CUALIFICACIÓN DE CLIENTES (PROSPECTOS) INMOBILIARIOS

1:47Las partes que puede llegar a ser un desgaste tanto para comprador como para propietario como para la propia agencia entonces que creo que es algo que que beneficia a todas las partes la verdad es que sí que yo creo que la cualificación de cliente es algo importantísimo que muchas veces no lo hacemos Yo creo que los involves tenemos un miedo que no nos deja vivir que es la adversión a la pérdida y y y ese tema el miedo que nos da el perder alguna oportunidad nos hace que que no cualifique o que no hagamos las cosas bien y eso lleva como consecuencia pues las cosas que tú has dicho no lo primero que nuestra falta de tiempo Que se llene nuestra agenda de tonterías de de visitas sin cualificar nunca Mejor dicho de de pérdidas de tiempo llenando nuestra agenda de cosas improductivas eh que molestemos a propietarios que

2:42Realmente cuando hagamos las visitas tampoco tenemos nada que decirles después de las mismas eso también crea un desgaste porque tú lo más importante en la relación con tus propietarios sobre todo cuando tú tienes un encargo exclusiva es informarles de todas las acciones que vas haciendo y también de cada visita que que haces a la vivienda si si después de una visita lo que le dices es nada el cliente no ha dicho nada que que cuando están sin cualificar nos ocurre Pues realmente se la ha produ unas ahí con el con el cliente vendedor y y luego también Bueno pues para ellos mismos para los propios clientes que están sin cualificar que realmente pues pues están perdiendo el tiempo y que tiene unas expectativas que tú les podrías resolver no Y desde un inicio ni ellos perderían tanto tiempo ni ni se generarían esas esas expectativas Mira yo creo que

3:34Tenemos un problema y viene de de eso que te digo del propio miedo no nosotros al final nuestro día a día nos llevamos tantas malas contestaciones eh o tenemos nos ponemos esa colazza de que tenemos tanto miedo a que nos rechacen o o algo parezca que le sienta mal a a nuestros clientes o usuarios Mejor dicho eh que al final hace que no hagamos nuestro trabajo profesionalmente y como lo tenemos que hacer y yo creo que todo eso hay que quitarlo evidentemente hay que aprender a hacerlo como todo tendrá un recorrido y cuanto mejor califiquemos las visitas pues va a ser seguro Seguro seguro mejor para todos cualificar visit los clientes Mejor dicho vale todos los prospectos yo solo añadiría algo y es algo que he podido comprobar a lo largo de muchos años de de estar además en diferentes agencias Y es que sobre todo si cuando empiezas cuando

4:32Cuando empiezas a trabajar o cuando empiezas con tu propia agencia si has decidido hacerlo por tu cuenta lo que no hagas en esos primeros meses los protocolos por llamarlo de alguna forma de actuación que no implement en esos primeros meses después te va a costar mucho más por ejemplo si tú tienes una agencia donde ya hay un protocolo de cualificación es decir que no hay ningún cliente que vaya a visitar un piso Si antes no no ha sido y llega un agente inmobiliario nuevo o alguien que no ha trabajado nunca de agente y ya se acostumbra a ese método para él va a ser natural va a ser algo normal y no lo va a tener ni que pensar porque siempre desde el principio se ha hecho así y siempre se hará así en cambio Si Eh Esto no lo haces al principio y te acostumbras a hacerlo sin

5:19Eh la cualificación a la larga cuando lo quieras implementar te va a costar mucho más entonces al final es intentar adaptarlo como un hábito como un hábito más como parte del proceso y que eso tiene que ser así sí o sí independientemente de de que bueno después puedas pivotar un poco a lo mejor en algunos casos pero que en general pues tengas que que aplicar la norma el proceso yo aquí me gustaría decir que Bueno yo lo que voy a explicar o contar son pequeños trucos que nos pueden ayudar a cualificar al cliente eh que yo utilizo en mi día a día algunos de ellos otros no otros los tengo en la cabeza para para poder implementar eh y que también creo que sea un poco un debate abierto no que cualquiera de los compañeros que están viendo este directo te puedan decir pues mira A mí para

6:07Cualificar me ha servido muy bien esto o esto otro y y me gustaría que fuera así porque realmente es algo de lo que todos podemos aprender seguro y y que y que se basa mucho en pequeños trucos Al fin y al cabo no yo creo que es así genial Me parece estupendo Vale pues entonces no sé si ties pizarra lista tengo pizarra hoy no no no he tenido tiempo Es que acabo de terminar ahora mismo de de preparar mucho la acabo de firmar un contrato de arras bien muy contento Hola Voy a saludar Por aquí a cajas solidarias a Javier que esente nuestro que tenemos un viso en venta que lo vamos a rápidamente muy bien e a ver eh Bueno pues yo tengo varios truquillos no para para cific sí que tengo algunas cosas pero como digo sí que me gustaría que que la gente

6:59Fuera aportando su su sapiencia vale de cómo cualificar a ese cliente a ese prospecto De todas formas vamos a hablar de dos cosas no Eh Yo creo que podemos hablar de porque los clientes hay que cualificar losos en los dos términos tanto en el lado del cliente comprador para como tú como hemos hecho mención y que quizá es lo que más tiempo nos haga perder seguramente pero también creo que los prospectos vendedores tendría que cualificar losos vale antes de de decidirse a un encargo hay que saber también bien sobre los clientes vend vale yo para esto lo primero que diría que lo más importante Lo más lo más lo más importante de todo es utilizar la escucha activa o sea eh Muchas veces nos ponemos a hablar hablamos de mi libro solo hablamos de mi libro y realmente no estamos escuchando a la otra parte y

7:49No y no y no le prestamos atención eh si no escuchamos si no sabemos Escuchar si no sabemos tomar notas de cada cosa que nos va diciendo pues pues poco vamos a poder cualificar Entonces yo creo que un truco para poder cualificar es hacer muchas preguntas muy abiertas vale eh siempre intentando que la otra parte en ningún momento se sienta se sienta ofendida o que al final no eres un robot que estás cogiendo datos nombre dni teléfono dirección vale eh Hay que quizá mano aquí Sería bueno no sé cómo lo ves tú tener algún tipo de guion de preguntas porque yo nosotros por ejemplo cuando vale llam cliente demanda sí Okay cuando cuando proponemos yo por ejemplo cuando Cojo un encargo para escribir una página lo que le suelo pedir a mi cliente pues es si es posible Pues a sus últimos clientes los últimos

8:47Que han trabajado con él los que tengan más confianza que les haga una pequeña entrevista vale una pequeña Entrevista donde les haga cuatro preguntas pues acerca del servicio de su valoración de la experiencia etcétera etcétera entonces claro yo les paso el listado de preguntas para que hablen con ellos pero lo que insisto mucho es que no puede ser un un un test eh contesta pa contesta porque entonces no fluye la conversación no sino que simplemente es una guía para tú ir eh De alguna forma viendo Qué temas tienes que sacar en esa conversación y dejar que la otra persona pues se exprese y hable y te cuente Pues por qué quiere vender en tu caso cuáles son su sus necesidades en ese momento por qué Qué es lo que está esperando de de ti como como profesional etcétera no Sí por eso yo digo que

9:34Tenemos que centrarnos o sea que la clave de todo esto es saber Escuchar eh Muy bien al cliente sabes saber interpretar eso que te dice y así poder sacar sus necesidades Vale y y luego con respecto a vaya vaya fluyendo una conversación completamente natural es ahí cuando tú Vas sacando toda esa información que a ti te interesa saber para para saber si el cliente está bien con modificado o no En el caso de demandantes eh nos tenemos que dar cuenta que al final la mayor parte de los demandantes nos vienen de las mismas vías últimamente Generalmente los los demandantes nos vienen de los portales inmobiliarios no entonces eh de dos formas o bien nos llegan a través de un correo electrónico eh que nos envía el portal inmobiliario solicitando ellos información sobre una propiedad o bien nos vienen a través de una llamada telefónica es diferente quizá elente que

10:26De la oficina no entonces Claro en ambos casos en los dos vamos a tratar con ese cliente eh A través de una llamada telefónica a no sé que no nos ponga el teléfono que entonces lo contactaremos por mail y les yo en mi caso muchas veces dicen que el cliente es quien debe ordenar Cómo no cómo prefiere ser contactado con nosotros no contactado p un correo electrónico y sí le le podemos contestar pero bueno yo aún así siempre ya a mí el cliente ya me está pidiendo información de una propiedad Entonces tú me estás demandando un poquito de mi tiempo vale Y me estás y y me estás pidiendo algo algo a cambio no Entonces yo a cambio te pido el número de teléfono yo te voy a intentar contactar por teléfono para poder tener una conversación fluida y que no sea tan frío como un correo

11:15Electrónico si aú así le pido el teléfono por correo electrónico y no me lo envía dice que quiere seguir hablando por ahí o que directamente solo quiere ver la propiedad que no le cuente mias por el correo electrónico yo diré eh yo ya decidiré ahí mira pues creo que no voy a poder enseñarte la propiedad si no me das el número de teléfono porque yo no puedo ir a esa propiedad a enseñártelo y que luego no te presentes y no tenga nadie a quien contactar por ejemplo o o hay una serie de técnicas e que esto Fíjate lo escuché de unos compañeros lo aprendí de unos compañeros y que me parece fenomenal e que es preparar un una encuesta de Google docs vale una encuesta bueno se hacer Google docs o el crm eh para que los los clientes te te respondan unas preguntas antes de

12:08Continuar el proceso vale está muy bien eh esto esto lo lo profundizaremos yo creo Si quieres a lo largo de la conversación porque esto puede valer para el tema de si no te quieren dar el teléfono y solo quieren ser contestados por correo electrónico O también por teléfono Igualmente les puedes decir mira yo te voy a meter ahora mismo en mi crm y y para saber conocerte más poderte ayudar Mejor y saber exactamente lo que buscas te voy a enviar una encuesta que te parece rellenas los campos que tú quieras de la misma pero que como como propósito solo tienen entenderte un poquito mejor y poder ayudarte mejor en esa encuesta pues Le puedes preguntar los dormitorios que busca porque Busca esos dormitorios la zona que busca si ha mirado financiación etcétera puedes hacer una serie de preguntas que después ya simplemente sear esos datos añadiría Aquí nada más una cosa

12:57Porque que encuestas por ejemplo hacer antes y y Bueno hay algunas cositas que pueden ayudaros a a que la encuesta sea más fácil de contestar una de ellas es que penséis muy bien la encuesta es decir que preguntéis exactamente aquello que necesitéis Ni más ni menos vale intentar no poner preguntas que no sean necesarias cuantas más preguntas tengáis más preguntas hagáis más difícil es que os vayan a contestar todo el cuestionario y lo otro es que podéis dar opción en algunas preguntas para que no sean eso es eso es es eso es lo que la parte que que me parece muy importante que si el cliente lo se siente a gusto haciéndolo simplemente es insistirle en que lo que quieres es poder entenderlo un poquito mejor para ayudarle mejor eh Hay Bueno ahí quizá tú puedes hablar más que yo de herramientas para encuestas he

13:48Dicho Google pero Google es la más la que todos tenemos acceso y es bastante sencillo montar una encuesta tenéis 100 tutoriales en internet de Cómo montar una encuesta en Google docs y es muy muy básico tenéis yo suelo utilizar para las encuestas Eh sí tp super chulo un formato muy amigable muy fácil es muy personalizable pero eh también por otro lado pues yo tengo la versión de pago porque hago encuestas en varias para varias cosas entonces a mí me compensa tener la versión de pago Espera espera para ahí David en cuotas al mes en sus versiones de pago paga más que yo idealista este chico yo trabajo trabajo para pagar cuotas tío madre mía Hola porque es que con el yo tengo la de pago me sorprendes todos los días tengo la tengo la de pago pero por varias razones para quitar la marca de agua

14:44Porque hago encuestas para varias cosas Tengo varias páginas web entonces a mí me compensa pero fuera de eso Tai tiene una versión gratuita que está muy chula que tiene un montón de opciones tiene un poco de limitación en cuanto a las preguntas que puedes hacer pero ah Funciona muy bien y podéis personalizarla ponerle colorines eh hacer Bueno Qué pasa si Contesta sí a esta no a esta y pum no y y es muy fácil muy intuitivo entonces bueno yo utilizo esas dos Bueno también decir que eh una cosa que a mí me parece bastante importante en este tema de de la cualificación quizá era casi lo primero por lo que por lo que debíamos haber empezado Es que a mí me parece muy muy importante más de cara no a ese cliente que te acaba de llegar sino al seguimiento posterior eh tema de crm yo

15:30Creo que hoy en día un crm inmobiliario es imprescindible y ahí pues debes plasmar todo todo todo lo que puedas sobre cada cliente repites el nombre sí a Mira os lo apunto aquí tip form con y bueno Yo sigo con crm pues poder poner ahí toda la información que puedas cliente y y luego y luego Bueno pues también los trm normalmente yo creo que casi todos nos ayudan a decir en qué grado se encuentra ese cliente Si es un cliente a b c d e f como los certificados energéticos No pues dar un grado de lo veo más caliente más frío Bueno y luego ir transformando los automatismos con respecto a cada uno de los clientes Pues si le envías newsletter o el tratamiento que le das a cada uno de ellos y ver cómo van pasando por cada una de las fases lo que fuera lo que sería un udo

16:29De ventas no más o menos yo eso lo recomiendo Si quieres lo que podemos hacer es ya que ha salido el tema y yo creo que es super interesante es nos apuntamos el tema del crm inmobiliario para un directo y profundizar porque yo creo que puede ser un tema muy muy bu Pues dentro dentro de dos semanas en tu cuenta cm inmobiliario te parece listo Venga pues hecho eh luego dentro de dos semanas el mismo viernes David por la mañana me enviar un audio de de Oye vamos a hablar de tiempo se me olvida tío bueno recordatorio Bueno pues dicho esto es que no se pueden tener no se pueden tener secretos contigo tío eh ahora ahora Lo cuando terminamos directo nos vemos en mi cuenta y hablamos de qué te lo recuerdo ya wordpress parte dos vale Okay Okay lo tengo lo tengo bueno eh he

17:24Hecho este pequeño inciso eh de bueno de David y crm eh Bueno yo creo que esto de las encuestas Yo no lo tengo implementado eh Porque no saco tiempo para hacerlo realmente pero me parece una buenísima técnica creo que nadie le sentará mal contestar las preguntas que quiera libremente contestar eh Porque y de hecho Quizá en algunas zonas hasta puede que eso os diferencie porque probablemente eso lo están haciendo pocas agencias así que me parece una buena una buena técnica Por cierto decir en mi caso m que sin movilla ese tema de las encuestas ya lo tiene implementado que tiene que puedes hacerle encuestas al cliente e Y supongo que otros prms también lo lo tendrán O sea que no hace falta a lo mejor irse a un a Google doops o ninguna cosa Vale dicho esto más no sé si quieres venga va venga va no Simplemente

18:21Est deciros que el ty4 la implementación es muy fácil porque os da una URL que la podéis poner ahí directamente y incluso podéis llegar a mandarlos a vuestra a una página de vuestra web eh Y y ponerla encuesta ahí o sea es que tenéis mucho juego para para trabajar este tipo de de encuestas incluso hasta sacarle visitas para vuestra web vale Pero bueno adelante V contin continua yo un truquillo que me sale ya Bueno más vamos un poco a Bueno lo primero empatía en la conversación telefónica Hola buenos días vengo llamo porque me interesa ver este piso vale quier más información sobre el piso eh tiene alguna duda ha visto que es un cuarto que no tiene ascensor ha visto que que tiene parte interior y parte exterior ha visto Sí sí sí lo he visto todo Yo quiero verlo Bueno podemos hacer incluso tú yo un teatrillo si quieres eh

19:13Yo quieres que lo hagamos Sí si quees lo podemos hacer pero bueno por poner ahora el ejemplo No yo quiero verlo independientemente de todo Yo quiero verlo vale e mire dígame dígame que es lo que está buscando usted no no Yo es que quiero ver ese piso V ya te encuentres ahí una barrera no no Yo nada Yo quiero ver ese piso vale ahí eh qué nos ocurre muchas veces pues que si le empezamos a hacer muchas preguntas nos va a a pasar que nos Eh qué pasa que no me lo quieres enseñar vale Y te deja descuadrado y es eso ocurre muchas veces Qué pasa que no me quieres enseñar no directamente Es que quiero ver porque tengo yo la respuesta que yo suelo dar para salir un poco de ese bche e no directamente eh le hago estas preguntas porque lo que quiero es

19:55Ayudarle mejor porque tengo pisos de de unas característica similar esa por este que me está preguntando y quizás le pueda ofrecer otras alternativas que pueden ser incluso más interesantes para usted vale Eh me ayuda a conocerle un poquito mejor y poderle ayudar Mejor entonces bueno normalmente Ah sí sí pues tienes más Entonces dime dime qué más tienes bueno Dígame usted qué es lo que le ve a este piso interesante no dígame usted Pues qué le ve precio le ve tamaño de las habitaciones eh le ve que la zona es interesante ya un poquito pues le vas abriendo le vas abriendo y vas haciendo que él te vaya contando Entonces ahí es donde tú vas a pillar un poquito Primero su empatía su confianza porque él al ser el que está hablando pues vas a poder utilizar tu psicología para entenderlo un poquito mejor y para saber eh Cómo

20:42Atacarle cómo atacarle atacarle entre comillas atacarle mejor vale atacarle con las preguntas no para saber por para saber por dónde va vale eh caso Vamos a ponernos el caso de ese cliente yo hablo vuelvo a repetir truquillos vale Vamos a ponernos el caso de ese cliente que que ves que no que no hay forma de No hay forma de sacar información no pero tú no no yo directamente mañana a las 5 Quiero ver este pues mira Ahí estás tú un poquito vale eh Hay muchas veces que ese miedo de la pérdida Pues nos hace que al final no tengamos remedio que le pongamos esa visita que no andemos protestando mucho más que No discutamos mucho más con él aquí a lo mejor es donde puede entrar la parte de la encuesta Pues mira es que antes de enseñar la de mandar una encuesta tal cual vale yo eh Cada vez soy más

21:32Partidario y es una cosa que me funciona bastante bien eh Ya cuando veo que realmente es un Cotilla o que realmente no quiere lo notas lo notas muchas veces Porque le preguntas el nombre y te dice Juan pero Juan me dices su apellido Juan Es que tengo muchos Juanes ya vas notando que realmente Mira te de perder el tiempo que mañana las 5 vas a ir allí que tal Entonces yo hay una pregunta muchas veces que les hago y les hago ver que esa pregunta es obligatoria para para poder continuar nuestro proceso de visita para cerrarle la visita que es pedirle el dmi vale vale la mayoría la mayor parte de nosotros en nuestros crms eh yo creo que todos los crms inmobiliarios a día de hoy Tienen memorizados lo las numeraciones de dnis con las letras si tú metes una numeración con una letra que no coincide

22:27El C real te va a saltar y te va a decir que ese dni no existe no existe Entonces ya sabrás si es una visita que no te va a servir de nada o si es una visita una visita sincera esto es verdad que muchas veces cuando se trata de gente mayor le cuesta mucho este tema pero al final también hoy en día tenemos una oportunidad de oro para tener una excusa para poder solicitar el dmi al cliente y al final es el tema de la ocupación que todo el mundo tiene mucho miedo mire ahora mismo nosotros tenemos al final no falta razón nosotros tenemos aidad sobre las viviendas que vamos a visitar Eh entonces entienda que no podemos visitar viviendas eh si no tenemos unos datos mínimos Pues porque después podemos tener una responsabilidad son las mismas vale Generalmente yo sinceramente en mis años de carrera eh

23:16Creo que una visita no hecho porque no me han dado el dni o sea creo que ha sido solo una visita la que se negó a darme el dni que si yo no se lo quería enseñar que no se lo enseñara pero que esa persona no me iba a dar el dni también es muy fácil hoy en día informarlo Mire le piden el dni para hacer la tarjeta al carrefur le piden el dni para una noche de hotel le piden el dni para hacer cualquier reserva en internet o sea al final yo le voy a enseñar una propiedad de una de una persona persona de la cual yo soy responsable y yo soy responsable de que de que usted acceda a su casa y ve allí los bienes que tiene esa persona en su casa entonces yo le tengo que tener registrado en mi sistema Vale y

23:52Generalmente cuando ya te dan el dni Es una muy buena forma de cualificar porque si no te lo quieren dar realmente te ponen algunas cusa alguna pues es realmente personas que no están interesadas porque no no tienen ningún problema en que tú en que tú compres está claro yo aquí por ejemplo en Barcelona ya pedíamos el dni te diría que 2009 200 fíate ya pedíamos eh el cliente venía a la oficina Generalmente quedábamos en la oficina porque trabajábamos en una zona en la cual podíamos ir caminando a cualquier piso que tuviéramos en venta y en la oficina le pedíamos el dni lo apuntábamos en un registro y le hacíamos firmar en una hoja de visita vale esto yo me acuerdo pero lo mismo que te dije al principio de todo como nos enseñaron así desde el principio no lo vimos raro y tampoco nos costaba nada pedirlo vale Sí mira Fíjate

24:43En aquella época queora estendo claro efectivamente ten casa estamos hablando de la franquía tend casa que que trabaja en zona Entonces qué ocurre que la oficina está tan metida en la zona que lo normal era quedar con la visita en en la propia oficina y ahí yo recuerdo que nosotros sacábamos la hoja de pedido donde donde rellenamos los datos del cliente lo que él estaba buscando y le hacíamos firmar de hecho la protección de datos de de esa es otra otra alternativa que tenéis también el que de hecho yo lo recomiendo muchísimo y tengo algunos clientes para los cuales les he escrito el documento para que tengan eso en la oficina que cuando vayan a hacer la cualificación sobre todo se acuerden de cumplimentar la parte de protección de datos para que así después vosotros le podáis enviar pues una newsletter enviarle información de otras cosas lo que sea vale pero que

25:31En la misma hoja de cualificación esté el texto adecuado para que acepte esa para que acepte que le podáis enviar información comercial y de servicios con la nueva normativa lo recomiendo Totalmente de acuerdo y ahí también también puede ser una buena herramienta de cualificación y está integrada en en la mayoría yo creo yo creo que la mayoría de crms yo directamente al abrir una ficha y alar los datos del cliente en mi caso al poner el correo electrónico hay dos formas Pues si se pone el correo electrónico que es otro dato más a pedir y que al final es otro dato más que tienes del cliente y que además lo bueno de esto es que cuando tú cierras la ficha si el correo está mal te va a rebotar el correo de protección de datos te va a decir que ese correo electrónico no existe Vale entonces si

26:17El correo está bien el crm le va a enviar un correo electrónico para que te acepte la protección de datos vale Si no te da el correo electrónico no tiene correo electrónico una persona muy mayor que no es muy normal pero bueno en ese caso te da la opción de enviárselo de enviarle por WhatsApp la protección de datos para que te autorice a seguir enviando propiedades etcétera etctera muy bien muy bien importante eh la protección de datos chicos parece que no pero es es importante sí es algo que ahí fíjate ahí yo recomiendo a todos y eso quizá tú puedes hablar más que yo de esto eh yo recomiendo a todo el mundo que revises y sus crms que lo revisen de verdad si yo ahora te voy a contar una anécdota de una amiga eh que revise de si sus crms le tienen bien rellenos los los

27:06Porque yo en el mío me he dado cuenta No hace tantísimo de que ponía los datos no sé qué XXX no dato que revis envíen ese correo que envía a los a los propietarios de hecho yo es eh normalmente esos correos se pueden modular a los propietarios centes perdón eh se pueden modular se pueden poner más bonitos yo tengo una foto de un piso impresionante que pone quieres recibir más pisos como este yo que sé algo así eh eh pero que revisen porque yo hace poquito me he dado cuenta que en mi crm pensando que ya como tiene mis datos Ya pensaba que venía relleno eh la información la información de la protección de datos pero nada ponía XXX si tiene algún inconveniente Envía un email a XXX @xxx cuidado eh cuidado con eso os voy a contar unaa de una amiga Esto es bastante bastante importante eh

27:57Yo tengo una amiga que tiene una tienda de ropa aquí en el centro de Salamanca eh que vende la ropa que vende pues podemos hablar de botas a partir de 300 vale eh ropa de marca ropa buena ropa vamos y y tiene una tienda online tenía una mala tienda online eh le pidieron unas botas y se las devolvieron le pidieron la devolución a través de laeng online eh Cuando Ella recibió las botas dio que esas botas estaban usadas vale y le dijo Oye mira vamos a arreglar esto de alguna forma llamó la clienta vamos a arreglar esto de alguna forma porque estas botas están usadas y evidentemente no te puedo devolver ing el dinero te hag un vale descuento o lo que sea bueno eh la importancia de tener el aviso legal bien porque esta señora lo que hizo es Ah que no me vas a devolver el

28:46Dinero Bueno no te preocupes porque ahora mismo Eh Vas a tener una denuncia de consumo porque no tienes bien el aviso legal y atención no solo se comió las botas sino que le metieron de consumo 5000 por tener mal la aviso legal de la web eh o sea que y otros 2000 que se gastó en hacer una web nueva con bien el aviso legal la protección de adecuada la Así que muy importante ese tema Mira se acaba de unir Belén que también usan en su oficina en B en Madrid utilizan inmobilia y Sí pues eso revisar muy bien los textos de la protección de datos del aviso legal y completar los datos que falten que al final son vuestros datos yo solo voy a Añadir una cosa y es que generalmente cuando cuando vosotros

29:57Contratándose para mí el mejor consejo que le puedo dar a vosotros que estáis escuchando y a cualquier persona que me pregunte Es que después de hacer la web eh contactéis con alguien que sea especialista en reglamento general de protección de datos para que os redacte aviso legal política de cookies política de privacidad que os diga cómo tiene que estar la web pero que también os va a preparar todo lo que hace referencia al reglamento en cuanto a vuestra oficina en vuestro vuestros protocolos de las llamada vale lo que es el offline por decirlo de alguna forma y tenéis que tenerlo todo correcto obviamente en un e-commerce lo más importante es la web pero todo lo demás también tiene que estar bien preparad too y bien bien auditado por alguien que sea especialista en esta materia yo lo recomendo sabemos que es un collazo pero es muy importante y ya

30:48Te digo sobre todo bu todo en general pero sobre todo el tema online ten mucho cuidado porque fíjate es que está Chica la pobre sin comerlo ni beberlo además que alguien que sab de esto que tenía el aviso legal mal o la política de privacidad dijo Pues por aquí la voy a pillar a esta O sea que vale cor bueno eh No sé algún tema más no sé qu quieres decir tú que digo yo bueno si no si continúa lo que lo único que decía era esto no que nosotros ya desde 2008 2009 a través de te casa ya pedíamos el dni que si te acostumbras que a veces parece que puede dar un poco de miedo pero que en serio que que la mayor parte de la gente te va a decir que sí que no no te va a poner demasiado problema y después

31:31Que quede claro pues eso no que al final eh Cuando tú coges un piso a la venta al final tú eres responsable de quién vas a llevar ahí entonces eh tampoco es bueno para ti ni ni para tus clientes ni para nadie que te la juegues demasiado a llevar a alguien que no te quiere dar el teléfono que no te quiere dar el nombre completo que no te quiere dar ningún dato no y luego te quería preguntar si porque cuando un cliente te llama cuando un comprador te llama o o cualquier persona te llama para solicitarte un servicio de información que hay una serie de preguntas que ya hacen saltar la la alarma no sé si estás de acuerdo hay algunas preguntas muy concretas que te suelen hacer que suelen ser siempre las mismas y que tú dices vale esta persona que me está llamando me da la

32:15Sensación que o es una es alguien de la competencia es alguien de una agencia o es un vecino que lo que lo único que quiere saber es es cuánto se está vendiendo ese piso si es el piso de la vecina del cuarto de la vecina quinto entonces eh si tú también te encuentras con este tipo de preguntas que enseguida te hacen saltar la alarma y dices vale Esto no es exactamente el cliente que tengo que llevar a ese a ese piso sí pues nada pues sí muchas veces también creo David que que nos la meterán dobladas Igualmente sabes eh vamos que no podemos no podemos ahí ser expertos en esto pero bueno también es con lo que te digo que al final eh si tú le pides datos y verificas a través de tus herramientas que esos datos están bien Como por ejemplo el dni el correo electrónico

33:02Pues al final no hay que tener tanto miedo hacer todo esto no Pero sí directamente hay muchas preguntas ahora no no se me ocurre ninguna pero vamos hay muchas preguntas que que ves que que el cliente pues no no está el cliente que es un vecino cotidi o que directamente sobre too Generalmente es cuando te van al precio yo a ver cuando el cliente te llama por carteles vale porque cuando te llama por internet el cliente ha visto las características de la vi esto sobre todo cuando el cliente te llama por carteles y lo único que te pregunta es el precio cuánto vale el piso que tiene usted aquí en venta clar Qué es lo que está buscando usted no no Yo quiero saber cuánto vale Este ya pero a usted le da igual que sea un apartamento de un dormitorio uno de tres a al final es sí entiendo que la zona de

33:48Cuadra porque me está llamando por ese cartel pero solo le interesa saber el precio entonces normalmente normalmente ahí pues nada es un vecino Cotilla o sea seguramente No no mucho más claro o como cuando te preguntan directamente por cuando ven un anuncio en internet no insisten mucho en saber la dirección son preguntas que al final Oye pero qué número es porque si es esta finca que está dando la esquina que da tal no me interesa pero si es este edificio Bueno mira yo ahí David sí eh llevo una temporada que no y estoy un poco también artio de esto eh llevo una temporada y cuidado eh llevo una temporada en la que no he tenido más propietarios que reciben Tim brazos en mi vida vale eh llevo una temporada en la que me encanta dar las direcciones exa Yo creo que es que lo engañar en

34:36Internet sí sirve para eso para que vayan otras agencias y y Van increíblemente Van eh Se sigue pendo y cuidado eh cuidado cuidado con los carteles que no noos los carteles an eh yo no no soy muy partidario poner muchos carteles Pero cuidado con los carteles que determinadas zonas son la clave eh yo voy a decir algo eh hay muchas zonas lo que acabas de decir hay muchas zonas donde los carteles son importantes en el sentido de que la gente va a un sitio y a lo mejor está yendo en fin de semana o está yendo un día que x que las agenas están cerradas y lo que está es Mirando por las calles Oye me gusta esta zona me gusta este barrio voy a ver qué pisos en venta hay y luego hay una cosa que también es interesante y es que hay muchos compradores que son de la misma

35:24Zona del mismo sí hijos de gente que allí y y Busca a ojo no no se mete muchas veces también y también decir muy importante que hay muchos hay muchos compradores eh o sea no nos podemos dedicar no podemos meter todos los huevos en el mundo online vale que también existe cosa fuera del mundo online compradores que están fuera del mundo online compradores que no visitan a mí todavía hoy mismo y no era una persona muy mayor me han dicho que ni que el piso que yo les estaba enseñando que que no lo habían visto con mi inmobiliaria que lo habían visto anunciado en la inmobiliaria fotocasa O sea que es que todavía no saben entender lo que es un portal inmobiliario tampoco les tenemos que pedir que lo sepan los 40 y pico años vale fotocasa De hecho tiene en su Google Bueno no sé si tiene

36:13Todavía o tenía bueno y diarista fotocasa vitaqua en su Google business tienen opiniones negativas de me han enseñado mal el piso me Claro pero al final qué le cuentas a fotocasa no eso que la gente no tiene tenemos todavía muchos muchos clientes que no entienden el tema del sistema de los portales Bueno a mí muchas veces es esto me pasa te diría diariamente me llaman por pisos que no son míos Pero porque me ven eh cogen el número a lo mejor me el primer anuncio es de idealista sale el mío cogen el número apuntan y luego me llaman por otro piso que no tiene nada que ver con el número mío lo busco y y veo que o sea se piensa que la inmobilia es idealista no O sea tamb pasa no es podéis aprovechar Mira los chicos a nosotros nos han dicho muchas veces si

37:01Somos idealistas Sí sí sí eh eh es interesante también el que siempre preguntéis no de qué portal los llaman y a veces pues incluso ni os lo dirán Pero bueno eh de uno de Internet Pero por A ver no perdona tú David Ah a día de hoy es muy difícil eso porque ya tenemos todos normalmente los teléfonos de tracking que no sé si lo conoces ese tema los portales ya nos traquean las llamadas y te mandan un correo diciendo que te han llamado en tal número y aparte cuando te llaman eso los correos aparte cuando te llaman llamada procedente de idealista.com esto la gente no lo sabe que eso es una cosa muy curiosa porque yo no me sé mis teléfonos de tracking entonces que me ocurre que me dice Imagínate que me entra una llamada perdida No la puedo en ese momento le devuelvo la llamada y me

37:51Dicen no pero de A qué número he llamado yo no s número has llamado tú porque no sé no sé los que telé de tracking que tiene cada portal para las llamadas no el portal de que la llam pero es muy importante nuestros crn que si anemos de dónde nos vienen las fuentes y así tomemos buenas decisiones con respecto a las inversiones No eso quería decir es un buen planteamiento yo normalmente recomiendo hacerlo de forma anual vale aunque también trimestral obviamente para ir viendo pero también de forma anual porque me encontrado casos en los que analizando de dónde provenían las llamadas emails y demás y al mismo tiempo de dónde provenían las ventas portales que tenían A lo mejor pocas llamadas pocos emails pero en porcentaje de inversión y de retorno efectivo de compradores o de o de arrendatarios eh eran portales 100% rentables Aunque

38:46Parecía que eran portales que no estaban dando un volumen tan grande como otros Vale entonces es muy interesante que que tengáis un registro que es lo que quería decir gracias Manu de eh de dónde os están entrando las llamadas si tenéis un crm pues lo Vais a tener más fácil pero si no Aunque sea un Excel si no tenéis crm para después poder analizar eso trimestralmente pero sobre todo anualmente Así es muy importante más bueno sí te decía lo de los carteles insist en el tema offline eh yo cuando hablo con mis clientes de mi plan de marketing o cuando negociamos no yo no hablo ya lo he dicho nunca les cuento yo te hago esto Esto no no no yo siempre me digo lo que tú quieras o sea que el final pero siempre sentido en eso que es online y offline tenemos que

39:32Seguir apostando también por el mundo offline eh que no no dejemos ahí que nos dejamos a veces el 40% de de los posibles compradores nos los dejamos no los tenemos en cuenta muchas veces totalmente de acuero más Perdón Ah vale Sí lo único que decía es que por ejemplo borge Juan Mari en de maren de de San Pedro de pinatar lo digo bien San Pedro de pinatar s Pedro del pinatar del pinatar vale eh creo que ellos hicieron algo con sus carteles que pusieron añadieron un código QR si no me equivoco eh Si no no recuerdo mal que como hace tanto que no me meto en instagram Pero bueno que hicieron algo así que de alguna forma están aprovechando el offline eh Y le están dando una vuelta de tuerca no porque ese código c pues te va a llevar hacia la web te va a llevar hacia la ficha del

40:22Piso aprovechando ese mismo medio tradicional para llegar a los dos clientes el que tiene eh la facilidad para utilizar el código QR que no es todo el mundo pero el que no la tiene pues puede ver el cartel y puede puede utilizar el método tradicional Exacto a ver un poco eso sí que es verdad que por el tema de Cárteles como realmente ellos no están viendo las características del piso ni siquiera el precio eh el 80% de las llamadas de carteles por dar una cifra son improductivas no porque realmente después no escuadra por características Ellos están llamando a ciegas mientras que en internet pues ya han visto fotos han visto vídeo visita virtual si la hay Entonces la llamada viene más filtradas claro Bueno más y sí lo más métodos de Ah no tranquilo a la hora de yo te quería preguntar a la hora de cualificar

41:17Vale consideras que es buena alternativa si tienes la posibilidad eh Como hemos hablado antes quedar con el cliente en la oficina antes de la visita a lo mejor en vez de quedar directamente en el piso crees que esto es viable se hace actualmente no se hace tú lo haces en algunos pasos Yo creo que es lo mejor O sea yo creo que es lo mejor y de hecho si ya tú utilizas partes de visita y te firm el parte de visita antes de salir de la oficina eh ahí siempre se dice la típica frase es que mi madre me decía de pequeño que no salía con desconocidos a la calle no Eh Yo siempre creo que es lo mejor lo que pasa que sí que es verdad que en la boraj de trabajo que tenemos a día de hoy pues al final ya tendemos todos a

41:58Quedar en las propiedades al final vas de una gita hacia la otra eh Y bueno pues todo todo cambia mucho No pero yo creo que sí que la el método tradicional es el de seguir quedando en la oficina si la propiedad está cerca eh pues al final es lo mejor de todo porque al final también puedes entrevistarte un poquito con él presencialmente rellenar esos Campos que te faltan de su ficha y bueno y y establecer una conexión en tu área de juego antes de irnos al área de juego del cliente vendedor yo al menos yo si no hago la primera cita en la oficina si luego por ejemplo me piden unaa visita al piso porque ya V estn interesados o alguna cosa ya Generalmente intento hacer la segunda a ver los clientes no cuentan con el tiempo de ir a visita directo en la puerta de la finca sí es lo más fácil A

42:47Ver es lo más fácil para los clientes y para nosotros vale pero también si se pudiera invertir en eso pues estaría fenomenal eh intentar transformar el número de citas que se hacen desde la oficina sí que es verdad que eh Hola yemma sí que es verdad que el cliente siempre te va a decir que no tiene tiempo para esto no porque al final él no quiere hacerlo o sea eh Yo entiendo que para cualquier cliente pues lo que quiere es ver el piso entonces la facilidad máxima ir al piso y visitarlo no pero por eso le preguntaba a Manu a lo largo de los años que yo he trabajado en agencia en algunas hemos quedado con los clientes en la oficina previamente y en otras no y en los dos casos el cliente al final se adaptaba a lo que nosotros le proponíamos entonces eh A

43:30Ver con tendo casa es muy fácil con sistema tendo casa por por estar no solo con casa eh mano por eso te decía que ha sido en en ese ese ese método de llevar al cliente a la oficina y desde la oficina ir a visitar al piso eh lo he visto que no lo hacen solo en tecnocasa sino que también se hacen en otras agencias y y el cliente al final si lo se lo dices y se lo explicas no suele tener problema algunos más otros menos cla si no lo dices seguro que que no va a querer es es total y eso de quedar en la oficcina y después ir caminando hacia el piso tener en cuenta que ahí se genera una confianza y una conversación Ah pero tienes hijos Ah pero no sé qué O sea puede ser Ah pero mira que bien mi

44:13Hija Va no sé qué sitio Ah pues mi Pues el cole este está fenomenal Ah pues J el equipo de fútbol de eh se genera una conversación de la que vas a sacar un montonazo de información realmente vas a poder Ah pues por eso quiero esta zona por eso eh Pues mira pues un su trabajo va a tener poder adquisitivo Para ofrecerle alguna cosa más cara que habrá una conversación bueno no no no a ver es muy difícil ir a a un kilómetro sin hablar de nada sin pues hace Bueno hoy eh Como el ascensor hace Bueno hoy buen día a ver yo yo he estado en conversaciones así vale es un momento incómodo Pero bueno forma parte de a veces te encuentras con personas que que les apetece o no les gusta hablar pero lo que me refería lo que me refería es que sí que eh Por lo que decía bcn Real

45:02Estate que es que Eh sí que habrá clientes pues Oye que te digan que no que quieren quedar también en el piso que puede ser que haya clientes que vayan muy muy forzados de tiempo pero también yo creo que una buena forma de cualificar clientes también es que que tener un poco de control sobre la situación es decir eh No dejarlo todo en manos de de que nos vayan diciendo a qué hora vamos a hacer la visita Qué día vamos a hacer la visita eh cómo vamos a hacer la visita el tiempo que vamos a dedicar a la visita porque muchas veces y es comprensible la gente Todos tenemos prisa todos tenemos ganas de de conseguir lo que queremos no Yo quiero ver el piso y y por mí es que iría hasta sin ti Dime la dirección y ya voy yo no pero e la realidad es que alguien que está

45:52Buscando piso y alguien que que de verdad tiene interés en un piso eh debería poder dedicarle un poco de tiempo porque es una decisión importante y al mismo tiempo si va a estar en el piso y el piso le gusta va a estar el tiempo que necesite si después tiene que hacer una Segunda visita la va a hacer y va a estar a lo mejor media hora tomando medidas porque es una decisión importante y es una decisión que requiere tiempo entonces de alguna forma intentar marcar unas pautas creo que no no tiene por qué ser negativo para ninguna de las dos partes eh Y siempre o casi siempre se puede llegar a a un acuerdo a ver a ver yo creo por ejemplo esto es igual cuando la llamada telefónica y les pedimos datos llamada telefónica yo creo que tenemos un defecto También nosotros no que es que

46:36No porque a ver si coincidí conmigo en esto es que el cliente normalmente no nos conoce no nos conoce a nosotros no no eh entonces no sé si os si os pasa un comentario que después en la visita ve que eres una persona normal ve que ellos son una person o sea y yo normalmente en todas las visitas a lo mejor incluso una llamada que me ha parecido brusca que me ha parecido luego Generalmente sí que es verdad que que pues el hecho de conversar de hablar de reír cuando se suelta una gracia o incluso yo yo para eso tengo una estrategia y bueno en las visitas yo normalmente no hablo del piso o sea por qué te va el dormitorio que como puedes ver no Yo contesto a lo que ellos me preguntan Ah me puedes medir el dormitorio Oye y el va ha quedado

47:28Amoblado como lo vemos eh tal per yo no voy diciendo esto es el salón Mira qué salón más grande de esquina Mira qué grande es no lo voy diciendo porque al final clar estas a estas alturas de la película No no hace no es necesario no Entonces yo yo voy hablando de otras cosas Ah jar y tal y Ay Por qué os gusta este barrio no sé qué entonces Ah jovar pues mi prima También jar jolines jeles mi prima También trabaja mi prima También trabaja en los tal Ah jar pues y y y os conocéis o sea eh intentar yo en mi la visita mi mi trabajo es ser profesional no dejar de ser de intentar ser profesional y contestar a todo lo que me pregunten vale incluso a todos los datos que tengo que dar pues lo qué ha pasado Ya está ya has vuelto

48:20Ya has vuelto Sí vale nada he dado he dado a un botón que no deía eh eh eh A ver sin dejar de ser profesional intentar dar los datos Por ejemplo si las persianas son eléctricas Ah mira no sé si os fijáis que las persanas aquí son eléctricas o tal ir dando esos datos más técnicos Pues mira de comunidad se paga No sé cuánto tal cual pero aparte ir generando una conversación de comodidad de confianza de empatía y tal Y eso mismo lo hago en la llamada de teléfono vale o sea yo en la llamada de teléfono no intento ser técnico eh la ficha técnica tienen ahí les pregunto Y si tenéis cualquier duda preguntad Entonces ellos como le generas esa empatía esa Ah J otra vez con el jobar eh Ah Pero está bien está Chula Ah pero pero pero estudia estudias en este

49:04Colegio tal eh Pues ya m pues le le muestras un poco de ti no mm pues qué bien porque mira me han hablado super bien de este colegio tal y cual entonces todo es le va generando una empatía que que va haciendo que la persona se vaya sintiendo cómoda que al final entienda que también somos personas como ellos que tenemos nuestra vida nuestra entorno social nuestro tal entonces eh es muy fácil irles Bueno pues conseguirle eso que queremos que es la máxima cualificación del cliente yo creo que solo añadiría una cosa es decir que no es Añadir simplemente es eh darte la razón 100% porque creo que eh Hay dos cosas no la para mí la empatía es fundamental en cualquier relación entre dos eh personas sobre todo a nivel profesional por varios motivos Pero uno de ellos es porque no sabemos si esa persona que nos ha llamado que está

49:55Visitando ese piso igual que ya no nos conoce a nosotros Nosotros tampoco conocemos de qué bagaje tiene porque probablemente haya visto más pisos con más inmobiliarias a lo mejor ha tenido malas experiencias a lo mejor se ha generado ahí una desconfianza eh respecto al profesional entonces esa empatía lo que te puede ayudar es primero a no tomarte las cosas de forma personal Si ves que ese cliente pues es a lo mejor muy desconfiado no te quiere dar determinada información o o o o muy cerrado No pues ir trabajando poco a poco en esa relación como trabajarías en en cualquier otra de una persona que acabas de conocer y que ni tú la conoces a ella ni ella te conoce a ti A lo mejor todavía no está lista para confiar en lo que tú le estás explicando lo que tú le estás diciendo no entonces darnos ese

50:42Tiempo el Paseo hasta el piso puede ser una oportunidad para ese tiempo la charla en la oficina puede ser una oportunidad para ese tiempo me parece genial lo que has dicho de el piso no estar Pues aquí tienes el dormitorio aquí tienes el baño aquí tienes tal sino estar pendiente de él Oye si necesit necesitáis algo Mirad Este detalle que a lo mejor no lo habéis visto porque no se ve a primera vista eh No sé si os habéis dado cuenta lo que tú decías no que aquí al lado tenéis tal colegio tenéis tal eh la boca del metro que está aquí a dos pasos cosas así Oye necesitáis un parking porque cerca de aquí hay una plaza hay aparcamientos libres es decir darles información que no están viendo con los ojos porque Claro porque saben un dormitorio no vamos a incidir en en lo que ya están viendo no Entonces yo

51:27Creo que ahí la empatía es fundamental creo que la empatía es fundamental en la vida y que la vida Sería mucho mejor si tuviéramos trabajáramos más en la empatía pero que en ese caso pues os puede ayudar mucho a llevar a cabo esa cualificación y a generar una confianza con la persona Bueno quiero hablar de dos temas antes de que porque al final Yo pensé que no nos iba a dar para tanto este tema pero sí que era para Ay Manu hombre poca fe Quiero quiero hablar de dos cosas muy importantes el tema financiero Vale y ahí es donde mucha gente además se puede sentir más atacada etcétera yo siempre les ofrezco eh De hecho lo hago en la misma llamada cuando me están ya solicitando que quieren ver que quieren ver que quieren ver ese piso le pregunto el tema financiero lo tienes cubierto ya has mirado bancos sabes cómo

52:06Funciona quieres que te explique alguna cosa eh se lo ofrezco como un tema de asesoramiento vale eh yo creo que es muy importante y a esto sí que lo digo muy en serio porque esto me lo encuentro días y día también que los inmobiliarios estemos un poquito formados en tema financiero vale que sepamos los cuatro conceptos B básicos eh que es muy difícil que den por encima del 80% de del menor de los valores de estructuración o de tasación eh que sepamos que el cliente necesita el que sus ingresos no pueden superar el 40% de la letra que les va a quedar de la vivienda más los préstamos que tenga y y bueno que tengamos a mano alguna calculadora hipotecaria para poder calcular Entonces todos estos conceptos estos cuatro concepti eh nos va a servir lo primero para saber si el cliente ya ha visitado banco y si lo tiene claro y

52:57Lo segundo es pues para que él mismo se echo un poquito para atrás Oye mira eh A lo mejor no le tienes que preguntar la nómina ni sus ingresos pero sí diciéndole Mira pues parais estas características te quedarían 400 al mes de letra y más o menos para tener una letra de 400 al mes tendrías que ingresar unos 1200 y ya va u puede que haa pillado o no vale Es bastante el tema financiero hombre al principio no al principio no le debes preguntar el tema financiero se todo yo creo que hay que dejar que las cosas fluyan Oye por por preguntarte tienes explicada la financiación sabes quieres que te haes sobre sobre lo mismo entonces ofreciéndole más un tema de asesoramiento vale eh más que un tema de más que un tema de de preguntarle a sacos si sabemos si tiene dinero vale eh mu yo aquí solo solo diría una cosa a

53:48A Fer eh De alguna forma el el tema financiero también dependerá un poco de la convers Cómo de cómo fluya la conversación no de cómo fluya la conversación evidentemente Sí pero por ejemplo si tú trabajas mucho el alquiler mucho mucho el alquiler aquí en Barcelona por ejemplo no no sé cómo será en Salamanca tú tienes el tema de los estudiantes y demás pero aquí en Barcelona Pues cuando sale un piso en alquiler pues normalmente hay y No exagero dependiendo del piso dependiendo del precio Pero pueden llegar a ver 100 llamadas en un día vale en esos casos pues esa Espera espera se ha unido mobilia crm que sepas mobilia crm que dentro de dos semanas vamos a hablar de los crms en este directo dentro de dos semanas así que estás invitado Perdón cuña que se vaya para nada eh entonces en esos casos por ejemplo sí que yo he

54:43Visto que algunas agencias en la misma llamada ya están preguntando por los ingresos porque no vas a poder atender ese volumen de gente Entonces ya les estás haciendo como un mini asesoramiento en la llamada vale oye pues si no llegáis a estos ingresos pues lamentablemente no vas a poder eh acceder a este piso porque tienes que cumplir estas condiciones etcétera etcétera vale de la otra forma Pues siempre vas a tener un poco más de margen para trabajar eh o para encontrar el momento para hacer esa pregunta lo que sí Manu Yo recomendaría es que te acostumbres a hacerlo siempre o o en la medida de lo posible en un momento porque si no puede ser que te líes hacer cosas cosas cosas cosas estés esperando que llegue ese momento estés esperando que LG ese momento sobre todo cuando empiezas y al final Oye porque hay muy buen rollo

55:29Porque hay muy buena confianza o por todo lo contrario porque no encuentras el momento de ninguna forma porque estás contra una dándote contra una pared acabas por no preguntarlo llegas hasta el momento final has hecho a lo mejor tres visitas y de golpe llega el momento de hacer El asesoramiento Financiero y te das cuenta de que no sale que esto pasará y pasa eh todos pas pas que no lo vas a evitar poder evitar el 100% de las veces pero si tú te acostumbras a decir Oye mira pues en este momento yo ya voy a lanzar esta pregunta o tienes preparada esa pequeña estrategia o tienes preparado ese pequeño plan para decir aquí sí o sí esté como esté la situación esteé como esté la conversación yo tengo que saber si esta persona puede comprar este piso eh Y te acostumbras a ello Cada vez te costará

56:13Menos y te darás cuenta lo que tú decías al principio que en el 90 por de los casos No pierdes no coge el cliente y se enfada y te dice pues portazo pues ya no quiero el piso pues ya no quiero trabajar contigo porque quién tú para preguntarme cuánto gano o cuánto no gano Vale entonces creo que perder ese miedo que no pasa nada que todos lo hemos pasado mal la primera vez que lo hemos preguntado o o hemos creído que era inoportuno pero después te das cuenta que la gente te contesta y te da la información que necesitas y ya está y así vas ganando confianza también y cada vez te costará menos preguntar Hol Es que es que eh Son son cosas lo primero que recomiendo que tengamos esos cuatro conceptos básicos los que he explicado dos es que son dos 80% 40% o sea es así

56:58De de sencillo eh Y bueno trabajo indefinido evidentemente eh o autónomos pues declaración de la renta pero la pero que tengamos esos cuatro conceptos básicos que nos que nos informemos un poco que aprendamos de información financiera eh Y que eso va a ser muy bueno para para poder ayudar al a los clientes Claro que sí claro lo que dice mobilia mucha pérdida de tiempo vale para todas las partes miedo que nos de miedo preguntar por el asiento financiero hab alguno que te diga Oye pues tú verás ahí decidirás si le quieres enseñar Igualmente la vivienda o no pero vamos yo creo que claro preguntarle si si lo tiene claro y si ha visitado entidades financieras os aseguro que os van a decir en el 60 de los casos que no Eh Yo he conozco a muchas agencias y me parece fenomenal que les dice Pues mira primero

57:51Vete a un banco que te diga el importe máximo que puedes comprar y después me preguntas y es que no lo enseñ nada Si no si no ha pasado antes por el banco o sea que que bueno también es una opción y Es que quería decir una técnica antes de irnos quería hablar de una técnica psicológica vale que se utiliza mucho se recomienda mucho que es la técnica del espejo vale la técnica del espejo en una conversación es que repito lo que tú me digas Y eso hace que tú mismo vayas creando una cierta empatía entonces eh tú la conoces entiendo Te has reído que la tnica del espejo pues como si le digo ahora yo a David sí la conoces es eh preguntar o hacer una coletilla con las últimas palabras que te haya dicho la otra persona vale es una técnica que funciona fenomenal que hace la otra

58:41Persona sentirse muy bien que él tiene la sensación de que le estás escuchando bien todo lo que dices y vas uniendo unas preguntas con otras e no s si haer una cómo funciona o algo así quieres que la hagamos Ah bueno porque la gente si lo tiene muy claro cómo funciona vamos Per bueno al final Bueno o sea es una técnica que que se ha utilizado mucho incluso hasta en la tele quiero decir que es algo que se que se hace hasta modo de broma no porque es es eso es cuando se le ha dado como un carácter a veces un poco como de manipulación Vale pero no deja de ser pues eso el intentar conectar con la otra persona y la forma más fácil es que ella como como que no que escuche sino que sienta que de verdad la estás escuchando Vale y una forma de hacerlo as Así que

59:33Tiene que ver con que la otra persona sienta que te está escuchando no ahí está cuando yo digo algo y Manu me responde con las mismas palabras percibo de una forma mucho más efectiva que Manu está atendiendo lo que yo estoy diciendo y que está escuchando lo que yo estoy diciendo vale Y no está escuchando lo que tú estás diciendo verdad Exacto exo Entonces un poco la gracia es lo que funciona de verdad es que a nosotros personalmente nos sentimos mucho mejor cuando nos damos cuenta de que la persona con la que estamos hablando nos está prestando atención Así que esa persona está prestando atención bueno la semana que vi Bueno pues en principio yo creo que daría incluso para más fíjate queo pens pero bueno muy importante escuch trill de las encuestas truquillo de laica de Espejo no sé si si alguien tiene alguna duda nos

1:00:36Quiere comentar algo Fer que había hecho la pregunta de cuándo preguntar por el tema de la financiación no sé si te hemos contestado hos contestado si no que le hemos contestado Nosotros sí que si a él para él ha quedado contestada es a lo que me refería O sea si le ha servido la respuesta que le hemos dado que no sé si todavía por aquí Bueno si alguien además quiere aportar algún truquillo que le sirve para cualificar bien centes eh mobilia gracias gracias eh mobilia es un buen crm y está por aquí y bueno soy consciente que además mobilia tiene hace falta la parte dos vale Y de qué quieres hablar en la parte dos Ana mobilia es un buen crm y sé que mobilia tiene un un área para para poner En qué nivel están los clientes eso lo lo conozco vale puedes cualificar a esos clientes

1:01:36Exacto siempre hay una forma de de de etiquetar eh una categoría o para que tú tengas una o sea es importante que sepas ese cliente en qué momento está para después determinar Qué acciones vas a llevar a cabo con él pero bueno si mobilia lo tiene ya integrado pues mucho más fácil Así es vale pues yo creo que ya está no estamos la semana que viene wordpress parte 2 wordpress parte 2 de lo que ya has dejado por contar claro es que Ana Ana tiene toda la lógica tú le preguntas y de qué hablamos pues de lo que no hemos hablado de lo que no hemos contado hoy Manu de lo que hoy no has contado eh has dicho una cosa que yo no dice mobilia que con ellos incluso los puedes valorar antes los clientes qué Guay claro Ana yo eh yo no sé igual lo

1:02:18Que voy a decir es un lío vale Ana de aquí a 15 días esperar a wordpress vale de aquí a 15 días hablamos de crm porque ya nos hemos comprometido pero podemos hacer la segunda parte después a los siguientes 15 días o sea de aquí a un mes eh hacer algún tipo de juego de rol podemos incluir de lo que sería una el proceso de cualificación te animarías hacer un rol r un rol Claro claro claro yo te llamo Exacto tú vas contestando y me vas cualificado me vas cualificado hablamos de las cuatro cosas que queden y dedicamos 15 20 minutitos a hacer un rolplay sí venga va Qué te parece Ana te parece Ah ah para otro día vale vale me lo preparo lo preparo no no no para otro día tío claro nos dan nos dan la sombra si la semana la semana siguiente

1:03:10Nos toca crm a la siguiente hacemos el roleplay vale la semana que viene wordpress parte 2 la semana siguiente en tu cuenta eh crm Y la semana siguiente Word wordpress parte 3 y la siguiente eh volvemos con cual cualificaciones parte dos con un rle play Ah hecho venga esto ya está listo pues wordpress la semana que viene de qué nos vas a hablar la semana que viene hemos hablado el otro día de comprar El dominio del servidor de empezar de instalar vamos a empezar ya con haremos hablaremos de varias cosas pero una de ellas van a ser los plugins básicos que tienen que estar en cualquier wordpress vayas a hacer lo que vayas a hacer hablaremos de temas y hablaremos de plugins El próximo viernes 6:30 en la cuenta del menda Lenda del mend nos vemos un buen fin de semana buen fin de semana para todos Igualmente Manu y un

1:03:58Abrazo para todos y muchísimas gracias por estar ahí Adiós adiós pues hasta aquí el directo con David de la inmobiliaria digital ya sabes que te esperamos cada viernes a las 6:30 en nuestras cuentas de Instagram o bien Manu Arias guor bien @ inmobiliaria digital con David Rodríguez seguimos en el podcast Gracias por estar ahí continúa el Instituto inmobiliario Gracias chao chao i