COSTUMER JOURNEY - EL VIAJE DEL CLIENTE

1:35Dijimos hablar de embudos de venta porque no recuerdo quién nos lo pidió que habláramos un día de embudos de venta Pero bueno que yo sé que es un tema bastante recurrente y que llama mucho la atención y que interesa Y bueno en fin que que tiene que tiene chicha el tema venga entonces eh yo pensé en separarlo en dos partes vale dos vídeos un vídeo que era hablar de la fase previa al embudo de venta y una segunda fase que la haremos no sé si dentro de un par o tres de semanas que hablaremos vale hablaremos de pues como ideas para ese embudo de venta un poco más concretas vale Pero hoy es como tener una visión general y entender Qué es Eh cómo funciona y por qué el 99,9 por de los embudos de venta no van no funcionan Vale entonces eh yo propuse

2:26Hablar de una cosa que se llama el customer Journey que Manu tú lo pronuncias mucho más mejor que yo custom y el customer Journey Exacto pero lo haces lo haces mucho mejor mucha más gracia y mucho más salero eh Y entonces por qué es importante el customer Journey porque al final vale escucha escucha Vamos adelante es Perdóname Yo sé tiene mucha chicha y además a las 7:30 hoy tenemos que terminar en punto eh pero primero explícame qué es un embudo de venta porque a ver vamos a hablar para el que no tiene ni puñetera idea y para el que sabe a eso voy y y de hecho tengo hasta notas hoy O sea que Vamos ahí es la lista de la compra pero siempre queda bien vale que parece que así me lo he preparado Vale entonces La idea es la siguiente hablaremos del customer Journey porque el embudo de

3:09Ventas Es simplemente la posibilidad o la o la representación gráfica de las diferentes eh fases que los clientes van avanzando hasta llegar al momento de la compra Entonces si nosotros tenemos Claro ese customer Journey podemos decidir en En qué parte del embudo vamos a llegar a ese cliente o si queremos llegar en todas las partes del embudo y por lo tanto Qué contenido necesitamos crear o qué estrategia debemos seguir para llegar ahí porque dependiendo de si está en una fase inicial del embudo en una fase intermedia en una fase Baja pues eh va a ser un contenido distinto y también podemos diseñar un embudo de venta desde cero donde nosotros definimos A qué cliente vamos a ir de qué forma vamos a atraer ese cliente y hacerlo recorrer todo nuestro embudo que hemos creado Por qué digo esto y esto es importante porque todos tenemos un embudo de ventas

4:04Todos es que si no es imposible vender quiero decir todos tenéis un embudo de ventas ya digital offline más largo más corto más bien hecho hecho inconscientemente da igual pero todos tenéis un embudo de ventas y voy a poner un ejemplo muy sencillo un un embudo de ventas si lo vinculamos con el customer journe que ahora lo comentaremos se representa en una zona amplia y una zona estrecha al final vale por eso se llama embudo básicamente entonces en la parte ancha lo que hacemos Es atraer mucho público un público que está en una determinada fase de ese customer Journey y ese público lo pasamos a una fase intermedia donde estamos Es que no me gusta la palabra pero como depurando ese público y eliminando al público que no va a continuar en ese embudo porque Bueno pues nuestra propuesta no es para él porque no podemos solucionar su problema

4:54O Sencillamente porque no están todavía listos para pasar a esa segunda fase y Y de esa fase intermedia los pasamos los empujamos amablemente hacia la parte final que es la parte en la que compran envían una solicitud de información hacen una visita lo que sea vale podríamos decir Y para aplicar a lo mejor a nuestro sector inmobiliario yo anuncio una vivienda idealista por ponerte un ejemplo toda esa gente Todos esos contactos que me llaman sería la parte alta del embudo luego cuando yo les empiezo a decir que esa propiedad es interior porque no la habían leído la descripción vamos filtrando toda esa gente que va quedando interesada en esa propiedad la parte más estrechita del embudo serían esos que la visitan y el último del embudo será el que la compra no ahí estamos entonces todo es un embudo todo absolutamente un ejemplo más también más fácil este directo podría

5:48Ser un embudo para mí yo hago un un embudo un directo contigo con la intención de atraer un determinado público que es del sector inmobiliario hablando de un contenido que es los embudos de venta dentro del directo voy mencionando que Oye tengo mi web que hago consultorías que no sé qué parte de este público va a ir hacia mi web va a ver lo que hago algunos puede que pasen a ese paso de la consultoría y después de esa consultoría algunos uno dos tres de todo ese grupo que ha entrado en este directo a lo mejor acaban contratando mis servicios Vale entonces todo todo absolutamente todo lo que hacemos a nivel de redes sociales a nivel de poner anuncios a nivel de escribir un artículo todo eso Generalmente es el principio del embudo Y a partir de ahí se va desarrollando por eso os digo que todos

6:36Tenéis un embudo uno o varios Vale ent y lo interesante no es saber o aprender a a crear unas buenas fases de ese embudo lo interesante es conocerlas porque cuando tú Las conoces sabes lo que tienes que hacer vale es decir Ahí viene el customer el customer Journey c el customer Journey lo se define en diferentes fases que son la fase de de conciencia la fase de consideración la fase de compra la fase de eh Como de retención que hemos hablado varias veces no que es esa parte justo posterior a la compra y después la parte de recomendación Generalmente es un embudo un embudo un customer muy básico muy sencillo pero que nos indica las diferentes fases por las que va avanzando el cliente desde que nos conoce o desde que nos ve hasta que posterior incluso a la venta vale Entonces imaginemos por un momento que

7:32Nosotros no tenemos Claro en qué momento está ese cliente al cual queremos llegar y Qué suele pasar pues Oye decimos vamos a hacer una guía con los 10 consejos para eh vender una vivienda Vale y cojo esa guía y la pongo en mi web y entonces pues bueno la gente que vaya entrando Pues que se la vaya a descargar y de ahí pues hago 70 emails después hasta que al final acabo transformando alguno de esos contactos en clientes Por qué no suele funcionar esto porque si fuera tan fácil la mayoría de in mobilidades que tienen esto que son ya unas cuantas estarían vendiendo como churros estarían captando como churros porque Oye si solo se trata de hacer una guía te van a dejar el email y después les vas a enviar cuatro emails y van a acabar comprando algunos de ellos pero la realidad es que no

8:14Funciona en la mayoría de los casos y es muy sencillo de entender porque a lo mejor imaginemos que ese cliente está en una fase eh el cliente que llega a vuestra web está llegando por un tráfico orgánico vale y está llegando por un tráfico orgánico que ha llegado precisamente porque ha buscado yo que sé Inmobiliaria en Salamanca en Google vale Y el contenido que se está encontrando ahí no se corresponde con la palabra que ha buscado para encontrarte porque están en diferentes fases del proceso y como está en una fase diferente del proceso esa guía que tú le estás dando de 10 pasos para vender no le sirve porque no está todavía listo para vender está buscando otro tipo de información Entonces al hacerlo así sin pensar realmente a quién te estás dirigiendo y En qué fase está del proceso lo único que consigues es

9:06Que primero haya gente que a lo mejor se descargue la guía por curiosidad lo cual quiere decir que después por mucho que le mandes mails por mucho que le mandes historias no van a servir de nada porque no está preparado no está todavía en una fase previa a la compra eh y de hecho pasa muchas veces que la gente se descarga una guía y justo se la descarga el primer mail que le mandas se borran vale porque realmente no están en ese es momento y dice ostras es que vaya morro se descarga la guía no perdona No es morro no la han descargado porque realmente están en esa fase sino que están en otra fase anterior no quieren comprar todavía no quieren vender su piso todavía pero tú les has dado un contenido que lo han visto les ha llamado la atención Oye pues dejo mi

9:45Email me lo descargo y luego ya cuando me envíe el primer correo ya me borro Vale entonces por eso es tan importante entender ese customer y saber eh dentro de todo ese trayecto A qué fase queremos atacar Si queremos atacar una Si queremos atacar a dos las queremos atacar todas Queremos llegar a clientes cuando están en la fase de conciencia vale Y después ir avanzando con ellos hacia la fase de consideración hacia la fase de compra Entonces tenemos que hacer un determinado tipo de contenido que funcione en la etapa de conciencia y ahí empezará nuestro embudo y ahí empezaremos a determinar las fases de nuestro embudo hasta llegar al proceso de venta me he explicado se entiende has explicado ent hayes un viaje el viaje consiste en unas frases concretas por las que pasamos cada uno de nosotros siempre Generalmente siempre pero ese trayecto que ahí es donde está un poco la gracia

10:40A veces dura meses otras veces dura años otras veces dura minutos vale os pongo un ejemplo eh llegas a casa vale Y te has dejado las llaves te has dejado las llaves no puedes entrar inicia un un customer Journey que es te vas corriendo a Google buscas un cerrajero de urgencia porque vas con prisa miras dos o tres comparas dos o tres precios Ahí estás en la fase de consideración y escoges uno el que sea de los tres a lo mejor el más barato el que te guste más la web Porque veas que va a tardar menos y ahí está la fase de compra Cuánto ha durado este customer Journey 10 minutos un minuto Sí nada vale cómo tiene que ser tu embudo tiene que ir directamente a muerte a buscar ese momento en el que tú ya sabes que el cliente está a punto de comprar por lo

11:33Tanto Qué puede funcionar anuncios en Google porque sabes que la gente está buscando en Google cerrajero de urgencia cerca de Barcelona lo que sea vale De nada sirve que hagas un embudo con artículos sobre Cómo abrir una puerta cuando te has dejado las llaves dentro o servirá de poco de nada sirve que a lo mejor te pongas a hacer anuncios en Facebook porque en ese momento la gente no va a entrar en Facebook a buscar un cerrajero se va a ir a Google Entonces como entiendes En qué parte del customer Journey está el cliente te resulta mucho más fácil saber cómo tiene que ser tu embudo claro y harás un anuncio en Google y de ese anuncio irá una landing page no le vas a dar nada a descargar con un botón así de grande Llamar Lamar o con un chat para para poder hablar

12:16Depende ya de como quieras hacerlo si quieres hacer por chat o lo que sea vale Pero tienes muy claro tu embudo tu embudo es muy rápido porque el customer Journey es muy rápido Vale ahora vayamos al sector inmobiliario quiero hacer un embudo para propietarios vale vamos a hacer el customer Journey de un propietario el más largo posible Oye pues hay una fase de conciencia de conciencia de entender que tengo un problema Qué problema es tenemos que saber tenemos que entender Qué problemas puede tener un propietario Oye pues quies saber el valor los impuestos que aún no aún no aún no llegamos a Ahí hablamos de la fase previa eso tú tienes que entender primero que tienes un problema y ese problema Cuál es pues puede ser desde un customer Journey de una herencia que será muy diferente por ejemplo el customer Journey de alguien que la familia ha aumentado y se queda

13:10Sin espacio de un customer Journey de un propietario que se gana mejor la vida y quiere mejorar de zona que el customer Journey de un propietario que le han hecho una oferta de trabajo en otra ciudad y tiene que vender su casa o quiere vender su casa para con ese dinero y establecerse en otra la ciudad porque no quiere volver nunca más a la ciudad donde vive vale si os fijáis cada customer Journey cada cliente cada trayecto va a ser distinto tiempos distintos necesidades distintas y en función de eso nosotros es cuando vamos a establecer qué contenidos hacemos dónde nos vamos a anunciar Qué tipo de qué qué estrategia tenemos que seguir para llegar al cliente en la fase que queramos porque tú no tienes la obligación de llegar al cliente en esa fase A lo mejor es decir vale Yo entiendo el customer y entiendo que mi

14:01Cliente tiene que tomar conciencia de su problema Yo no voy a hacer nada ahí no me interesa esa parte no me interesa está demasiado lejos de la venta Cuál es la siguiente fase consideración vale Ahí sí Oye cuánto me va a costar vender Bueno un artículo sobre los gastos de la vivienda no sé qué no sé cuántos puede tener sentido ahí para llegar a ese cliente una herencia Vale pues está en la fase de consideración quiere decir que está empezando a pensar Cómo solucionar su problema Cómo repartir una herencia cuando no te llevas bien con tus hermanos por ejemplo Vale pues a lo mejor hay un artículo puede tener sentido o directamente eh como estás en esa fase previa y en esa fase de consideración vamos a entender vamos a entender que están en esos meses en los que tienen que hacer la escritura de aceptación de herencia

14:49Que está en esos meses en los que tienen que pagar esos primeros impuestos no vamos a ir olvidándonos del tema de la vivienda vamos a ir directamente a esos trámites de la herencia porque a lo mejor llegamos a él en ese momento Y si soluciona con nosotros ese trámite si tenéis la posibilidad de hacerlo obviamente él ese cliente probablemente va a buscar un gestor especializado pero si vosotros le podéis ayudar en esa fase estaríais llegando ya antes que el resto de inmobiliarias que Probablemente van a llegar en una fase posterior que va a ser cuando ya busque inmobiliaria que ahí estaríamos en esa fase de consideración Avanzada donde ya he visto todo lo que tiene que pagar ya ha visto todo lo que tiene que hacer ya ha empezado los trámites ya sabe que no puede o no debería empezar a vender corrígeme si me equivoco en algo eh Manu

15:35Que en esto el especialista eres tú no s sí que ya sabe que no no debería empezar a vender hasta que tenga esa escritura de aceptación de herencia o como mínimo ya esté en trámites de estar inscrita en el registro vale eh Por ejemplo en ese caso podríais hacer un artículo de Cuánto tarda el registro en inscribir una en escribir una escritura de aceptación de herencia porque Probablemente lo busque en el momento en el que ya tengan casi los trámites listos vale por curiosidad y eh en esa fase avanzada de consideración ya puede estar empezando a buscar inmobiliarias y ahí puede estar buscando inmobiliarias en Salamanca las 10 mejores inmobiliarias de Salamanca o puede estar empezando a buscar eh cuánto le va a costar vender esa vivienda Pues los gastos para vender una vivienda que es una de las palabras clave más buscadas de del mundo Entonces vosotros

16:26A la hora de definir el embudo podéis hacer hacer dos cosas si tenéis Claro que está buscando esa palabra esa palabra tenemos que entender que es una palabra que ya tiene intención de compra ya no es una palabra tan informacional tan tan de búsqueda de información como podría ser eh Cuánto se tarda en escriturar en hacer una escritura de aceptación de herencia o cuánto eh Cuáles son eh Por ejemplo perdonar los pasos para eh una herencia de vivienda esas palabras son más eh informacionales Al menos para una inmobiliaria para un gestor de herencias son más son más de venta vale pero para el inmobiliario Cuál es la palabra de venta ya bueno a ver Es verdad que a nosotros muchas veces nos contactan al principio de todo esto porque quieren saber porque están con la repartición de la herencia lo que quieren saber es el

17:20Valor de Mercado Para repartir los bienes entre entre los hermanos de hecho eh yo no sé en Barcelona concretamente pero Bueno aquí en Salamanca estamos viviendo e estamos viviendo un momento en el que eh con el tema del covid el año pasado después de los confinamientos hicimos muchas valoraciones de vivienda de las que todavía no sabemos nada Claro Pues están en reuniones de eh la vivienda la adjudicamos por 200.000 pero las tierras del campo por 70.000 y a ver cómo repartimos esto no pues eso Entonces quiero quiero esto no tiene mucho que ver con eso pero sí que digo que es ese momento previo de saber valores eh suelen Buscar a a profesionales inmobiliarios y luego muchas veces no vuelves a saber nada de ellos incluso les parece mal que les llames para ver qué tal va todo si necesitan tu ayuda sabes eh Pero bueno pero pero es uno de

18:15Las es Genial que digas esto y que expliques esto porque este es el proceso y por eso yo personalmente no preparo embudos de venta y por eso también es tan complicado no no complicado pero sí que funciona tan pocas veces porque el mayor trabajo de un embudo de venta no entender no Exacto entender lo que bus no es hacer un anuncio no es hacer una guía de 50 páginas no es hacer una landing con un copy brutal Esa es la parte ejecutiva del embudo pero la parte previa la parte de entender qué fase está atravesando nuestro cliente En qué fase queremos llegar nosotros a él qué contenido tengo que crear para para poder llegar a él captar su atención y que entre en mi embudo Esa es la parte Esa es la parte que nos tiene que la que nos hace pensar y tener en cuenta una

19:02Cosa la mayoría de negocios que trabajan con embudos y que ya tienen embudos automáticos de estos que venden y tal no tienen un solo embudo tienen diferentes embudos para diferentes fases para diferentes clientes con diferentes contenidos vale tú puedes tener un embudo por ejemplo basado en seo en posicionamiento orgánico a través de artículos de tu blog que luego pues en ese artículo hay un botón o un formulario o una suscripción a una new newsletter o una descarga de lo que sea vale tú puedes tener un embudo que empieza con un anuncio tú puedes tener un embudo que empieza da igual No importa pero si tú tienes Claro en qué momento está tu cliente si tú tienes Claro Por qué fase está atravesando te vas a resultar mucho más sencillo saber qué contenido tienes que crear te va a resultar mucho más sencillo entender Qué es lo que tienes que hacer para llamar

19:51Su atención y para atraerlo hacia ti para atraerlo hacia tu embudo vale Y esa es la fase que la mayoría eh No hace fallamos no o que no ha fenomenal eh Bueno al final has pu un ejemplo gráfico clarísimo que es el tema del cerrajero Cómo que un cerrajero entienda en el momento que es llamado Qué es lo que está Qué es lo que está necesitando su cliente o cómo llegar a él pues al final es importantísimo nuestro recorrido evidentemente es mucho más largo eh No sé no sé si has hecho todas las cos Bueno déjame déjame acabar con esto porque fíate lo que puede cambiar cuando te pones a pensar vale imaginemos una situación que yo no sé a ti Manu pero a mí me ha pasado vale Yo estoy en trabajo en una inmobiliaria y me llegó un comprador que tenía un piso ya

20:43Apalabrado como aquel que dice vale ya tenía la hipoteca aprobada ya habían hecho todo bueno aprobada preaprobada tenían todo el trámite hecho el piso habían hecho una reserva y tal Y por el motivo que sea al final no lo pueden comprar supongamos que el propietario Pues cambia de opinión o lo que sea y le dicen Oigan le devuelvo la paga y señal pero yo el piso no lo vendo lo Quiero vender a otro precio o lo que sea Vale y se queda sin piso pero tiene la hipoteca preaprobada está todo muy avanzado y Oye quiere comprar ya vale ocurre Sí sí sí esos casos se dan pues este es un embudo de cerrajero básico Por qué Porque ese ese no de minutos pero sí que esa persona ya está está muy caliente claro Vale entonces no le demos un artículo ese usuario ese cliente está en una fase

21:30Del customer Journey super avanzada vale que lo que tienes que hacer es mandarle propuestas de vivienda rápidamente tienes que buscar De qué manera puedes llegar a ese cliente de una forma mucho Más directa mucho más efectiva Y eso sería también un embudo vale un embudo Sabiendo que para ese usuario que está en esa fase tan avanzada del customer Journey ahora mismo Está en el mercado buscando soluciones y tú podrías dársela Si tuvieras en cuenta que ese cliente existe y que ese cliente está en ese momento claro efectivamente sí sí eh las sabrías có decirme las fases me no sé si las has comentado todas o no FES concretas generales vale la la que más o menos funciona en cualquier sector y en cualquier ámbito son Esta es la conciencia que es la fase de toma de conciencia del problema vale eh que tú sabes que hay algo que no está bien que

22:21Hay algo que está mal pero todavía no tienes claro cuál es el problema mucho menos la solución vale Pero hay algo que no va que es lo que hablábamos de por ejemplo eh estás en casa vale Y cada día tienes una conversación con la familia de es que todo eso supone que tienes un único tipo de cliente o que haces varios embudos Según a quién quieres llegar claro Ana ahí está el tema que tienes que decidir cuando tú entiendes ese customer Journey el customer Journey es en función de ese cliente al que te quieres dirigir entonces lo que hablábamos no es lo mismo el customer Journey del eh propietario heredero que va a vender que el customer Jordi Jordi No sé lo que digo que el customer Journey de El propietario que vende porque el banco se le va a quedar el piso es que son customer J totalmente

23:13Diferentes Y si estamos diciendo que vamos a hacer el embudo de ventas en función del customer Journey pues tiene sentido que cada customer cada cada usuario cada cliente cada tipo de de buyer cada tipo de persona tenga un embudo de ventas diferente a lo mejor hay casos en los que puedes agrupar diferentes clientes en un solo embudo porque más o menos coincide Esa es tu Guerra y la de todos Ana De verdad que sí que es es la guerra de todos eh lo que te decía esa toma de conciencia no y te ponía El ejemplo de de esa familia que cada día está peleándose porque solo tienen un baño y claro pues ahora pues son más eh las los chavales las chavalas están creciendo cada cada vez quieren más espacio ya no quieren compartir habitación por las mañanas es una pelea diaria con el baño Ahí no hay una

24:05Conciencia de comprar una vivienda todavía no hay una conciencia de vender de cambiar de buscar algo más grande simplemente están definiendo que tienen un problema y a lo mejor ese problema Se podría resolver con una reforma porque tienen un cuarto de la lavadora que se podría convertir en otro baño vale es decir todavía no han definido que la solución para ese problema sea comprarse otra casa con dos baños saben que tienen un problema están dándole forma Sí luego está la fase de consideración ahí empiezas a darle forma ya tienes Claro que tienes un problema Oye necesitamos otro baño porque es que hacer una reforma en esto tenemos que cambiar las tuberías pedir permiso a la comunidad esto es un lío complicado los presupuestos que nos pasan son altísimos el barrio ya no nos está acabando de gustar Qué te parece si aprovechamos estamos bien en el trabajo eh ganamos

24:58Más o menos bien Qué te parece si aprovechamos si damos El Salto y nos vamos a vivir a ese barrio que siempre hemos querido vivir o si nos compramos algo un poquito más grande o si cambiamos de aires porque ya donde vivimos no nos gusta yo que sé lo que sea vale o porque nos han abierto un bar debajo pero ya te han dado ya tienen la forma del problema ya empiezan a considerar la solución ahora en esa fase de consideración es cuando empiezan a mirar gastos cómo está el mercado cuánto vale mi casa eh Cómo tasar una casa Cuántos metros Cómo medir los metros porque todo el mundo le está diciendo Oye Cuántos metros tiene tu casa si no no te puedo dar el precio Cómo saber los metros cuadrados de mi casa vale Y ahí nosotros podemos tener un artículo para todo esto tú puedes

25:43Tener un artículo que explique que los metros cuadrados los puedes sacar del del registro del registro los puedes catastro eso Perdón del catastro puedes pedir una nota simple los tienes en la escritura si la encuentras ah eh Cómo saber los metros útiles si lo único que tienes son los construidos aprox diferencia entre metros cuadrados y metros útiles Por qué el catastro me da unos m hombre estás dando unas ideas hoy unas perlitas eh unas ideas ya he visto por ahí que tenías un post de ideas para artículos de Blog inmobiliario pues hoy lo estás Ya coronando ad pero es para que entendamos el concepto no en la segunda parte entraremos más más en este tema de ideas y daremos algunos ejemplos más pero bueno es para que entendáis que dependiendo de En qué fase está el customer nosotros si decidimos ir a buscarlo en esa fase tenemos que

26:33Entender tenemos que pensar En qué tipo de contenido Qué tipo de cosas podemos hacer para llamar su atención no Y si sabemos que está en esa fase del customer que es esa fase de consideración es relativamente fácil empezar a buscar por ejemplo temas para mi blog que respondan a ese a esas preguntas pero si no somos conscientes de que está en esa fase del customer vamos a ir a ciegas Oye pues voy a hacer una guía voy a hacer un artículo que hable sobre lo que sea o voy a hacer esto porque me han dicho que lo tengo que hacer No tienes conciencia de en qué momento está ese usuario por lo tanto te va a resultar muy difícil tomar decisiones de qué contenido necesitas y luego la parte ejecutiva eso está chupado me contratas a mí y yo te hago el artículo No te

27:17Preocupes no te comas la cabeza o necesitas una a lo mejor estás en una fase más avanzado y un artículo no te sirve lo que necesitas es una landing porque vas a hacer anuncios un cerrajero no necesita una artículo Necesito una buena landing que sea fácil de convertir y que sea fácil de convertir en teléfono móvil porque nadie va a sacar el ordenador portátil para buscar un cerrajero Vale entonces entendemos Dónde está el cliente entendemos En qué fase está del customer Journey entendemos Qué necesidad tiene en ese momento podemos crear ese contenido esa landing ese anuncio Sabiendo lo que estamos haciendo esa guía para descargar Y entonces va a empezar a funcionar sí sí seor Sí señor entendido perfecto nada mu muy bien explicad y muy y además muy normal son cosas que es la importancia de pararnos a pensar en nuestro cliente en el Bayer como lo

28:11Llamamos no en lo que lo llamáis los marketers y que comprador y que lo hacéis cada día Manu lo hacéis cada día tío Sí sí Y al final es lo el hecho ese de ponerte a pensar en qué es lo que puede estar pensando no nunca no sé es eso pensar queé es lo que tu cliente está pensando y necesitando en ese momento para que para que tú puedas atraerle No claro imaginaros el caso cuando cuando Vais a buscar eh propietarios particulares que venden en Portales inmobiliarios vale eh imaginaros que les llamáis y les decís Hola qué tal he visto que está vendiendo su piso eh quiere que hablemos de cuáles son no sé las eh los pasos para anunciar un piso en internet estamos totalmente fuera de contexto esa persona ya publicado su piso en internet verdad no le diríamos eso claro Vale qué

29:04Le decimos Oye vamos directamente hombre sí le puedes decir tu anuncio es muy malo eh Si quieres te explico cómo hacerlo mejor ahora lo más probable es que te cuelgue y no vuelvas Por qué Porque antes Te das cuenta y piensas que quizá es demasiado pronto para decirle que lo está haciendo mal porque sabes que acabas de poner su piso a la venta entonces vaas a ir más suave le vas a decir otras cosas vas a intentar ayudarle de otra forma porque porque estás pensando qué en qué momento está ese cliente Por eso te digo que todos tenéis todos y todas tenéis embudos todos y todas hacéis este proceso mejor o peor más rápido o más meditado de forma inconsciente muchas veces porque ya es el día a día Pero hacéis el proceso o o empezáis el proceso de pensar en qué momento En qué

29:49Situación qué está ahora mismo haciendo mi cliente En qué fase de su vida está ese cliente antes de llamarle por teléfono antes de enviarle un mail pueses hacerlo lo mismo pero de una manera más gráfica más visual y con todo el proceso con todos los clientes a los que queráis dirigiros que no tenéis ni que dirigiros a todos ni tenéis por dirigiros en todas las fases podéis elegir Oye pues yo voy a voy a dirigirme específicamente a aquellos usuarios que estén en la fase final que estén en los últimos pasos del customer Journey Yo quiero ir a buscar esos clientes no quiero hacer todo el proceso no quiero crear contenido para ir a las fases iniciales yo paso yo me voy a la Guerra Voy a las fases finales donde ya el usuario está buscando está buscando ya para para una inmobiliar para poner el

30:37Piso a la venta y me voy ahí y ataco con anuncios y con una landing y a lo mejor con un artículo o con una guía que diga cómo elegir vale los 10 trucos para elegir eh una inmobiliaria eh correctamente yo que sé me lo estoy inventando vale per no le des los 10 pasos para vender vale Dale los 10 secretos para diferenciar una inmobiliaria buena de una inmobiliaria Mala porque está en un momento en el que está eligiendo inmobiliaria Entonces ese contenido sí que le va a interesar en cambio el contenido de 10 pasos para vender una vivienda no porque ya ha pasado esa fase ya ha pasado la fase de consideración ya ha buscado información ya sabe más que nosotros Claro Totalmente de acuerdo Nada fenomenal Oye que que de verdad que que me ha encantado porque porque es es verdad y al final es tan sencillo como

31:30Ponernos en la piel del del usuario O sea que al final algo tan tonto pero que tan pocas veces hacemos para poder entender Cómo podemos atraerle hacia nosotros es que al final es difícil que nadie se coma la cabeza que nadie piense que esto está chupado esto cuesta y es realmente lo que marca la diferencia y es realmente lo que consigue y tampoco es garantía de que la campaña vaya a funcionar al 100% solo es garantía de buenoo yo yo precisamente Perdona Ay que te interrumpa Aquí tengo que tengo que decir eh Que bueno que es tan sencillo como esto que muchas veces se oye que es analizar los puntos de dolor no eh Y que y que ahí eh las la las proptech Pues nos han dado un buen viaje no con el tema de eh No pagues comisiones no a inmovilidad tradicional ha buscado su Nicho con a

32:27Analizando un punto de dolor del usuario no métodos atrasados con frente a métodos modernos que son los que utilizamos nosotros pero analizando el punto de olor del usuario que al final es lo que nosotros tenemos que saber eh para entender cómo nos va a encontrar No claro aquí hay dos temas me encanta que saques el tema de Tech porque eh si lo analizas fríamente es mucho más valioso que cuando lo analizas desde el herbor que te puede ocasionar si te dedicas a este este sector y te toca las narices este tipo No pero que Escucha que además nos dan una lección de mar de marketing a todos pero exp haciendo que invierten millones de El marketing pero muchos miles muchos miles Sí pero pero tiene una explicación la primera explicación es que no están vinculados emocionalmente al sector Y eso es una ventaja es decir

33:20Ellos no vienen del sector O al menos no todos vienen del sector algunos Sí pero siempre tendrán una parte dentro de de la empresa o al menos las empresas que yo conozco hay una parte importante de ese de esa empresa que no es del sector que mira las cosas objetivamente en frío y cuando se pone a mirar el mercado no se pone a mirar Oye es que la gente no quiere pagar por este servicio con Lo bueno que es con lo necesario que es no piensan así piensan Oye dentro de todo este grupo A qué Nicho le podríamos dar solución y se dan cuenta que por ejemplo Y esto es un ejemplo eh que ellos habrán hecho su estudio y que lo han hecho muy bien pero bueno se dan cuenta de que hay un grupo de personas que puede hacer las visitas a los pisos porque trabaja en

34:03Casa porque tiene tiempo porque le gusta porque no le importa hacerlas ellas porque no necesita A lo mejor ese servicio no lo necesita porque cree que lo puede hacer ellos se dan cuenta que hay un grupo de personas dentro de todo el volumen de propietarios porque tampoco estas empresas cogen todos los clientes tienen su Exacto ven que hay un grupo de personas que está muy de espaldas a las inmobiliarias que no les gust Entonces qué hacen se ponen de su parte hablan utilizando las palabras que ellos usan no mal utilizando las palabras que ellos usan Ellos no hablan mal de las inmovilidad no tienen nada en contra de las inmovilidad simplemente utilizan las mismas palabras Bueno vamos a hablar de la campaña del Dinosaurio famosa No pero fíjate que usan palabras que se usan s pero pero hablamos por ejemplo comisión no la palabra comisión

34:52Concretamente puede ser una de esas palabras no Exacto es decir ente en el sector inmobiliario no se utiliza la palabra comisión se suele utilizar la palabra honorarios vale ellos no usan la palabra honorarios usan la palabra comisión porque saben que la gente se queja de la comisión de las inmobiliarias no de los honorarios de las inmobiliarias Entonces lo único que han hecho es ponerse del lado de ese Nicho y utilizar las palabras las frases las quejas Que ellos hacen de esa forma conectan dicen Vale pues esto es la solución que yo necesito porque tal tal tal lo que sea vale es ese simple ejercicio que para hacerlo hay que hacerlo un poco Desde la distancia y ponerte o intentar entender No solo lo que es importante para la gente a la cual tú te quieres dirigir sino también Qué palabras usan para describir esa situación vale Y de qué forma tú con tu

35:44Servicio puedes conectar con esa necesidad ese punto de dolor ese deseo ese como quieras llamarlo eso que va a hacer que les mueva algo por dentro y digan vale Manu es para mí eh David es para mí o lo que sea vale simplemente eso y ojo que yo no estoy defendiendo a nadie eh Ni las digit total Mira te digo Estoy haciendo un curso con Carlos ralo que hemos estado analizando el marketing de las de las cltech Y es que es alucinante O sea que e bueno dedicarán mucho dinero a ello y y el marketing es la es la clave porque dan punto de dolor del del usuario del Nicho que están buscando entonces y dejan fuera a todos los demás y dejan fuera a todos los demás claro se centran en el cliente que ellos tienen super estudiado que conocen muy bien que saben

36:38Cómo habla Qué dice qué quiere y van a por él y ya está y se olvidan del resto eh han han ido afilando y luego ya han ido creciendo Y si os fijáis ahora ofrecen más servicios para llegar a nuevos clientes para ampliar su mercado pero en un principio su propuesta era super reducida sus servicios eran super reducidos sus eh sus honorarios su comisión al final no deja de ser una comisión unos honorarios eh era s super reducida Vale y est muy dirigida a un tipo concreto de cliente ahora pues cobran más la mayoría y ofrecen también más opciones de servicio que me creo que ahora te pueden hacer las visitas también y puedes tener eh una serie de servicios adicionales para ampliar su mercado vale pero han empezado por un un trocito del pastel pequeñito que al final eso pues ayuda mucho a la hora de

37:26Hacer marketing a la hora de hacer mensaje a la hora de hacer copia a la hora de hacer embudos todo este tipo de estrategia David me ha encantado el directo de hoy he aprendido un montón he sacado un montón de ideas yo de aquí el resumen que me quedaría con él es eh intenta entender a tu cliente intenta pensar como piensa él y analiza sus puntos de dolor y al final es la la clave me ha encantado me ha encantado el directo de hoy pues hasta aquí el episodio de hoy hablando del viaje del cliente gracias por Escuchar toda esta primera temporada de nuestro instituto inmobiliario como siempre hemos esperado aportarte el mayor valor posible prometemos volver una segunda temporada con contenido que esperemos que sea mucho más interesante para ti gracias de verdad como siempre espero tu feedback @man gracias