Psicología para vender más

1:49Así que un episodio que seguro seguro va a influir positivamente en tu negocio. Pero antes de eso te cuento las próximas citas, ya lo sabes, el 11 y 12 de diciembre nos vemos aquí en Salamanca Navidad. Vete agendándote esas fechas 11 y 12 de diciembre y en breve te cuento mucho más. Ahí nada ya 3 y 4 de octubre nos vemos en el gran congreso F Conecta. en la ciudad de Toledo con el puidufu 3 y 4 de octubre. Las últimas entradas están a la venta en fycta.com y allí nos vemos, nos abrazamos y compartimos juntos buenos momentos.

2:33Y como te decía, en este primer episodio de la octava temporada vamos a hablar de psicología conductual y de ello nos va a hablar nuestro claustro de profesores que ya está listo para ofrecernos una temporada llena de buen contenido. Van a estar con nosotros Vicente Soler, el inmobiliario de TikTok, que nos va a hablar de cómo identificar la psicología conductual que utilizamos en nuestro día a día, casi sin darnos cuenta. Tendremos también a Gustavo Nogueira, el CEO de NAC Real Estate, que nos va a hablar de cómo aplicar la psicología del cliente en tres momentos clave.

3:12Julio Valente, director de CRS en Argentina y Uruguay. El Doc, nos va a hablar de los principios claves de la psicología conductual. Tony Pérez nos va a hablar de utilizar la psicología en el mercado del luxury en el real estate, ya lo sabes, el es el CEO de Patricia Emerald. Y María Suprum, nuestra formadora inmobiliaria, nos va a hablar de cómo convertir lo imposible en un método. Bueno, pues yo creo que vamos a empezar con ella, con María Supr. Gracias, María, por estar con nosotros otra temporada más aquí en el podcast del Real Estate en español. Es un placer tenerte y siempre aprendemos muchísimo de ti, así que contigo arrancamos.

4:12Hola, María. Vente siempre escucho que cada cliente es su mundo y los antropólogos sabemos que no. Todos los mundos siguen rituales. Un vendedor antes de confiarte en su casa repite comportamientos universales. ¿Cómo saluda? ¿Qué pregunta primero? ¿Cómo habla de su propiedad? Y si aprendes a leer esos rituales, a traer vendedores, deja de ser suerte y se convierte en método. La etnografía consiste en observar cómo se comportan las personas más allá de lo que dicen. En ventas y mobiliarios eso es oro. En un pueblo pequeño, el vendedor decide en clave de del padrino. Serpotación el que dirán pesan más que cualquier argumento.

4:54En una ciudad grande, el venedor es como neo de Matrix. Vive saturado de información, agentes y solo responde a mensajes claros y diferentes. Un joven se parece a Fast and Furious, ¿no? Rápido y curioso, quiere rapidez y mayor vive más como el Señor de los Anillos. necesita calma y acompañamiento en todo el camino. Estos contextos culturales son el escenario, pero dentro de cada escenario, cada vendedor tiene un estilo de comportamiento. Y aquí es donde entra mi favorito disc, la herramienta que traduce estos estilos. D. Dominante quiere resultados, control y rapidez.

5:34Influente, busca emoción, conexión, reconocimiento. Ese estable, valora la calma, la confianza y la relación a largo plazo. Y c concienzudo. Oo esta palabra necesita datos, procesos, claros y pruebas. El dis es como poner subtítulos al ritual humano. Te permite hablar el idioma del vendedor en cualquier contexto cultural. Y no hace falta un test de 30 preguntas, solo tienes que hacer una pregunta. Descríbeme tu casa. Si te responde con que hasta parece bruto, muy seco, es una D. Si te habla de la fiesta que hicieron el salón utiliza muchos emociones, adjetivos, una I. Si se centra en tranquilidad, la rutina, seguridad es una s. Si empieza con documentos, impuestos y parece que tiene escritura al frente es una c.

6:26Este pequeño ritual de descripción te revela más que 1000 reuniones y la clave es unir las dos cosas, el perfil disc y el contexto cultural. Por ejemplo, D en Ciudad Grande tienes que ser directo, cifras, tiempo de venta. D en un pueblo, pues habla de reputación, la gente verá que lograste el mejor precio. Una i en ciudad grande conecta con storytiling, emoción en redes, por ejemplo, si vas a ser para traer en redes y en un pueblo necesita reforzar el prestigio social tus vecinos hablarán bien. Ese joven, háblale de acompañamiento, pero con eficiencia. Ese mayor, acompáñalo paso a paso como un viaje seguro. C en cualquier lugar necesita que muestras contratos claros, procesos impecables, comparativas del mercado, muchos números. En resumen, la antropología te enseña a observar el discir y el contexto cultural a adaptar.

7:23Si unes los tres, dejas de improvisar y conviertes lo invisible en método. Porque en ventas inmobiliarios no gana el que habla más, gana el que sabe leer la conducta humana y hablar su idioma. Espero que te haya sido útil. Si tienes dudas, preguntas o quejas, por favor mándame un mensaje por Instagram que es @maríasuprung y chao cacao. Chao cacao. María, gracias. Qué importantes son esos perfiles, 10. ¿Cuántas veces hemos hablado en Instituto Inmobiliario de esos perfiles para saber identificar a nuestros clientes?

8:03Saber cómo poder dirigirnos a ellos mejor, saber entender lo que ellos están buscando de nosotros y con respecto a ellos poder atraerlos hacia nuestro negocio inmobiliario. Bueno, muy importante eso también, el saber identificarlos en otro mercado, en el mercado del lujo. Y para ello nosotros tenemos un experto que cada semana nos ayuda a adentrarnos en ese mercado de lujo, a entenderlo mejor, a entender a esos posibles clientes y a poder subir la categoría de nuestra cifra de negocios. Nuestro experto en lujo es Tony Pérez.

8:42Él es el CEO de Patricia Emerald y hoy nos va a hablar de cómo utilizar la psicología en el mercado de Luxury en el real estate. Hola, Tony. Hola de nuevo, mano. Encantado de estar de nuevo en Instituto Inmobiliario. Espero que todos hayáis pasado un buen verano y hoy vamos a hablar de psicología conductual, que es lo que estamos haciendo todos. en mi caso aplicada al superlujo. A ver, ¿cómo os lo explico? En el mercado del superlujo, los clientes no solo buscan una propiedad, buscan pertenecer a un universo que refleje su identidad, su historia y su legado. Y para conectar con ellos, la psicología conductual es nuestra aliada. ¿Vale? Eso lo tenéis clarísimo como lo tengo yo.

9:38¿En qué se diferencia eso de lo que se puede hacer con otro tipo de cliente o de producto? Pues no es mucho. Se trata siempre de lo mismo, de generar confianza. En este caso, aparte de la confianza, lo que tenemos que generar es exclusividad, ¿vale? ¿Por qué? Porque ellos tienen que tener una serie de puntos claros cuando estamos utilizando esta psicología. Uno que ellos deben sentir, cuando digo ellos, me refiero a los clientes del superlujo, que el hecho de tratar con nosotros es porque han llegado a un estatus, a un estatus social que merece que alguien de nuestro nivel esté pendiente de ellos. Tened en cuenta lo que digo, no que nosotros tengamos que tener el nivel de ellos. Ellos tienen que considerar que han llegado a un estatus porque nosotros les estamos ofreciendo ese tipo de propiedades.

10:42Otra de las cosas que tienen ese tipo de propiedades que cuando se les presenta, si trabajáis como trabajamos nosotros of market y en exclusividad es la escasez. O sea, cuando un producto solo te lo ofrecen a ti, eso hace que refuerce tu idea de que eres alguien especial, porque ese producto no está al alcance de cualquiera, solo de la gente a la que nosotros hemos decidido darle ese estatus. Por lo tanto, en este caso, la psicología es poderle dar a cada uno algo que los demás no tienen. Eso lo hemos hablado varias veces en otras temporadas.

11:25De la misma manera, los clientes eh quieren verse reflejados en en nosotros, por lo tanto, como hemos dicho siempre, tenemos que estar en sus ambientes, tenemos que estar en sus fiestas y naturalmente en sus entornos, en todo. Por otro lado, esto, ¿cómo lo vamos a a llevar a cabo? ¿Vale? Pues las estrategias para hacerlo pasarían, por ejemplo, pues por el lenguaje. Hay que utilizar un discurso adaptado a la exclusividad, nunca un discurso comercial, un discurso como el que harías con cualquier otro producto, sino el mensaje que te daría tu abogado, tu médico.

12:10Somos, como hemos dicho otras veces, el agente inmobiliario de cabecera de esas personas. Por lo tanto, tenemos que darles a entender que eso es algo que los demás no tienen. De la misma manera, estar presentes, como hemos dicho antes, en los eventos en los que ellos están para que nos vean y también para crear algo de miedo, porque si te relacionas con otra gente de su nivel, a ver si se lo van a dar a otro en lugar de a mí.

12:38¿Vale? Por otro lado, también una vez confíen en nosotros, eh nosotros no podemos utilizar esa confianza para hacer eh una extensión o una una distribución masiva de según qué tipo de productos, porque si ellos lo ven por el camino se van a dar cuenta de que esa exclusividad que se le ha ofrecido no es real. ¿Vale? Y cuando hablamos de propiedades, muchas veces estamos pensando en propiedades de un valor de compra muy elevado y muchas veces no se trata de eso, ¿vale? Nosotros cuando hablamos de estas propiedades no hablamos ni de metros cuadrados. Bueno, sí que lo hablamos naturalmente hablamos un poco de todo, pero donde hacemos hincapié es más en la herencia histórica, en en el arte y la singularidad que que tienen esas propiedades y que te pueden llegar a hacer que tú cambies las condiciones, digamos, técnicas por las condiciones más emotivas, ¿vale? Hay que

13:49Engancharlos en el subconsciente de eso. Resumiendo, y soy muy rápido, nosotros siempre decimos que en Patricia Emerald no vendemos casas, creamos vínculos emocionales entre un propietario que quiere dejar huella y un comprador que busca algo irrepetible. La psicología conduce nos recuerda que lo importante no es mostrar lo que tenemos, sino quiénes somos nosotros al ofrecerlo. Espero que todo esto que parece muy complicado, no lo es tanto, analizarlo, volver a escucharlo si hace falta, pero de ahí vais a sacar una gran lección y este año, igual que el resto, recordad, no dejéis nunca que las limitaciones de los demás os impidan llegar a vuestros objetivos. Hasta la próxima semana.

14:44Hasta la próxima semana. Gran frase, Tony, esa con la que terminas. Eso, eso, que esas limitaciones no nos dejen llegar a nuestros objetivos. son las limitaciones de los demás, además. Bueno, nos has dado ahí unas claves muy importantes. Qué importante es trabajar esos esos sesgos cognitivos. Ya sabéis que es un tema que a mí me apasiona, me encanta entender cómo trabajamos los seres humanos, esos sesgos que todos tenemos y de los que no podemos escapar. De ello precisamente también nos va a hablar nuestro doc, nuestro profesor, el director de CRS en Argentina y Uruguay, que él es, como ya sabes, Julio Valente.

15:24Julio Valente esta semana nos va a hablar de los principios claves de la psicología conductual. Hola, Julio. Hola, Manu. Hoy vamos a hablar de la psicología conductual para traer clientes. La psicología conductual se centra en la idea de que los comportamientos humanos son respuestas a estímulos externos. Al entender cómo y por qué las personas toman decisiones, podés ajustar tu enfoque para influir positivamente en el proceso de compra o venta de una propiedad. No se trata de manipulación, sino de crear un entorno que fomente la confianza, la acción y la satisfacción. ¿Cuáles son los principios claves? Principio de la reciprocidad.

16:06Este principio sugiere que las personas se sienten obligadas a devolver un comportamiento o regalo. Si el agente inmobiliario ofrece un servicio que deleita a sus clientes superando sus expectativas, genera sorpresa y emoción positiva. Esto se logra entregando más de lo prometido, cuidando detalles y agregando valor extra. De la mano del deleite viene la recomendación y como dice La NAR, de cada tres recomendaciones, dos son ventas. El deleite supera la satisfacción. Satisfacer significa cumplir con las expectativas del cliente o alcanzar lo que él consideraba aceptable. Puede ocurrir que un cliente satisfecho no te recomienda porque el proceso inmobiliario tuvo comportamientos de la gente que el cliente no aceptó. Llegaba tarde a las citas, no cumplía con sus promesas, no mantenía informado al propietario. Principio de la escasez. La gente valora más las cosas que son limitadas o difíciles de conseguir. La recomendación para dar un servicio

17:08Personalizado es que un agente inmobiliario no trabaje con más de 10 clientes al mismo tiempo. Esto permitirá que la gente conozca a fondo a su cliente y en sus llamadas semanales genere familiaridad, la base para lograr influir. Si una persona solicita los servicios de la gente que ya tiene 10 clientes, este le dirá que deberá esperar hasta fin de mes porque ahora están todos los lugares ocupados y a fin de mes se desocupa uno. Esto le reafirma al prospecto lo acertado de elegir a ese agente. Otra forma de utilizar el principio de escasez es en la demostración de propiedades que están en la venta. Centrar las visitas en un solo día y solapar los horarios genera sensación de urgencia por la compra en lo que visitan el inmueble porque ven entrar y salir interesados de la unidad que se está mostrando. El extremo lo realizó mi socio, que mostró un

17:58Departamento de un ambiente para estudiantes en la zona de las facultades a tres personas al mismo tiempo. La que estaba primera en la fila compró porque se dio cuenta que si no lo hacía lo compraban los otros. Prueba social. Tendemos a seguir las acciones de los demás, especialmente si son similares a nosotros. Muestra que otras personas confían en tus servicios. Pídele a los clientes satisfechos que escriban reseñas en Google. Nosotros desarrollamos una metodología en los cursos RIP para que los participantes realicen comentarios sustanciosos. No se queden en el me gustó o es buen curso.

18:34Les pedimos que el comentario respondan las siguientes preguntas. ¿Qué nueva idea me llevo para lo personal o profesional? ¿Cuál fue el concepto que más me impactó, sorprendió o motivó? ¿Creo que lo aprendido transformará mi negocio o forma de pensar? ¿Qué profesor o profesores fueron los que más me movilizaron? Publica citas de tus comentarios destacando aspectos como tu profesionalismo, rapidez y habilidad para negociar. Muestra tus logros. Si has vendido varias propiedades en un área, puedes mencionar, "He vendido tres casas en esta calle este mes." Esto genera confianza y te posiciona como un experto local. Autoridad. Las personas confían y siguen el consejo de aquellos que perciben como expertos. Posiciónate como una persona con autoridad en tu mercado. Crea contenido útil. Reels en Instagram que explicen el proceso de compraventa, las tendencias del mercado o cómo invertir en bienes raíces. Las certificaciones internacionales ayudan a construir autoridad. Ser un especialista

19:34Residencial certificado CRS, título emitido por el Residencial Real Estate Council, que es un consejo de la NAR, aumenta el prestigio y autoridad de la gente. Estos títulos refuerzan tu credibilidad, coherencia y compromiso. Una vez que las personas se comprometen con una idea o acción, es más probable que sigan adelante con ella. consigue que los clientes den pequeños pasos que lo lleven a un compromiso mayor. En lugar de pedir de inmediato un contrato de exclusividad, comienza con algo más pequeño. Por ejemplo, muéstrale cuál será tu plan de marketing para vender el inmueble, cuál será el compromiso que tomas en este proceso y le preguntarás si está de acuerdo. La respuesta será que sí. Estos pequeños sí aumentan la probabilidad de que digan sí a un contrato más grande más adelante. Otra forma de aplicar este principio es contar una historia para explicar que la oferta y la demanda afectan la

20:24Determinación del precio. Mi historia es la siguiente. Un panadero de mi barrio vende las facturas a 7000 pes la docena desde que abre la panadería a las 7 de la mañana hasta las 18 horas. A partir de esa hora, el panadero vende la docena de facturas a 33,500. Conclusión: No desperdicia factura sin vender. La explicación técnica. Cuando las facturas tienen mucha demanda por la mañana, el precio sube. Cuando tienen poca demanda por la tarde, el precio baja. Le pregunto al propietario si le parece un procedimiento lógico y generalmente me responde que sí. Cuando llegue el momento de hablar del precio de su propiedad, le explicaré que él mismo está influenciado por la oferta y la demanda de la zona. Con mucha demanda los inmuebles tienden a tener un precio más alto y con una baja demanda tienden a tener un precio más bajo. Y la

21:12Medición de esta situación la tenemos con la cantidad de consultas que hay sobre la oferta del bien. Consejos para la interacción diaria. Escucha activa. En lugar solo de hablar de las propiedades, haz preguntas abiertas para entender los deseos y emociones de los clientes. ¿Para qué quieren mudarse? ¿Qué representa para ellos esta nueva casa? Conocer sus motivaciones más profundas te permite conectar de una manera más significativa. Crea familiaridad. Jeff Bloom en su libro Fanatical prospecting, página 119, explica la ley de familiaridad y dice, "Cuando más familiarizado esté un prospecto con vos, tu marca y tu empresa, más probable será que acepten y devuelvan tus llamadas, abran tus correos electrónicos, acepten una solicitud de conexión en redes sociales, respondan tus mensajes y en última instancia hagan negocios con vos." Enfoque en la solución. No solo vendas una casa, vende la solución a un problema. Un cliente no solo compra una

22:09Casa con tres dormitorios, sino la posibilidad de tener una habitación para cada uno de sus hijos. No vendas solo un departamento, sino la oportunidad de tener una vida más simple, sin las preocupaciones de mantener un jardín. Lenguaje positivo y emocional. Usa un lenguaje que evoque sentimientos. En lugar de decir, "La casa tiene un jardín, di, imagina a tus hijos jugando en este amplio jardín." En vez de decir, "El departamento tiene un buen precio, di, esta es una excelente inversión para tu futuro." Aplicar estos principios no solo atraerá más clientes, sino que construirá relaciones más sólidas y duraderas, porque les estarás demostrando que entiendes sus necesidades y te preocupas por ellos.

22:50Qué grande, madre mía, qué grande, Julio, gracias de corazón. Gracias por tu aportación de esta semana, cómo aprendemos, cómo me gusta además entender esos sesgos de los clientes. Qué grandes consejos. La verdad es que has dado unos grandes consejos que ojalá los aplicáramos todos porque nuestro negocio crecería aún todavía más. Bueno, seguimos en Argentina. Venga, lo hacemos con nuestro querido amigo Gustavo Nogueira. formador de CRS en Argentina y Uruguay y es el CODIC Real Estate y nos va a hablar hoy de cómo aplicar la psicología en tres momentos clave. Hola, Gustavo.

23:39Muy buen día, Manu. Muy buen día, colegas. ¿Cómo andan? Bienvenidos al nuevo episodio del Instituto Inmobiliario. ¿Alguna vez te preguntaste por qué un cliente dice me encanta y después desaparece? o por qué un dueño insiste en un precio real a pesar de toda lógica. La respuesta no está en los números, está en la mente. Los clientes no deciden con lógica, deciden con atajos mentales. Y si vos entendés esos mecanismos, vas a poder anticipar las objeciones, acelerar las decisiones y cerrar las operaciones con solidez. Te voy a mostrar cómo aplicar la psicología conductual en tres momentos claves: la captación, la visita y el cierre.

24:20Entendé esto. El cerebro tiene dos sistemas de decisión, el rápido y emocional y el lento y racional. En el real estate, el sistema rápido es el que manda. La emoción decide la compra y la razón simplemente inventa las excusas para justificar la decisión. Te voy a dar un ejemplo real. Un cliente entra y te dice, "Esta casa tiene muy buena energía." Listo, ya decidió. Lo que viene después es pedir planos. te va a preguntar alguna que otra cosa. Tranqui, es puro show. Lo hace para justificar una decisión que ya tomó. Te voy a dar algunos tips que te van a ser de gran utilidad. Prepara el escenario para que el sistema rápido se enamore a primera vista. Por ejemplo, tener todo limpio y ordenado y bien aromatizado. Tener un relato aspiracional listo acorde al perfil de tu cliente. Por ejemplo, esta casa se pensó para familias que

25:13Disfrutan del aire libre y la vida social y valida con autoridad. En este barrio, las propiedades con jardín vuelan, se venden en menos de 60 días. Los egos son atajos mentales y dominarlos es como tener superpoderes de influencia. Por ejemplo, la escasez. El ser humano valora más lo que es limitado, así que decí quedan solo dos casas con estas mismas características. Otro ejemplo es la prueba social. La mayoría de las personas hace lo que ve que otros hacen. Por ejemplo, decir, "En este edificio los últimos tres departamentos se vendieron en menos de 45 días o la adversión a la pérdida. El miedo a perder es mucho más fuerte que el deseo de ganar. Así que mostrale al dueño cuál es el costo que tiene por cada mes que no está vendiendo. Otro ejemplo es el anclaje. La primera cifra que oímos siempre influye en todo. Para

26:08Eso mostra primero la casa más cara y anda mostrando luego las casas más económicas. Por último, el efecto Alo. Un detalle impecable eleva la percepción de toda propiedad y por lo tanto asegúrate de mostrar esos espacios que son memorables. El propietario vende por un motivo emocional. por dolor o por placer y siempre está en el miedo al arrepentimiento. Por ejemplo, te puede decir, "¿Y si vendo barato?" Hay algunos tips que te van a ayudar a hacer un buen diagnóstico de tu cliente. Por ejemplo, le puedes preguntar, "¿Qué significa para vos vender bien? ¿Qué te preocupa más, el tiempo o el precio? ¿Qué sería lo peor que pasaría si no vendes? ¿O cómo imaginas tu vida una vez que hayas vendido? El comprador, el comprador no busca una casa, busca su casa. Por eso presta mucha atención a los detalles.

26:58Por ejemplo, cuando se sienta o toca algo, empieza a sentir lo propio. Cuanto más se imagina su vida ahí, más comprometido va a estar. Así que genera interacción, invitalos a sentarse en el sillón que mira justo al jardín, tocar la mesada para que su atención esté puesta en ese lugar. Y usaba un storytelling guiado, por ejemplo, decirles, "Imagínate un domingo acá. ¿Cuál sería tu lugar ideal en esta casa? Acorddate, la psicología conductual no es humo, es un método, es práctica diaria. El agente promedio insiste, el agente de elite genera influencia y en este negocio no gana el que habla y habla, gana el que entiende cómo decide la mente del cliente. Porque mientras que los otros hablan, el que domina la mente cierra ventas. Y acuérdense colegas, juntos, juntos somos mucho mejores. Que tengan un excelente día.

27:54Ay, qué gran frase, Gustavo. Cómo me gusta. Juntos somos mucho mejores. Un excelente día para ti también. Una excelente semana para ti también. Y bueno, vaya vaya consejos que nos has dado en puntos concretos eh de la venta de de las propiedades o de la adquisición de propiedades. Vaya consejos para aplicar la psicología. Y qué razón tienes con esa frase que decías, eh, en este negocio no gana el que habla y habla, sino el que consigue entender la mente de nuestro cliente.

28:22Gracias de corazón, eh, Gustavo, por estar también una temporada más con nosotros aquí en el podcast de Instituto Inmobiliario. Y atención a esta sintonía. Ay, que ya la conoces, ¿eh? Hasta la cantas. Su energía nunca desfalle en el mundo fama crece. el inmobiliario de TikTok, el Esen Soler y con él vamos a cerrar este episodio, este primer episodio de la octava temporada, el autor del libro de redes sociales para tu negocio, que ya sabes que te dejo la etiqueta en el episodio, te dejo el enlace, las etiquetas del episodio para que puedas comprar el libro a través de Amazon.

29:10Hoy nos habla, como no podía ser de otra forma, de identificar esa psicología conductual en los detalles, en lo que hacemos en nuestro día a día. Hola, Visen. Hola, Manu. Qué ganas de volver después del verano, aunque vaya temita has propuesto para empezar la nueva temporada. Psicología conductual para traer clientes. Que cuando lo propusiste pensé, ¿de qué quiere que hable este ahora? Y fíjate que luego pensándolo bien, al final es algo que hacemos todos los días sin darnos cuenta y encima no es nada nuevo. Robert Charldini por los años 80 ya hablaba de esto y serían los seis principios de la influencia, aunque más adelante se añadó un séptimo y son los siguientes: la reciprocidad, el compromiso y la consistencia, la prueba social, la autoridad, la simpatía o afinidad, la escasez y la unidad. Pero vamos a traducirlo a nuestro lenguaje.

30:07Chalini dice que cuando alguien recibe algo siente la necesidad de devolverlo. Y en la inmobiliaria el principio de la reprocidad significa dar valor antes de pedir nada. Y eso lo hacemos a diario, dando valoraciones gratuitas, reuniones de captación, etcétera. Es una parte importante de nuestro día a día. El segundo principio, el compromiso. Si conseguimos que el cliente dé pasos pequeñitos, luego quiere mantenerse coherente. Cuando queremos captar una vivienda, vamos dando pasitos, acordamos el precio, la exclusiva, las condiciones, los honorarios y claro, cada acuerdo que consigues hace que sea más fácil seguir adelante. El tercero, la prueba social. Cuando dudamos, miramos lo que hacen los demás. Por eso el truco de reunir a varios compradores a la misma hora puede ser efectivo. O enseñarles a un vendedor los precios de su competencia para bajar el precio de su vivienda, lo que es un estudio de mercado. El cuarto es la autoridad. La

31:04Gente confía en quien demuestra saber de lo que habla y eso no significa ir de sobrado, sino mostrar credenciales. Yo, por ejemplo, uso mis redes sociales para esto, pero además tengo los premios que he ganado a la vista. explico que de formaciones inmobiliarias, que soy colaborador del podcast inmobiliario más escuchado de habla hispana y no lo hago para presumir, es para dar seguridad de que hay algo detrás de mi cara bonita. Luego está la afinidad. Nos dejamos influir más por quienes nos caen bien o se parecen a nosotros que por todos los demás. Cuántas veces buscamos conexiones con el cliente, cosas que tenemos en común y muchas veces esa conexión personal pesa más que un argumento técnico. El sexto es la esc. Todo lo que es limitado se percibe como más valioso. Y en nuestro sector esto es clave. Podemos agrupar visitas, intentar generar urgencia explicando que

31:58Hay varias visitas o otras ofertas, etcétera. Pero ojo, siempre tiene que ser verdad. Y el último, el más reciente, es la unidad. es el sentimiento de pertenecer al mismo grupo. Por ejemplo, cuando hablo con familias que buscan casa en Calafell, que tienen hijos pequeños, yo también comento que tengo un niño y que conozco bien los colegios y parques de la zona y en ese momento ya no soy solo la gente, soy otro padre que entiende lo que significa buscar un hogar seguro y práctico para los críos. Esa sensación de compartir identidad genera una confianza brutal. Y aquí quiero hacer un paréntesis. Chalini nunca habló de manipular, sino de influir de manera ética. Persuadir es guiar al cliente hacia una decisión informada. Manipular es inventarse visitas o testimonios falsos. Y la confianza cuesta mucho de ganar, pero cuesta muy poco de perder.

32:53Así que mejor usar la psicología para ayudar y nunca para engañar, que las mentiras tienen las patas muy cortas. Porque al final lo que está claro es que la psicología conductual no es solo teoría. Porque nuestros clientes no deciden solo con datos, deciden con percepciones, con emociones, con estas pequeñas claves de comportamiento que Chalini explicó hace años y que nosotros vivimos cada día. Yo lo resumiría en una idea. Entender a las personas es mucho más potente que entender solo el mercado. Y si lo aplicas con honestidad, no solo atraes clientes, sino que construyes relaciones que duran mucho más que una operación. Conseguirás fans que te recomendarán una y otra vez y la recomendación es la base de nuestro negocio. Nos vemos en el próximo episodio.

33:40Nos vemos en el próximo episodio, Visen. Y en nada, nos vemos en Toledo, ahí en el F concta. Qué grande. Oye, por cierto, tengo que agradecer a Bisen, siempre pendiente de todo. Sabe que pasado un verano bastante loco y todo el rato ofreciéndome ayuda, ayuda con el podcast, ayuda con todo. De verdad, Visen, eres un gran amigo, ¿eh? Ya sabes que te tengo aquí y que yo sé perfectamente que siempre se puede contar contigo. Gracias. Aunque a veces discutimos, claro, claro, pero nos queremos. Claro, que es lo importante.

34:12Ay, qué grande mi amigo Bisen. Pues con él hoy cerramos el primer episodio de la octava temporada de este del podcast del Real Estate en español, episodio que hemos dedicado a algo tan importante como la psicología. Y es que nuestros clientes o prospectos tienen perfiles similares y hay que saber identificarlos por sus contextos culturales, edad. Hay que aprender a utilizar los perfiles disc para saber identificarlos y saber cómo debemos dirigirnos a ellos. La clave es saber entender su contexto cultural y su perfil disc. Todo esto nos lo contaba María Supr lujo deben sentir que el hecho de tratar con nosotros es porque han llegado a un estatus que merece que alguien de nuestro nivel trabaje con ellos.

34:57Trabajar la escasez hace que se sientan especiales. No hay que utilizar un discurso comercial, sino un mensaje profesional que nos diferencie. Todo esto nos lo contaba nuestro experto en lujo, Tony Pérez. Los principios básicos de la psicología conductual son el principio de la reciprocidad, la escasez, la prueba social, la coherencia y el compromiso. Nos lo contaba el maestro Julio Valente que hace alusión a esos principios que también después nos contaba eh nuestro amigo Vicen Soler y nos enseñaba a utilizarlos y a aplicarlos en nuestro día a día. Eh, recomendación literaria imprescindible. El libro Influencia de Robert Shialdini, imprescindible.

35:43El cerebro tiene dos sistemas de decisión, el rápido y emocional y el lento y racional. En nuestro mundo, trabajar la parte de cerebro emocional es clave. Prepara el escenario rápido para que el cerebro emocional trabaje. Prepara un discurso emocional y busca razonamientos para el cliente. El miedo a perder es mucho más fuerte que el deseo de ganar todo esto y mucho más. Nos lo contaba con su intervención hoy Gustavo Noveira. Y Ben Soler, como te decía, nos repasaba esos siete principios de Robert Sialdini, la reciprocidad, el compromiso, la prueba social, la afinidad, autoridad, escasez y la unidad o sentimiento de pertenencia. Y nos decía que entender la mente es mucho más importante que entender el mercado. Qué gran frase, sí, señor. Así es.

36:30Y con todos estos consejos que esperamos que puedas aplicar alguno de ellos en tu día a día y te ayudan a mejorar tu negocio inmobiliario, cerramos el primer episodio de la octava temporada del podcast del Real Estate en español. Ha sido todo un placer acompañarte. ya sabes que soy Manuari Arias, que me puedes encontrar en todas las redes sociales como Manuari Arias Realor y que seguimos juntos este precioso camino que es el camino del real estate, el camino inmobiliario, el camino de ayuda a las personas y de influencia en nuestra sociedad positiva. Gracias por todo, gracias por estar ahí. Chao. Chao.