Trabajar la confianza como agente inmobiliario

1:04Hola, ¿cómo estás? Soy Manu Arias. Manu Arias Realor. Así me puedes encontrar en todas las redes sociales y después de un fin de semana maravilloso en Calafel. Vaya congreso que hemos tenido. Gracias a todos los organizadores, a Dani, a Bisen, a todos, a Olga. Un besazo enorme. Nos lo han hecho pasar fenomenal y hemos aprendido un montón. Yo me traigo un montón de nuevas ideas desde Calafel. Ahora, la semana próxima, eh, hoy mismo viajo hasta Marvella porque allí tenemos el Family Reunion de Keller Williams y también traeremos un montón de ideas seguro.

1:42No sé si todavía puedes encontrar alguna entrada para el family family reunionw. Y aquí volvemos con nuestro podcast. Hoy el episodio 14 de la octava temporada. Vamos a hablar de las claves para generar confianza. Pero antes déjame que te diga las próximas citas que tenemos porque ya tienes a la venta las entradas para Inmocciónate 26 en Barcelona 4 y 5 de junio. inmoccionate.com.sira.com. Yo que ahora mismo estoy entre evento y evento y ya próximo. Inmociónate en junio. Y por cierto, déjame recordarte que el 6 de abril tendremos nuevo episodio, Cómo trabajar la marca de tu empresa inmobiliaria. 6 de abril será el nuevo episodio de Instituto Inmobiliario.

2:33Y bueno, ya sabes que a las 7 de la tarde los lunes, cada lunes tienes o bien un directo en nuestras cuentas de Instagram de Visoler, Tony Torre Grosa y yo, en la que vamos a hablar, en la que hablamos y resolvemos todas las dudas de cuestiones inmobiliarias en nuestras cuentas de Instagram, Tony Torres Grosa, Vicen Soler y yo mismo Manu Arias Realtor. Y también cada 15 días tenemos episodio entrevistas de las entrevistas de Instituto Inmobiliario By Sirira en directo aquí en nuestro canal de YouTube de Instituto Inmobiliario a las 7 de la tarde, hora española. Así que no te lo pierdas. Y ahora sí es el momento de presentarte a nuestro claustro de profesores que nos van a hablar de la temática de hoy, que es nada más y nada menos que algo tan importante como las claves para generar confianza.

3:18Y de ello nos van a hablar Gustavo Nogueira, el CODNIC Real Estate, que nos va a hablar de hábitos para la generación de confianza. María Supr, formadora inmobiliaria y antropóloga que nos va a hablar de la confianza en la cita de captación. Julio Valente, nuestro doc, nuestro profesor, el director de CRS en Argentina y Uruguay, que nos va a hablar de la importancia de la confianza en un agente inmobiliario. Patricia Magro, nuestra experta en comunicación y marketing para inmobiliarias y directora de procesos de avance inmobiliaria en Murcia, nos va a hablar de la comunicación como base de la confianza.

3:52Tony García, el CEO de Arena Homes en San Pedro del Pinatar, nos va a hablar de los tres pilares para la generación de confianza del lobo de Wall Street. Mario Bravo, nuestro mentor inmobiliario, que nos va a hablar de las claves para la construcción de la confianza con nuestros clientes. Griselda Varela, NBA, coach, formadora inmobiliaria e inmobiliaria en Valencia, que nos va a hablar de cómo trabajar la confianza en ti mismo. Muy interesante, para mejorar la confianza que los demás depositan en ti. Y por último, Tony Pérez, el CEO de Patricia Emerald, experto en lujo, nos va a hablar de eso, de la confianza en su sector, en el sector del lujo.

4:35Madre mía, vaya episodio muy importante, muy interesante. Nótate esas ideas, esas ideas fundamentales que saques de nuestro episodio de hoy, porque vas a tener unas cuantas, sobre todo, bueno, unas cuantas, la verdad, los pilares de la confianza, cómo trabajarlos, eh, y esa y esa, sin duda, sin duda es la clave del éxito para un agente inmobiliario, trabajar la confianza, que los demás nos vean confiables, cómo hacerlo y gracias a eso mejorar, por supuesto, nuestros negocios inmobiliarios. Y arrancamos desde Argentina el CEO de NIC Real Estate es Gustavo Nogueira, profesor además de la designación CRS en Argentina y Uruguay, que nos va a hablar de los hábitos para la generación de confianza. Hola, Gustavo.

5:26Muy buen día, Manu. Muy buen día a los amigos del Instituto Inmobiliario. Hoy no vengo a endulzarte los oídos, vengo a decirte una verdad muy pero muy útil. Si sentís que trabajas como un animal, mostrás propiedades, mandás info, respondés rápido, te quedas a disposición y después te clavan el visto, no es mala suerte. Te están usando y ojo, no porque el cliente sea malo, te usa porque te percibe así, útil, pero no necesariamente confiable. Abrís puertas, mandas links, corrés atrás, pero no te ve como el profesional que conduce una decisión. Y esto se corrige no con una frase brillante, no con carisma, se corrige con hábitos, consistencia y con método, porque en el real estate la confianza no es un momento. La confianza en este rubro se apoya en tres pilares.

6:09Tres, uno es el cumplimiento. Lo que decís, lo haces. Dos, la competencia. Sab lo que hacés y lo explicá con claridad. Y el tercero es la intención. El cliente siente que lo cuidas, no que lo empujas. Cuando falla uno, el cliente duda. Cuando fallan dos, te compara. Cuando fallan tres te convierten en la agente de WhatsApp, no en su profesional de confianza. Entonces, hoy te voy a compartir siete hábitos, siete hábitos concretos, repetibles y entrenables. No son teoría, son conductas. Cuando tu conducta es consistente, tu confianza sube, aunque no caiga simpático. El primer hábito es la promesa chica y entrega grande. Eso parece básico y por eso casi nadie lo hace bien. Dicen, "Te lo mando hoy." Y lo manda mañana. Dicen, "Te confirmo." Pero luego desaparecen. Dicen que están en eso, pero nunca avanzan. El cliente serio no te pelea, te mide y te

6:57Baja. Hace esto, promet. Y si no llegas, avisa antes, no después. Eso no es cortesía, eso es reputación. El segundo hábito es el resumen ejecutivo en cinco líneas. Este hábito te cambia el juego porque gran parte de la confianza se gana después de la visita. Si tu seguimiento es un hola, ¿tenés novedades, eso no es seguimiento, eso es necesidad. En cambio, dentro de las 2 horas posteriores a la visita, mándale un resumen con cinco puntos. Uno, lo mejor para subjetivo. Dos, lo que podría frenar dicho con elegancia.

7:28Tres, el contexto y el comparable. Cuatro, tu recomendación. Y cinco, ¿cuál es el próximo paso? Eso hace que el cliente piense, "Este no es un vendedor, es un verdadero profesional." El tercer hábito es el filtro profesional antes de mostrar. Si atendés como un delivery, te van a tratar como un delivery. Y si te tratan como un delivery, tu negocio se va a llenar de paseos. y se va a vaciar de cierres. Antes de agendar, hacer tres preguntas fijas. ¿Cuál es el objetivo real? ¿Cuál es el timing? ¿Y quién decide en la compra? Y lo decís con calma, sin pedir permiso. Para que esta visita tenga sentido, necesito entender la razón del por qué querés comprar y el timing y quiénes son los que deciden.

8:05Así te puedo mostrar lo correcto y no perdemos tiempo. A la gente seria le encanta, no le molesta, te puedo asegurar, le alivia. El cuarto hábito y uno de los que personalmente más me gusta y disfruto es el diagnóstico antes del recorrido. Esto separa a los asesores de los guías turísticos. Antes de hablar de metros cuadrados, pregúntalees a tus clientes cuáles son los sí o sí y los ni loco en tu búsqueda. Si no lo preguntas después, no te quejes del final clásico.

8:29Tengo que hablar, lo voy a ver, te voy a avisar, lo tenemos que pensar. Vos mismo dejaste la puerta abierta. El quinto hábito es la transparencia con criterio. El cliente ABC1 no confía en el que le pinta todo perfecto, confía en el que tiene criterio para decir una verdad incómoda sin dramatizar. Una por visita. Una verdad incómoda por visita. Solamente eso. Una frase que podrías utilizar es te marco lo mejor y también lo que puede no cerrarte. Prefiero que lo veas ahora. Eso genera un efecto inmediato. Tu cliente va a pensar, "Este tipo no me está empujando. Este tipo me cuida." Y cuando el cliente se siente cuidado, baja sus defensas. El sexto escenario es que siempre tenés que plantear dos escenarios. El freno más grande en una operación no es el precio, es la incertidumbre. Y la incertidumbre genera ansiedad. Tu tarea es convertir ansiedad en estructura. Por

9:17Eso, en toda conversación importante hay dos escenarios. El escenario conservador, decir, si pasa X, entonces vamos a hacer I. Y en el escenario optimista, si pasa A, entonces hacemos B. Cuando vos traés escenarios, traes un plan. Cuando traes un plan, traes tranquilidad. Y sabes qué, la tranquilidad es sinónimo de confianza. El séptimo y último hábito es la pregunta visturí y luego silencio. Este es el hábito que te saca del lugar de recurso gratuito y te pone en el de referente. Cuando el cliente te dice, "Mándame todo por WhatsApp y luego lo veo." Ahí se define tu jerarquía. Si respondés un dale, cualquier cosa, avisame. No fuiste amable, te funcional, te convertiste en un asistente. Una respuesta profesional podría llegar a ser, perfecto. Te lo mando antes para mandarte lo que realmente te sirve. ¿Qué es lo más importante para vos en esta decisión? Y después le preguntas,

10:05¿qué te falta para que esto te cierre de verdad? Y luego te callás. Hacés un silencio, lo sostenés, porque en ese silencio aparece lo real. Cuando parece lo real, el precio, el timing, la comparación, el miedo y la confianza, recién ahí negocias con información. Quédate con esto. Estos hábitos no son técnicos, son identidad profesional, son el sistema que hace que el cliente deje de verte como alguien útil, te vea como alguien verdaderamente confiable y sobre todo muy profesional. Si hoy te están usando no es por el mercado, no es por la competencia, no es por Instagram, es porque todavía no instalaste consistencia. La confianza no se pide, se fabrica y se fabrica con hábitos. Y por supuesto, ya lo saben.

10:45Les mando un muy fuerte abrazo y ténganlo siempre muy presente. Juntos. Juntos somos mucho mejores. Un abrazo, Gustavo. Claro que sí, juntos somos mucho mejores. Qué potente. O sea, yo no sé si te has cogido ideas de de esta parte de Gustavo. Muy potente. Sí, señor. Muchas veces tenemos esa sensación de que el cliente nos utiliza, el usuario, mejor dicho, nos utiliza como agentes inmobiliarios. Y la culpa no es suya. La culpa es nuestra porque no hemos generado los hábitos correctos para demostrar que somos unos profesionales confiables y por ello tenemos que trabajar en eso. Y seguro, seguro que a ti como agente inmobiliario ya te ha pasado, ¿no? Te ha pasado eso de que notas como determinados usuarios o clientes te tratan con mucho respeto y eso es porque tú mismo gracias a esa confianza de profesional que has generado en ellos te ha hecho que te

11:44Hayas ganado ese respeto y entre otros muchos pues no no nos lo ganamos. ¿Pero por qué? Muchas veces, como dice Gustavo, no es por culpa del cliente, es por nuestra propia culpa. Así que vamos a empezar a trabajar, a generar esos hábitos en nuestros clientes. Claro, claro, esos hábitos muy fáciles. Fáciles o no? Vamos a hablar de ellos aquí a lo largo de todo el episodio de hoy de Instituto Inmobiliario. Nuestra formadora inmobiliaria y antropóloga que conoce mucho eh los comportamientos humanos hoy nos quiere hablar de la confianza, pero en un momento concreto, en la cita de captación, casi uno de los momentos más importantes que tenemos como agentes inmobiliarios. Ella es María Suprola María. Hola, mano. En este episodio que que se llama claves para trabajar la confianza, no quiero hablar sobre las cosas bastante obvias. No te voy a decir que tienes que ser

12:41Transparente, que tienes que ser honesto, que tienes que cumplir con tu palabra, que si prometiste enviar un correo hoy mismo, tienes que hacerlo hoy, aunque sea las 11 de la noche. Son cosas obvias. Hoy quiero hablar sobre lo que tú tienes que hacer en la cita de captación si quieres trabajar la confianza en la cita de captación. Obviamente mucho más cómodo ya venir teniendo esta confianza, o sea, entonces deberías de trabajarla a través de redes sociales porque ahí de manera fantástica con nuestra marca personal podemos neutralizar objeciones y trabajar esta confianza. Si quiere hacerlo, mándeme un mensaje por Instagram y ahí hablamos.

13:17Hoy vamos a ver cómo exactamente trabajar esta confianza en la cita de captación. Punto primero, tienes que caer bien. Punto pelota. ¿Cómo se hace esto? callándote, escuchando, haciendo preguntas. Yo sé que suena muy simple, pero es así. No hables mucho. Yo creo que como mucho deberías hablar unos 20, 15% la cita de captación. El resto solo escuchar haciendo preguntas. ¿Qué tipo de preguntas? Por ejemplo, si no tienes ningún sistema, podrías empezar haciendo preguntas para que ya la persona te dice todo lo que tiene que escuchar para tener esta confianza contigo. Tal vez empezaría la cita de captación haciendo preguntas tipo, ¿qué te empuja vender esta propiedad?

14:09¿Qué es lo que pasó que decidiste poner tu casa a la venta? Por cierto, ¿qué es lo que opinas sobre agentes inmobiliarios? ¿Qué te cuenta él o ella? ¿Qué es lo que opina? ¿Por qué? Porque aquí entramos en un territorio muy interesante, un territorio antropológico. Entramos en el territorio de creencias tribales, porque todos tenemos nuestras propias creencias y obviamente tenemos creencias sobre ventas, sobre agentes mobiliarios, ah, sobre cómo tiene que ser la venta, sobre qué es lo que nos impide. Y yo prefiero que el propietario me lo diga. ¿Qué opinas sobre agentes familiares? Pues tal vez te va a decir, "Bueno, que cobran mucho por hacer poco." Okay, perfecto. Tal vez te va a decir, "Bueno, mm, hay algunos muy buenos, otros no tan buenos." Fantástico. Sigue haciendo las preguntas. Y en tu opinión, ¿cómo tiene que ser un buen agente biliario? ¿Qué tiene que pasar para que un agente

15:08Inmobiliario te transmite confianza? Deja que él o ella te lo diga. Y cuando tienes la información, pues después hablando vas a mostrar que tú eres esta persona. Por ejemplo, te imagina que te dicen, "Bueno, yo conferí en un agente inmobiliario siempre y cuando veo que no es un vende humo." Okay, interesante. "¿Y cómo entiendes que no es un vende humo?" Pues yo que sé, lo típico, ¿no? Cuando es honesto conmigo. Okay, perfecto. Y después cuando, por ejemplo, vais a entrar en el tema del precio y vas a decirle algo desagradable, obviamente, como siempre, ¿no? Cuando vamos a decirle darle un precio que obviamente es más bajo de lo que esperaba, ¿qué vas a decirle, "Señor vendedor?" Yo sé que ahora mismo le estoy diciendo algo que no le gusta mucho, ¿no?

15:53Seguramente esperaba que su precio iba a ser mejor, más alto. Aún así, quiero que sepa que justo ahora mismo estoy siendo brutalmente honesto con usted. Fíjate qué estamos haciendo. Yo le estoy dando lo que él necesita para sentir esta confianza. tiene sentido. De hecho, en algún momento cuando vamos a hablar de exclusiva, si veo que la exclusiva no le gusta o me empieza a dar objeciones, algo tipo, uh, la exclusiva, bueno, pero mira, en abierto sin exclusiva, no, no. ¿Qué es lo que le podría decir para trabajar esta confianza? Le diría lo siguiente, señor vendedor, le voy a decir algo, como si fuese su amiga o su hermana, no como la gente homiliaria. En su caso, si realmente lo que quiere es vender para sentirse más tranquilo, seguro, para comprar después otra casa, yo trabajaría solo en exclusiva, conmigo, sin mí, con cualquier otra persona, pero en exclusiva. Obviamente

16:51Prefiero que lo haga conmigo porque yo sé que mi método funciona y porque yo ya justo el año pasado he vendido más de 48 propiedades similares a la su en su zona y no sé cómo trabaja el resto, [resoplido] pero si fuese usted yo trabajaría 100% exclusiva. Fíjate todo lo que estoy haciendo. Estoy ganando esta conciencia y para rematar al final de la cita, si veo que está dudando porque obviamente si me pongo objeciones es por miedo. Y el miedo, ¿por qué? por desconfianza le haría la pregunta clave, mi pregunta favorita, la pregunta mágica.

17:26Señor vendedor, ¿qué tiene que ver, oír o escuchar para estar seguro de que trabajar conmigo es lo mejor que puedo hacer para vender su casa? Hm. Y espera su respuesta. La confianza se puede trabajar en la cita de captación, por supuesto. Si sigues estas pautas, verás que tu va a cambiar. Pruébalo, después cuéntame qué tal. Cuéntamelo por Instagram que es @maríasuprun. Que la fuerza te acompañe. Nos vemos en el próximo episodio. Chao cacao. Chao cacao María. Claro, claro, claro. Pregunta, escucha, entiende sus necesidades, eso es lo que él quiere.

18:15Eh, no vamos a apavonearnos, vamos a ayudar a una persona que tiene una necesidad y por eso esa persona está dispuesta a pagarnos. Claro. Qué buena. Gracias, María. Bueno, volvemos a Argentina, en este caso Argentina y Uruguay, porque ahí tenemos al director de CRS. en Argentina y Uruguay, que es nuestro doc, el señor Julio Valente, que como siempre con sus clases magistrales hoy nos habla de la importancia de la confianza en un agente inmobiliario y, por supuesto, también con tips muy muy potentes de cómo podemos trabajar esa confianza hacia nuestros clientes. Así que por aquí ya suena su sintonía y ya lo tenemos por aquí. Hola, Julio.

19:04Hola, Manu. Hoy voy a hablar de las claves para trabajar con confianza. Cuando alguien está buscando un especialista para realizar un trabajo, pregunta, "¿Conocés un pintor de confianza? ¿Conocés un albañil de confianza? ¿Conocés un inmobiliario de confianza?" Para un agente inmobiliario, la confianza no es un concepto abstracto, es un activo. En el negocio inmobiliario no vendemos metros cuadrados, vendemos seguridad emocional sobre la decisión económica más importante de la vida de una persona. Cuando la confianza aumenta, la velocidad de los negocios aumenta y los costos disminuyen. Cuando la confianza es baja, todo se vuelve más lento y más caro. Stephen Coby hijo en su libro El factor confianza, sostiene que la confianza es el factor que más impacta en la eficacia personal. El liderazgo y los resultados organizacionales. COVID explica que la confianza funciona en cinco niveles interrelacionados. Confianza en uno mismo se basa en la credibilidad

19:56Personal para que otros confíen en vos. Primero tenés que ser confiable. Confianza en las relaciones. ¿Cómo generas confianza con otras personas? Clientes, socio, equipo. Confianza organizacional, cultura interna de una empresa. Cuando la organización confía, fluye mejor la información y la ejecución. Confianza en el mercado, reputación, marca, lo que el mercado dice de vos cuando no estás presente, confianza social, impacto en la comunidad y contribución a la sociedad. ¿Cuál es la fórmula de la credibilidad? La confianza personal se construye sobre cuatro pilares. La integridad, coherencia entre lo que decís y lo que hacés. La intención, que tus motivos sean claros y honestos. Las capacidades que tienen que ver con las habilidades y el resultado, y los resultados que tiene que ser un historial comprobable. No alcanza con ser buena persona. También tenés que demostrar competencia. El cliente con confianza acepta tu opinión y sugerencia. Te firman la exclusiva,

20:49Salen al valor que les recomendas, pagan con gusto tus honorarios, aceptan que podés equivocarte, saben que están acompañados, te recomiendan y te convocan. El cliente sin confianza duda de todo lo que le decís, le dan su inmueble a varios, te fijan ellos el precio, te negocian los honorarios, no te permiten errores, piensan que están solos, no te recomiendan ni te convocan, se muestran reticentes. ¿Cuáles son las conductas que construyen confianza? Habla claro, sé sincero, di la verdad, comunícate con claridad, demuestra respeto, preocúpate por los demás de verdad. Crea transparencia. Sé abierto y auténtico.

21:25Enmienda errores cuando te equivoques. Demuestra humildad personal. Muestra lealtad. Reconoce los méritos de los demás. Presenta resultados. Logra aquello para lo que te han contratado. Mejora continuamente. Sé un aprendiz constante. Agradece las opiniones. Afronta la realidad. Aborda los asuntos delicados directamente. Clarifica las expectativas. Comunica y revela tus expectativas. Practica la responsabilidad. Responsabilízate de los resultados. Escucha primero antes de hablar. Mantén los compromisos. Haz lo que has dicho que vas a hacer. Aplicación práctica. La confianza es una habilidad aprendible. No depende solo del carácter, sino también de las decisiones conscientes. Por ejemplo, un líder confiable multiplica resultados.

22:06Un líder desconfiado genera burocracia y miedo. En ventas, sin confianzas no hay cierre. Con confianza la negociación es más rápida y fluida. Conclusión, la confianza es el activo más valioso en cualquier relación humana y profesional. Es una estrategia inteligente para lograr mejores resultados. En términos simples, la confianza es el verdadero acelerador del éxito. Chao, Manu. Nos vemos en la próxima. Chao. Chao, Julio. Claro, nos vemos en la próxima. Lo deja clarísimo, ¿no? Qué qué qué importante esa confianza. Y y y hay una frase al principio de su intervención que me encanta. Eh, los agentes inmobiliarios lo que vendemos es seguridad emocional y por ello es tan importante esa generación de confianza en nuestros clientes. Continuamos con el episodio de hoy. Nuestra experta en comunicación y marketing para inmobiliaria y directora de procesos de abaz inmobiliaria es Patricia Magro que hoy nos habla de la comunicación

23:07Como base de la confianza. Hola, Patricia. Hola, Manu. Hola a todos los oyentes, agentes, gerentes, brokers, coordinadores, inmobiliarios en general y resto de civiles que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón. Trabajar la confianza, un básico en la vida y un imprescindible en la vida comercial. Con la confianza pasa una cosa, es casi imposible que alguien te dé lo que tú no tienes. Es decir, aquí no hay teoría de la compensación. Es complicadísimo pedirle a alguien que confíe en ti si tú no tienes una confianza ciega en lo que le estás proponiendo. Porque, amigos, el cerebro está construido para detectar el peligro. Nuestro cerebro aún cree que puede comernos un león. Y los leones de este siglo, sobre todo en Occidente, es el timo. Nuestro cerebro está continuamente alerta detectando cuándo, cómo y por qué. Van a venir a engañarnos o a intentar sacarnos el dinero. No es

23:57Maldad, es pura supervivencia y nos pasa a todos. Por eso generar confianza es una cuestión difícil. Bueno, difícil me refiero a que hay que ganárselo. No suele una no suele ser una cosa que nos regalen, porque tampoco quiero transmitirte que ser confiable es difícil. Como dice Pedro Trueba en uno de sus libros, ser asesor inmobiliario es sencillo si de verdad eres asesor inmobiliario. Ojo con esto que es un ladrillazo digno de esta sección, aunque no sea mío. [grito ahogado] Pues esto de la confianza es igual. Lo que es muy complicado a largo plazo es generarla desde la mentira, porque la confianza del cliente es solo un reflejo de tu propia confianza y de tu honestidad. Y en esto de la confianza solo existe un sí o un no completo. O confía o no confía en ti. Y es un espejo de tu confianza en tu

24:42Aportación de valor, en tu servicio, en que de verdad crees que la exclusiva es la verdadera forma de trabajar bien para tu cliente y un secuestro, etcétera, etcétera. Ya en este podcast, en capítulos pasados, os hablé de las cuatro CS que construyen la confianza. Si os interesa, podéis buscarlo. Es el podcast 7.2 dos y el título era cómo trabajar tu reputación como agente inmobiliario. Eh, os lo dejaré en Instagram para que lo tengáis eh más a mano, ¿vale? Más accesible y lo tengáis que buscar. Como decía, no voy a entrar aquí en a describirte esas cuatro CS que construyes la confianza. Vamos a ver acciones, pero esas acciones van a estar relacionadas con esos conceptos, ¿vale?

25:20Y todos van a ir en tienen en común la comunicación, la generación de confianza, tanto si aún nos conocen como cuando los tenemos delante, siempre se construye o no. según lo que nosotros comuniquemos. Una cosa que siempre os digo es que lo conocido es confiable. Te pongas como te pongas. Si a un prospecto le suena tu nombre o tu cara, está mucho más predispuesto a confiar en ti que si no le suena y no lo hace y lo hace por primera vez. ¿Vale? Por eso, la primera estrategia es hacerte visible por todos los medios posibles. Como dice el amigo José Ortega, no es tanto encontrar a los vendedores, sino hacer que sea absolutamente imposible que alguien que quiera vender su casa no dé contigo.

26:02Comunica todo lo que puedas en todos los formatos y con contenidos variados y obviamente coherentes y de valor, pero sobre todo sé constante y multicanal. Si no tienes presupuesto de ningún tipo, como mínimo tienes que hacer eh tienes que tener presencia en redes sociales y enviar emails. Mejor hecho que perfecto. Puedes hacerlo tú o tu equipo de coordinación. No hace falta contratar de entrada a un profesional, al menos para lo que es la ejecución. Quizás si no tienes ni idea si te vendría bien contratar a alguien al principio para que te marque la estrategia y te haga plantillas que luego iréis usando.

26:35¿Vale? Si además tienes la suerte de contar con algo de presupuesto, pues por supuesto haz buzoneos recurrentes y ten presencia física. Sé constante con tu mensaje. Por favor, no caigas en la trampa de los novatos, de cansarte, de escucharte. Tú no eres tu cliente y los clientes inmobiliados no suelen repetir cada poco tiempo. Así que lo que les tienes que decir y ofrecer es lo que les tienes que decir y ofrecer. se canso, hasta que cale y hasta que sea el momento en que te necesiten. Mientras tanto, no te hacen tanto caso como tú crees que te merecen, así que no eres repetitivo, pero te aseguro que es rentable. Y la otra cuestión relacionada y muy importante para saltarse ese escudo de incredulidad del que hablábamos antes es conseguir que otros hablen de ti. La recomendación de toda la vida. Esos mensajes generan mucha más

27:19Confianza que si los dices tú mismo. Está más que demostrado y se ha incrementado muchísimo desde que tenemos el tema de las redes sociales, que todos confiamos más en las personas que consideramos iguales a nosotros. De ahí el éxito inicial de las figuras de los influencers. La [resoplido] opinión de una persona que es similar a nosotros y que nos tiene y que de entrada no tiene interés directo, ¿vale? impulsa nuestras captaciones y además símbolos. Esta parte también la podemos forzar un poco nosotros mismos si conocemos de verdad a nuestro cliente ideal, si sabemos qué le gusta, qué hace, por dónde se mueve, qué preocupaciones siente, podemos mostrarnos en situaciones que sepamos que conectan con ellos en esos aspectos.

28:00No son mensajes de venta, son mensajes de conexión y cuando después lleguemos con mensajes más enfocados a la conversión a negocio, tendremos muchísima más credibilidad y confianza, que de eso va el podcast de hoy, ganada con ellos. Bueno, espero haberte hecho pensar y que te hayan entrado ganas de ejecutar algunas de las acciones. Si quieres que te ayude con algo, ya sabes que estoy encantada de que me escribas a través de Instagram en @patricia o en los comentarios de este podcast. Si no, pues nada, nos vemos en el siguiente episodio. Adiós.

28:32Adiós, Patricia. Gracias. Madre mía, qué importante es la comunicación con nuestros prospectos y clientes. Claro, has dado en la clave porque en la comunicación está una de esas claves de la generación de confianza, ¿no? Bien, nos vamos hasta, bueno, no nos quedamos en Murcia porque ella está en Murcia y en Murcia también tenemos a nuestro querido amigo Tony García, porque hoy Tony García, el CEO de NIC Real Estate, nos va a hablar de un libro Jordan Bfort, ya sabes, el lobo de Wall Street. Y es que Tony es nuestro experto lector.

29:10Y en su libro, Jordan Bford habla de los tres pilares para la generación de confianza. ¿Cuáles son? Hola, Tony. Hola, Manu. Amigos de Instituto Inmobiliario. Hoy vamos a hablar sobre la confianza. ¿De qué manera podemos generar confianza en los clientes? Pues el primer paso es tener confianza en nosotros mismos. Si no, es muy difícil, por no decir imposible. ¿De qué manera podemos generar confianza en los clientes? Pues para hablar sobre este tema me voy a inspirar en Jordan Belf, que si no suena este nombre, a lo mejor diciéndos Leonardo DiCaprio ya os empieza a sonar un poquito más. Y es que Leo DiCaprio encarna en la película del lobo de Wall Street a esta persona que igual en su vida personal no era un ejemplo a seguir, pero sin duda que como comercial era una auténtico crack.

30:18¿Cómo plantea él el generar confianza a un cliente? Pues basándose en tres pilares que él los cuantifica o los eh puntúa del 1 al 10. Cuanto más te acerques al 10 en cada uno de estos de estos tres pilares, más sencillo es que nos contraten. El primer pilar, la marca o empresa. Si tu marca o empresa es la número uno de la zona, te sientes cómodo con ella, eso sin duda transmite mucho a los clientes. El segundo pilar, el producto o servicio. Si el servicio que nosotros ofrecemos es realmente bueno, nos sentiremos muy cómodos a la hora de ofrecerlo. Y el tercer y último pilar es el propio comercial, cómo se desenvuelve, cómo comunica. ¿Qué le digo yo a mi equipo, a los asesores que empiezan nuevos? No tienes soltura, es normal. Estás iniciando tu andadura en un sector que no conocías hasta ahora o

31:14No conocías en profundidad. Apóyate en el servicio, que estamos seguros de que es un gran servicio el que ofrecemos, y apóyate en la empresa, en la trayectoria, en tus compañeros, en los resultados que hemos ido dando a lo largo de los años. Esto irá haciendo que tú generes suficiente confianza en el cliente y de forma progresiva tú vayas ganando confianza en ti mismo. Es decir, al principio te apoyas sobre todo en la marca y en el servicio. Luego ya ese pilar que eres tú irá creciendo poquito a poco. Otra forma de acelerar ese proceso, la formación, formarse en el sector, formarse en todo el contenido que tenga que ver con nuestro trabajo.

32:01Eso hará que nos sintamos infinitamente más cómodos. Os voy a contar un pequeño secreto. Soy una persona extremadamente vergonzosa. No sabéis hasta qué punto, pero me podréis ver en un podcast, en una entrevista, en una ponencia. hablando para 100, 500, 1000 personas, me da absolutamente igual. ¿Sabéis por qué? Porque hablo de algo con lo que convivo cada día, con lo que me mantengo formado e informado. Entonces, cuando hablo me siento tan cómodo que la confianza es total y absoluta. Mi consejo, formación, formación y formación. Nos vemos.

32:47Nos vemos, Tony. Gracias. Qué importante es la formación para sentirse seguro. Y cuando tú te sientes seguro y convencido de lo que haces y de lo que vendes y de qué bueno es tu servicio, pues sin duda transmites esa confianza. Y bueno, pues mientras no tengas esa formación necesaria, pues porque quizá estás empezando en este sector, bueno, pues lo primero, escucha nuestro podcast, fórmate, eh, pero apóyate en el buen servicio y la reputación de la empresa en la que empiezas a trabajar.

33:20Bueno, ya otro tema sería y otro otro capítulo nos daría para toda esa gente que sin tener idea cree que esto es poner anuncios en un portal inmobiliario, hacer fotos con el móvil y dinerito rápido, que también hay mucha entrada en el sector eh de ese tipo de gente, ya que las barreras, al menos en España, eh pues no se sienten ni se tienen en la mayor parte de las comunidades autónomas. Y luego viene lo que viene, ¿no? La fama de nuestra de nuestra profesión. Bueno, no voy a filosofar. Tenemos aquí con caña nuestro mentor inmobiliario que es Mario Bravo, que nos habla de las claves para la construcción de la confianza con nuestros clientes. Hola, Mario.

34:06Muy buenas, Manu. Hola, ¿qué tal? ¿Cómo estáis todos cracks inmobiliarios? Hoy vamos a hablar de cómo generar confianza, porque generar confianza está en el centro de cualquier profesional que se aprecie, de cualquier venta y de cualquier decisión. Porque al final, cuando una persona decide avanzar contigo, no solo lo hace por tu experiencia, ni por tu forma de hablar, ni siquiera por lo que sabes, lo hace porque en algún momento siente esto. Con esta persona puedo estar tranquila. Y ahí empieza todo. Por eso la pregunta buena no es cómo convenzo más. La pregunta buena es, ¿cómo creo más confianza? ¿Cómo la puedo generar?

34:40Porque la confianza no aparece por sí misma, no se compra, no se improvisa, la confianza se construye en cada momento y en cada paso que damos con nuestros clientes. Y aquí está una de las claves más importantes. Mucha gente piensa que generar confianza consiste en decir algo brillante, tener mucha seguridad o hacer una presentación espectacular. Y sí, todo eso suma, pero no es lo más importante para generar confianza. La confianza casi nunca nace de un gran momento. Nace por la suma de pequeños momentos bien guiados. Se genera cuando la otra persona nota cosas como esto, que le escuchas de verdad, que no tienes prisa por venderle nada, que le explicas las cosas con claridad, que no desapareces, que cumples lo que dices y que no le maquillas la realidad. Eso deja una sensación muy clara. Aquí hay alguien serio y esa sensación es quizás de lo que más vale. Primera clave para

35:33Generar confianza, que la otra persona se sienta comprendida. La confianza empieza cuando la persona siente que no tiene que estar defendiéndose continuamente. Y eso ocurre cuando se siente entendido, cuando se siente comprendida. No escuchar por educación, entendido de verdad, porque una cosa es oír a alguien y otra muy distinta hacerle sentir, vale, perfecto, esta persona entiende lo que me preocupa. Por eso, si quieres realmente generar confianza, no empieces por impresionar. Empieza intentando entender qué ocurre en esa persona. Haz buenas preguntas, escucha sin interrumpir, no tengas mucha prisa por responder. Parafrasea lo que dice, que te especifique algo más de lo que quiere, de lo que pretende conseguir. Cuando una persona siente eso, siente mucho interés y baja muchísimas defensas y muchísimas creencias que le limitan a avanzar en confiar en ti. Segunda clave, la confianza crece cuando hay claridad. La gente no desconfía solo por malas

36:29Experiencias. muchas veces desconfía porque no ha entendido, no entiende qué está pasando, no entiende qué viene después, no entiende por qué le dices una cosa y luego otra. Eso es falta de mapa, falta de claridad. Y cuando hay mucha incertidumbre y el cerebro lo que más odia es la incertidumbre, genera desconfianza. Por eso, generar confianza es explicar con claridad, no hablar para sonar muy técnico, no adornar demasiado, no esconderte detrás de palabras complejas. Eso es lo único que genera es una barrera grande que impide que haya confianza. Habla claro qué está pasando, qué opciones hay, qué riesgos existen, qué pasos vienen ahora y qué puede esperar la otra persona de ti. Te lo resumo en una frase. Cuanta más claridad das, más confianza provocas y más confianza recibes, porque la claridad transmite control y el control transmite seguridad. Tercera clave, la confianza aparece cuando lo que dices y lo que

37:21Haces coincide. Así se gana o se pierde muchísimo porque la confianza se gana y luego hay que mantenerla. Siempre puedes hablar muy bien, caer muy bien y parecer muy profesional. Pero si dices una cosa y luego haces otra, la confianza se rompe. Así que si dices que te llamo el lunes, llama el lunes. Parece básico, lo sé, pero precisamente por eso tiene tanto poder, porque la mayoría fallamos en lo básico. Y cuando alguien ve que contigo las pequeñas cosas sí se cumplen, son pequeñas victorias que hacen que el cliente sienta que va avanzando porque tú estás cumpliendo con lo que has dicho. Así se crea confianza.

37:58Cuarta clave, la confianza no se genera evitando lo incómodo, sino sabiendo afrontarlo y sostenerlo. Mientras todo va bien, todo el mundo parece profesional, pero la confianza de verdad se construye cuando aparece algo incómodo, una duda, una objeción, una mala noticia, una conversación difícil, ahí se ve todo. Porque si tú te pones nervioso o intentas salir de ahí corriendo de la conversación, la otra persona lo nota, lo siente. En cambio, cuando mantienes la calma, cuando dices la verdad y sostienes el momento sin temblar, generas una sensación muy potente. Esta persona no desaparece cuando las cosas se ponen difíciles y eso da mucha confianza tanto al cliente como a ti. Generar confianza no es tener la respuesta perfecta en todo momento, es saber estar presente cuando la situación se complica. Quinta clave. La verdad genera más confianza que el intento de agradar. por querer gustar, por caer bien, mucha gente endulza

38:53Demasiado las cosas y lo que es demasiado dulce empalaga. Suaviza, promete deás, dice lo que el otro quiere oír y eso puede darte paz en el minuto, pero te roba la confianza a medio plazo seguro. Porque cuando la realidad se impone y llega a la verdad, la otra persona siente que hay algo que no encaja. Hablo de ser claro, de no vender humo, de no construir una tranquilidad falsa, eso solamente genera dudas. Y una parte también muy importante, cómo generar confianza en nosotros mismos.

39:23Porque claro, llega un momento en que uno piensa, "Muy bien, todo esto está genial lo que me están diciendo en Instituto Inmobiliario, pero ¿cómo voy a transmitir yo seguridad y confianza fuera si por dentro muchas veces tengo dudas?" Por supuesto, esto es así y lo estarán diciendo mis compañeros y compañeras, la confianza que generas en otros empieza con la confianza que tienes en ti mismo y esa tampoco aparece sola. Se genera casi igual cuando cumples tu palabra, cuando haces cosas que te incomodan y sobrevives, cuando dejas de machacarte por cada error y cuando no te haces tú mismo o tú misma trampas al solitario. La confianza no es un don, es una construcción y cuando sabes cómo generarla, deja de ser algo que esperas y se convierte en algo que provocas. Espero que te haya servido de mucho. Nos seguimos viendo, cracks. Un besote. Chao.

40:14Nos seguimos viendo, Mario. Claro que sí. Bueno, eh esta último comentario que has hecho, al que han hecho alusión algunos de nuestros compañeros del episodio de hoy, eh pues tiene mucha importancia la confianza en ti mismo, que quizás el germen por el que hay que empezar para después generar y poder generar confianza en los demás, en nuestros prospectos, usuarios y clientes. Pues bien, claro, por supuesto, también la vamos a tratar. Claro. H la confianza en ti mismo. De eso hoy nos habla eh nuestra NBA coach, formadora inmobiliaria inmobiliaria en Valencia, nuestra querida amiga Griselda Varela, que nos va a hablar de cómo trabajar la confianza en ti mismo para mejorar la confianza que los demás depositan en ti.

40:58Hola, Griselda. Hola. Hola a todos compañeros inmobiliarios preocupados por hacer de esta profesión un lugar mejor. Hoy hablamos de algo que muy pocas veces se menciona y es en el sector inmobiliario la confianza profesional. La confianza no es algo que simplemente tienes o no tienes. Contrario a lo que puedas pensar, la confianza se entrena. Muchos agentes inmobiliarios creen que primero tienen que sentirse seguros para luego salir al mercado, pero en realidad funciona al revés. La seguridad va a aparecer cuando empiezas a actuar como el profesional que quieres ser.

41:30Desde el coaching sabemos algo muy interesante. Tu cerebro se cree lo que repites con frecuencia. no distingue demasiado bien entre lo que es un hecho y lo que es una narrativa constante y esa es tu ventaja. Por eso existen algunas frases anclas. Las frases anclas son ideas cortas que puedes utilizar para recordarle a tu mente quién eres y cómo trabajas. No son frases vacías de motivación, son declaraciones de identidad que tienes que tener a tu mano como una herramienta más. Por ejemplo, si te repites constantemente, "Yo soy un profesional que ayuda a las personas a tomar una de las decisiones más importantes de su vida." O por ejemplo, "Mi trabajo aporta claridad e seguridad en momentos de incertidumbre." O, por ejemplo, "Aportó valor real al mercado inmobiliario." Esa frase que construyes tú mismo con la que te sientes seguro y la que vas a repetir

42:14Constantemente para ganar esa confianza. Puedes repetir esta frase antes de una visita de captación, antes de una reunión con propietarios o incluso antes de una llamada. Puede parecer algo pequeño, pero estás preparando a tu cerebro para entrar en el modo profesional. Pero hay algo que hay detrás de todo este trasfondo cuando hablamos de confianza en el sector inmobiliario y es reivindicar la profesión. Muchos agentes dicen que quieren captar más, pero luego viven casi en modo agente secreto. No comunican lo que hacen, no explican cómo trabajan, no hablan de su profesión con orgullo. Si esto te está pasando a ti, lo más importante es que aquí reflexiones en esto. A que cuando pruebas un restaurante y te encanta, ¿qué haces? ¿Lo recomiendas? O cuando encuentras un producto que funciona, también lo recomiendas.

42:57Entonces, la pregunta es, si sabes que eres un buen profesional inmobiliario y que realmente puedes ayudar a las personas, ¿qué te impide ir por ahí contándolo? Y aquí viene una verdad incómoda, pero necesaria. En muchísimos casos, la falta de confianza no viene del carácter, viene de la falta de formación. Cuando sabes lo que haces, cuando entiendes el mercado, cuando dominas el proceso de captación, cuando sabes argumentar tu valor, cambia tu postura. hablas distinto, te presentas distinto, te posicionas distinto. Por eso, si quieres trabajar tu confianza profesional, te dejo tres acciones muy concretas que puedes empezar a aplicar desde ya. Primero, bloquea formación en tu agenda. Igual que bloqueas visitas o reuniones, dedica tiempo a aprender sobre captación, negociación, marketing o mercado inmobiliario. Segundo, asiste a eventos y espacios de actualización profesional, congresos, encuentros del sector, formaciones presenciales, rodearte de otros profesionales, eleva tu nivel y también

43:53Tu mentalidad. Y tercero, entrena tu diálogo interno. Visita antes de una reunión con un propietario o antes de presentar una exclusiva. Tu cerebro necesita escuchar quién eres como profesional. Recuerda que la confianza no va a aparecer por arte de magia, va a aparecer cuando combinas esas tres cosas: formación, acción y narrativa interna. Cuando esas tres piezas se alinean, ya no necesitas parecer seguro, simplemente lo eres. Recuerda que si tienes algún comentario, idea adicional, puedes escribirme, contactarme en Instagram a través de @Gelddavarela.

44:29Nos vemos en la próxima. Adiós. Adiós, Griselda. Claro, de tu intervención hay una parte que me encanta que es esa de reivindica tu profesión. Claro. Bien, episodio Potente. Ya sabes, como siempre, cógete esas ideas, esa pequeña idea, ese click mental que puede hacer eh que las cosas cambien para ti en esta profesión tan apasionante. Vamos a por la última intervención. Tenemos al CEO de Patricia Emerald. Ya sabes que él es Tony Pérez y hoy nos habla de la confianza en su sector del que él es especialista. Vuelve Tony hablándonos de la confianza en el sector del lujo.

45:13Hola, Tony. Muchas gracias Manu. Y también gracias a todos los seguidores de Instituto Inmobiliario. Bueno, hoy vamos a hablar de un tema que en nuestro sector, como sabéis, mi parte más importante a lo que me dedico es al producto singular y el superlujo y que nuestra forma de trabajar en Patricia Meral es con el off market, ¿vale? sin hacer publicidad, sin esos recursos. Por lo tanto, como podéis entender, para nosotros la confianza no es solo un anexo a la operación, es lo primordial, ¿vale? A nosotros nos contratan precisamente por esa confianza.

45:58Eh, es así. Yo en creo que en otras en otros de los de los podcast que os hemos publicado ya lo hablaba. El objetivo de una empresa que quiere dedicarse al market es conseguir generar una relación tanto con el propietario como con el comprador en la que nosotros seamos su [resoplido] inmobiliaria de confianza de cabecera. Decíamos. es como tu médico de cabecera, tu abogado de cabecera. Eso es lo que tenemos que hacer nosotros. Y eso, ¿cómo se consigue? ¿Cómo se gana esa confianza? Bueno, yo yo creo que está basada en tres en tres pilares.

46:43Esos tres pilares son uno es que seas coherente. Lo que dices con lo que haces. No publico, no publico. No se lo voy a enviar a nadie, no se lo voy a enviar a nadie. Voy a traerte solo eh compradores cualificados. lleva solo. Tienes que ser muy realista con lo que estás haciendo. Otra de las cosas que son importantes cuando hablamos de esa confianza y conseguirla no es fácil, pero una de las formas más fácil de conseguirla, sobre todo cuando tocas un producto como el que tocamos nosotros, es conocimiento del producto. Sé que eso es importante siempre en cualquiera de las facetas del mundo inmobiliario, pero en nuestro caso más todavía. La gente confía en nosotros porque cuando vamos a ver una propiedad sabemos qué preguntas tenemos que hacer, sabemos cómo está afectada esa propiedad, un castillo, por ejemplo, con el tema de protección, de patrimonio.

47:49Todo eso hace que la persona que tienes enfrente, y ya digo, sea para un castillo, una bodega, una ípica, para lo que sea, esa persona vent a un entendido, un experto, alguien que va a saber primero valorar lo que tienen entre manos y segundo e saber venderlo como como se merece, sin ir más sin ir más lejos. Esta semana, entre la semana pasada y esta, hemos captado tres castillos. Castillos eh que se les puede dar uso hoteleros, algunos ya los tienen y otros no. El último, eh, lo que hizo que la propiedad nos diera la exclusiva de esa de esa venta fue algo tan fácil como saber que en un castillo, esto no sé si os lo he explicado alguna vez, porque cuando hablamos de castillo, no sé si os había comentado esto, eh, en España los castillos eh hay muchos que vienen de origen

48:48Árabe. Ya sabéis que durante muchos siglos eh España, bueno, fue fue ocupada o era árabe en aquel momento, ¿no? Pues sobre esos castillos se han hecho otros nuevos. Cuando tú vas a ver una propiedad, un castillo, y esto tomar en nota por si algún día os pasa que podáis parecer un experto, cuando tú entras en un castillo cristiano, ¿vale? El acceso al castillo es a través de un foso, un [carraspeo] una puerta y directamente al patio. O sea, tú desde fuera puedes ver el patio de armas, ¿vale? Por lo tanto, es un acceso directo. En cambio, los castillos árabes, los castillos que se hicieron aquí en la época de la andaluz, eh, cuando tú entras en un castillo árabe, hay un quiebro a la izquierda. Siempre hay un quiebro a la izquierda. Tú desde fuera solo ves una pared enfrente.

49:45Era una de las formas defensivas que tenían ellos cuando no hacían foso, que era muchas veces. Y era la forma de que el que entrara en el castillo no tuviera la posibilidad de de entrar hasta dentro. Bueno, es igual. Esto es simplemente un detalle. Ese detalle de este castillo que está en Castilla y comentarle al propietario que era de origen árabe por esa característica fue lo que hizo que esa persona confiara en nosotros como expertos en el tema. Vale, esas son las dos dos de las cosas que que os he comentado y la tercera es más importante y es la más difícil de hacer es no decir mentiras. [resoplido] Y cuando digo no decir mentiras, no quiero decir que engañéis con lo que hacéis, no. Me refiero a es que cuando alguien te pregunta qué precio tiene esto en el mercado, me lo vas a vender, vas a poder

50:32Venderlo. Ser muy sincero, por mucho que el propietario quiera 5,000ones, si tú piensas que eso vale 3 y5, hay que decírselo. Oye, esto vale 3 y5. Y si no lo entienden, hay que explicárselo. Siempre hay que razonarlo naturalmente, que sí, que luego podemos empezar en 4 y medio y tal, pero sabiendo la propiedad, conscientes de que el precio de verdad al que se va a cerrar va a ser a 3 y5 y nosotros nunca garantizamos la venta. Ojalá pudiéramos hacerlo, pero no es así. También decimos siempre que si no lo vendemos nosotros, no lo va a vender nadie. Así que bueno, la confianza en el sector del lujo y de los singulares no es una cosa más, es una piedra fundamental, un eje de nuestra actividad.

51:22Bueno, hasta la próxima. Hasta la próxima, Toni. Muchísimas gracias. Perdón. Eh, yo añadiría que no solo en el sector del lujo, sino como estamos viendo en este episodio, en el sector inmobiliario en general. La confianza es una de las piedras angulares de nuestra profesión. Y bien, con Tony llegamos al resumen del episodio de hoy. Nuestro cerebro está constantemente alerta, eh, desconfiando de lo que pasa alrededor. La confianza no se debe generar desde la mentira y hay que comenzar por creernos nosotros mismos directamente lo que hacemos. La generación de confianza se construye según lo que nosotros comuniquemos. Nos lo contaba Patricia Magro.

52:09La confianza en el sector del lujo es primordial, lo más importante de todo. Se debe conseguir una relación con vendedores y compradores para ser su inmobiliaria de cabecera. Para construirla se debe ser coherente, se debe conocer específicamente el producto que se trabaja y se debe decir siempre la verdad, aunque la respuesta no le guste a nuestro cliente, Tony Pérez. Los tres pilares para la generación de la confianza son la marca y empresa, su reputación y visibilidad, el producto o servicio, que sea bueno, y la propia persona, el comercial. Estos tres pilares se deben valorar del uno al 10.

52:45Por ejemplo, si un comercial es nuevo, se debe apoyar en los otros dos pilares o al revés, un comercial experto puede hacer subir la reputación de la marca. Apoyarse en la formación puede ser una de las grandes palancas para mejorar los pilares y aumentar la generación de confianza. Nos lo contaba Tony García. En la cita de captación para trabajar la confianza se debe preguntar mucho, escuchar y hablar lo menos posible. Hay que intentar entender a cliente y sus creencias y cuando tengamos esa información rebatir los diferentes objeciones, pero siempre utilizando la herramienta de la pregunta. Nos lo contaba María Supr, cuando una persona decide avanzar contigo, lo hace porque en algún momento piensa, "En esa persona puedo confiar." La confianza se construye en cada momento que estamos con nuestros clientes. La primera clave para generar confianza es que la otra persona se sienta comprendida y que la entiendes

53:36Sus circunstancias y sus necesidades. Los clientes muchas veces desconfían porque tienen incertidumbre, por lo que debemos mantenerlos informados y hablarles con claridad. Y también debemos ser coherentes siempre y realizar las acciones que prometemos. Nos lo contaba Mario Bravo. La confianza se entrena. La seguridad aparecerá cuando empiezas a ser el profesional que debe ser. Utiliza las frases ancla para recordarte a ti, a tu mente quién eres y cómo trabajas. En muchos casos, eh, la falta de confianza viene de la falta de formación.

54:09Atención, que eso recuerdas que ahora mismo comentaba que también nos lo había dicho nuestro compañero Tony Pérez. Cuando sabes argumentar tu valor, eh, cambia la confianza en ti mismo, dedica tiempo a la formación, acude a eventos y entrena tu diálogo interno. Nos lo contaba Grisel Daavarela. El cliente a veces te utiliza porque no te ve confiable. Eso se corrige con método. Para mejorar la confianza debemos tener pequeñas promesas y siempre hacer más de lo que prometemos. Realiza un seguimiento activo del prospecto para que sienta que te preocupa. Realiza siempre un buen filtro para saber sus necesidades realizando buenas preguntas.

54:50Sé sincero siempre. Plantea buenos y malos escenarios. La tranquilidad es sinónimo de confianza. Nos lo contaba Gustavo Nogueira. Para un agente inmobiliario, la confianza es un activo. Cuando la confianza aumenta, la velocidad de los negocios aumentan y los gastos disminuyen. La confianza se basa en cinco niveles. En uno mismo, en las relaciones, en la organización, en el mercado y la confianza social, integridad, intención, capacidades y habilidades y los resultados con un historial comprobado. Nos lo contaba Julio Valente. Pues bien, hasta aquí el episodio de hoy del Instituto Inmobiliario. Recuerda que el siguiente lo tendremos el próximo 6 de abril como trabajar la marca de tu empresa. Gracias a todo nuestro claustro de profesores Gustavo Nogueira, María Suprun, Julio Valente, Patricia Magro, Tony García, Mario Bravo, Giselda Varela y Tony Pérez.

55:47Y como siempre un episodio del que pedimos que te quedes con alguna de las ideas y la comiences a aplicar ya mismo para que tu negocio inmobiliario empiece a avanzar, avanzar, avanzar, avanzar. Gracias, de verdad. Ya sabes que yo soy Manuías Real. Así me puedes encontrar en todas las redes sociales. Ha sido todo un auténtico placer acompañarte y como siempre estoy a tu disposición para lo que necesites y en lo que te pueda ayudar. Déjanos tus comentarios. Nos encanta recibir comentarios en nuestro canal de YouTube o allí en la plataforma donde estés escuchando o viendo este podcast. Es un placer, un orgullo saber que estás ahí eh desde cualquier parte del mundo, saber que somos el podcast del real estate más escuchado en el mundo eh de habla hispana. Y nada, que todo esto es un placer, que continuamos el camino juntos. Chao, chao. Adiós.