Hábitos extraordinarios para la captación inmobiliaria

1:11Hola, ¿cómo estás? Aquí comienza Instituto Inmobiliario y hoy hablamos de los hábitos que tienes que tener como agente inmobiliario para captar propiedades con éxito. Atención al episodio de hoy, contenido exclusivo y muy importante, eh si deseas relanzar tu negocio inmobiliario. Yo me sacaría bloc de notas y escucharía este episodio una y otra vez, porque vaya intervenciones de nuestro claustro de profesores. Pero antes de pasarte a presentar el claustro de profesores episodio de hoy, te digo que yo soy Manu Arias, Manu Arias Realtor, así me puedes encontrar en todas las redes sociales y te recuerdo las próximas citas que tenemos. Alguna que es ya de ya, por cierto, 16 de marzo empieza la microcredencial de la Universidad de Salamanca con 53 créditos universitarios homologables en toda Europa. Pregúntame en mis redes sociales si quieres inscribirte. El precio son tan solo eh 60 euros, viene subvencionado al 70%.

2:09Y la microcredencial para agentes inmobiliarios. Plazo máximo de inscripción 15 de marzo. La haces online desde cualquier lugar del mundo, son 15 días de clases, tres créditos, son 30 horas. Dos semanitas, de lunes a jueves más o menos. Y nada, las dudas que tengas, si quieres inscribirte, hazlo ya porque el plazo de inscripción finaliza el 15 de marzo. Y la siguiente cita la tenemos en Calafell. Ay, sí. 19 y 20 de marzo con I Congress. 19 y 20 de marzo nos vemos en Calafell y nos abrazamos. Ya no queda absolutamente nada para vernos.

2:52Las entradas las tienes a la venta en icongress.com y también recordarte que tenemos a las puertas Emociónate 26, emocionate.sira.com. Y ya sabes que los lunes hacemos directo, un lunes en nuestro Instagram, Vicenç Soler, Toni Torregrosa y yo, ya que sale este episodio, que será el 9 de marzo, a las 7 de la tarde nos conectamos en nuestro Instagram y resolvemos las dudas inmobiliarias en nuestra sección Tu Realtor responde by Sira. Y el lunes siguiente tendremos entrevista. Vicenç Soler, Toni Torregrosa y yo en este canal de YouTube, 7 de la tarde, en directo como siempre, entrevistas imprescindibles para el sector inmobiliario.

3:42Y te hablo de otra fecha, 23 de marzo. Ese será el día que salga el siguiente episodio. Las claves para trabajar la confianza, 23 de marzo. Bueno, ya sé que tengo tu cabeza hecha un lío. Lo primero, 15 de marzo se acaba el plazo de las inscripciones para esa microcredencial de la Universidad de Salamanca junto a la Federación de Asociaciones Inmobiliarias. Tres créditos universitarios, titulación oficial avalada por la Universidad de Salamanca, válida en todo el mundo. Por cierto, hablaremos de fiscalidad inmobiliaria y de cumplimiento normativo.

4:21Lo siguiente, ya sabes, nos vemos en Calafell, después nos vemos en el Family Reunion con toda la gente de Keller Williams en Marbella. Puedes buscar más información en familyreunion y después ya nos vemos en el Emociónate. Vaya planazos, en breve nos vemos y nos abrazamos. Y ahora sí, ya te empiezo a presentar al claustro de profesores de hoy, de sus temáticas de las que nos van a hablar en este episodio. Y comenzaremos con Griselda Varela, en The I Coach y formadora inmobiliaria, inmobiliaria en Valencia, que nos va a hablar de tu mentalidad e identidad como claves para captar propiedades. Mario Bravo, nuestro mentor inmobiliario, que nos va a hablar de hábitos para captar con estrategia. Patricia Magro, nuestra experta en comunicación y marketing para inmobiliarias y directora de procesos de Abad Inmobiliaria en Murcia, nos va a hablar de generar el hábito de prospección fácilmente.

5:11Gustavo Nogueira, desde Argentina, el CEO de N&C Real Estate, nos va a hablar de hábitos, los hábitos que tenemos que tener en la cita de captación. Como ves, el episodio muy completo. María Suprun, nuestra formadora inmobiliaria y antropóloga, nos va a hablar del hábito de anclar en la mente, el hábito que tenemos que anclar en la mente para los futuros clientes, el hábito clave para captar. Y por último, cerrará este episodio de Instituto Inmobiliario nuestro doc, nuestro profesor, que es Julio Valente, el director de CRS en Argentina y Uruguay, que nos va a hablar de cómo distribuir el tiempo para captar mejor.

5:54Como ves, un episodio imprescindible, ya te digo, sácate tu bloc de notas porque hoy vas a sacar ideas que sin duda te van a ayudar a mejorar ese proceso de captación que en algunos sitios ahora mismo está siendo tan difícil. Como siempre, gracias por seguirnos, gracias por estar ahí y sin más, yo creo que arrancamos en nuestro episodio de hoy y lo hacemos con nuestra Griselda Varela, que como te digo, hoy nos va a hablar de tu mentalidad y la identidad que tienes, que son claves a la hora de captar propiedades.

6:32Hola, Griselda. Ocupados por hacer de este sector un lugar mejor. Cuando hablamos de hábitos extraordinarios para captar, lo primero que quiero dejar claro es que sí existen muchísimas acciones concretas, trabajar zonas, hacer marketing estratégico, redes sociales, eventos, llamadas, colaboraciones. Todo eso es importante y otros expertos compañeros seguro van a profundizar en técnicas con más detalles. Pero yo te quiero hablar de otras tácticas importantes. Quiero hablarte de lo que sostiene esas tácticas, tu mentalidad y tu identidad. Porque puedes tener el mejor plan comercial del mercado, pero si tu identidad no está construida con coherencia, no vas a captar de forma constante. Cuando construyes tu marca personal con intención, todos los días estás captando, aunque no firmes una exclusiva ese día, porque todos los días estás proyectando algo y el mercado siempre está mirando. No puedes ser un agente secreto, tienes que ser un agente público. Tu entorno tiene que saber qué

7:26Haces, cómo trabajas, qué tipo de gente ayudas y qué resultados generas. Y eso no se comunica una vez, se comunica de forma sostenida, con coherencia, con naturalidad y con estrategia. Si analizas una zona, compártelo. Si acompañas a un cliente en una negociación compleja, cuéntalo. Y si visitas una propiedad interesante, muéstralo. No para exhibirte, sino para posicionarte. Porque captar no es algo que tienes que hacer cuando baja tu stock. Captar es mantenimiento diario de tu negocio, es asegurar un flujo constante antes de tener que necesitarlo. Y aquí aparece un hábito extraordinario, una disciplina estratégica.

8:01La captación no puede depender de tu nivel de energía, tiene que depender de tu agenda. Un bloque fijo, un primer bloque del día, si es posible, innegociable. Igual que sabes cuántas operaciones necesitas cerrar, deberías saber cuántos contactos necesitas generar, conversaciones te llevan a esa cita. Eso lo hemos hablado muchísimas veces en otros capítulos anteriores. Lo importante aquí es que hagas lo que tengas que hacer aunque no tengas ganas. Porque habrá días de baja energía, días complicados, días en los que una operación se cae o simplemente no estás en tu mejor momento. Y ahí es donde entra tu hábito extraordinario, trabajar con tu mente. Eleva tu estado de energía en cada acción importante.

8:39Música que te active, un color que te empodere, un pequeño ritual previo a una llamada, respirar, centrarte, recordar tu valor. Tu energía se transmite siempre. Y ahora quiero tocar algo diferencial, la escucha activa. Cada vez vemos más agentes automatizados, con discursos rígidos, usando inteligencia artificial y no inteligencia emocional. Ahí tienes una oportunidad enorme. Escucha el doble de lo que hablas. Pregunta antes de proponer, entiende antes de convencer, sostén antes de presionar. La verdadera diferenciación hoy está en las habilidades blandas, en esas soft skills, en tu capacidad de conectar, de empatizar, de leer entre líneas. La tecnología va a ayudarte, pero la confianza la construyes tú. Y ahora la guinda del pastel, el seguimiento.

9:28Sí, porque si no conseguiste la captación a la primera, la mayoría de tus competidores se van a rendir, van a asumir que no era el momento y van a desaparecer. Y ahí es donde tú te vuelves imparable. Si agendas el seguimiento, si decides cuántos puntos de contacto vas a mantener, si registras lo que hablaron, si recuerdas lo que le preocupaba, si anotas el detalle personal que compartió contigo, esa va a ser la diferencia. Empiezas a construir un hilo conductor y ya sabes dónde tirar en la siguiente conversación. Ya no es una llamada fría, es continuidad, es memoria, es interés real. Y cuando meses después esa persona decide vender, ¿a quién crees que va a llamar? No es por suerte, no es por insistencia agresiva, es por constancia, por disciplina y por conexión auténtica.

10:14Así que no solo se trata de hábitos, se trata de transformar tu captación en un sistema sólido que tenga identidad y que te conecte con tus valores. Nos vemos en la próxima. Adiós. Adiós, Griselda, gracias. Qué grande, ¿eh? Marca, identidad y seguimiento. Vaya tres claves. Además, esta intervención de Griselda la he querido poner la primera porque es verdad que es una intervención que después te puede impregnar en todo lo que después nos van a contar el resto de compañeros. Primero, una marca consistente, sólida, una identidad que te identifique, que te haga diferente, que te haga ser persona, no te haga ser una máquina. Es la clave que tenemos los agentes inmobiliarios contra tanta tecnología.

10:59Y después, claro, claro, claro, ese seguimiento para diferenciarnos de otros agentes inmobiliarios que solamente hacen el primer contacto y no siguen. Yo tengo que decir, el otro día lo hablaba con mis consultores de Keller Williams, tengo que decir que soy un desastre en el seguimiento y que cuando lo aplico, los resultados llegan. Aquí tenemos la sintonía de Mario Bravo. Nuestro mentor inmobiliario que hoy nos habla de hábitos para captar con estrategia. Vamos a ver a qué a qué hábitos se refiere. Hola, Mario. Hola, ¿qué tal, Manu? Hola, ¿qué tal, cracks inmobiliarios? Hoy vamos a hablar de hábitos extraordinarios para captar.

11:41Pero en realidad esos hábitos son muy normales. Lo que pasa es que casi nadie los hace. Extraordinario no tiene que ser raro. Extraordinario es lo que haces muy bien y de manera constante. Y que el resto no podrá seguirte el ritmo. Y en captación eso marca la diferencia entre el que vive en la montaña rusa y el que tiene oportunidades nuevas todas las semanas. No tienes un problema de captación real, tienes un problema de agenda. Si tu llamada, tus visitas a puerta fría, tu prospección se hace de la manera de cuando tenga un rato, ya sabes que ese rato nunca llega. Hábito extraordinario número uno, bloque diario de generación de leads. No se negocia cada día contigo. Esto lo tienes que hacer sí o sí. No se cambia por un cafecito rápido o por me voy a poner con el email. Ese es el músculo que casi

12:27Nadie tiene entrenado de verdad. Si sostienes este hábito durante 12 semanas seguidas, tu captación jamás va a ser la misma. El segundo hábito extraordinario, muy tonto o parece muy tonto, pero que es muy potente. Saber a quién vas a llamar hoy. Saber a quién vas a visitar, a quién vas a llamar, de qué manera, cómo prepararse. Porque una de las fricciones más grandes no es llamar, es sentarte a pensar a quién vas a llamar, por dónde voy a empezar, con quién me va a ser más fácil. En ese ratito de duda se cuela un WhatsApp, noticias, correo, las excusas perfectas. Un captador serio hace lo siguiente. Los primeros 10 minutos de la mañana o los últimos 10 minutos de la tarde, abre el CRM, el Excel, la libreta, la agenda, lo que corresponda, y deja preparada la lista de captación del día siguiente o del

13:19Mismo día. Y así ya no tiene que pensar, solamente tiene que ejecutar. Parece pequeño, pero esto convierte un día de a ver qué tal se da en un día con intención clara. Tercer hábito que separa la gente medio del que crece de verdad, medir acciones, no solamente captaciones. Si tú solamente miras, este mes he cogido cinco encargos, 10 encargos, X, vas mal. Extraordinario es el que sabe cuántos contactos hace a la semana, cuántas conversaciones reales saca, cuántas citas de captación salen de ahí, porque entonces comienzas a jugar al juego de los datos. Si sabes que cada 12 contactos sacas un lead, de cada cinco leads sacas una cita de captación, de cada dos citas de captación coges un encargo, ya tienes un número muy claro de las acciones que tienes que realizar para conseguir el número de encargos que necesitas para llegar a tu objetivo.

14:10Tardas 3 minutos en analizarlo cada día. Y eso repetido durante 12 semanas te da un mapa muy claro de dónde pierdes fuerza o dónde tienes que mejorar. Con datos tienes decisiones claras que tomar. Cuarto hábito extraordinario, no matar oportunidades por abandonarlas, por no darle seguimiento. La mayoría de los agentes hace lo siguiente, llamo una vez, si no sale nada pienso, no me quieren, y ese contacto se queda muerta en una lista sin fin. El agente que capta serio tiene un hábito, cada contacto tiene un siguiente paso, con fecha. Así nadie se queda tirado. Si hoy hablas con un propietario y ahora no lo ve, no lo archivas en el cajón de los recuerdos. Te tienes que preguntar, ¿cuándo tiene sentido que vuelva a contactar con esta persona para aportarle valor? ¿Y qué le voy a aportar cuando vuelva a hacerlo? Y lo anotas, dentro de tres semanas voy a enviarle

14:58Una actualización de la zona, del barrio, de la ciudad, lo que sea. Aquí no gana el que habla más fuerte, gana el que está cuando otros están en otro sitio. Gana el que está cuando el cliente está listo para tomar la decisión. Por eso hay que hacer seguimiento. Hay que recordar que muchos de los encargos o una gran mayoría tiene una media de cuatro a seis contactos hasta que se consigue el encargo de venta. Hay que conocer el ciclo que tienen nuestros clientes. Y eso solamente se consigue con seguimiento como hábito, no como golpe de suerte.

15:31Quinto hábito extraordinario, no repetir lo mismo año tras año. Muchos agentes tienen 10 años de experiencia, pero en realidad tienen un año de errores repetido durante 10 años seguidos. Hacen las llamadas igual, manejan las objeciones igual, presentan igual. El agente que quiere crecer en captaciones hace algo diferente. Cada semana elige una pequeña cosa que cambia para mejorar y la trabaja con propósito. No se trata de ser perfecto, se trata de no hacer lo mismo que el año pasado. Si te fijas, nada de todos estos hábitos que te he comentado son algo mágico, son cosas casi podemos llamarlas simples, sencillas, pero precisamente los negocios que escalan son los que son sencillos, los que son simples, porque solamente lo simple se puede escalar.

16:14Para crecer hay que simplificar y hacerlo con constancia, con consistencia, con método. Lo extraordinario no está en la idea, está en quien lo hace todos los días mientras el resto sigue improvisando, sigue reaccionando. Si haces esto, la captación deja de ser un deseo y se convierte en una consecuencia. Espero que te haya servido de mucho. Nos seguimos viendo, cracks. Un besote. Madre, qué razón, ¿eh? La consistencia, la consistencia. Siempre dejamos cosas para después y no puede ser. Nuestra actividad principal es la generación de negocio.

16:49Jo, y vuelvo a repetir, ¿eh? ¿Cuántas veces me lo repite a mí mi consultor de Keller? Es increíble. Que ya sé que es muy fácil decirlo, sí, sí, y es difícil llevarlo a cabo. Pues para eso, lo que nos decía nuestro querido amigo Mario Bravo, el bloqueo del tiempo a la actividad principal que nos genera beneficios a presente y a futuro en nuestro negocio inmobiliario, claro. Lo único, como dice el libro, por cierto, el libro superrecomendable. Si eres agente inmobiliario, ya lo sabes, tienes que buscarte en Amazon el libro Lo único, The One Thing.

17:36Y si no eres agente inmobiliario, pues también. Nos vamos con nuestra Patri, Patricia Magro, experta en comunicación y marketing para inmobiliaria y directora de procesos de Abad Inmobiliaria en Murcia, que hoy nos habla de generar el hábito de prospección. ¿Cómo generamos ese hábito de una forma fácil? Claro, todo esto que nos decía Mario, a ver, venga, vamos a ver cómo lo hacemos como un hábito y que sea de una forma fácil. De eso hoy nos habla y nos ayuda Patricia Magro. Hola, Patricia.

18:10Hola, Manu. Hola a todos los oyentes, agentes, gerentes, brokers, coordinadores inmobiliarios en general y resto de civiles que os interesa el apasionante mundo inmobiliario por alguna razón. Hoy hablamos de hábitos, de hábitos extraordinarios, pero sinceramente creo que ningún hábito que adquirimos con conciencia puede no ser extraordinario, sobre todo porque conforme nos hacemos mayores, adquirir un nuevo hábito es algo más que extraordinario. Siempre lo ha sido, pero los que vamos cumpliendo años sabemos que cada vez es más. Como se dice popularmente, la cabra siempre tira al monte. Ese es el mayor grado de dificultad inicial que hay que salvar, pero es también la magia y la fuerza de cuando por fin lo conseguimos, hacer cosas sin darnos cuenta. Para explicar esto, yo siempre uso el ejemplo de conducir. Yo recuerdo las primeras clases que di y me parecía, pero literalmente imposible, ¿eh?

19:02Que yo llegara a conducir retrovisor, volante, señales, peatones, palanca de cambio, pedales. O sea, ¿cómo iba yo a coordinar semejante malabarismo de acciones y de mi atención? Y en cambio ahora, más de 20 años después, pues no solo hago eso, sino que canto, vigilo a las niñas detrás, hay quien responde WhatsApp, ¿hm? La única razón por la que se puede hacer todo eso es porque nuestro cerebro ya ha automatizado la mitad de las cosas. Ya no tiene que tomar la decisión de hacerlas. Las ejecuta directamente, como respiramos o pestañeamos. ¿Tú te imaginas el agotamiento de tener que pensar que hay que respirar y hay que pestañear? Esa es la clave, saltarse el paso de la toma de decisión consciente.

19:40Que tu cerebro asuma que es inevitable, ahí es cuando hemos ganado la batalla y el agotamiento se reduce a mínimos y por tanto es perfectamente sostenible. En el libro de Hábitos Atómicos, que seguro que mis compañeros también van a citar. Explica que, por ejemplo, con el tema del gimnasio no hay que obsesionarse con ir al gimnasio. Hay que obsesionarse con ponerse la ropa de deporte. Una vez que tienes puesto el chándal y las deportivas, ir al gimnasio ya es algo obvio. A mí esa visión me llamó muchísimo la atención cuando la leí y la verdad es que lo he aplicado y os puedo garantizar que en un 99% de las veces funciona. Y esto cómo aplica a tu vida como agente inmobiliario? Pues, mira, quería transmitirte hoy dos cosas que tienen que ver con lo que te acabo de contar ahora.

20:23Lo primero, es imprescindible que generes hábitos de prospección. La prospección no es una acción, es un sistema. Y un sistema se ejecuta, sea como sea el mercado, porque no da resultados hoy, sino que lo lo recogemos a medio y a largo plazo. Si tú estás tú crees que prospectas porque haces un buzoneo al año, pues ya te digo que no, que no estás prospectando y lo lógico es que no recoja resultados. Si crees que estás prospectando porque llamas a un propietario solo cuando este acaba de publicar como novedad su vivienda en los portales, pues ya te digo que no, que no estás prospectando y que lo lógico es que no recojas resultados. Si crees que estás prospectando porque has dado dos tarjetas este mes en un evento que fuiste a propósito que era de networking, pues ya te digo yo que no estás prospectando y lo lógico es que no

21:10Recojas resultados. Es decir, si tienes que incorporar un hábito diario este año, es el de la prospección. Debes conseguir que prospectar sea algo natural en tu día a día. Si te lo digo y te parece imposible, doloroso, incómodo, es por dos razones. Uno, no entiendes profundamente qué es la prospección, lo normal es que estés pensando en conversión, ¿vale? Porque la prospección no tiene por qué ser tan incómoda. Y la otra razón es porque a lo mejor no eres un agente comercial o ni siquiera un asesor.

21:40Ojo con esto que es el ladrillazo más grande que quizás he lanzado en este podcast. La segunda cuestión es la que tiene que ver con lo de ponerse la ropa de deporte. Si quieres implantar un nuevo hábito, algo que funciona genial es unirlo a un hábito que ya tienes asumido. Por ejemplo, si todos los días tomas un café en el bar para almorzar, pues acostúmbrate a hacer un par de llamadas al terminar el café, incluso antes de levantarte de la silla. O si te da pereza hacer maratón de llamadas, pues no pienses en hacer esas llamadas, sino que céntrate en preparar el ritual de antes, es decir, trasládate a una sala más privada, saca los listados, llévate la botella de agua, céntrate mentalmente en hacer eso. Y una vez que eso esté hecho, pues ya, claro, pues cómo no te vas a sentar a llamar, porque

22:22Ya es obvio. Pero no te tires pensando todo el día en que tienes que llamar. Piensa en que tienes que preparar la sala. Sé que parece una chorrada, pero te garantizo, como te he dicho antes, que yo estoy aplicando este sistema en varias cosas de mi vida y funciona. Pruébate, porque total, ya qué tienes que perder, ¿vale? Estaré encantada de que me cuentes cómo vas con este tema, si quieres a través de Instagram, en mi Instagram, como siempre, @patricia_magro, o en los comentarios de este podcast. Si no nos hablamos, nos vemos en el siguiente episodio. Adiós. Adiós, Patricia.

22:57Me parece potentísima la aportación de Patricia a nuestro episodio de hoy, ¿eh? Anclate con algo que vayas a hacer justo antes o después de esa cosa que tanto de que tanta pereza te da hacer, pero que sabes que es imprescindible, que lo tienes que hacer para el crecimiento de tu negocio. Anclalo con algo, por ejemplo, pues ese café que decía Patricia, ¿no? Sabes que después, si tienes la rutina de diariamente a las 11 de la mañana salirte a tomar un café al bar de enfrente, pues ancla con eso el que cuando vuelvas justo tienes que hacer, pues dos llamadas, cinco llamadas, las que sean.

23:37Todo será mucho más fácil y me parece preciosa esa analogía que decía de la ropa de deporte, que yo sí que la utilizo, yo me pongo la ropa de deporte por las mañanas, eh justo antes de salir con con mi vecino y amigo a hacer deporte y ya no hay marcha atrás, ya tengo la ropa puesta y es algo que lo tengo que hacer y me da mucha pereza, pero hay que hacerlo. Anclalo, anclalo a ese a ese acto, a algo que hagas eh cada día en tu día a día y así ya tienes la obligación de hacerlo. Muy potente, muy bueno, eh la verdad que es algo también que vamos a poder aplicar al resto de intervenciones de nuestros compañeros de Instituto Inmobiliario. Y atención, eh hoy Gustavo nos trae otro enfoque, un enfoque diferente al del resto de profes. ¿Sabes por qué hoy? Nos va a hablar de los

24:21Hábitos extraordinarios, pero no para captar más. O sí, mmm al menos es para convertir más, ¿no? Eh los hábitos extraordinarios que debemos tener en la cita de captación. Hola, Gustavo. día, Manu. Muy buen día, amigos del Instituto Inmobiliario. No te voy a decir hay que captar más, eso es obvio. Vengo a decirte algo muchísimo más útil. Captar no es cuestión de suerte, es cuestión de hábitos. Y te lo digo con una verdad que yo sí que duele. Si estás viviendo de los portales, recomendaciones sueltas o a ver si entra algo, no tenés un negocio, tenés un pasatiempo disfrazado de trabajo. La captación es el oxígeno, sin oxígeno el equipo se apaga y cuando el equipo se apaga aparece lo peor, desesperación, descuentos, operaciones mal elegidas y deserción de talentos. Ahora, para que esto sea verdaderamente práctico, hacé lo siguiente. Pensá en la última propiedad que querías captar y no te la

25:17Dieron. ¿Qué pasó? ¿Qué faltó? ¿En qué te equivocaste? ¿Te faltó argumento o te faltó método? Vamos a ponerle método. Cuando hablamos de captación, el propietario no busca a un vendedor, busca a un profesional que tenga tres cualidades. Uno, el criterio, que no lo inventes. Segundo, es el proceso, que sepas lo que tenés que hacer y no improvises. Lo tercero es seguridad, que no lo expongas a perder ni tiempo ni valor. a compartir siete hábitos extraordinarios para captar más y muchísimo mejor. No son tips, no son frases de Instagram, son conductas repetibles y cuando las repetís te convertís en el profesional que propietario elige, incluso no siendo el más barato. El primer hábito es la precaptación. La captación no empieza en la reunión, empieza 24 horas antes.

25:57Antes de sentarte con un propietario, tenés que hacer tres cosas. Uno, es mirar la oferta real comparable, no lo que piden, lo que verdaderamente compite. Lo segundo es detectar dos diferenciales de tu propiedad versus la competencia y también cuáles son esos dos características que te generan riesgo, esos dos puntos débiles que hay que resolver. Por último, llegar a la reunión con una hipótesis acerca de cuál es el público al que le vas a vender y por qué lo van a comprar. Cuando llegás así, cambia tu postura, no vas a convencer, vas a diagnosticar. El segundo hábito es la apertura de jerarquía, definir el marco desde el punto uno. El propietario te mide en los primeros 60 segundos y te mide por una cosa, si tenés estructura o solo vas a chamullar. Tu frase de apertura tiene que ser simple, clara y elegante. Por ejemplo, gracias

26:40Por recibirme. Para ser eficiente y respetuoso con tu tiempo y el mío, te propongo esto. Primero quiero entender tu objetivo real, después te muestro cómo está el mercado y al final definimos juntos un plan de trabajo. ¿Te parece? Eso es liderazgo, el liderazgo capta. El tercer hábito es hacer preguntas que duelen, un diagnóstico real, no una charla social. El propietario no necesita que le hables de real estate, necesita que le hagas preguntas que ordenen su decisión. Por ejemplo, estas tres preguntas lo cambian todo. La primera es, ¿cuál es tu verdadero objetivo, vender rápido y al mejor valor del mercado o esperar lograr un valor mayor, aún sabiendo que este está fuera de mercado y probablemente va a pasar muchísimo tiempo antes de que puedas vender? La otra pregunta es, si no se vende en 30 o 45 días, ¿vas a estar dispuesto a rever las acciones o

27:23Incluso ajustar el valor? Y la última pregunta es, ¿qué sería para vos una mala decisión en esta operación? Estas preguntas hacen algo clave, te sacan del rol de tasador simpático y te ponen en el rol de asesor serio. El cuarto hábito es la verdad incómoda con criterio. El golpe que genera confianza. Acá está el punto fino. El propietario está acostumbrado a que le digan lo que quiere escuchar y por eso desconfía. Entonces, tu hábito es este, una verdad incómoda por captación, dicha con calma.

27:50Por ejemplo, te voy a ser claro y directo, si salimos con este precio, no estamos compitiendo y mucho menos vamos a vender, solo vamos a estar publicando y ayudando a tu competencia a lograr su objetivo. Decirlo esto sin agresión, sin soberbia, con fundamentos. El propietario no necesita un amigo, necesita alguien que le cuide su patrimonio. El quinto hábito es el plan de comercialización de cinco pasos, procesos previsibles. Muchos pierden captaciones por una pavada, no hacen visible el proceso. El propietario piensa, ¿y este qué va a ser distinto a los demás? Todos hacen lo mismo.

28:22Entonces, vos tenés que mostrar un plan de cinco pasos, siempre son los mismos. Uno, definís una estrategia de precio con rango y argumento. Dos, elaboras una estrategia de comunicación que atraiga a clientes reales. Tres, definís un plan de promoción tradicional y no tradicional. Cuatro, gestionar la demanda filtrando a los leads para trabajar solo con los que realmente califican. Y por último, generas un feedback semanal para medir los resultados y decidir los próximos pasos. Cuando el proceso es visible, la confianza se eleva radicalmente. El sexto hábito es el acuerdo de condiciones y compromiso mutuo. Este hábito es el que separa a las inmobiliarias profesionales de las que coleccionan propiedades. Antes de tomar la propiedad a la venta, deja claras las condiciones, el precio de salida y el rango de corrección, los plazos de revisión, qué puede esperar el propietario de la inmobiliaria y qué se espera del propietario. Decir esto no

29:12Espanta, lo que espanta es la improvisación y sobre todo la falta de profesionalismo. El séptimo hábito es el cierre con autoridad. Esto es clave, porque hay propietarios que asienten y después llaman a otras tres o cuatro inmobiliarias más y ahí perdiste. La pregunta es esta, ¿querés vender y estás decidido a hacer lo que realmente es necesario para que ocurra o querés publicar y solo para sentir que al menos lo intentaste? Esa pregunta es honesta y la respuesta define si estás frente a una operación o frente a una pérdida de tiempo. Y si te dice quiero vender, cerrás con dirección. Y si no, déjalo ir, solo es uno más de aquellos que drenan tu energía y malgastan tu tiempo. Quedate con esto, captar no es caer bien, captar es tener criterio.

31:14Y María Suprum nos va a hablar de ello. Hola, María. Bueno, sabemos que si no captamos propiedades no es por algoritmo, ni por competencia, ni por Mercurio retrógrado. La captación no va de buscar leads, va de ocupar espacio mental antes de que el propietario decida vender. Así que hoy quiero hablar de un hábito extraordinario, anclar. Anclar emociones, recuerdos, para que cuando alguien piense tengo que vender, tu nombre aparezca sin que tú estés suplicando nada. Suena bien, ¿verdad? Primero, cambia la pregunta. No es cómo saco tres leads hoy, es dónde están las personas que dentro de 12 24 meses quieran vender.

32:00Tu trabajo no es cerrar hoy, es ser recordado mañana. Así que elige dos tribus. Dos, no 20. En sí, entramos en antropología. Por ejemplo, gimnasio, cole de hijos, club de pádel, BNI, eventos de forma. O si hablamos de online, o, por ejemplo, grupos locales, comentarios sobre viviendas, si no quieres grabar reels, por supuesto. Y repite, siempre el mismo sitio. Si vas una vez, eres turista. Si vas ocho veces, eres parte del paisaje. Y el paisaje, mi amor, genera confianza. Cuando entres, no digas, "Hola, soy agente inmobiliario." Eso activa la alarma mental de me quiere vender algo.

32:43Así que vamos a entrar con una excusa micro. Oye, ¿vienes siempre a esta hora? ¿Sabes si aquí se aparca mejor por detrás? Y ahora viene la parte que te diferencia del 95% de agentes que van con la carpeta y la sonrisa plastificada. No digas, por Dios, "Soy agente inmobiliario." Di algo que te coloque en rol útil y diferente. Por ejemplo, yo ayudo a que la gente venda sin regalar su casa. Trabajo con ventas complicadas para que no acaben en guerra familiar.

33:18Me meto en operaciones donde otros se asustan. Eso no suena a vendedor, suena a solucionador. Y añade una etiqueta, solo una. Soy la que evita que bajen el precio por pánico. Soy [carraspeo] el que detecta al comprador fantasma en dos minutos. Soy la que convierte visitas frías en ofertas serias. ¿Cómo suena? Una etiqueta. Si dices tres, no recuerdan ninguna. Luego, mantener contacto con excusa natural, no con "Toma, aquí tienes mi tarjeta, te paso mi WhatsApp." Mantener el contacto con excusa natural, no con "Te paso mi WhatsApp." Te paso el checklist de reformas que uso para que no te timen. Si quieres, te mando el contacto del notario que funciona muy bien. Te envío el artículo que te comenté. O te paso el número del piso del que hablamos.

34:09Dependiendo de qué habéis hablado antes. Y ten intercambio, no captura. La mayoría de agentes hacen marketing de presencia, publican, hablan, se mueven, pero no anclan nada. Y sin anclaje no hay memoria. Y sin memoria no hay captación orgánica. La razón por la que llevas años invisibles no es porque no trabajes o es porque nadie tiene claro en qué cajón mental colocarte. En la tribu antigua sobrevivían quien tenía identidad muy clara. El que sabía cazar, por ejemplo, este sabía curar, este sabía construir.

34:44Y en nuestro caso no puede ser simplemente inmobiliario, porque sabemos la fama que tenemos. Aunque las cosas siguen siendo iguales. Si no ocupas un lugar específico en la mente del propietario, serás siempre otro agente más. Ya sabemos cómo acaba esto. Comparación, negociación y bajada de precio porque el vecino lo hace más barato, o sea, han bajado tus honorarios, ¿no? Captar no es perseguir, es ser inevitable cuando llega el momento. Y eso no es magia, es un sistema. Si quieres profundizar, si quieres que hablamos más sobre este tema y profundizamos, porque obviamente es poco tiempo, mándame un mensaje por Instagram, que es @mariasuprum_ Nos vemos en el próximo. Chao, cacao.

35:31Que la fuerza te Que la fuerza te acompañe, María. Gracias. Sí, captar es un sistema. Y mira, la intervención de María tiene algo que ver o mucho que ver con lo que nos decía Griselda, ¿no? Esa identidad que tenemos que crear nuestra y que los clientes nos vean imprescindibles, no uno más, uno más, que es lo que muchas veces hacemos [resoplido] mal. Y para ello, pues, con un sistema podemos hacer que nuestros potenciales clientes nos vean como profesionales y sientan que nos necesiten, que ahí es cuando no debemos negociar honorarios, eh no nos pedirán cosas estrambóticas, nos verán eh realmente buenos profesionales y es ahí cuando captaremos muchísimo mejor y de una forma muy natural.

36:23Me encanta. Me encanta esa adicción, eh. Bueno, última intervención del día. Nos volvemos a Argentina, también a Uruguay, porque allí tenemos al director de CRS en Argentina y Uruguay, que es nuestro doc, nuestro profesor, con el que vamos a terminar con mmm hoy, de verdad. Eh yo creo que nos va a dar todas esas claves en los hábitos que tenemos que tener para captar más. Muy atento, porque, además, como siempre, se basa en datos, en libros. Eh me encantan siempre las intervenciones de Julio y hoy, entre otras cosas, nos va a hablar de cómo debemos distribuir el tiempo para poder captar más. Hola, Julio.

37:03Hola, Manu. Hoy voy a hablar sobre los hábitos extraordinarios para captar clientes inmobiliarios. La NAR dice que del 100% del tiempo disponible que tiene un agente inmobiliario, las dos terceras partes las tiene que dedicar a la captación, o sea, el 66% de su tiempo tiene que dedicarse a captar. Por otro lado, Gary Keller sostiene que la generación y conversión de contactos es, sin dudas, una de las actividades más importantes de la inmobiliaria. De ello depende aumentar su producción. Sin embargo, es una actividad que cuesta realizarla, ya que el profesional inmobiliario generalmente no acepta la monotonía de hacer siempre lo mismo. Debemos entender que es una actividad que debe realizarse diariamente, hacer de ella un hábito será fundamental para evitar así los picos en el negocio. Por ello debemos adoptar las siguientes creencias.

37:50Atender negocios existentes nunca tiene prioridad sobre encontrar nuevos negocios. El comprador con el que ya trabajás, la propiedad que ya captaste, la reserva que ya obtuviste. Si interrumpes la generación de contactos por atender estos negocios, nunca crecerás. No tienes que ser una persona disciplinada, únicamente debes desarrollar disciplina en las actividades clave, generar y convertir contactos. La generación de contactos es una actividad diaria, no puede ser esporádica. La inconsistente generación de contactos genera una inconsistente generación de ventas. Vendí, no vendí, vendí, no vendí. Hacé la tarea temprano a la mañana, antes que se te agote la fuerza de voluntad. Tu autocontrol se debilita a lo largo del día, por lo tanto, úsalo cuando esté en su máxima capacidad. Para llevar esto a la práctica, es necesario bloquear el tiempo en la agenda. De lunes a sábado, 3 horas durante la mañana hay que dedicar a la prospección. Esto significa

38:43Armar la base de datos de prospectos y clientes, preparar actividades periódicas de contacto, identificar prospectos calificados que necesiten servicios, para prospectos vendedores elaborar una estrategia de precios, para prospectos compradores explicar el servicio ofrecido. Formalizar por escrito el acuerdo de servicios. De lunes a viernes por la tarde, dedicarlo a los clientes activos. Para el cliente vendedor, recomendar cómo presentar el inmueble, hacer fotos profesionales y descripciones persuasivas, elaborar un folleto del inmueble, la hoja de visita y manejar las objeciones. Comunicación semanal con el propietario y reunión mensual para analizar los resultados de la oferta. Propuesta de compra, negociación y aceptación. Hacer seguimiento al escribano que hará la transferencia del dominio. Para el cliente comprador, preparar la lista de deseos, formalizar por escrito el acuerdo de servicios, explorar el mercado y elegir inmuebles, visitar inmuebles con el comprador, alertar al comprador de las fortalezas y debilidades, negociar precios y

39:38Condiciones de compra, buscar un acuerdo, hacer seguimiento al escribano que hará la transferencia del dominio. Para llevar adelante este plan es necesario desarrollar una serie de hábitos. Hábito de prospectar todos los días. El error común es prospectar cuando faltan propiedades o compradores. El agente extraordinario dedica todos los días a la prospección. La constancia genera previsibilidad y esta genera ingresos. Hábito de generar conversaciones, no publicaciones. Publicar no es prospectar. Un hábito clave es por cada 10 reel que publicas genera mínimo 10 conversaciones privadas a partir de los comentarios.

40:11Responder historias, preguntar activamente. ¿Estás pensando en vender este año? Hábito de construir y cuidar la base de datos. La base no es una lista, es un activo principal. Tu tarea es registrar cada contacto, etiquetar por intención, vender, comprar o invertir, hacer seguimiento, automatizar recordatorios. Recordá, el 85% de los cierres viene del seguimiento, no del primer contacto. Habilidad de visibilidad estratégica. No es estar en redes, es posicionarse, mostrar procesos, no solo propiedades, educar sobre el mercado, dar opinión profesional, humanizar la marca. Quien educa lidera y quien lidera capta.

40:49Hábito de pedir referidos sistemáticamente. No esperar a que aparezcan. Una frase simple, si conoces a alguien que esté evaluando vender, me encantaría ayudarlo. El agente extraordinario lo pide siempre, el promedio nunca. Hábito de medir todo. ¿Cuántas conversaciones nuevas por semana? ¿Cuántas citas? ¿Cuántas tasaciones? ¿Cuántas exclusivas? Lo que no se mide no se mejora y lo que se mide se optimiza. Automatizar inteligentemente. El agente extraordinario no trabaja más horas, trabaja con sistemas. Automatiza respuestas iniciales, seguimientos, recordatorios, secuencias de email. Recuerden, el negocio inmobiliario es de captación, no de comercialización.

41:28Desarrollar un hábito permanente de captación dará buenos beneficios. Chao Manu, nos vemos en la próxima. Chao, qué buena frase para cerrar, ¿no? Desarrollar un hábito de captación nos dará beneficios futuros. Sí, señor. Hasta aquí el episodio de hoy de Instituto Inmobiliario. Bueno, me diréis, ¿no? Me diréis, os podréis quejar de todo el contenido bueno que tenemos para mejorar nuestros negocios inmobiliarios. Nos lo decía el mismo Julio Valente, las dos terceras partes del tiempo de un agente inmobiliario las tiene que dedicar a la captación, a atender negocios existentes. Nunca, atención a esta frase, atender negocios existentes nunca tiene prioridad sobre la generación de nuevos clientes.

42:17Cuida tu agenda y tu base de datos. En redes sociales hay que trabajar con estrategia, no hay que esperar a que los prospectos aparezcan. Hay que pedirlos. Lo que no se mide no se mejora. Todo esto nos lo contaba y más cosas Julio Valente. Hay que bloquearse la agenda diariamente para la generación de leads. Cuando vayas a llamar a visitar a alguien, prepárate bien. Tienes que dedicar un tiempo a la presentación, eh a la preparación de las llamadas eh o visitas que vayas a realizar. Mide las acciones y no solo el resultado de ellas. La verdad es que la intervención de Mario y de Julio eh coinciden en muchos de los puntos. Eh ¿Cuál es tu conversión de contactos a leads, citas, visitas y firma del encargo? Eh no mates oportunidades por no realizar el seguimiento correcto. Nos lo contaba todo esto Mario Bravo.

43:11Lo que sostiene las tácticas de captación son tu identidad y tu mentalidad. Si tu identidad no está construida con coherencia, no vas a captar de forma constante. No puede ser un agente inmobiliario secreto. Tienes que ser un agente único y comunicarlo de forma sostenida y con estrategia. La captación tiene que trabajarse desde el bloqueo de la agenda para la generación de leads. Eleva tu estado de energía antes de cada acción importante. Otra cosa que me encanta también. Nos lo contaba todo ello Grisel Lavareda.

43:42La captación va de ocupar espacio mental antes de que el propietario decida vender. Un hábito extraordinario es anclar. Piensa dónde están eh o lo que están pensando las personas que dentro de unos meses eh están pensando en vender una propiedad. Tu estrategia de comunicación no debe ser que te vean como un agente inmobiliario normal, sino como un solucionador de problemas profesional. Esto nos lo contaba María Suprum. Piensa en la última propiedad que quisiste captar y no te dieron. El propietario no busca un vendedor, busca un profesional que sepa lo que tiene que hacer. Tienes que tener un método y sistemas eficientes para la cita de captación. Nos lo contaba Gustavo Nogueira. Para adquirir un hábito hay que saltarse la fase de la toma de decisión consciente. Es imprescindible que generes hábitos de prospección sin ser una acción, sino un sistema. Ancla los momentos con alguna acción que

44:33Realizas directamente para que se conviertan inconscientemente esa acción en un hábito en tu vida. Nos lo contaba Patricia Magro. Vaya episodio, de verdad. Vaya aportaciones de nuestros profesores del claustro de profesores de Instituto Inmobiliario. Mmm, de verdad, como siempre. Quédate con alguna idea. Alguna, la que sea, anótala. Verás cómo tu negocio mejora considerablemente. Pues nada, lo dicho, que continuamos, que continuamos entre todos trabajando para hacer de este sector, el sector inmobiliario, este sector que tanto nos apasiona, un sector mejor para todos. Ya lo sabes, recuerdo, te recuerdo que tienes hasta el 15 de marzo para inscribirte en la microcredencial de la Universidad de Salamanca junto a FAI. Eh te voy a dejar el enlace en las etiquetas del episodio y que nada, que nos vemos, que nos vemos en Calafel, que nos vemos en el Family Reunion, que nos vemos en Inmociónate, que como siempre

45:22Es un placer acompañarte, que a mí me puedes seguir en redes sociales como Manu Arias {barra baja} Realtor y que siempre estaré para ayudarte en lo que necesites. Gracias, de verdad. Nos vemos. Chao, chao.