de cosas del sector inmobiliario en todo el mundo una entrevista super interesante que tienes en el canal de YouTube y en todas las plataformas ella Griselda Varela es la directora comercial de imo en Valencia es una crack de la productividad nos va a hablar de bastantes cosas de bastantes temas interesantes y su entrevista será el miércoles 4 de diciembre a las 8 de la tarde en directo en nuestro canal de YouTube y también te tengo que contar un

3:09Tema superimportante que me hace especial ilusión porque al final es algo que he estado trabajando un montón y es ese evento que te teníamos prometido que vamos a hacer presencial en Salamanca ciudad el 13 de diciembre el día anterior además con una visita guiada por Salamanca con las luces de navidad 12 y 13 de diciembre Salamanca Tienes toda la información también con hoteles super baratos con descuentos tú solo organiza tu viaje porque el resto prácticamente te lo damos todo organizad un evento Además solidario porque la aportación es voluntaria lo que quieras aportar para venir a este evento y todo Lo recaudado irá para los compañeros de pertenecientes a la asociación valenciana de asic que todavía no han podido abrir sus oficinas en el evento contaremos con Alberto Garcia zafra coner con gr Varela con crisa Fernández con jusp María rius un evento super especial que nos va a aportar un

4:09Montón de cosas además con un concurso de oficinas y bueno Tienes toda la información en la web inmobiliarias des salamanca.org inmobiliarias des salamanca.org y además te dejamos el enlace directo al programa completo en las etiquetas de este episodio pero te pediría que no te lo pierdas porque es un eventazo el que hemos preparado con mucho cariño desde la asociación de inmobiliarias de Salamanca y os esperamos a todos con los brazos abiertos y además para disfrutar nuestra ciudad que con luces de Navidad seguro que te va a poner los pelos de punta bien nuestro claustro de profesores de hoy está formado por Gustavo nogueira desde Argentina que nos va a hablar de Cómo calificar efectivamente a tus clientes nuestro coach y formador inmobiliario que nos va a hablar de cómo generar leads y convertirlos para un 2025 con éxito Tony Pérez nos va a hablar de la

5:08Importancia del conocimiento del mercado local para dirigirnos a los clientes adecuados Tony García con su sección de recomendación y análisis de libros desde murcia nos trae el libro del networking de cipri quintas como siempre te dejamos el enlace en las etiquetas del episodio por si quieres adquirirlo a través de Amazona supr nuestra formadora inmobiliaria que nos va a hablar de Cómo conseguir trabajar en exclusiva con compradores Patricia magro nuestra experta en marketing nuestra directora de contenidos de immo Tools y periodista que nos hablará de trabajar en representación del comprador y Tony torregrosa con su cocina de anécdotas inmobiliarios que esta semana traslada a denia y allí nos trae las anécdotas inmobiliarias de Catherine pisos DEA y Silvia

6:14Piera un episodio lleno de valor que como siempre hacemos con mucha ilusión con el único propósito de que Esperamos que te aporte mucho y que puedas mejorar en tu día a día y arrancamos desde Argentina con Gustavo nogueira Hola Gustavo Hola Manu Hola a todos cómo andan Soy Gustavo nogueira de Buenos Aires Argentina sin embargo ahora estoy acá en Córdoba en una de las provincias más hermosas que tiene Argentina cuántas horas perdiste trabajando con compradores o vendedores que nunca avanzaron en la operación cuánto esfuerzo invertiste en clientes que no estaban listos para tomar la decisión si te sentís identificado este episodio te aseguro que es para vos hoy te voy a enseñar Cómo calificar a tus clientes para garantizar que tu tiempo tu energía tu plata y tus conocimientos los destines a quienes realmente valen la pena Así que si queres dejar de malgastar recursos y lograr los mejores

7:14Resultados Escucha esto porque va a estar buenísimo para los agentes inmobiliarios de alto rendimiento el tiempo vale un montón por eso si no seleccionas bien a tus clientes desde el principio podés terminar en un espiral de frustración y desgaste tenerlo claro no todos merecen tu atención tu energía ni tu tiempo y eso está muy bien al calificar a tus clientes no solo proteges los recursos sino que también mejoras tus resultados y te posicionas como un agente de Elite te voy a compartir dos herramientas Superpoderosas el murk para calificar a los clientes compradores y el mus para calificar a los clientes vendedores con estas dos herramientas vas a poder identificar inteligentemente quién merece realmente tu atención y quién no contactó un posible comprador para antes de emocionarte y salir corriendo a mostrarle un montón de propiedades sin sentido primero evalua si ese cliente es el correcto para eso usa el murk que es

8:12El acrónimo de motivación urgencia realismo Y capacidad motivación preguntate por qué tu cliente quiere comprar es una necesidad real o solo está mirando qué punto de dolor quiere resolver si crees que el cliente no tiene un motivo claro probablemente no esté listo para comprar y solo te hará perder tiempo urgencia tu cliente está apurado en comprar en cuánto tiempo tiene pensado tomar la decisión un cliente sin urgencia puede hacerte perder mucho tiempo semanas o meses sin avanzar realismo tu cliente tiene claro lo que puede conseguir con su presupuesto es factible conseguir lo que busca en las condiciones que ofrece si busca algo que no existe o sus expectativas no están alineadas a lo que ofrece el mercado mercado lo primero que tenés que hacer es ajustar sus expectativas capacidad tu cliente tiene el dinero para comprar tiene algún bien para vender o permutar tiene acceso a un

9:10Crédito aprobado te lo aseguro sin capacidad no hay trato por más motivado que estés puy dar un ejemplo práctico si un comprador te dice que quiere Ver opciones pero no sabe lo que busca si no tiene prisa o no dispone de los bienes necesarios para comprar tenés que tener una señal de alerta en ese caso Te propongo que detengas la marcha análisis muy bien las probabilidades de éxito y recién ahí definas Cuáles son los pasos que vas a seguir ahora te voy a decir cómo con el mous podés calificar a tus clientes vendedores de manera correcta te encontraste alguna vez lidiando con propietarios que no aceptan tus consejos que no tienen urgencia o piden precios imposibles para evitar eso utiliza el mous la motivación la urgencia el compromiso y la expectativa motivación pregúntate Por qué quiere vender qué es lo que busca con esa venta si no tiene

10:01Motivos sólidos lo más probable es que no esté comprometido con la venta urgencia En cuánto tiempo necesita vender tu cliente realmente lo necesita vender rápido sin un plazo concreto o una urgencia real tu cliente podría hacerte dar 1 y una vueltas cada vez que quieras mostrar una propiedad o incluso rechazar ofertas por más beneficiosas que sean compromiso tu cliente está dispuesto a trabajar con vos esto incluye preparar la propiedad Escuchar sugerencias y aceptar tu asesoramiento expectativa tu cliente tiene una visión realista del precio Mercado si está pidiendo un precio fuera de toda lógica te está complicando desde el inicio por ejemplo un vendedor que se niega a mostrar la propiedad pone trabas para las visitas y pide un precio exagerado probablemente no sea un cliente que valga la pena trabajar Sabes qué es lo mejor de calificar a tus clientes que no solo vas a ahorrar tiempo sino que

10:56También vas a mejorar tu reputación porque te vas a posicionar como un profesional que trabaja con eficiencia vas a conseguir resultados mucho más rápidos porque te vas a enfocar en quienes tienen las condiciones necesarias para cerrar operaciones vas a construir relaciones sólidas porque los clientes bien calificados son aquellos que valoran tu trabajo y suelen convertirse en aliados a largo plazo Cómo empezar a utilizar el murk y el mous desde hoy evalua la motivación la urgencia el realismo y la capacidad en el caso de los compradores o la motivación la urgencia el compromiso y las expectativas en el caso de los vendedores sé Claro y directo explicales a tus clientes Por qué es importante calificarlos desde el principio así que estás dispuesto a Elevar tus estándares y priorizar a los clientes que realmente valoren tu trabajo empeza a usar estas herramientas y Contame tus resultados Gracias Gustavo Qué

11:56Buena toda la razón y además vaya método más sencillo que nos has explicado para poder detectar si esos clientes nos van a hacer perder el tiempo nuestra reputación y además nuestro dinero potentísimo como por cierto potente es el contenido que esta semana nos trae mikele disi ya sabemos estamos en un mercado eh concretamente en España con un mercado con mucha falta de oferta que por cierto no concretamente en España porque el otro día en la entrevista con Alex escudero nos decía que era una cosa que estaba pasando en todo el mundo y que también estaba pasando en Estados Unidos Pues bien Deja de quejarte y toma acción nuestro coach y formador inmobiliario de referencia mikel edise nos habla de cómo generar leads y convertirlos para un 2025 de éxito Hola mikele hola mano Hola A toda la audiencia de cud inmobiliaria aquí mikele coach y formador inmobiliar Y si

12:59Hay algo que he escuchado de la gran mayoría de los agentes es una cosa Oye mikele están bajando el número de oferta hay mucha demanda pero no hay producto nos estás costando muchísimo captar propiedades parece que no hay vendedores eso es lo que se llama un cambio de Mercado o sea cuando pasamos a un mercado de compradores a un mercado de vendedores o al revés bien La única manera para poder solucionar esto es enfocarse en una actividad qu es la generación de lad Sí lo sé probablemente no es la razón porque entras en el sector inmobiliario pero recuerda todos tenemos dos trabajos uno hacer crecer el negocio El otro es mantenerlo y los leads son la gasolina de nuestro negocio si no hay leads no vas a tener un negocio y sé que muchos de vosotros en este momento tenéis miedo no sabes qué estás haciendo Y cuando hay miedo se

13:57Toman decisiones ad de la emociones no y generalmente esas decisiones son las más tonas que se pueden tomar ya veo muchas agencias muchos agentes que lo que están haciendo empezar a comprar leads Ah O aún peor contratar empresas que hacen generaciones leads y sacan la cida de captación Mira os puedo asegurar que hago muchísimas llamadas tengo muchas conversaciones con agencia y la gran mayoría de las personas que están en mi programa de Money Maker han pasado por eso Cuál es la realidad es que nunca esta inversión está de vuelta a lo máximo lo que he escuchado que han recuperado el dinero de la inversión recordamos cualquier inversion que tú haces tienes que por lo menos recuperar cuatro veces la cantidad para que sea una buena inversión Así que Oye es como empezamos al principio de año si quiere adelgazar Vete al gimnasio cierra el pico no

14:53Confía en la pastilla mágica no existe eso no existe ah la magia que que te va a resolver el problema recuerda eso que la magia que está buscando está en la actividad que tú estás evitando Y ahora si er de estas personas que no quiere verlo bien puedes evadir la realidad pero no puedes evadir la consecuencia de evadir la realidad Así que cuando llegan esos momentos lo más importante es dedicar más tiempo a la generaci deit porque recordamos que cuando la madre salta todos los bargos flotan Y probablemente estuviste ahí pensaste que tenías un muy buen negocio todo iba bien claro pero ahí todos los barcos flotan cuando cambia el mercado cuando realmente se ven quién son los Marineros capaz de poder seguir adelante y la única cosa que le va a permitir es tener una actividad de generación de elit activa es lo más

15:48Importante seguramente eres uno de esas agencias inmobiliaria que Ah tiene referido vale Pero si te pregunto Cuáles son las actividades proactivas que hace para provocarlo Bueno ahí te callas Pues eso exactamente lo que hay que hacer ante todo hay que mirar lo que funciona con lo que no funciona cuidado también otra vez no todas las fuentes de lit son iguales no todos los l son igual eso hay que aprenderlo siempre lo dicho ir una de captación en frío donde no te conocen de una persona que ya está vendiendo con otra immobiliaria o él mismo ella misma de Hace 6 meses les puedo asegurar que va a ser mucho más difícil mucho más complejo poder llegar a la venta recorda est un negocio de captar propiedad un negocio para vender propiedad que cobramos horario cobramos comisiones solamente a éxito y otro punto es mirar Cuáles son estas fuente de leads y para

16:50Poderla hacer es un ejercicio muy fácil mira en el último año último año último dos aos todas las transaciones intenta identificar de dónde te llegó este lead este vendedor dónde lo conociste pues mu veramente va a sa ver que va a estar en una categoría qu es tu esfera de influencia O sea que ha sido un cliente pasado ha sido recomendado por alguien que te conoce un familiar un amigo Un vecino bien eso se llama esfera de influencia aquí hay muchas maneras para poder hacer generación lad la más fácil la más sencilla es llamar vale esa gente Venid a ti porque ya confía entonces tú ya tienes todo el derecho para poderle Llamar otra cosa muy importante que tienes que identificar Para no perder el tiempo es la motivación no se trata tanto de encontrar lad se trata de encontrar lads motivados dirás ya pero

17:41Todo está motivado claro yo también si toco toda la puerta to todo todo mi Palacio y le digo Mira quieres vender tu casa por un millón todo me va a firmar una exclusiva al 10% vale claro eso no es la motivacion cuando hablamos de motivacion significa motivacion de ahora y tiene que tener tres requisitos uno que sea capaz vale que sea capaz económicamente de poder enfrentar la venta en ese momento número dos que esté dispuesto ad actuar ahora no en el mercado de hace se meses o en el mercado de dentro de un año y número tres preparado o sea que sea preparado a tomar decisión estratégica ahora y cómo se puede hacer esto en base a pregunta es fundamental hacer por lo menos seis preguntas fundamentales que son quién qué dónde cómo cuándo y por qué es muy importante conocer la respuesta a estas

18:40Seis preguntas además para poder hacer una buena sera de captación es fundamental aprender a precalificar y una de las preguntas fundamentales que deberías hacer es qué es lo que hace que sea importante poner tu casa a la venta ahora ahí en base a la respuesta vas a tener mucha Claridad sobre la motivación de venta Ah yo sé que todos dirán no tengo prisa Recuerda que no tengo prisa realmente significa no quiero mal vender y la mejor manera para poder hacer esa prospecciones se basa en cuatro puntos fundamentales número uno captar captar la mayoría de la información a través de esas seis preguntas que te he dicho quién son qué quieren hacer cómo lo quieren hacer cuándo lo quieren hacer por qué lo quieren hacer y por qué lo quieren hacer y la segunda parte es conectar Recuerda que cuando las cosas se ponen difícil es muy importante que

19:37El prospecto el lit conecte contigo Cómo conecta contigo cuando puede hablar entonces hacer pregunta abierta cuando la otra persona identifica que a ti te importa te puedo asegurar que es cuando realmente te confía sub mueble y en exclusiva el cuar tero punto es cerrar hay que aprender a cerrar hay varias técnicas de cierres A lo mejor en otro en otro episodio hablaré de de una cuantas capacidades de cerrar y si no eres capaz de cerrar tienes que cultivar la relación recuerdo que el 85 por vale de la captación no es el fruto de la primera llamada Cuanto más del seguimiento y aquí es muy importante tienes que tener un funnel tiene que tener algo donde vas a apuntar estos leads y tienes que hacer un seguimiento Recuerda que tu objetivo del próximo año depende en dos cosas tu capacidad de generar leads Y número dos tu capacidad

20:36De poder transformar esos leads en cita vale generar y convertir Así que tienes que tener claro cómo poderlo hacer tienes que dedicarle tiempo tienes que bloquearte el tiempo tiene que ser tu prioridad número uno mira te voedo asegurar que yo Aún no estando en producción tengo un negocio y dedico 4 horas 5 horas al día a generar leads y hacer seguimiento es parte de cualquier tipo de negocio es así como se consigue el cliente puede ser bueno puede ser todo lo que sea pero si no lo hace activamente estás sentado esperando que las cosas vienen hacia ti Bueno te puedo asegurar que muy probablemente vas a cerrar el próximo año espero que eso no sea tu caso y si necesita ayuda o te gustaría que te echar una mano para poder implementar porque recordar una cosa saber que hay que hacer un negocio es simple es fácil lo difícil es

21:38Ejecutar Y eso es lo que me dedico yo soy un coach imagina que soy un entrenador de un equipo vale yo ayudo a jugadores a jugar mejor para que pueden ganar el partido Así que si quieres más informaciones sobre eso quiere que tu 2025 sea tu mejor año y te voy a asegurar que puede ser así te invit a contactarme por Instagram mi account es Michele gu baj con eso te deseo un fantástico día productivo y no vemos la semana que viene chao chao mikele como siempre potentísimo madre mía y es que analízalo tiene toda la razón lo que está diciendo nuestro trabajo generar leads y convertirlos

22:29Bueno fíjate además comoo han coincidido mikele y Gustavo en en varias partes de su intervención de nuestro programa yo creo que hoy tenemos un programa potente potente que te puede ayudar si lo analizas lo escuchas piensas y actúas sobre todo a tener un gran 2025 nos vamos con el mundo del lujo ya sabes que aquí en instituto inmobiliario nuestro profesor del lujo es el ceo de Patricia eh él es Tony Pérez y esta semana nos habla de la importancia del conocimiento del mercado local para dirigirnos a los clientes adecuados Hola Toni Gracias Manu Qué tal amigos Bueno hoy vamos a hablar de un tema que quizá sea extrapolable a cualquier tipo de producto independientemente de que sea de lujo o no estamos hablando del conocimiento de zona a qué me refiero con el conocimiento de zona Pues a que sepas en cada una de las propiedades

23:41O en cada una de las zonas de las que tienes propiedades una serie de parámetros vale nosotros eh a nivel a nivel nacional tenemos muy bien identificadas Cuáles son las zonas de lujo dentro de cada de cada región vale en caso de que vosotros tengáis Ya identificada esa zona bueno imaginaros que en en Marbella Marbella hay muchas Mars bellas ya lo sabéis hay muchos precios y hay mucha mucho tipo de producto pero una de las organizaciones más caras de no solo de Marbella sino de de Europa en general que es la zagaleta Pues si tú quieres trabajar esa zona tienes que tener muy claro una serie de cosas primero Qué ofrece esa Urbanización Por qué la gente va a comprar ahí segundo de dónde vienen los compradores la gente que vive De dónde son Qué nacionalidad tienen eso es muy importante para lo que os voy a explicar

24:40Luego después ahí mismo Cuál es la parcela mínima que puedes comprar o sea la que puedes edificar Qué precio tienen esas parcelas y también Qué precio tienen las propiedades que hay los precios medios de cada una de las propiedades que tenemos allí Incluso el precio de construcción qué nos costaría todo eso es muy importante a la hora de HM o no una propiedad a la venta y también para asesorar a nuestros a nuestros clientes Por qué os decía que es importante el tema de del de la nacionalidad nosotros utilizamos a la hora de poder promocionar una una propiedad hacemos una serie de de marketing de marketing directo a potenciales clientes Claro si yo sé que en una zona el comprador imaginaros fue en girola que a mí me sorprendió yo no lo sabía el el comprador típico el que es más común es del norte de Europa escandinavo

25:50O sea de Islandia de Finlandia de Noruega de Suecia Pues si tú sabes que el cliente es ese lo que puedes hacer o lo que debes hacer es cuando haces una campaña de cualquier tipo sea directa o sea indirecta de marketing que vaya dirigido a ese tipo de cliente de esa nacionalidad por eso es importante conocer el el el mercado y saber quién vive en cada zona incluso los gustos las tendencias si son artistas o no O bueno todo eso es muy importante os digo que es importante para el tema de lujo pero también para que vosotros lo extrapol a vuestras a vuestras propiedades en vuestra zona vosotros sabéis en vuestra ciudad o en vuestro pueblo en cada zona Quién viene o de dónde vienen no O sea que la gente se tenéis que tener claro a quién puedes dirigirle una propiedad una vez la

26:51Quieres Y esa es una de las razones que algunos me habéis preguntado por qué necesitas tener una estructura de 50 delegados o 55 delegados a nivel nacional Pues precisamente por eso por el conocimiento del mercado a mí me entra una propiedad en yo que sé en Pamplona yo no tengo ni idea en Pamplona Cuál es el precio medio cuál es la parcela media Qué tipo de gente va a Pamplona si realmente en esa zona hay zonas de lujo o no bueno todo eso yo necesito un agente local alguien de allí que lo patee cada día y que esté al día de toda esa información para que cuando nos venga alguien a ofrecer su producto sepamos si los parámetros de venta el precio y y las condiciones son los adecuados o no pero de la misma manera para que si realmente captamos esa propiedad Pues que sepamos a quién hay

27:45Que buscar para que la compre Cuál es el cliente tipo de de esa zona Bueno Este vídeo va a ser un poquito más corto porque esto no tiene mucho secreto y es algo que seguro que estáis aplicando pero que es algo muy importante cuando trabajamos lujo y sobre todo cuando trabajamos lujo off Market porque en cuando vosotros publicá en Portales lo ve todo el mundo pero cuando tienes que hacer campañas específicas para eh un tipo de cliente tienes que tener muy claro ese ese cliente qué cliente es de dónde es Qué edad tiene Y a qué se dedica Así que espero haberos ayudado eh nos vemos la próxima semana un saludo un saludo Tony Muchísimas gracias Claro que sí debemos conocer nuestro mercado el mercado local Para no perder nuestros recursos toda la razón nuestro tiempo y nuestros recursos tiene mucho que ver con eso de la calificación de clientes

28:43También y para gener leads lo que tiene que ver es el networking no Bueno pues de un libro que habla de networking de eso nos trae hoy nuestro recomendador y analista de libros eh una recomendación el es Tony García el cero de el cero no el ceo de arena Holmes en San Pedro del pinatar en murcia profesor de máster inmobiliario conferencista inmobiliario sobre todo gran amigo y una persona que cultiva la mentalidad y el cuerpo como pocas Además ya sabes que le puedes seguir en redes sociales como ton garcí alejo porque Tony siempre está al día de la actualidad inmobiliaria y la analiza casi tanto tan bien como los libros que nos trae cada semana Pues bien sin más presentaciones para Tony te digo que el libro que esta semana nos trae es el libro del networking de cipri quintas y que te dejamos como siempre el enlace en

29:50Las etiquetas del episodio por si quieres adquirirlo Hola Tony Hola Manu amigos del mundo inmobiliario hoy os traigo un libro que va mucho más allá de las relaciones profesionales se trata del libro del networking escrito por cipri quintas emprendedor conferencista y experto en conectar personas es conocido por su filosofía de vida basada en la generosidad y en Cómo construir relaciones auténticas desde el corazón este libro es un manual de valores que nos enseña relacionarnos mejor tanto en el ámbito personal como en el profesional os traigo algunas de las principales enseñanzas dar sin esperar nada a cambio cipri nos Recuerda que las buenas acciones no cotizan en bolsa pero a la larga son las más rentables si ayudamos a los demás de manera genuina sin esperar un beneficio inmediato las conexiones que construimos serán mucho más fuertes abrazar y mirar a los ojos la importancia del contacto humano

31:06El éxito no se mide por los seguidores que tienes sino por la gente a la que le gustaría darte un abrazo me parece una frase brutal Escuchar más que hablar escucha sin juicios ni prejuicios dedica tiempo a entender a las personas más allá de las palabras si escuchamos de verdad podemos conectar los puntos y ayudar Mejor a los demás invertir en el corazón en lugar de centrarnos en el beneficio inmediato cipri Nos invita a cuidar las relaciones porque son como un jardín si las riegas florecen y te devuelven lo mejor de la vida hacer que los demás se sientan bien algo tan simple como una palabra amable un elogio un abrazo puede transformar el día de alguien generosidad en nuestras interacciones es una inversión que siempre da frutos ayudar a que pasen cosas el autor nos anima a ser facilitadores a crear en tonos donde los demás puedan superar

32:14Barreras y alcanzar sus metas el networking no es solo un acto es un catalizador de oportunidades enriquecer y compartir tu agenda el knowhow es importante pero es esencial añade valor a tus contactos mejora tus relaciones Crea una red sólida y confiable la importancia de la coherencia comunicar no es lo que dices es lo que haces nuestra credibilidad depende de alinear nuestras palabras con nuestras acciones relajarse y perder el miedo a fallar a veces nos tomamos la vida demasiado en serio cipri nos Recuerda que si vemos las cosas desde una perspectiva más amplia nos liberamos de la presión y conectamos mejor con los demás hacer que las pequeñas acciones cuenten Llama a alguien Solo para saber cómo está envía un mensaje de ánimo Recuerda una fecha especial todos estos pequeños consejos que nos da cibri de verdad en este libro del networking son espectaculares no es solo

33:27Un manual para conectar con personas es una invitación a ser más generosos más humanos y mucho más Auténticos sin duda un libro que os recomiendo nos vemos en el próximo episodio un fuerte abrazo amigos Un fuerte abrazo Tony qué libraco eh qué recomendaciones más potentes y có cada una de ellas puede hacernos también mejorar nuestra vida y nuestro negocio bien sea inmobiliario o no Bueno vamos a hablar de la parte de compradores de ello esta semana nos van a hablar Patricia magro y María suprun hoy Patricia magro nuestra directora de contenidos de immo Tools experta en marketing con su sección marketing al ladrillazos no habla de trabajar en representación del

34:36Comprador Hola Patricia Hola Manu Hola a todos los oyentes agentes gerentes Brokers coordinadores inmobiliaros en general y resto de civiles que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón compradores vamos hoy a ver La otra cara de la misma moneda de lo que solemos hacer habitualmente pero desde el enfoque de trabajar en ia con ellos y para ellos de acciones con compradores desde el trabajo general de una agencia de representación de vendedores hablamos también en otros episodios ya anteriores por ejemplo en el 5.7 y en el 6.4 pu si te interesa el tema y los quieres buscar en las plataformas Eso sí de audio porque antes no nos veíamos las caras esto de vernos y nos estás viendo en YouTube es nuevo hay una grandísima diferencia entre trabajar en representación del comprador y no hacerlo dándole unos servicios básicos de gestión y digo que hay una grandísima

35:30Diferencia tan grande que desde mi punto de vista me resulta imposible recalco imposible trabajar en representación con un comprador desde una estructura de representación del vendedor bueno vale si hay una persona específica dentro del staff que solo se dedica a esto puede funcionar pero un agente que haga las dos cosas me perdonáis pero no el trabajo en exclusiva con el comprador el de verdad requiere tanto de investigación de Mercado de llamadas de visitas previas al inmueble visitas sin el cliente que de verdad me resulta inverosímil encontrar la forma en que eso encaje con el trabajo de prospección de vendedores y de comercialización estándar habitual si se hacen las dos cosas alguna de ellas nos está haciendo bien Por eso mi ladrillazo de hoy es deciros que O lo haces bien o no lo hagas No mientas no llames trabajo en exclusiva con compradores a un intento

36:26De secuestrar al ador a darle esperanzas de que vas a trabajar para él y de que le vas a buscar una vivienda cuando En verdad lo que vas a hacer es preguntar en la mls vas a revisar tu cartera y poco más No señores seamos honestos igual que pedimos exigimos honestidad y diferenciación Clara entre los servicios de representación e intermediación con los propietarios Pues apliquemos lo mismo a los compradores ahora ya existen maravillosos profesionales y especialistas de verdad en la representación del comparador pues vamos a referenciar les eso a opará tu reputación y te situará como el verdadero especialista en vendedores que es lo que eres o quieres ser esto también es didáctica de la sociedad cómo te vendo después que soy experto en vendedores si te he cogido y te he aceptado un encargo de compra seamos coherentes recordad el episodio en el que hablamos de la generación de

37:19Confianza una de las ces que os dije importantes para esa confianza era la coherencia de nuestros actos y de nuestras palabras además a lo largo del tiempo además de una manera productiva tenemos que ser conscientes de dos cosas el trabajo de representación de compradores requiere unos procesos unos tiempos unos protocolos unos contactos profesionales diferentes los tienes y más allá te compensa crearlos y ojo con esto también el trabajo compradores requiere unas habilidades profesionales diferentes tomé conciencia de esto en una conversación con enri Jiménez de property buers By sonr hay agentes inmobiliarios que se sienten comodísimos en el trato con los propietarios en la gestión en la negociación de esa parte Pero hay otros que no que en cambio les encanta la visión de ayudar al comprador se sienten comodísimos

38:27Estar encuentre la vocación y por tanto la felicidad profunda en el ejercicio de su profesión y este es el único camino a la Excelencia es tu caso no sabes concretarlo mucho pero tú sientes que estás más cómodo en la gestión con los compradores analízalo Honestamente o tú como gerente al oír esto de repente te ha venido a la mente un agente en concreto que sabes que tienee perfil quizás si tienes esa situación de tener delante a la persona indicada para esto por solo quizás entonces Entonces sí podrías plantearte seriamente incluir el servicio de representación al comprador con todo lo que eso te va a conllevar porque sí que hay una realidad de Mercado la representación de compradores es una línea que no va a parar de crecer por cuatro razones uno el mercado cada vez es más complejo dos el problema de la falta de stock incluso poniendo en

39:18Marcha soluciones reales que no es el caso no darán resultado hasta dentro de años tres además de todas estas complicaciones la gente cada vez tiene menos tiempo Realmente para hacer este trabajo de búsqueda e investigación y cuatro conforme se vaya implantando extendiendo y entendiendo la representación del vendedor la otra parte del juego va a querer estar en igualdad de condiciones nadie iría a un juicio sin abogado sabiendo que la otra parte tiene uno pues eso mismo así que ya lo sabes puede ser una línea de diversificación de negocio super Interesante pero si lo haces hazlo con cabeza y con honestidad nos vemos en el siguiente episodio o por Instagram como siempre en @patricia bagro Adiós adiós Patricia Gracias buenísimo la honestidad la coherencia o una cosa o la otra no puede estar de los dos lados te invito como siempre a que vuelvas para atrás en esos episodios la

40:22Verdad es que tengo que decir mal dicho está pero tengo que decir que tenemos episodios con muchísimo valor gracias a los profesores de nuestro claustro y que de vez en cuando y yo mismo hago este ejercicio volver para atrás a escuchar y analizar esos episodios te pueden ayudar más todavía en tu negocio inmobiliario bien como te decía María suum esta semana también nos habla de compradores concretamente nos habla de Cómo conseguir trabajar en exclusiva para compradores Hola María Hola En este episodio hablamos sobre trabajar con compradores en exclusiva y es realmente la mejor decisión que puedes tomar aparte de trabajar con vendedores 100% exclusiva es mucho más sencillo de lo que parece yo conozco muchos agentes que todavía trabajan en abierto con vendedores pero sin exclusivo con compradores porque es s s sencillo dónde Buscar los compradores en exclusiva mi recomendación personal no buscarlas intencionalmente sino generar lad de

41:34Vendedores porque cuando tienes buenas captaciones compradores siempre vendrán Entonces cuando tú enseñas propiedades a los compradores y no les gusta esta captación al final te dicen algo tipo Mira está genial pero ah quiero otra propiedad aquí me falta No lo sé luz fantástico entonces dile lo siguiente Okay enciendo déjame hacerte una pregunta alguien te ha hecho alguno es una consulta privada una consulta privada no sabes qué Qué es No mira una consulta privada es algo que hacemos en nuestra agencia es una consulta después de cual los compradores suelen encontrar su casa ideal en próximos 91 por el mejor precio es algo que te podría interesar Claro que te va a decir que sí cuando dice que sí entonces fantástico cuándo prefieres pasar por mi oficina para hacer esta consulta mañana a las 5 pasado a las 6 técnica elección sin elección y ya está en la consulta lo que

42:21Tienes que hacer es simplemente su análisis de las necesidades entender Qué es lo que está buscando que es lo que quieran ayudarla a entenderlo ayudarle a entenderlo Y por supuesto hacerle entender todo lo que vas a hacer para él mi recomendación igual con los vendedores cuando cuentas algo después di esto significa para ti que por ejemplo Ah yo te voy a hacer No lo sé te voy a preparar el cierre te voy a acompañar a notaría de por sí suena bien pero muchas veces los compradores más de primer viend no saben qué significa para ell lo que significa para ti y que tú no vas a tener que estar preocupado por esto por esto yo te voy a ahorrar el estrés y tiempo para qué te parece Wow entiendes cada cosa que vas a comentarle señalá con lo que significa esto para el comprador para que realmente entienda y

43:12Se queda sorprendido con tantas cosas que va a ser para él si por alguna razón aún así aún así se resiste entonces aquí dos preguntas para el cierre y para la conversión y firma de este contrato la primera pregunta es Okay señor comprador Ah qué Qué exactamente le preocupa te dice que le preocupa y resuelvo esta preocupación objeción Y si todavía hay algo que no va pues primero la noticia mala es que tú no explicaste bien pero no te preocupes porque con esta pregunta mágica la vas a cerrar y la pregunta es qué tiene que pasar para que estés seguro que conmigo vas a encontrar tu casa por el mejor precio y firmas conmigo Ahora mismo el contrato exclusivo y silencio dile Espera que te dice y obviamente si razonable que generalmente lo es fantástico es lo que va a ha ser firma aquí si tú por alguna razón quieres

44:04Enfocarte en buscar intencionalmente los compradores para convertirles en compradores en exclusiva Pues por qu no también puedes hacerlo a través de las redes sociales por supuesto primero crea buen Avatar o sea esta imagen del cliente ideal con quien quieres trabajar por ejemplo Ah con compradores de primera vivienda que quieren de fueres mod darse a centro de malanga con los compradores inversores de Colombia quieren comprar un alicante empieza a narte un poquito cuando lo tienes listo empieza a crear contenido r sobre este tema sobre este dolor que le preocupa y recomendación empieza con los títulos que suenan como la típica frase o la típica duda de tu potencial cliente comprador en este caso por ejemplo si hablamos de estos Ah inversores colombianos quieren comprar el cante podría ser algo tipo m Soy colombiano Quiero comprar alicante Pero no entiendo cóm traer dinero qué hago empieza a dar

44:59Valor sin preocuparte con mucha continu continuidad Así vas a traer tu Avatar si quieres ir propio más allá puedes crear un buen lid magnito un buen imán de lads una guía de compradores sobre cómo hacerla escuche nuestro último episodio cuando lo tienes bien estructurado bien preparado mtes un par de embudos por ejemplo a tu link de Whatsapp o algun vídeos y también lo has creado que lo tienes Listo Ya subiste este grado de frío a cálido y a caliente dos potenciales compradores y solo tienes que invitarles a esta consulta privada y cerrarlo realmente se trata solo de lo más importante de tomar la decisión de trabajar 100% exclusiva con todo el mundo incluyendo compradores y hacerlo de seguro es mucho más sencillo de lo que parece y si tienes duda o pregunta o incluso queja encantada mándame un mensaje por Instagram a María su bajo en

45:53El próximo episodio chao chao cacao María qué razón tienes solamente es tomar la decisión de hacerlo y ponerte con ello para todo para trabajar en exclusiva con compradores y también con vendedores Cómo tengo yo esa frase grabada de sergi berger un día te levantas y decides trabajar únicamente en exclusiva y el resto de expedientes los borras Bueno si no te van a echar de menos ay madre bueno llegamos al final del episodio y es el momento de la cocina nos vamos a cocinar con nuestro chef inmobiliario que él es Tony tor reg grosa y nos trae su cocina de anécdotas

46:47Inmobiliarias esta semana se nos va a una ciudad preciosa ton se vaia se p y allí nos trae las anécdotas dether de pisos y Silvia piera Hola Tony Hola Manu esta semana me encuentro en la localidad de de cuna de la gastronomía y yo como chef inmobiliario voy a ver qué anécdotas nos cuentan los agentes inmobiliarios y realtos de la ciudad Vamos allá y ya tengo a mi primera de cocina nada más y nada menos que Katy stean de pisos denia Acompáñame lista para cocinar venga Cuéntame esa anécdota bueno hace ya unos años en aquella época yo hacía aquileres anuales Y entonces llevaba pues varios apartamentos de un mismo propietario en una Finca en en ondara y tenía una persona trabajando conmigo que acababa de empezar entonces vino conmigo y con la clienta y entonces pues entramos en el piso en piso sin sin muebles

47:57Y y sin luz pero algo había en el piso no Claro porque lo que me llamó la atención Es que como los pisos estaban todos iguales y este cuando llegue la puerta del baño estaba cerrada Uy qué raro y vi unas manchitas en la puerta pero eso que vas andando y te llega la información a la cabeza pero no la estás procesando no Y entonces abro la puerta de la del baño sorpresa y me veo la pared que se mueve no era el papel no era el papel estaba lleno de Ay por Dios qué asco esto que lo veo cuál es mi reacción pues me pongo A chillar la que venía detrás de mí también y la última que era mi compañera que no vio nadie también se puso A chillar y las tres Saliendo corriendo de la estabes en el piso detrás de m pero es que lo más

48:53Fuerte Es que la chica acab alquilando sino el piso justo abajo exao y nada que yo yaa a la empresa de aquí tenéis que venir a limpiar porque si no Mientras tanto yo no vengo en este en este piso conclusión en la mochila del agente inmobiliario el metro ler la exclusiva el boli y el r hay mat siguiente víctima para cocina de anécdotas nada más y nada menos que mi gran amiga Silvia piera prs y realtor vamos a ver qué nos cuenta Silvia qué tal estás Bueno aquí a que me cuentes una de tus anécdotas Pues mira dentro de las miles anécdotas que tenemos todos me imagino claro te voy a contar una que que la verdad es que me chocó mucho no fui a hacer una visita a un chalet aquí en denia yo tenía llaves en el chet no vivía nadie y y nada Cuando empecé a

49:57Abrir la casa los clientes se quedaron por por el jardín viéndolo porque llegaron al mismo tiempo que yo y nada empecé yo a abrir la casa y cuando abro la puerta del dormitorio principalo algo algo una pareja durmiendo pero Lan ropa o no llegué a ver porque ni encendí la luz yo iba entrar a levantar la persona Per la luz y yo Hola y me dijen Hola y me fui jardí expliqu los clientes que sean en un momento llamo a la propietaria y me dice Ay Silvia Perdona es que Ayer tuvimos una celebración familiar yos invitados y les hemos dejado la casa para que se quedaran esta noche y se nos han olvidado avisar sabían que tenía visitas programadas esa semana pero bueno se les pasó madre mía y yo en ese momento t trá qué les digo a estos clientes Cómo Les explico que que no se

50:51Puede enseñar la ñar la casa y al final Pues bueno tuvimos que pudimos organizar otra visita para por la parte Bueno y qué aprendiste de esta anécdota Pues mira que aunque tenga las llaves y aunque no est viviendo nadie siempre hay que o avisar Por si acaso hay alguien Bueno nos vemos a la siguiente semana con nuevas anécdotas en cocina de anécdotas imobiliarias hasta la próxima hasta la próxima Tony como siempre Muchísimas gracias Ya sabes que en este podcast adems agente inmobiliario tambén seas el protagonista contándonos tus anécdotas para ello Busca Instagram a ton torregrosa dile como pregúntale como quieres enviarle esa anécdota principalmente en vídeo y también te esperamos la próxima semana que tú seas el protagonista de nuestra cocina de anécdotas inmobiliarias aquí en instituto inmobiliario el podcast de Los profesionales inmobiliarios y con tonem al final de nuestro episodio de hoy de

52:00Instituto inmobiliario Así que vamos a ver esas ideas fundamentales de nuestro episodio si no calificas bien a tus clientes estás perdiendo el dinero y el tiempo hay métodos para poder hacerlo correctamente debes comprobar su motivación su urgencia su compromiso contigo su expectativa si los calificas bien tus resultados serán más rápidos y mejorarás tu reputación la única manera de solucionar la falta de oferta es enfocarse en la generación de lits los lit son la gasolina de nuestro negocio califica bien a tus clientes tienes que tener mucha información de las expectativas y siempre deja hablar a tu lit para que conectes con él además es importantísimo hacer seguimiento como nos contaba mikele debes conocer la zona perfectamente en la que trabajas y la que te dedicas el conocimiento del mercado es importantísimo para no perder tus recursos nos lo contaba Tony Pérez Escuchar más que hablar sin juicios

52:56Juicios dedica tiempo a entender las personas para conectar invierte el corazón en lugar de centrarnos en el beneficio inmediato hacer que los demás se sientan bien una palabra amable puede transformar el día de alguien ayuda a que pasen cosas se facilitador el networking es un catalizador de oportunidades lo contaba Tony García con su libro el libro del networking es imposible trabajar en representación con El vendedor y también con el comprador el ladrillazo de Patricia es que O lo haces o mejor no lo hagas cuando trabajas en representación necesitas dedicar tiempo a hacer las cosas bien debemos ser coherentes con nuestros actos y palabras para lograr la Excelencia uno debe encontrarse perfectamente útil con lo que está haciendo quizás tu lado está mejor en el lado del comprador quizá esté mejor en el lado del vendedor la representación de compradores es algo que no va a dejar de

53:51Crecer aprovecha las visitas de compradores con propiedades que no les gusta si hay buena conexión y ofréceles una consulta privada en la que puedes precalificar losos saber cuáles son sus necesidades y ofrecerle los servicios de representación al comprador nos lo contaba María suum Y por último Catherine sleiman y Silvia piera nos contaba sus anécdotas ya sabes las dos muy parecidas en una cucarachas y en otra una pareja hace una inspección en el piso antes de enseñarlo no vaya a ser que haya inquilinos o parejas o yo que sé alguna persona en la vivienda no las anécdotas de Tony torregrosa bien próximas citas como te decía 4 de diciembre 8 de la tarde en directo entrevista con Griselda Varela directora comercial de immo People sabes que en el pasado emociónate de una charla espectacular que gustó muchísimo muy original en la que hablaba de la productividad según el ciclo menstrual

54:53Muy curiosa muy original y además por los comentarios con muchísimo éxito por lo tanto vamos a hablar de temas como ellos no y no es una charla solo para mujeres eh También es una charla para hombres 4 de diciembre 8 de la tarde entrevistas de instituto inmobiliario by Sira y atención porque tenemos nuestro primer gran evento primer congreso nacional en Salamanca hmo Navidad Salamanca 2024 en el Palacio de congresos de Salamanca te esperamos tiene ya sabes que es un evento solidario en el que puedes inscribirte y dar tu aportación voluntaria para los compañeros que no han podido abrir sus oficinas afectados por la Dana que pertenecen a sibal la asociación inmobiliaria de valencia en el evento Tendremos una visita guiada por Salamanca además coincide que el día 12 es la famosa nochevieja universitaria de Salamanca Vamos a disfrutar de las luces de navidad de la ciudad preciosa que

55:54Tenemos si no la conoces vente para acá también di un poquito de fiesta por qué no y el día 13 las ponencias de Alberto García zafra vicen Soler grisela Varela Cristina Fernández josep María rius muchas sorpresas más y después cerraremos con una gran fiesta con una cena con barra libre en el hotel Doña brígida de Salamanca toda la información cómo inscribirte lo tienes en el enlace en las etiquetas de este episodio Y de verdad que te voy a esperar con mucho cariño porque es un evento que hemos sacado con todo el corazón desde la asociación de inmobiliarias de Salamanca y hasta aquí el episodio de instituto inmobiliario de hoy Gracias por estar hasta aquí hasta el final Gracias por llegar hasta el final Como siempre agradecemos tus comentarios y tus valoraciones que las tenemos muy en cuenta porque pretendemos crear la gran comunidad del roal State en español

56:51Gracias a esta herramienta que te ayuda a mejorar tu negocio inmobiliario este podcast instituto inmobiliario gracias a todo ese fantástico claustro de profesores ya sabes que yo soy Manu ar real to ahora sí me puedes encontrar en todas las redes sociales para mí es un placer También compartir contigo lo que quieras nos vemos chao

57:25Chao for